定制化服務(wù)模式使肯納金屬引領(lǐng)行業(yè)潮流——訪肯納金屬大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理單錫林

《金屬加工》記者 韓景春 單俊文

肯納金屬大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理單錫林

2014年6月5日下午，肯納金屬于2014中國(guó)國(guó)際模具技術(shù)和設(shè)備展覽會(huì)（DMC2014）期間舉辦主題為“肯納金屬在模具行業(yè)的耐磨解決方案”的專題技術(shù)交流會(huì)，為模具行業(yè)提供高效率、高質(zhì)量的產(chǎn)品及解決方案。借此技術(shù)交流會(huì)的機(jī)會(huì)，金屬加工在線記者走進(jìn)肯納金屬上海公司，并對(duì)肯納金屬中國(guó)區(qū)總經(jīng)理單錫林先生進(jìn)行了采訪。

產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域廣泛

肯納金屬在中國(guó)已經(jīng)有20年的歷史，公司除了金屬切削刀具產(chǎn)品外，還有耐磨產(chǎn)品及礦山業(yè)務(wù)等，業(yè)務(wù)覆蓋面非常廣泛。肯納在全球汽車行業(yè)有非常高的認(rèn)可度，比如德國(guó)大眾、ZF。在汽車發(fā)動(dòng)機(jī)缸體、缸蓋、曲軸及凸輪軸等關(guān)鍵部件的生產(chǎn)中，肯納刀具的市場(chǎng)占有率達(dá)到40%。在美國(guó)及世界的航空航天領(lǐng)域，肯納也有很高的享譽(yù)度和競(jìng)爭(zhēng)力。除此之外，肯納在礦山領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率也超過了50%，雖然這是一個(gè)很小的行業(yè)，但肯納也絕對(duì)沒有忽視。除此之外，肯納金屬今后要重點(diǎn)關(guān)注職業(yè)教育領(lǐng)域，單總講到，目前中國(guó)雖然是制造業(yè)大國(guó)，但從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)并不是很高，對(duì)金屬切削相關(guān)的專業(yè)知識(shí)及操作不是很了解，所以就要從職業(yè)教育開始抓起。

肯納金屬服務(wù)于很多行業(yè)，并且得到了業(yè)內(nèi)企業(yè)的大力稱贊，不僅如此，在2014CCMT展會(huì)上，肯納金屬再次榮獲由金屬加工雜志社主辦的“第三屆切削刀具用戶調(diào)查”用戶滿意的刀具品牌。能得到廣大客戶的認(rèn)可和滿意確實(shí)不容易，在談到這方面時(shí)，單總感慨頗深：“肯納金屬經(jīng)過幾代人的共同努力，服務(wù)逐漸完善，到現(xiàn)在形成了一種模式。我們根據(jù)客戶的產(chǎn)品、規(guī)模、需求量大小以及是否國(guó)際化，將客戶分為大客戶、非大客戶、直銷和分銷等類別，但都是同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)待這些客戶群，就是快速、有效、創(chuàng)新。最近幾年肯納金屬根據(jù)客戶及市場(chǎng)的需要，不斷更新產(chǎn)品，新產(chǎn)品可謂層出不窮，新產(chǎn)品的性價(jià)比相對(duì)更高，所以也更能得到市場(chǎng)和客戶的認(rèn)可。同時(shí)我們?cè)诖罂蛻裟抢锝ool boss，幫助他們建立刀具管理體系?？蛻舻牡毒吣p后，我們會(huì)幫助他們重新修磨，延長(zhǎng)刀具的使用壽命，使其降低整體成本?；谝陨系母鞣N服務(wù)及新產(chǎn)品，肯納已經(jīng)連續(xù)兩年被德國(guó)著名的汽車零部件企業(yè)ZF（采埃孚）評(píng)為優(yōu)秀供應(yīng)商，今年又被美國(guó)的Caterpillar評(píng)為最佳供應(yīng)商。這兩家企業(yè)都是進(jìn)行全球采購(gòu)，對(duì)產(chǎn)品要求非常苛刻，肯納能得到他們的認(rèn)可，充分說明了肯納的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)達(dá)到世界先進(jìn)水平?！?/p>

