以互聯(lián)網(wǎng)思維打造現(xiàn)代化種業(yè)

◇謝志濤

2014年中央一號文件中明確提出“要加快發(fā)展現(xiàn)代種業(yè)，做大做強(qiáng)育繁推一體化種子企業(yè)”，而如今我們的生活和工作都離不開互聯(lián)網(wǎng)，甚至是移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。在這樣的大背景下，研究互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)尤其是充分利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、規(guī)則、機(jī)會來指導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)思維就顯得非常必要和重要。

關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)思維的定義，各家的觀點(diǎn)基本上一致，大體概括為：在互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等科技不斷進(jìn)步的前提下，以“我思獻(xiàn)人人、人人助我思”的基本思想為指導(dǎo)，對產(chǎn)品、用戶、目標(biāo)市場乃至整個(gè)商業(yè)模式、商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視的思維，是相對于工業(yè)化時(shí)代思維的全新思維理念。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，工業(yè)化時(shí)代的“大生產(chǎn)、大銷售、大傳播”體系被解構(gòu)了，它們都可以用一種更低成本的方式完成。工業(yè)化時(shí)代稀缺的是資源和產(chǎn)品，資源和生產(chǎn)能力被當(dāng)作企業(yè)的競爭力；互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品資源和渠道壟斷很難實(shí)現(xiàn)，媒介壟斷被打破了，消費(fèi)者同時(shí)成為媒介信息和內(nèi)容的生產(chǎn)者和傳播者，再希望通過買通媒體單向度、廣播式制造熱門商品誘導(dǎo)消費(fèi)行為的模式無法繼續(xù)了。生產(chǎn)者和消費(fèi)者的權(quán)利發(fā)生了轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者主權(quán)形成?；ヂ?lián)網(wǎng)思維是一種用戶至上的思維，是一種商業(yè)民主化的思維。

互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)企業(yè)的影響大致在以下4個(gè)方面：首先是傳播層面的互聯(lián)網(wǎng)化，即狹義的網(wǎng)絡(luò)營銷，通過互聯(lián)網(wǎng)工具實(shí)現(xiàn)品牌展示、產(chǎn)品宣傳等功能；其次是渠道層面的互聯(lián)網(wǎng)化，即狹義的電子商務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售；然后是供應(yīng)鏈層面的互聯(lián)網(wǎng)化，通過C2B模式，消費(fèi)者參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)環(huán)節(jié)；最后是用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行市場資源的合理配置。

基于上述觀點(diǎn)，以互聯(lián)網(wǎng)思維打造現(xiàn)代種業(yè)應(yīng)該從銷售、科研、物流、融資4個(gè)方面入手。

●銷售

重新認(rèn)識用戶

互聯(lián)網(wǎng)消除了信息不對稱，使得消費(fèi)者掌握了更多的產(chǎn)品、價(jià)格、品牌方面的信息，它的存在使得市場競爭更為充分，消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代真正到來。種子企業(yè)的客戶和用戶往往是分開的，傳統(tǒng)種業(yè)照顧不到每一個(gè)用戶?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代下種子企業(yè)的用戶不是東北早熟區(qū)、東華北主產(chǎn)區(qū)、黃淮海區(qū)域等在相同生態(tài)區(qū)域市場銷售種子的一類人，而是具體到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的每一個(gè)終端客戶甚至是種糧大戶更甚至為購買種子的每一個(gè)人。在互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時(shí)代，客戶所產(chǎn)生的龐大數(shù)據(jù)量使?fàn)I銷人員能夠深入了解 “每一個(gè)人”，而不是“目標(biāo)人群”。這個(gè)時(shí)候的營銷策略和計(jì)劃，就應(yīng)該更精準(zhǔn)，要針對個(gè)性化用戶做精準(zhǔn)營銷。在百貨行業(yè)已經(jīng)能夠通過對實(shí)體店顧客的電子小票、行走路線、停留區(qū)域的分析，來判別消費(fèi)者的購物喜好，分析購物行為、購物頻率和品類搭配的一些習(xí)慣。這樣做的最終目的是實(shí)現(xiàn)商品和庫存的可視化，并達(dá)到與用戶之間的溝通。作為種子企業(yè)，必須從市場定位、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)銷售乃至售后服務(wù)整個(gè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，建立起“以用戶為中心”的企業(yè)文化，不能只是理解用戶，而是要深度理解用戶，只有深度理解用戶才能生存。

