馬云：阿里的成功模式

我完全不懂互聯(lián)網(wǎng)，不懂計算機，也不懂科技發(fā)展，我從來沒受過這樣的訓練，我們怎么走到今天的？做企業(yè)很艱難，就像打仗一樣，活著就是成功。你走上這條路的時候應該想到，95%的人已經(jīng)倒下，憑什么你就是那個幸運的5%？你必須學習那些倒下的人犯了什么樣的錯誤。我創(chuàng)業(yè)10多年來最大的心得體會，是永遠思考別人是怎么失敗的。

永遠思考別人是怎么失敗的

在浙江我經(jīng)常想起一個人，這個人給我們樹立很好的榜樣，也樹立很壞的榜樣，這個人就是中國古代浙江很有名的商人，叫胡雪巖。我比較欣賞他的一句話，就是生意越來越難做，越難做越是機會，關鍵是你的眼光。你的眼光看到一個省，你做一個省的生意；你的眼光看到全中國，你做的是全中國的生意；你的眼光看到全世界，你就有機會做全世界的生意；你的眼光看到今天，你做今天的生意；你的眼光看到10年以后，你做10年以后的生意。所以做生意的關鍵在于眼光。

同時，胡雪巖給我們樹立了一個壞的榜樣——紅頂商人。從第一天看這個書，我就覺得這是一個不對的路子，因為錢和權是不能碰在一起的，做了生意就一定不能考慮當官從政，從了政一定不能有錢，這兩件事情就像炸藥和雷管碰在一起，總是要爆炸的。

在浙江這個地方，歷來出了很多了不起的商人，但是我們每個人都要思考，這一輩子你到底有什么，你要什么，你放棄什么。這句話是幾年前我尊敬的一位前輩跟我講的，他說，馬云你走到現(xiàn)在，要思考一個問題，你到底有什么，你要什么，你放棄什么。

阿里巴巴經(jīng)過15年的發(fā)展走到了今天，應該來講，我們是一個很幸運的公司，我們的幸運在于成千上萬的創(chuàng)業(yè)者把我們帶到了今天。將近20年的時間，無數(shù)人在互聯(lián)網(wǎng)中創(chuàng)業(yè)，無數(shù)的人失敗，剩下了我們這幾個。我可能是中國最早從事商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的人，中國黃頁，可能今天很多人都忘掉了這個名字，1995年我們成立了這家公司。有人問，阿里巴巴今天特別成功是什么原因？其實沒有中國黃頁，沒有到外經(jīng)貿(mào)部的經(jīng)歷，沒有無數(shù)的失敗，我們是不會走到今天的。

任何一棵大樹下面一定有巨大的營養(yǎng)，巨大的營養(yǎng)來自于這個時代很多人犯的錯誤。很多人MBA畢業(yè)以后很難去做創(chuàng)業(yè)者，或者做了創(chuàng)業(yè)者很難成功，因為MBA可能教了很多東西告訴你人家是怎么成功的，而你學了成功的案例就會想入非非，認為自己也可以這么成功。而我創(chuàng)業(yè)10多年來最大的心得體會，是永遠思考別人是怎么失敗的。因為成功有很多要素，有很多東西你是沒辦法學的，而失敗呢，我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)失敗的道理基本上都差不多，只要把這些失敗的東西學習好了，自然就好了。

做企業(yè)很艱難，就像打仗一樣，活著就是成功。你走上這條路的時候應該想到，95%的人已經(jīng)倒下，憑什么你就是那個幸運的5%？你必須學習那些倒下的人犯了什么樣的錯誤，這些錯誤你不要去碰，然后找好未來的規(guī)律。這是我這幾年花時間思考最多的。我完全不懂互聯(lián)網(wǎng)，不懂計算機，也不懂科技發(fā)展，我從來沒受過這樣的訓練，也沒有做過商業(yè)訓練，甚至會計訓練都沒有做過，我們怎么走到今天的？所以一個CEO要去思考他自己的強項，思考未來。

幾年以前，我每次參加論壇，很多人總覺得這個人講話很奇怪，一個很重要的原因，是因為今天阿里巴巴的成功，不是今天做的，是我們15年以前的想法。我們每個人做事情一定要去思考，如果你只做今天的生意，明天就想成功，你是一定不會成功的，因為這個世界聰明人太多了，比聰明你已經(jīng)沒有機會了，比勤奮估計更沒機會，你只能比未來。你認為10年以后中國社會會出現(xiàn)這樣的事情，你必須去做。你堅持10年、15年，不要怕犯錯誤。這個遠見確定以后，找一批優(yōu)秀的團隊，因為你不懂技術，你要找到最懂技術的人，并且學會怎么跟他合作，而不是他跟你合作；你不懂財務，你必須找到最懂財務的人，你學會怎么去配合他工作，這樣看，這件事情就有點機會。

