從“營銷上水平”談營銷人員隊伍建設(shè)

葉慶YE Qing；蘭杰鋒LAN Jie-feng

（益陽沅江市煙草專賣局（分公司），沅江 413100）

（Yuanjiang Tobacco Monopoly Bureau (Branch) of Yiyang，Yuanjiang 413100，China）

0 引言

人才，作為21 世紀最重要的資源，現(xiàn)在越來越被煙草行業(yè)所重視，現(xiàn)代企業(yè)競爭的決定性因素歸根結(jié)底是人才的競爭，煙草商業(yè)企業(yè)的核心隊伍是營銷人員，因此，只有建立起用人、激勵、管理和培訓機制，進行人力資源優(yōu)化配置，促使營銷人員合理流動，才能形成人盡其才的新局面，才能為企業(yè)發(fā)展提供人才保障。現(xiàn)結(jié)合對目前煙草公司營銷人員隊伍現(xiàn)狀，談談自己對如何培訓高素質(zhì)卷煙營銷隊伍的幾點思考。

1 當前營銷人員面臨的形勢和隊伍素質(zhì)現(xiàn)狀

1.1 營銷人員無法準確把握新形勢的要求 隨著行業(yè)以“532”、“461”知名品牌為主導品牌發(fā)展格局加速形成，行業(yè)的政策與舉措也在不斷隨之變化，特別是網(wǎng)上訂貨和新的營銷模式，對營銷人員要求越來越高，導致營銷人員力不從心，甚至無所適從，經(jīng)常是顧此失彼，只是就任務完任務，個別營銷人員抓不到工作的重心，缺乏對終端建設(shè)、品牌增育等工作的實質(zhì)性思考，在市場中無所適從，對行業(yè)將如何發(fā)展，走向何方很茫然。

1.2 營銷人員技能水平較低 雖然在營銷師技能培訓模式的帶動下，營銷人員素質(zhì)較以前有了大幅度的提升，但受人員的文化程度、接受程度、學習態(tài)度、學習能力的影響，使得營銷人員在服務客戶時與客戶溝通上表現(xiàn)出表達能力、應變能力匱乏，在指導客戶經(jīng)營有時感覺實際營銷能力還不如零售戶經(jīng)驗豐富，底氣不足。

1.3 營銷人員核心職能未能完全發(fā)揮 目前客戶經(jīng)理對零售戶的經(jīng)營指導大多仍處于簡單店面維護階段，工作的針對性不強，過分注重終端形象建設(shè)，而忽視對零售戶的培訓。營銷人員沒有將“研究市場、服務客戶、品牌培育”作為自身工作的核心。營銷管理人員工作普遍存在缺乏計劃性和統(tǒng)籌性的問題，對工作結(jié)果不善于總結(jié)改進，未完成PDCA 閉環(huán)。

1.4 營銷人員利用新技術(shù)新設(shè)備的能力不足 現(xiàn)代信息技術(shù)能大大提高工作效率，但大部分營銷人員在營銷分析系統(tǒng)和電子表格數(shù)據(jù)透視表的運用上不夠熟練，未將現(xiàn)代化的新技術(shù)作為進行客戶、品牌、市場分析研究的有效手段。

1.5 營銷人員工作上團隊協(xié)作力不佳 遇到階段性工作任務時，依靠集體的力量解決問題的氛圍還沒有形成，營銷人員工作中往往是單打獨斗，被動接受任務現(xiàn)象較多。

2 培養(yǎng)營銷人員的五大動力，解決以上五大難題

2.1 轉(zhuǎn)變思想，鍛造思考力 當前營銷人簡單地被卷煙銷售任務所“禁錮”，一切工作都圍繞任務忽視了如何對零售戶的服務。營銷人員只有轉(zhuǎn)變觀念，將自身的切身利益與單位的發(fā)展緊密聯(lián)系起來，從觀念上認識建設(shè)現(xiàn)代零售終端的重要性和緊迫性，牢固樹立“傾我誠心，換你傾心”的服務理念，才能提升工作水平。

2.2 臻于完善，鍛造學習力

2.2.1 工作學習化 工作學習化就是要在日常工作中努力培養(yǎng)系統(tǒng)思考的能力。要學會跳出企業(yè)看企業(yè)，跳出行業(yè)看行業(yè)，要把眼界放寬、眼光放長，從全局角度思考企業(yè)發(fā)展的方向、戰(zhàn)略規(guī)劃等。要學會以科學發(fā)展觀來統(tǒng)領(lǐng)我們的思想、指導我們的工作，要在工作中，熟練運用掌握的理論知識，主動發(fā)現(xiàn)問題、系統(tǒng)思考問題、積極解決問題，真正為企業(yè)的發(fā)展出點子、謀路子、想法子。

2.2.2 學習工作化 就是要把學習當作自己不可推卸的工作來做，及時補充“庫存”，更新知識。一定要把學習作為終身追求，把讀書當作人生最大樂趣，用科學知識和先進文化凈化靈魂、陶冶情操、提高修養(yǎng)。學習方式不拘一格，學習方法靈活多樣，要找到最適的那一種。

