五年內(nèi)渣土車仍有可觀增長——訪新宏昌重工集團(tuán)營銷中心副總經(jīng)理劉靜水

本刊記者 | 紀(jì)鵬飛

從今年年初，各地渣土車的整治風(fēng)暴幾乎席卷大半個中心城市。北京、石家莊、南京、長沙、武漢等十幾個城市先后出臺了渣土車治理新規(guī)，從專項整治、更新車輛，再到地方“兩會”，紛紛將渣土車作為近期整治的重點。

各地渣土車密集整治的同時也帶動了市場的火爆，渣土車成為各家專用車企業(yè)銷售的主戰(zhàn)場。在這些企業(yè)中，總部地處燕郊的新宏昌重工表現(xiàn)得十分搶眼。新型渣土車在北京、石家莊、太原、蚌埠、長沙等地捷報頻傳，尤其在北京、石家莊等地一直占據(jù)著96%以上的市場份額。新宏昌重工為什么能在新一輪渣土車整治中贏得先機(jī)？下一步還打算進(jìn)駐哪些城市？近日，在與福田歐曼聯(lián)合舉辦的新型渣土車武漢發(fā)布會上，新宏昌重工集團(tuán)（以下簡稱新宏昌）營銷中心副總經(jīng)理劉靜水就上述問題接受了本刊記者的專訪。

《專用汽車》：新宏昌是行業(yè)內(nèi)最早一批研究環(huán)保密封型渣土車的企業(yè)，2013年新型智能渣土車在中國國際商用車展上甫一亮相，就得到業(yè)內(nèi)的高度關(guān)注。新宏昌是什么時候開始智能渣土車的研究？為什么會把智能渣土車作為研發(fā)的重點？

劉靜水：新宏昌是在2012年下半年開始對智能渣土車進(jìn)行專項研究。當(dāng)時之所以把智能渣土車的研發(fā)提上日程，主要是基于以下幾方面的變化。隨著我國轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)的步伐加快，中國經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷4萬億投資之后，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)面臨轉(zhuǎn)型的陣痛期。因此我們在2012年下半年預(yù)判市場將發(fā)生一個大的變化，市場外部環(huán)境出現(xiàn)兩方面變化：一方面是隨著能源需求量的降低，國內(nèi)鋼鐵、煤炭等市場將出現(xiàn)下滑；另一方面城鎮(zhèn)化建設(shè)和節(jié)能環(huán)保的政府推動作用將更加明顯。這些因素都會對我們現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。鋼鐵、煤炭等市場的下滑，將對我們原本處于行業(yè)領(lǐng)先地位的傳統(tǒng)自卸車市場影響很大，而新一屆政府在轉(zhuǎn)職能、穩(wěn)增長、調(diào)結(jié)構(gòu)、促改革、惠民生等方面的持續(xù)發(fā)力，通過推動城鎮(zhèn)化和擴(kuò)大內(nèi)需來降低對能源的依賴，這些因素將給城鎮(zhèn)化建設(shè)帶來前所未有的機(jī)遇。

為了應(yīng)對這些變化，2012年，我們把城市渣土車作為公司研發(fā)的重點產(chǎn)品，認(rèn)為至少5年內(nèi)城市渣土車將呈現(xiàn)逐年上升的趨勢。我們對現(xiàn)有的渣土車產(chǎn)品進(jìn)行評估，認(rèn)為智能渣土車的研發(fā)必須要解決三個層面的問題。

一是政府管理的需要。渣土車現(xiàn)在被認(rèn)為是城市難以治理的“惡疾”，管理稍微好一些的城市每年因城市渣土車引發(fā)的惡性交通事故有二三十起，管理稍微差一些的城市則有上百起。作為政府，不僅需要承擔(dān)城市的安全，而且城市的建設(shè)、民生問題、環(huán)保問題都要一一涉足。盡管渣土車引發(fā)的社會問題很多，但是它也是城市建設(shè)不可或缺的一員。經(jīng)濟(jì)建設(shè)和城市管理兩手都要抓，這就給政府帶來了很多煩惱。為了管理渣土車，政府部門可以說是九龍治水，多部門管理渣土車，投入了大量的人力和物力。但是多部門管理的后果是權(quán)責(zé)不清，在渣土車管理中很被動，在不影響城市建設(shè)的前提下，只能依靠罰款，可謂是治標(biāo)不治本。

二是行業(yè)協(xié)會的作用。新一屆政府上臺后，國家逐步簡政放權(quán)。作為政府和用戶之間的紐帶，協(xié)會承擔(dān)了很多工作，包括政府政令的監(jiān)督和執(zhí)行、培訓(xùn)管理車隊、協(xié)調(diào)等工作。

