科通芯城如何用重度垂直三年做到100億？

康敬偉

中國(guó)是全世界最大的電子制造業(yè)中心，大概有300萬(wàn)家電子制造企業(yè)，這些企業(yè)每年的總采購(gòu)金額大概是10萬(wàn)億人民幣。其中IC元器件的采購(gòu)金額大概有2萬(wàn)億人民幣，這其中大概有1.2萬(wàn)億人民幣被國(guó)外廠商賺取。中國(guó)IC元器件每年的進(jìn)口金額超過(guò)了石油。這是一個(gè)重度垂直的非常龐大的市場(chǎng)。

我們經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在這2萬(wàn)億采購(gòu)市場(chǎng)中，大概有60%的需求是來(lái)自三千家大企業(yè)，像華為、小米、中興，另外40%的需求來(lái)自幾百萬(wàn)家中小企業(yè)。為此，我們?cè)O(shè)計(jì)了一套電商商業(yè)模式。剛開(kāi)始，我們就是簡(jiǎn)單學(xué)京東商城，把自己定位成賣IC元器件的京東商城，通過(guò)自營(yíng)電商的模式，自買自賣，從中掙差價(jià)。

自營(yíng)電商是重資產(chǎn)配制的商業(yè)模式，在這個(gè)過(guò)程中，我們做到了兩大亮點(diǎn)：第一，平均庫(kù)存周期控制在30天左右，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)基本上控制到零。這主要是根據(jù)市場(chǎng)的需求用數(shù)據(jù)做到的;第二，從零做到一百億只花了三年，基本上沒(méi)有用自己一分錢，充分利用社會(huì)化資源來(lái)擴(kuò)張業(yè)務(wù)。

雖然我們做的是一個(gè)重度垂直的交易型電商，但我們用了一個(gè)輕資產(chǎn)商業(yè)模式。第一年的銷售額不到2億，第二年做到6個(gè)多億，去年做到了40個(gè)億，今年上半年的銷售額已經(jīng)超過(guò)去年全年的銷售。按照這樣的趨勢(shì)走下去，今年預(yù)期能做到80到100億的規(guī)模。

一開(kāi)始，我們學(xué)了騰訊QQ的營(yíng)銷策略，把客戶分成免費(fèi)客戶和收費(fèi)客戶兩大類。首先，我們把大企業(yè)當(dāng)成免費(fèi)客戶，用一套免費(fèi)的策略吸引大客戶，同樣的價(jià)格，大企業(yè)能享受免費(fèi)的服務(wù)。通過(guò)這樣的方法，我們吸引到了很多大客戶，增加了平臺(tái)的GMV，然后利用規(guī)模的擴(kuò)大，再做中小企業(yè)客戶。中小企業(yè)雖然是收費(fèi)客戶，其實(shí)我們也在幫他們省錢。我們通過(guò)在線模式，讓線下市場(chǎng)平臺(tái)更有效率，我們就節(jié)省了成本，再把節(jié)省的成本的一部分還給了客戶。

在這套重度垂直產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用里面，我們有兩大特點(diǎn)：第一，我們形成了一個(gè)O2O的閉環(huán)。這套電商模式，不是純粹的在線模式，有一部分業(yè)務(wù)在線上，一部分在線下。三年前就開(kāi)始和微信合作，打造了一個(gè)完全基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的電商平臺(tái);第二，用定向營(yíng)銷的方法做精準(zhǔn)營(yíng)銷。做B2B業(yè)務(wù)的時(shí)候，表面上看起來(lái)是公司與公司之間的交易，其實(shí)是人與人的交流，為此我們采用了另外一套方法。首先把客戶中的一些關(guān)鍵人挑選出來(lái)，用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)形成一個(gè)“人的社區(qū)”。比如說(shuō)1家企業(yè)選出5個(gè)關(guān)鍵人，這5個(gè)人可能確定一個(gè)幾百億上千億的企業(yè)采購(gòu)。1萬(wàn)家企業(yè)就有5萬(wàn)個(gè)關(guān)鍵人，如果把這些關(guān)鍵人形成社區(qū)，用定向營(yíng)銷的方法做精準(zhǔn)營(yíng)銷，就可能產(chǎn)生一個(gè)非常龐大的企業(yè)采購(gòu)需求。我們表面上是在賣東西，其實(shí)重點(diǎn)的精力是在用微信去構(gòu)建一個(gè)企業(yè)關(guān)鍵人的社區(qū)，用數(shù)據(jù)做精準(zhǔn)營(yíng)銷，使企業(yè)產(chǎn)生采購(gòu)需求。

當(dāng)然我們公司的IT架構(gòu)，從一開(kāi)始就是一個(gè)“云+APP”，后臺(tái)是我們自己開(kāi)發(fā)的，前臺(tái)主要是嫁接在微信上。過(guò)去三年，我們把微信的應(yīng)用當(dāng)成是一個(gè)APP，在上面基本可以完成一個(gè)非常復(fù)雜的B2B交易全過(guò)程，并且做到與企業(yè)協(xié)同工作。

通過(guò)B2B的交易流程產(chǎn)生企業(yè)關(guān)鍵人用戶，這就給我們帶來(lái)了第二個(gè)非常重大的價(jià)值，我們?cè)诤笈_(tái)可以很精準(zhǔn)的知道這些人是誰(shuí)，在哪工作，屬于哪個(gè)部門。有了這些精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，我們就可以對(duì)這些關(guān)鍵人進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，從而促使交易成功。此外，我們還做了一個(gè)硬蛋平臺(tái)，專門服務(wù)于中國(guó)智能硬件的設(shè)計(jì)創(chuàng)新者、創(chuàng)業(yè)者。市場(chǎng)上有很多平臺(tái)在服務(wù)這個(gè)行業(yè)，但我們主要是把創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)新者和中國(guó)的供應(yīng)鏈資源連接起來(lái)，用最快的速度把他們的主意變成真實(shí)的產(chǎn)品。