商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品營銷狀況分析和對(duì)策探討

王玉波

摘要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與進(jìn)步，人們的生活水平逐漸提升，社會(huì)的財(cái)富當(dāng)中，個(gè)人與家庭變?yōu)榱酥黧w成分，在各個(gè)商業(yè)銀行的利潤核算中，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)在其中占據(jù)重要的地位和作用。然而，現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行中的個(gè)人金融產(chǎn)品在營銷的過程中經(jīng)常暴露出一些問題，嚴(yán)重地影響了人們?nèi)谫Y的積極性。因此，分析個(gè)人金融產(chǎn)品營銷的狀況，如何制定出正確的對(duì)策來，是擺在商業(yè)銀行面前一個(gè)非常重要的工作事項(xiàng)。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人金融產(chǎn)品；營銷狀況與對(duì)策

進(jìn)入21世紀(jì)以來，我國的各大商業(yè)銀行都進(jìn)入了一個(gè)全新發(fā)展的階段，由于人們生活水平的不斷提升，將更多的資金存入到了商業(yè)性銀行，這樣，在銀行利潤中，有相當(dāng)一部分資金是來自于個(gè)人金融產(chǎn)品，個(gè)人金融產(chǎn)品營銷效果的好壞，對(duì)商業(yè)銀行的發(fā)展及人們的收入有著重要的影響。

一、基本內(nèi)涵分析

個(gè)人金融產(chǎn)品營銷指的是商業(yè)銀行將導(dǎo)向放在個(gè)人的金融市場(chǎng)上，按照心理、人文以及不同的行為細(xì)分廣大的個(gè)人客戶，將對(duì)自身利益最大的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選擇，將適合的個(gè)人金融服務(wù)項(xiàng)目和金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來。向目標(biāo)客戶運(yùn)用整體的營銷手段進(jìn)行提供與傳遞，進(jìn)而保持原有的客戶、獲取新客戶、提升客戶總量的總體目標(biāo)，同時(shí)，在對(duì)客戶的欲望和需求上給予滿足之中，對(duì)自身利益目標(biāo)予以實(shí)現(xiàn)的過程。

各商業(yè)銀行在開發(fā)與營銷個(gè)人金融產(chǎn)品時(shí)都投入了大量的精力。首先，改革金融體制帶來的結(jié)果及為了對(duì)市場(chǎng)的變化上予以適應(yīng)；其次，個(gè)人金融產(chǎn)品的營銷是商業(yè)銀行利潤的主要來源；再次，商業(yè)銀行開拓市場(chǎng)能夠?yàn)槠鋵⒂欣臈l件提供出來，對(duì)市場(chǎng)能夠充分、有效地進(jìn)行占領(lǐng)，將本身的實(shí)力能夠有效地提升上來，進(jìn)而將自身形象樹立起來。

二、具體的現(xiàn)狀分析

近幾年，個(gè)人金融業(yè)務(wù)在我國商業(yè)銀行中獲得了相當(dāng)程度上的提升，尤其是在市場(chǎng)中營銷個(gè)人金融產(chǎn)品的時(shí)候，大大地提升發(fā)展的水平，這主要呈現(xiàn)在銀行中的管理工作者及時(shí)地在經(jīng)營模式上進(jìn)行了轉(zhuǎn)變，提升了營銷意識(shí)，逐漸的用以客戶為中心取代了自我推銷的模式，將創(chuàng)新的思維應(yīng)用在思路當(dāng)中，將市場(chǎng)急需的金融產(chǎn)品能夠有效的推出來，出現(xiàn)了多樣化的分銷渠道和多元化的營銷方式。此外，因?yàn)槲覈虡I(yè)銀行進(jìn)行改革的時(shí)間較短，對(duì)營銷真正進(jìn)行開展的時(shí)間就不會(huì)更長(zhǎng)，此外，適應(yīng)金融體制規(guī)定和與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)定相符合的營銷機(jī)制和管理體系上還不夠完善，導(dǎo)致還有較多的問題存在于個(gè)人金融產(chǎn)品的營銷活動(dòng)當(dāng)中。

1.分析取得的成績(jī)