三是車隊的利益。現(xiàn)階段渣土車事故頻發(fā)，如何確保渣土車的運(yùn)營安全，如何在微利時代確保車主贏利，如何對車隊進(jìn)行科學(xué)化的管理，這些都是我們需要考慮的問題。

通過對這三個群體調(diào)研，新宏昌總結(jié)出了15類問題。對照這些需求，我們重新審視自己的產(chǎn)品，2013年我們開始對現(xiàn)有的自卸車產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)和整合，著力解決渣土車的安全、環(huán)保、高效、監(jiān)管等問題，目標(biāo)是實現(xiàn)渣土車的“三最”，即“最可靠、最環(huán)保、最聰明?！?/p>

《專用汽車》：在現(xiàn)有的新型渣土車中，專用車行業(yè)目前有幾種密封方式，一種是電動軟篷布環(huán)保頂蓋，還有一種是鐵皮蓋密封。有人擔(dān)心以新宏昌為代表的軟篷布頂蓋使用壽命會比較短，您怎么樣看待這個問題？

劉靜水：我覺得這種擔(dān)心是不必要的。以我們的產(chǎn)品來說，至少從目前運(yùn)營車輛的反饋信息來看，新型渣土車在兩年的保質(zhì)期內(nèi)沒有出現(xiàn)這方面的問題，甚至在一些情況下軟篷布比鐵皮蓋還要結(jié)實?？v觀世界篷布的發(fā)展史，軟篷布的密封方式實際上已經(jīng)代表了一種主流的密封方式，我們也很慶幸選擇了這條集約化、輕量化的技術(shù)路線。因為相對鐵皮蓋的密封而言，軟篷布頂蓋不僅能減輕自重，而且還能杜絕用戶超載。采用鐵皮蓋密封，用戶可以在密封區(qū)間做一些手腳，是否超載監(jiān)管部門很難判斷，所以在研發(fā)初期，我們就選用了軟篷布頂蓋防止用戶作弊。

正如我在上面提到三個群體的需求，這款新型渣土車融入了我們很多的心血，我們希望通過這一產(chǎn)品，給予用戶的是安全高效節(jié)能的產(chǎn)品，幫助車隊建立管理制度，幫助政府解決人手問題，推動中國的工業(yè)文明。因此，在新型渣土車的設(shè)計方面考慮了很多多元化的問題，在產(chǎn)品中融入了很多超越產(chǎn)品價值的元素。

從政府方面來講，需要對渣土車的行駛路線、裝載情況進(jìn)行有效的監(jiān)管。目前各地的渣土治理辦大多配備了10人左右的工作人員，晚上工作人員圍追堵截、疲于應(yīng)對。怎么解決人手問題？我們結(jié)合國家正積極推進(jìn)的北斗運(yùn)營監(jiān)控系統(tǒng)進(jìn)行了產(chǎn)品的系列開發(fā)，集成了北斗導(dǎo)航和智能傳感系統(tǒng)。如果司機(jī)不按規(guī)定路線行駛、超載超限、頂蓋沒有密封系統(tǒng)都會報警警示，記錄違規(guī)行為。政府監(jiān)管部門足不出戶就可以實現(xiàn)防盜、防拆、定位、鎖車等運(yùn)營監(jiān)管。特別是在這款車的研發(fā)方面，我們創(chuàng)新性地把發(fā)動機(jī)的限速納入了監(jiān)管之中。車輛發(fā)動機(jī)內(nèi)置ECU芯片，一旦出現(xiàn)超載、超速或在規(guī)定路線外行駛等行為，監(jiān)管部門可以通過ECU自動控制發(fā)動機(jī)輸出，讓車輛只能怠速移動，并發(fā)出聲光報警。

從車隊方面來講，在車輛的研發(fā)上，我們通過北斗運(yùn)營監(jiān)控系統(tǒng)，對駕駛員的駕駛行為進(jìn)行記錄與考核，每一位駕駛員的油耗使用情況都可以很直觀的顯現(xiàn)。新型渣土車還配備了安全檢測系統(tǒng)，通過雷達(dá)報警，掃除駕駛盲區(qū)。車隊可以對每臺車的胎壓、定位進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控，通過智能控制，統(tǒng)一調(diào)度。同時這款車還解決了微利時代用戶的盈利問題，我們想辦法從上裝的角度減少油耗，努力為上裝“減負(fù)”：車廂采用了U形廂體，廂體在確保鋼材強(qiáng)度不變的情況下使用了更薄的鋼板，這種鋼板是新宏昌與鋼廠聯(lián)合開發(fā)的高強(qiáng)度耐磨材料，已經(jīng)在我國“西氣東輸”中得到了廣泛使用和認(rèn)可。后門板加裝了鑲嵌式密封膠條，防漏水，不遺撒。再加上軟篷布的密封結(jié)構(gòu)，低質(zhì)心設(shè)計，渣土車的輕量化可以為用戶一年節(jié)約15萬元的成本，在微利時代讓用戶有錢可賺。