所以，一直以來，阿里跟別人的巨大差異是對未來的堅持。由于阿里創(chuàng)始人和CE0不懂技術、不懂這些東西，反而聚集了很多這樣的人才進來。還要有足夠的耐心。有人說要有足夠的錢，不，只要你對未來執(zhí)著，有優(yōu)秀的團隊，不怕犯錯誤，在錯誤中不斷學習，把它變成營養(yǎng)，我相信錢自然會來。追著錢沒有意義，錢是追人的，人要是追錢，一點出息都沒有。你跟人家做投資的時候，你要風險投資，你的自信來自于你知道自己要做什么，而不是我是要錢的，要錢的話，基本就矮了一截了。

所以阿里在六七年以前或者三五年以前充滿了爭議，這個公司根本不靠譜，怎么看都不行。我們上市前兩個月，很多人認為我們公司是根本不賺錢的，沒法賺錢。那時候我堅信，阿里巴巴比這些人想象的要好多了，他們說阿里很爛，其實我知道我們還可以。但是今天我們碰上大麻煩了，大家認為我們太好了，說我們無所不能，其實我知道我們沒那么好?，F(xiàn)在是最危險的時候。一個人認為自己什么都懂，什么都能干的時候，麻煩就來了。

3個W的生意模式

其實阿里巴巴不是一家電子商務公司，阿里巴巴是一家?guī)椭鷦e人成為電子商務的公司，阿里巴巴的生意模式，全世界很少看到，這是中國獨特的情況下誕生出來的。在15年以前，我們確定做電子商務互聯(lián)網(wǎng)的時候，我們作了一個很重要的決定，我們不做大企業(yè)做小企業(yè)。我們?nèi)绻龃笃髽I(yè)，可能掙錢容易一點，那時候最流行的一個詞是電子商務解決方案，如果你搞定一家大國企或一家跨國企業(yè)，你給他電子商務解決方案，就能很快掙點錢。通過公關手段，要么吃飯，要么喝酒，通過各種各樣的方法搞定。但這不是我們的強項，我們做不了這個事情。

如果互聯(lián)網(wǎng)是一個世紀最大的變革技術，它一定可以做昨天做不到的事情，就是幫助那些小企業(yè)，鎖定那些昨天沒有得到幫助的人，解放那些小企業(yè)的生產(chǎn)力。所以我們15年前鎖定只做小企業(yè)、只幫小企業(yè)，所以導致我們跟別人不一樣。

小企業(yè)的生意非常難做，十三四年以前，我去了硅谷，30多家風險投資商全說我們對你沒興趣，因為你這個M0del根本不可能work，生意模式一定不成功，因為美國沒有這樣的商業(yè)模式，憑什么你們中國會誕生出來？他們問的也對，因為那時候在中國做互聯(lián)網(wǎng)，都是從美國拷貝一個過來，而我們想做中小企業(yè)，基本上人家想都沒想過，蚊子大腿上的肉有多少？你是挖不出東西來的。endprint

我那時候剛好看一個電影《阿甘正傳》，我覺得《阿甘正傳》告訴我，沒有人通過鯊魚、鯨魚賺出錢來，如果從每個人身上拿出一點點，聚集起來一定可以的。但是你想從每個人身上拿一點點的話，你就必須為每個個體創(chuàng)造獨特的價值，是別的技術公司做不到的。所以15年以來，阿里巴巴只專注于中小企業(yè)，我們也犯了無數(shù)錯誤，直到七八年以前我們才明白這個道理，要想幫助小企業(yè)，必須建立—個生態(tài)系統(tǒng)。

所以我們今天的生意模式，確實是被逼出來的。我們發(fā)現(xiàn)幫助一個很小的企業(yè)，從他身上只能掙到三四十塊錢，你怎么可能派出人去跟他交流，怎么可能跟他溝通，怎么給他做解決方案？小企業(yè)的需求是很多的，需要物流、需要誠信、需要信息、需要數(shù)據(jù)、需要支付……這整個體系，我們沒有辦法全做完，必須引進各種各樣的合作伙伴，大家一起來干，每個人在這里面拿到一點點，才有機會可能成功。

做任何生意，必須想到3W，三個Win，第一個Win，是客戶Win，你做任何事情，客戶首先要贏；第二個Win，合作伙伴一定要贏；第三，你要贏。三個W，少中間任何一個贏，這個生意也沒法做下去。

這些我認為是阿里巴巴獨特的商業(yè)模式。在中國成千上萬的小企業(yè)需要這樣的支持，我們的出發(fā)點也不是來自于我們高大上，幫助中小企業(yè)有多了不起的使命，我們只是在所有人做大企業(yè)的時候，我們做了小企業(yè)。我們沒有路可選，大企業(yè)我們搞不定，我們只能敲小企業(yè)的門。1995年我自己創(chuàng)業(yè)，要錢沒錢，要技術沒技術，多艱難，當時沒有設計出這么一個商業(yè)模式。要說15年以前想到今天，那是胡說八道，但是我今天必須想明白15年以后干什么，因為今天我們有人，有技術，有數(shù)據(jù)，對未來的思考越來越清楚了，我們必須要思考未來我們想干什么。

不管阿里巴巴也好、百度也好、騰訊也好、亞馬遜也好、Google出也好，我們這些人都是幸運的結(jié)果，我們都是在合適的時候做了合適的選擇，碰上了合適的人，才進入到了今天。但是我們最大的挑戰(zhàn)是如何能夠再堅持15年到20年，我們依舊能夠像現(xiàn)在這樣的話，這才是最大的挑戰(zhàn)。