困境中逆勢(shì)發(fā)展

最近兩年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了從高峰到平緩發(fā)展的過程，但是肯納金屬?zèng)]有受到這個(gè)大環(huán)境的影響，在中國(guó)的市場(chǎng)銷售份額不但沒有下降，還實(shí)現(xiàn)了年銷售額的預(yù)期增長(zhǎng)。單總經(jīng)理在談到肯納金屬最近的發(fā)展情況時(shí)談到，這一方面是由于肯納產(chǎn)品和技術(shù)的不斷創(chuàng)新，另一方面由于肯納開始轉(zhuǎn)變銷售思路，為客戶提供定制化服務(wù)，使產(chǎn)品更貼近客戶需求，為客戶提供快速有效的解決方案。還有就是動(dòng)員全體員工，充分發(fā)揮大家的積極性，鼓勵(lì)大家提高生產(chǎn)效率，規(guī)劃生產(chǎn)流程，以便更快地為客戶服務(wù)。這種高效率的工作使得肯納在全國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)。這樣的增長(zhǎng)反過來又在影響著大家，讓大家每天的工作都充滿了激情，形成了良性循環(huán)。

單總從1991年加入機(jī)床行業(yè)，到現(xiàn)在已有20多年，在機(jī)床刀具行業(yè)有著豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和資源。掌舵肯納金屬后，單總對(duì)帶好這支隊(duì)伍充滿了信心，并且對(duì)公司今后的發(fā)展也做好了計(jì)劃：“一是與機(jī)床企業(yè)更好地合作，共同為客戶提供更優(yōu)化的解決方案。我之前是機(jī)床供應(yīng)商，現(xiàn)在是刀具供應(yīng)商，結(jié)合這兩個(gè)身份，我認(rèn)為只有金屬切削機(jī)床專家與金屬切削刀具專家結(jié)合起來，共同探討，才能為客戶提供更優(yōu)化的定制化服務(wù)，提高其生產(chǎn)率。二是把公司的工程技術(shù)人員派到客戶那里去，與客戶一起討論他們的加工工藝，為其制定更優(yōu)化的方案。肯納金屬在全球有40多個(gè)工廠，上千名工程師，四五千個(gè)專利，讓我們的工程師帶著這些先進(jìn)的技術(shù)專利為大家服務(wù)，既幫助客戶解決了問題，同時(shí)又使肯納的技術(shù)得到更廣泛的應(yīng)用，也幫助肯納金屬有了更好的發(fā)展。”

刀具企業(yè)與機(jī)床企業(yè)合作，為客戶提供完整的解決方案，起到了1+1>2的效果，在這方面有著雙重經(jīng)驗(yàn)的單總更是有自己的見解，他談到：“刀具企業(yè)與機(jī)床企業(yè)的合作，是客戶的需求，也是市場(chǎng)發(fā)展的需求。我們要打破之前傳統(tǒng)的做法，把自己的陣地前移，不要等待機(jī)床商上門詢價(jià)和做方案，而是提前去找客戶或者行業(yè)的龍頭企業(yè)做示范。為此肯納金屬成立了“工程零件”團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)結(jié)合三方優(yōu)勢(shì)，一方是銷售人員前移，一方是工程技術(shù)人員加入一線銷售，再有就是肯納天津工廠根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)的需要，可以定制非標(biāo)刀具，保證產(chǎn)品的供給。這樣三方結(jié)合的團(tuán)隊(duì)再與機(jī)床商一起為客戶提供有效服務(wù)的模式，已經(jīng)得到了客戶的認(rèn)可，相信這樣的模式會(huì)繼續(xù)發(fā)揮更大的作用。”

后記

從與單總的交流中，本刊記者不僅感受到他對(duì)機(jī)床工具行業(yè)和用戶市場(chǎng)的深刻認(rèn)知，更強(qiáng)烈地感受到他帶領(lǐng)肯納金屬中國(guó)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步發(fā)展和突破的信心。肯納金屬優(yōu)秀的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，全球領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)實(shí)力，再加上單總豐富的技術(shù)知識(shí)、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)以及前沿的服務(wù)意識(shí)，我們有理由相信，肯納金屬中國(guó)能夠在百尺竿頭，更進(jìn)一步，繼續(xù)引領(lǐng)行業(yè)潮流。