“粉絲”經(jīng)濟(jì)與社群化

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶聚合，已經(jīng)變成了人格認(rèn)同、興趣相投或者消費(fèi)行為一致的族群、圈子、社群的時(shí)代，“強(qiáng)關(guān)系、小圈子”是在社交媒體和移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的典型特征。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)是以用戶為中心的交互性的社群經(jīng)濟(jì)，因此傳統(tǒng)種業(yè)要轉(zhuǎn)變思維，建立以用戶為中心的社群化的產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷體系。傳統(tǒng)種業(yè)今天面臨的最大問題是與用戶距離過遠(yuǎn)，而銷售人員相對于廣大的用戶明顯人力不足，接觸用戶的通路不夠?qū)崟r(shí)化，交互體驗(yàn)做得不夠，因此建立以用戶為中心的基于社群的創(chuàng)新和營銷才是值得關(guān)注的。

種業(yè)要有“粉絲”。用戶需要什么樣的種子，企業(yè)就應(yīng)該提供什么樣的種子，讓用戶參與產(chǎn)品的研發(fā)，增加用戶的責(zé)任意識，有助于品牌傳播，便形成了所謂的“粉絲經(jīng)濟(jì)”。種業(yè)也需要有自己的“粉絲”，這些“粉絲”應(yīng)該是終端店主和種糧大戶。我們的品牌需要的是“粉絲”，而不只是用戶，因?yàn)橛脩暨h(yuǎn)沒有 “粉絲”那么忠誠。在“小米的體系”中，“米粉”可以直接參與產(chǎn)品決策。因此，“米粉”應(yīng)該是小米最為得意的作品。

“粉絲”是品牌的一部分，種業(yè)在創(chuàng)建品牌的同時(shí)也要培養(yǎng)自己的“粉絲”。“粉絲”不是一般的老用戶，而是有些狂熱的癡迷者，是最優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)消費(fèi)者。因?yàn)橄矚g，所以喜歡，不需要理由，一旦注入感情因素，有缺陷的產(chǎn)品也會被接受。所以，未來沒有“粉絲”的品牌可能將會消亡。

媒體的社會化和口碑營銷

互聯(lián)網(wǎng)思維下的現(xiàn)代種業(yè)是以“優(yōu)秀的社會化媒體營銷”為主要營銷策略，不同于傳統(tǒng)營銷單向的教育式、強(qiáng)制灌輸?shù)姆绞剑且环N適合口碑營銷，客戶和用戶可以與廠家發(fā)生互動，甚至用戶與用戶、客戶與用戶之間進(jìn)行對話互動的多維營銷方式，將整個(gè)“營”和“銷”的過程更加地扁平化，利于形成一對一分銷的集成銷售模式。因?yàn)橛辛恕胺劢z”，有了雙向的溝通方式，就出現(xiàn)了社會化媒體和口碑營銷的鏈?zhǔn)絺鞑?。以小米公司為例，?0余名專職客服人員通過在微博上與用戶互動和服務(wù)，讓小米手機(jī)深入人心。這就是口碑營銷，口碑營銷不是自言自語，不是孤芳自賞，一定是站在用戶的角度，以用戶的大腦思考產(chǎn)品，以用戶的方式和用戶溝通。

渠道的多元化

中國種業(yè)目前的現(xiàn)狀是沒有哪一個(gè)門店只銷售一家產(chǎn)品，渠道壟斷不可能，想獲得渠道的忠誠更是異想天開。在這樣的情況下，更多地尋找目標(biāo)客戶，更多地掌握現(xiàn)有的渠道，通過頻繁的互動實(shí)現(xiàn)最低成本、最高效率的終端銷售門店鋪貨，是應(yīng)對這一現(xiàn)狀的最好解決方案。

大數(shù)據(jù)的利用

說到互聯(lián)網(wǎng)思維，就不能不談到大數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)是現(xiàn)代化種業(yè)優(yōu)越于傳統(tǒng)種業(yè)的一大利器。種業(yè)公司應(yīng)該為用戶“建檔”并保持對核心用戶群的持續(xù)吸引力。通過對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行長期積累，深入地了解自己的“粉絲”。了解到什么程度？就是當(dāng)吉林的用戶2014年遭受了強(qiáng)臺風(fēng)“布拉萬”的襲擊后，要想到2015年他們會考慮選擇抗倒伏的品種。但不是每個(gè)農(nóng)戶的玉米都倒伏了，每一戶每一個(gè)村一定有所不同，這種不同就給各種不同類型的玉米創(chuàng)造了市場空間。這里面隱含的思路就在于，真正地站在用戶的角度考量，不要把用戶看成模糊的群體，而要為用戶選擇自己最合理的產(chǎn)品。