我們昨天是為了樂趣而活著，那時候沒有營業(yè)額，沒有利潤，我們每天興高采烈的是客戶每天的感謝，每天客戶成長了多少。其實前10年阿里巴巴考核自己是否成功的一個重要因素，不是我們有沒有成功，而是我們的客戶有沒有因為我們成功，如果我們過早地成功了，客戶就不會成功。當然你能夠做到一起成功最好，但是你只有一條路選擇的時候，那就要放棄自己的利益，讓別人先成功。21世紀做企業(yè)，一定要用好Data技術，IT技術和Data技術有巨大的差異，Data技術的核心，就是互聯(lián)網(wǎng)這一世紀最了不起的東西——利他主義，相信別人比你重要，相信別人比你聰明，相信別人比你能干，相信只有別人成功，你才能成功。

阿里成功因為女人

DT時代一個非常重要的特征是體驗，就是感受。我們上世紀講了很多服務，我們不斷地增加服務能力，其實客戶要的不是服務，客戶要的是體驗。很多餐廳門口二十幾個姑娘一起說歡迎你，你覺得這個體驗好嗎？我說這個服務不好，我其實不需要，我只要一個開開心心的服務體驗就好了。

體驗是這個世紀很了不起的技能，這個技能不是工程師擁有的，不是老板擁有的，體驗是這個世紀的人的情商造成的。上世紀拼智商，這世紀拼情商，情商是讓人家舒服，讓客戶舒服，讓合作伙伴舒服，沒有比這個更重要了。體驗時代女人會越來越厲害，因為很重要的一點，女人思考別人比男人多，女人要照顧老公、孩子，然后才考慮到照顧自己，男人基本上以自己為中心。

你會發(fā)現(xiàn)無論在政界、商界，女性會越來越多。阿里巴巴可能是全世界IT公司中女性最多的一個，有一個美國記者問我，你們公司怎么那么多女孩？我還沒反應過來，怎么那么多女孩？有問題嗎？不會因為這個上市也不能上了吧？我們有46%的員工是女性，36%的管理層是女性，23%的高級管理層是女性，我們有女性的CEO、女性的COO、女性的CFO，我們從來沒有把她們當女性看，因為我覺得她們身上有獨特的東西，客戶體驗她們確實做得好，她們懂得怎么服務別人、怎么理解別人、怎么支持別人。

這也是非常關鍵的，21世紀很多東西都會發(fā)生很大的變化，所以你的服務、你的技術再好，但是沒有辦法做到體驗也是不行的。很多年以前，我去了微軟，他們有一個暢想未來的房子，說是微軟設計的21世紀最牛叉的房子，我很好奇，跑進去，半天以后就跑出來，這個地方不行，整個房間里面全是電腦控制，吃藥了，幾點鐘，跳下兩顆藥。我突然發(fā)現(xiàn)如果程序出了問題，你跑也跑不出來了。沒有體驗的感覺，你突然發(fā)現(xiàn)你是被電腦控制的，而不是你控制了電腦。

解決假貨問題只能靠互聯(lián)網(wǎng)

21世紀由于出現(xiàn)了數(shù)據(jù)，出現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)，你想要隱藏一點東西基本沒可能，所以隱私這個問題很有意思。今天討論隱私擔憂的問題，20年以后觀念基本上都會轉(zhuǎn)變。我記得1995年第一次到北京去討論互聯(lián)網(wǎng)，二十幾個專家坐在一起討論，我是被邀請的其中一個。大家在討論未來互聯(lián)網(wǎng)這個不對那個不對，我們必須控制這個控制那個，不控制就會出問題。反正我那時候不以為然，我第一認為中國那時候沒有專家，第二，我覺得他們擔心的問題是瞎擔心，都還沒長出來呢，就開始擔心了。事實上20年以前擔心的事情都沒有出現(xiàn)，沒有擔心的事情都出來了。

從IT時代到DT時代，小企業(yè)變成關鍵，阿里巴巴走到今天，還要問幾個問題，我們?yōu)檎l而生存？我們是不是解決了15年前我們提出的“讓天下沒有難做的生意”？我們?nèi)绾螏椭嗟男∑髽I(yè)成長起來？不僅僅是中國，應該去思考全球。今天中國有太多的小企業(yè)并不好。很多人講電商有很多問題，假貨的問題、知識產(chǎn)權的問題、炒信的問題等等，這一系列的問題，解決這些問題才是樂趣所在，解決這些問題，才要你存在。

這個問題是技術、社會、教育、文化等各種方面結(jié)合在一起才有可能解決，這個問題的解決，可能是20年以后電子商務能夠?qū)@個社會做的貢獻之一。是因為我們而解決了假貨，是因為我們解決了知識產(chǎn)權在中國盜版假貨的問題，是因為我們解決了中國企業(yè)那么多年來未建立起來的信用體系，這是我們對這個時代巨大的貢獻，因為這些問題解決了，人們的體驗會更好，這個問題我認為是樂趣所在。endprint