首先，有較多的種類存在于個(gè)人金融產(chǎn)品中，對(duì)國內(nèi)個(gè)人客戶的種種要求上盡量的給予滿足，并且，對(duì)金融產(chǎn)品的品牌效應(yīng)上各個(gè)商業(yè)銀行都非常重視，開放式基金、外匯、人民幣理財(cái)產(chǎn)品、個(gè)人黃金業(yè)務(wù)、期貨等都包含在個(gè)人金融產(chǎn)品的眾多產(chǎn)品中，在建設(shè)品牌中，例如中國銀行推行的中銀理財(cái)和建設(shè)銀行推行的樂當(dāng)家品牌等，受到人們的青睞。

其次，對(duì)消費(fèi)人群的不同上予以注意，根據(jù)層次不同的客戶，將不一樣的個(gè)人金融產(chǎn)品提供出來。在對(duì)客戶群進(jìn)行劃分時(shí)，按照客戶職業(yè)的不同、收入的不同和年齡的不同，將與其需求相符合的個(gè)人金融產(chǎn)品提供出來。

再次，在提升技術(shù)水平中充分的應(yīng)用了高新科技。將系統(tǒng)的性能提升上來，能夠?qū)⒖旖莺透咝У膫€(gè)人金融產(chǎn)品提供出來。為了對(duì)現(xiàn)有的問題上進(jìn)行彌補(bǔ)，一些商業(yè)銀行同高校聯(lián)合將金融系統(tǒng)自主的開發(fā)出來，或是對(duì)國外的高新金融技術(shù)上進(jìn)行學(xué)習(xí)，來不斷地豐富自身。

2.分析存在的問題

首先，金融產(chǎn)品對(duì)難以滿足客戶的多元化需求。盡管商業(yè)銀行將眾多類型的金融產(chǎn)品推行了出來，但是，對(duì)客戶的多元化需求上還很難給予滿足。銀行中調(diào)研市場(chǎng)的部門，在進(jìn)行調(diào)查中，對(duì)現(xiàn)實(shí)中人們對(duì)何種金融產(chǎn)品的需求量大小需要進(jìn)行充分的考慮，當(dāng)前已經(jīng)存在的金融產(chǎn)品同客戶的需求上有哪些差異的方面，對(duì)于已經(jīng)存在的不足需要從哪些方面進(jìn)行補(bǔ)充。對(duì)客戶的需求上一旦當(dāng)前以存在的金融產(chǎn)品無法給予滿足，銀行需要將新的個(gè)人金融產(chǎn)品開發(fā)出來，取代之前的產(chǎn)品，因此，這些都是需要不斷進(jìn)行完善的。

其次，創(chuàng)新金融產(chǎn)品時(shí)有較大的難度。在研發(fā)與創(chuàng)新個(gè)人金融產(chǎn)品的時(shí)候，因?yàn)闆]有充足的交流與溝通存在于各個(gè)部門之間，造成沒有深入的研究產(chǎn)品的功能，對(duì)新產(chǎn)品的開發(fā)上帶來較大的影響，或是在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)時(shí)，對(duì)客戶的需求上很難給予滿足，高能力、高素質(zhì)的工作人員還比較缺乏，在研發(fā)新的金融產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常同高等院校進(jìn)行合作予以完成，這就制約了開發(fā)的速度，就會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)人員和科研人員相分離的情況，對(duì)新產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作上就會(huì)帶來一定的影響。

再次，比較國外的很多商業(yè)銀行發(fā)現(xiàn)，還需要提升很多方面，例如，復(fù)合型產(chǎn)品是國外商業(yè)銀行的產(chǎn)品類型，而且，在對(duì)產(chǎn)品予以提供的基礎(chǔ)上，將滿意的服務(wù)為客戶提供出來，相反，單一產(chǎn)品還是我國商業(yè)銀行推出個(gè)人金融產(chǎn)品的重要特征，而且通過調(diào)查發(fā)覺，很多客戶都非常不滿意售后的服務(wù)。