如果認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)思維就是在某個(gè)電商平臺開一家網(wǎng)店，那就大大低估了互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)種業(yè)帶來的影響。用戶在網(wǎng)絡(luò)上一般會產(chǎn)生信息、行為、關(guān)系3個(gè)層面的數(shù)據(jù)，比如用戶登錄電商平臺，會注冊郵箱、手機(jī)、地址等，這些是信息層面的數(shù)據(jù)；用戶在網(wǎng)站上瀏覽、購買了什么商品，這屬于行為層面的數(shù)據(jù)；用戶把這些商品分享給了誰，這些是關(guān)系層面的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)的積累，有助于企業(yè)進(jìn)行預(yù)測和決策，大數(shù)據(jù)的關(guān)鍵在于數(shù)據(jù)挖掘，有效的數(shù)據(jù)挖掘才可能產(chǎn)生高質(zhì)量的分析預(yù)測。海量用戶和良好的數(shù)據(jù)資產(chǎn)將成為未來的核心競爭力，數(shù)據(jù)資產(chǎn)將成為未來現(xiàn)代化種業(yè)的關(guān)鍵競爭力，甚至核心競爭力。

真正實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)營銷”

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的幫助下精準(zhǔn)營銷成為可能，并且擁有了更低的運(yùn)營成本。精準(zhǔn)營銷要想獲得成功，就需要建立一整套的資源數(shù)據(jù)庫?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)可以很好地解決這一難題。同時(shí)，可以進(jìn)行市場研究體系的建設(shè)，建立市場研究部門，其職能是定位試驗(yàn)、定制產(chǎn)品、制定營銷戰(zhàn)略，使?fàn)I銷過程標(biāo)準(zhǔn)化、模式化。要更準(zhǔn)確地進(jìn)行市場調(diào)查，精準(zhǔn)定位客戶，通過建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，重點(diǎn)挖掘出市場中潛在客戶，實(shí)現(xiàn)一對一的客戶服務(wù)；并且按照客戶的個(gè)性化需求定制產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)個(gè)性定制的有效銷售。

●全新的科技研發(fā)模式

讓用戶參與產(chǎn)品開發(fā)

互聯(lián)網(wǎng)的平臺思維就是開放、共享、共贏的思維。讓用戶參與產(chǎn)品開發(fā)，便是C2B模式。一種情況是按需定制，廠商提供滿足用戶個(gè)性化需求的產(chǎn)品即可；另一種情況是在用戶的參與中去優(yōu)化產(chǎn)品，如服裝領(lǐng)域某品牌，每次新品上市，都會把設(shè)計(jì)的款式放到其管理的粉絲群組里，讓粉絲投票，這些粉絲決定了最終的潮流趨勢，自然也會為這些產(chǎn)品買單。

研發(fā)應(yīng)與市場接軌

現(xiàn)代種業(yè)的科技研發(fā)目標(biāo)應(yīng)該直接與市場接軌，將客戶與用戶進(jìn)行分別對待，經(jīng)銷商和終端消費(fèi)者即種植戶往往不是一個(gè)主題，因此他們的需求也不盡相同?，F(xiàn)代種業(yè)會根據(jù)經(jīng)銷商和終端消費(fèi)者的反饋信息來建立一個(gè)信息平臺，通過科研人員、產(chǎn)品經(jīng)理與客戶、用戶的互動溝通來改變品種選育的方向、品種生產(chǎn)的數(shù)量等。傳統(tǒng)的種業(yè)需要信息收集工作者進(jìn)入田間地頭、鄉(xiāng)村和農(nóng)場進(jìn)行調(diào)研，再結(jié)合銷售部門的意見進(jìn)行綜合評估，然后各個(gè)部門進(jìn)行匯總，最后制定出一個(gè)統(tǒng)籌的規(guī)劃，而現(xiàn)在可以利用有限的人力資源做目標(biāo)市場最大、最常態(tài)的溝通。

構(gòu)建高效品種創(chuàng)新體系、品種資源庫建設(shè)