再從協(xié)會方面來講，我們目前也在積極與各地的渣土車協(xié)會積極溝通，開發(fā)出適合當(dāng)?shù)氐脑淋?。在駕駛員的培訓(xùn)方面，我們?yōu)槊课卉囍魈峁┝藢ｉT的教學(xué)視頻，便于駕駛員培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。在服務(wù)上，新宏昌也在行業(yè)內(nèi)首次推出了“快樂悅心”的服務(wù)品牌，將渣土車的服務(wù)延保至6個月。目前已經(jīng)在全國建立了300多家簽約服務(wù)站、80多家配件供應(yīng)商、32個配件中心庫，100公里服務(wù)半徑。我們要求售后人員接到用戶的求助信息后，內(nèi)地48小時內(nèi)、邊遠(yuǎn)地區(qū)72小時內(nèi)必須到位服務(wù)。

《專用汽車》：從目前各地發(fā)布的渣土車地方標(biāo)準(zhǔn)來看，每個地方對車輛的要求不盡相同，這些地方標(biāo)準(zhǔn)的迥異是否給新宏昌以軟篷布頂蓋為主的新型渣土車推廣帶來一定的困難？

劉靜水：這個困難倒沒有。新宏昌目前倡導(dǎo)的營銷理論是價值回歸。什么是價值回歸？客戶的需求必須與企業(yè)的需求相吻合，客戶的價值就是企業(yè)追求的價值。我們通過讓客戶得到超價值的價值來衡量自己所作出的努力。雖然各個城市有不同的需求，但是最重要的是環(huán)境造就了車型的迥異化。比如上海要考慮黏土問題，哈爾濱要考慮車輛的防寒與防滑。新宏昌參了與很多城市地方標(biāo)準(zhǔn)的制定，包括我本人也是鄭州、北京、長沙等地的渣土車地方標(biāo)準(zhǔn)的專家組成員。我們在協(xié)助地方政府制定標(biāo)準(zhǔn)的過程中，已經(jīng)充分考慮到了各地不同的地理環(huán)境和使用環(huán)境，在車型上我們也會根據(jù)不同的地方標(biāo)準(zhǔn)和區(qū)域特征做一些相應(yīng)的調(diào)整。舉個例子，邯鄲市要求渣土車必須使用液壓金屬環(huán)保頂蓋，我們調(diào)研之后分析，邯鄲頻臨煤炭大省山西，渣土車不僅需要運(yùn)輸渣土，還要運(yùn)輸一些鐵粉和煤炭。所以我們根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖褂们闆r采取了一些技術(shù)措施，同時還做了防作弊的處理。

《專用汽車》：從目前各家專用車配套的車型來看，專用車廠與主機(jī)廠在合作上存在一定的差異。比如新宏昌主要以歐曼、一汽解放、北奔等幾大主機(jī)廠合作為主，而與一些主機(jī)廠并沒有合作，這是為什么？

劉靜水：專用車是為底盤配套的。說白了，專用車上裝只有通過底盤才可以變成一個完整的產(chǎn)品。至于與各主機(jī)廠合作的差異，主要受地域等主客觀因素的影響。除了江淮等極個別的主機(jī)廠，我們目前與國內(nèi)各大品牌的主機(jī)廠都有合作。之所以沒跟江淮合作，主要還是因為距離太遠(yuǎn)，其次還有主機(jī)廠自身的選擇。在與主機(jī)廠的合作中，專用車企業(yè)是弱勢群體，主機(jī)廠掌握著合作的主動權(quán)。新宏昌目前在全國已經(jīng)建立了四個工廠，包括正在建設(shè)中的揚(yáng)州工廠，希望隨著新宏昌布局的完善，能逐漸與各大主機(jī)廠建立良好的合作關(guān)系。

《專用汽車》：新型渣土車目前市場情況如何？下一步還打算往那些城市發(fā)展？劉靜水：2013年，國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)下滑、能源市場緊縮，面對如此嚴(yán)峻的形勢，新宏昌在自卸車領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了增長。2013年自卸車出庫21173輛，銷量同比增長27.8%，市場占有率同比增長0.4%，海外市場逐步開拓，進(jìn)軍南方市場初顯成效。新品強(qiáng)勢開拓，新型智能渣土車順利推向市場，成為自卸車行業(yè)的又一面旗幟。