三、主要的對(duì)策分析

1.將人們需求作為金融產(chǎn)品開發(fā)的導(dǎo)向

要明確許多人除了儲(chǔ)蓄之外的個(gè)人金融產(chǎn)品在進(jìn)行投資中，保障和賺錢是他們的主要目的所在，所以，應(yīng)該按照人們的具體需求將一些個(gè)人金融的產(chǎn)品開發(fā)出來。對(duì)人們手中的剩余資金進(jìn)行吸收，有效地結(jié)合起金融產(chǎn)品和保險(xiǎn)，將一些回報(bào)率高于同期銀行、投資時(shí)間較長(zhǎng)的產(chǎn)品推行出來。面對(duì)教育上的投資，可以將一般商業(yè)助學(xué)貸款、教育保險(xiǎn)、子女教育儲(chǔ)蓄和國家助學(xué)貸款推行出來，根據(jù)年輕人購房的需求，將按揭貸款、長(zhǎng)時(shí)間但低息的貸款推行出來，根據(jù)老年人的養(yǎng)老需求上，將養(yǎng)老儲(chǔ)蓄和養(yǎng)老保險(xiǎn)等推出來，對(duì)這項(xiàng)長(zhǎng)久的投資儲(chǔ)備建議他們從年輕就開始去做，在醫(yī)療上，對(duì)醫(yī)療上的金融產(chǎn)品商業(yè)銀行應(yīng)該加快進(jìn)行開發(fā)，一定的醫(yī)療保障除了存在于保險(xiǎn)行業(yè)之外，金融行業(yè)尤其是商業(yè)銀行，需要在這個(gè)領(lǐng)域中不斷進(jìn)行完善。

2.全方位整合個(gè)人金融產(chǎn)品

第一，要令每個(gè)部門有效地進(jìn)行合作，將之前的分散模式上予以打破，這樣首先能夠?qū)崿F(xiàn)信息的共享；其次，可以降低資源，達(dá)到降低成本的目的；第二，要對(duì)管理上予以強(qiáng)化，將防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)提升上來，每個(gè)金融機(jī)構(gòu)要想長(zhǎng)期對(duì)良好的狀態(tài)上予以保持，管理是非常重要的，優(yōu)秀的管理，能夠?qū)⒀邪l(fā)產(chǎn)品的速度有效提升上來，能夠正確反映市場(chǎng)中出現(xiàn)的變化；之后，要有效整合個(gè)人金融產(chǎn)品，能夠?qū)Ξa(chǎn)品單一化的不足上予以突破，能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，將優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的目標(biāo)予以實(shí)現(xiàn)。

3.學(xué)習(xí)國外銀行，將復(fù)合型的個(gè)人金融產(chǎn)品開發(fā)出來，對(duì)綜合型的產(chǎn)品進(jìn)行營銷

根據(jù)不一樣的客戶，將不同的金融產(chǎn)品推薦出來，例如，面對(duì)一些教育類客戶，將可以對(duì)教育儲(chǔ)蓄金融產(chǎn)品上予以推薦，在這個(gè)產(chǎn)品中要結(jié)合起教育保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄。而且，還要有保單紅利息存在于其中，同時(shí)，在向客戶進(jìn)行推薦時(shí)，還可以捆綁起幾種金融產(chǎn)品，然而，在銷售這種綜合型的個(gè)人金融產(chǎn)品時(shí)，例如一些外資的銀行將保險(xiǎn)產(chǎn)品和個(gè)人住房貸款一起進(jìn)行出售，拋出平時(shí)的醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)之外，客戶希望的保險(xiǎn)也可以包含在其中，例如，養(yǎng)老保險(xiǎn)和失業(yè)保險(xiǎn)等。并且，對(duì)于國外的一些優(yōu)異做法，我國的商業(yè)銀行也要積極進(jìn)行學(xué)習(xí)，從客戶的需求出發(fā)，將復(fù)合型的金融產(chǎn)品提供出來。

4.對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品營銷渠道予以完善，將高新科技的作用充分發(fā)揮出來

隨著不斷出現(xiàn)的個(gè)人網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、電話銀行和信用卡等，因?yàn)橛幸欢ǖ慕?jīng)濟(jì)性、快速性和便利性存在于這些營銷的渠道中，因此，人們非常喜歡它們。所以，我國的商業(yè)銀行在將傳統(tǒng)的柜臺(tái)營銷方式與當(dāng)代的電子銀行結(jié)合起來的前提下，對(duì)電氣銀行的營銷渠道上要大力的進(jìn)行發(fā)展，對(duì)現(xiàn)階段具備的營銷方式上不斷予以完善，并且將新的營銷渠道開發(fā)出來。