互聯(lián)網(wǎng)下的現(xiàn)代種業(yè)可以通過分布在不同地區(qū)的育種個(gè)人和企業(yè)建立強(qiáng)大的品種研發(fā)體系，認(rèn)識品種與環(huán)境。包括建立全國各市場區(qū)、生態(tài)區(qū)的品種試驗(yàn)體系，如定位試驗(yàn)、品比試驗(yàn)、制種試驗(yàn)；建立品種試驗(yàn)數(shù)據(jù)庫，通過大規(guī)模試驗(yàn)數(shù)據(jù)，提高對品種評價(jià)的準(zhǔn)確性；建立土壤類型數(shù)據(jù)庫和氣象信息數(shù)據(jù)庫,是認(rèn)識環(huán)境的核心?，F(xiàn)如今已經(jīng)有越來越多只做品種異地測試的企業(yè)和個(gè)人，他們的聯(lián)系和交易方式很大程度上依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，這就是目前互聯(lián)網(wǎng)思維下出現(xiàn)的服務(wù)用戶至上的成功案例。

●精確、迅捷、可追溯的物流

曾經(jīng)有一位上市公司的總經(jīng)理在一次研討會上感嘆國內(nèi)種子企業(yè)的銷售員每天從事的工作都是物流人員做的事情，調(diào)配產(chǎn)品、聯(lián)系發(fā)貨，這確實(shí)是傳統(tǒng)種子企業(yè)無奈的真實(shí)寫照，這中間有企業(yè)管理的問題，當(dāng)然更大程度上也是技術(shù)上的不成熟造成的客觀現(xiàn)實(shí)。但基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展必將實(shí)現(xiàn)種子統(tǒng)一調(diào)配和每粒種子的可追溯性，杜絕竄貨、侵權(quán)等行為。

物聯(lián)網(wǎng)是新一代信息技術(shù)的重要組成部分，這有兩層涵義：首先，物聯(lián)網(wǎng)的核心和基礎(chǔ)仍然是互聯(lián)網(wǎng)，是在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的延伸和擴(kuò)展的網(wǎng)絡(luò)；其次，其用戶端延伸和擴(kuò)展到了任何物品與物品之間，進(jìn)行信息交換和通信。物聯(lián)網(wǎng)是通過射頻識別、紅外感應(yīng)器、全球定位系統(tǒng)、激光掃描器等信息傳感設(shè)備，把任何物品與互聯(lián)網(wǎng)相連接，進(jìn)行信息交換和通信，以實(shí)現(xiàn)對物品的智能化識別、定位、跟蹤、監(jiān)控和管理的一種網(wǎng)絡(luò)；是一種集成性創(chuàng)新技術(shù)，其目標(biāo)是任何人、任何對象可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)進(jìn)行信息的交換。物聯(lián)網(wǎng)在種業(yè)的利用可以將種子產(chǎn)地、種子企業(yè)、種子銷售商、種植農(nóng)戶、管理部門、包裝種子、種子庫等相關(guān)元素通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)連接起來，在種子生產(chǎn)供應(yīng)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)對種子信息進(jìn)行標(biāo)識、采集和傳遞，建立智能化的管理應(yīng)用平臺，實(shí)現(xiàn)覆蓋生產(chǎn)、加工、流通的全過程精確管理和質(zhì)量追溯，保障生產(chǎn)用種安全。

●互聯(lián)金融的崛起助推種業(yè)進(jìn)入更便利、低成本的融資環(huán)境

互聯(lián)網(wǎng)金融是借助于互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)，在網(wǎng)絡(luò)上直接實(shí)現(xiàn)支付結(jié)算資金，不受時(shí)間和空間限制的平臺。借助于互聯(lián)網(wǎng)平臺，讓企業(yè)、銀行、金融機(jī)構(gòu)、小額貸款公司等零距離接觸，讓他們互相了解對方的信用和訴求，這樣一來，信息不對稱程度下降，信息的獲取和處理成本大幅減少，資源配置的效率大幅提升。央行《執(zhí)行報(bào)告》顯示，互聯(lián)網(wǎng)金融 “交易成本的大幅下降和風(fēng)險(xiǎn)分散提高了金融服務(wù)覆蓋面，尤其是使小微企業(yè)、個(gè)體創(chuàng)業(yè)者和居民等群體受益。”據(jù)證券時(shí)報(bào)網(wǎng)報(bào)道，截至2013年6月末，阿里小貸投入貸款總額已超過1000億元，客戶超過32萬戶，戶均貸款額度4萬元。也許未來中小型種業(yè)的主要融資渠道將是互聯(lián)網(wǎng)金融，這也是未知可否的事情。