目前新型渣土車在北京、石家莊、太原、蚌埠、長沙等地戰(zhàn)果頗豐，尤其在北京、蚌埠、石家莊等地一直占據(jù)著96%以上的市場份額。在產(chǎn)品上，我們已經(jīng)研發(fā)出了耐高溫、耐低溫的新型渣土車，預(yù)計將不久投向市場。新宏昌目前已經(jīng)成功地進(jìn)入國內(nèi)一類城市，下一步逐漸將市場延伸到二類和地級城市。

《專用汽車》：在北京執(zhí)行渣土車新標(biāo)之前，我們曾專門走訪了北京幾個渣土車作業(yè)工地，從現(xiàn)場調(diào)查的結(jié)果來看，用戶對渣土車新標(biāo)普遍存有觀望情緒。很多正在運(yùn)營的渣土車貸款都沒還清，購買新車沒有動力，舊車在哪里改裝比較迷茫。有消息說，對于需要更新的5000輛渣土車，無論由哪個主機(jī)廠生產(chǎn)，都必須由新宏昌完成上裝。由于企業(yè)的改裝能力有限，有媒體甚至質(zhì)疑舊車改裝的進(jìn)程。您怎樣看待這種現(xiàn)象？

劉靜水：北京市在實施渣土車新標(biāo)之前，對現(xiàn)有舊車的改裝進(jìn)行了全面的考慮。包括新車、舊車的改裝并非都由新宏昌一家獨大。事實上，符合北京新標(biāo)的產(chǎn)品和舊車改裝的有好幾家，但是為什么新宏昌新車的占有率能接近百分之百，主要還是憑借產(chǎn)品的質(zhì)量。宏昌天馬在北京地區(qū)有著良好的口碑，正常情況下市場占有率也有80%。盡管很多廠家也在模仿我們的產(chǎn)品，但是并沒有模仿到產(chǎn)品的精髓。安全、節(jié)能、高效等用戶都可以在新宏昌產(chǎn)品上有直觀感受。在服務(wù)上，我們在北京地區(qū)承諾24小時的服務(wù)，光配件就投入了100多萬。所以說，擁有好的產(chǎn)品和服務(wù)才能吸引用戶。目前我們在舊車改裝方面做得比較少，大致與北京的幾家專用車廠持平，做了500多臺。這主要是受自身改裝能力和客戶選擇的影響。用戶可以根據(jù)自己的喜好，選擇舊車的改裝廠家。

《專用汽車》：無論是2013年中國國際商用車展的精彩亮相，還是近一年新品的不斷問世。我們發(fā)現(xiàn)，新宏昌在產(chǎn)品上融入了很多文化的因素，比如企業(yè)的形象設(shè)計、車身的涂裝都逐漸規(guī)范化，新宏昌目前在品牌建設(shè)方面有何計劃？

劉靜水：在企業(yè)品牌這一塊我們還處于起步階段。今年我們已經(jīng)有意識地在店頭廣告、室內(nèi)的店中店逐步規(guī)范企業(yè)形象?，F(xiàn)在大家可能對我們的logo識別有一個很深刻的認(rèn)識，但是在顏色識別、語音識別方面還有很長一段路要走，尤其是跟主機(jī)廠的差距還比較大。我們希望將來大家聽一段音樂，看局部的一些顏色就能知道這是新宏昌的產(chǎn)品。我們也正在加大360°品牌介紹法、手機(jī)報、微博微信等平臺的推廣，軟件和硬件兩手都要抓，估計明后年在這方面會有一個質(zhì)的飛躍。

從建廠到現(xiàn)在，新宏昌一直追求一個理念，企業(yè)的重心不應(yīng)該是盈利為目的，而是以客戶利益為中心。通過提升客戶的運(yùn)營能力，贏得用戶的尊重。前不久，新宏昌受邀參加了生態(tài)文明貴陽國際論壇，在這次會議之前的一個分論壇上，我表達(dá)了很多觀點，也讓我深刻地理解了企業(yè)與用戶之間的關(guān)系。貴陽有個用戶聽了我們的產(chǎn)品介紹后，大為感動，熱情邀請我們?nèi)タh里做客。盡管我們現(xiàn)在跟很多客戶都只有一面之緣，但是走到哪里都能得到用戶的擁護(hù)。用戶需要用先進(jìn)的理念武裝自己，而反過來對專用車企業(yè)也是一種學(xué)習(xí)的過程。只有產(chǎn)品和服務(wù)做到位了，用戶才能認(rèn)可你的品牌，通過品牌才能贏得尊重。