5.將事業(yè)部性質(zhì)的組織機(jī)構(gòu)建立起來

這種方式，就是依據(jù)企業(yè)進(jìn)行發(fā)展的事業(yè)，涉及依據(jù)地區(qū)、客戶市場(chǎng)和產(chǎn)品等部門，將多個(gè)事業(yè)部設(shè)立出來，將個(gè)人金融產(chǎn)品作為商業(yè)銀行的主要依據(jù)，將有關(guān)的個(gè)人金融產(chǎn)品的開發(fā)研究、核算、考核、銷售、管理人員等部門組合為一個(gè)比較獨(dú)立的部門單位，統(tǒng)一的管理個(gè)貸中心、理財(cái)中心、電子銀行和營業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，將整體的營銷策略充分的應(yīng)用于個(gè)人金融產(chǎn)品中。

6.對(duì)創(chuàng)新個(gè)人金融產(chǎn)品的步伐予以提升

商業(yè)銀行在提升競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)候個(gè)人金融產(chǎn)品時(shí)其中的有效方式，因此，需要對(duì)這樣的幾個(gè)方式上進(jìn)行使用：第一，對(duì)客戶之聲的工程要予以實(shí)施，對(duì)客戶的需求上要準(zhǔn)確的進(jìn)行了解，有效的創(chuàng)新產(chǎn)品；第二，對(duì)外國銀行產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)上要不斷地進(jìn)行學(xué)習(xí)。零售業(yè)務(wù)在國外商業(yè)銀行中發(fā)展的較成熟較早，在創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)的時(shí)候，要對(duì)國外的銀行執(zhí)行情況進(jìn)行學(xué)習(xí)；第三，在研發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候要將更多的力量投入進(jìn)去，將屬于自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)盡快地培養(yǎng)起來。創(chuàng)新與研發(fā)自主產(chǎn)品是創(chuàng)新商業(yè)銀行產(chǎn)品的核心所在，現(xiàn)階段，對(duì)于這方面的人才我國的商業(yè)銀行還比較缺乏，特別是有薄弱的力量存在于海外創(chuàng)新產(chǎn)品中，因此，對(duì)核心團(tuán)隊(duì)的建設(shè)需要盡快予以強(qiáng)化。

結(jié)語

綜上所述，在商業(yè)銀行發(fā)展中，個(gè)人金融產(chǎn)品營銷是主要的利潤來源，同時(shí)，也為商業(yè)銀行對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶群體進(jìn)行培訓(xùn)、獲取更為廣闊市場(chǎng)占有額、拓寬市場(chǎng)的重要方式。文章作者從整體上闡述了我國商業(yè)銀行個(gè)人營銷產(chǎn)品的現(xiàn)狀，并且，根據(jù)現(xiàn)階段工作中存在的問題與不足將一定的解決對(duì)策制定了出來，進(jìn)而，為推動(dòng)我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)更好地發(fā)展提供一定的推動(dòng)作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]程未.商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀與完善對(duì)策分析[J].時(shí)代金融，2012（8）

[2]楊寧.我國商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品特點(diǎn)及營銷策略分析[J].金融天地.2013（9）

[3]肖緒峰.我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷的難點(diǎn)與對(duì)策[J].中國金融家網(wǎng)，2011（5）

[4]吳玨.我國商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品營銷策略研究[J].金融在線，2011（1）

[5]吳欣欣，史斌.個(gè)人金融綜合服務(wù)平臺(tái)構(gòu)建及產(chǎn)品化研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2009（12）

[6]張方杰.國內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品的比較研究[J].金融理論與教學(xué)，2011（3）

[7]楊寧.我國商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品特點(diǎn)及營銷策略分析[J].中國證券期貨，2012（8）

[8]張展.基于客戶——銀行互動(dòng)模型淺談客戶關(guān)系管理在我國商業(yè)銀行中的應(yīng)用研究[J].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)，2011（6）

[9]衣鵬.基于“三鏈”細(xì)分的商業(yè)銀行營銷策略研究——以山東省銀行業(yè)為例 [J].山東大學(xué)學(xué)報(bào)，2013（4）

[10]夏園.我國商業(yè)銀行營銷管理現(xiàn)狀分析與對(duì)策探討[J].安徽大學(xué)學(xué)報(bào)，2011（1）