2.3 勇于實踐，鍛造執(zhí)行力

2.3.1 規(guī)范煙草企業(yè)內(nèi)部運作流程 上至國家煙草專賣局、下至地市級煙草公司、營銷部都在制訂和實施適合自身企業(yè)運作的標準化服務流程，用標準化來考核部門、員工的工作業(yè)績，統(tǒng)一了平臺和尺度，增強了可執(zhí)行的力度，從而規(guī)范和推動了煙草企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2.3.2 加強企業(yè)員工培訓，提升整體執(zhí)行技能 ①要將員工的技能培訓納入企業(yè)的年度培訓計劃并進行統(tǒng)籌安排；②結(jié)合工作實際推出形式靈活的員工月度培訓制度；③適時開展員工知識競賽和技能比武活動；④加強技能培訓目標考核，從而推動員工執(zhí)行力的實現(xiàn)。

2.3.3 注重企業(yè)員工需求，提升員工工作意愿 好的目標計劃如果不能得到有效的執(zhí)行就會大打折扣，而執(zhí)行的主體就是企業(yè)的員工。提升員工的執(zhí)行力就是要提高員工對企業(yè)的滿意度，調(diào)動他們的積極性。

2.4 富于開拓，鍛造創(chuàng)新力

2.4.1 認真抓好營銷師隊伍建設(shè)的科學規(guī)劃 建設(shè)一支高素質(zhì)的營銷隊伍，要認真抓好營銷師隊伍建設(shè)的科學規(guī)劃。營銷師隊伍建設(shè)不是拍腦袋工程，必須注重其科學性，要對營銷師隊伍的建設(shè)、穩(wěn)定、長期發(fā)展進行科學的思考，制定科學的規(guī)劃。

2.4.2 落實好營銷師隊伍的分級管理 一方面，要加強對高級營銷師的管理、培養(yǎng)工作，加強對基層單位營銷師隊伍建設(shè)的指導。通過學習、培訓、實踐，培養(yǎng)一批高技術(shù)人才；另一方面，要發(fā)揮師帶徒的作用，由高級帶中級，中級帶初級。

2.5 樂于溝通，鍛造協(xié)作力

2.5.1 增強員工的責任感和事業(yè)心，是推動企業(yè)建設(shè)和發(fā)展的重要“支撐點”在強化團隊建設(shè)，充分激發(fā)員工積極性和活力的同時，還應當采取更具針對性的、實效性的措施和手段，出臺更具激勵性和刺激性的政策與規(guī)定，鼓勵和支持個體員工發(fā)揮自身的能力與水平，積極探索和創(chuàng)新工作模式、方法和內(nèi)容，開展更加符合煙草企業(yè)和卷煙零售市場發(fā)展需要的卷煙營銷、市場管理以及其他各項活動。

2.5.2 發(fā)揮骨干員工的示范作用，是推動團隊建設(shè)實現(xiàn)快速發(fā)展的“助推器”卷煙商業(yè)企業(yè)在增強團隊協(xié)作意識和能力的同時，必須做到既要統(tǒng)籌全局，堅持煙草行業(yè)發(fā)展的正確方向，還要關(guān)注企業(yè)員工的具體工作情況。及時發(fā)現(xiàn)能力和水平較高、業(yè)績一流、務實高效、具有創(chuàng)新精神的企業(yè)員工。

2.5.3 構(gòu)建強有力的監(jiān)管體系，是增強團隊協(xié)作意識和能力的重要“控制層”企業(yè)團隊建設(shè)以及各項管理、營銷和服務活動的開展必須置于卷煙商業(yè)企業(yè)的有效監(jiān)管之下，企業(yè)團隊作用的充分發(fā)揮以及員工活動不能脫離企業(yè)的監(jiān)管與規(guī)范。從這個角度來說，卷煙商業(yè)企業(yè)必須強化從業(yè)隊伍的監(jiān)管，多層面、全方位、多角度地建設(shè)更具管理效能作用的監(jiān)管體系。

2.5.4 個性化管理與團隊協(xié)作相結(jié)合，是推動企業(yè)實現(xiàn)快速發(fā)展的“連接點”卷煙商業(yè)企業(yè)對員工實施個性化管理固然對促進企業(yè)建設(shè)和團隊發(fā)展具有重要的作用。卷煙商業(yè)企業(yè)必須全面了解和掌握從業(yè)隊伍的實際，真正做到準確把握個體員工管理與團隊發(fā)展的尺度。真正將做好個體員工管理工作與進一步強化煙草團隊建設(shè)有機地結(jié)合起來，以個體員工管理作為手段，有效地引導整個團隊走規(guī)范化、協(xié)作化發(fā)展之路。

中國煙草面臨著國際國內(nèi)激烈的市場競爭，必須以先進的管理理念沿著正確的發(fā)展方向前進，每一名營銷人員必須樹立高度責任意識、自我創(chuàng)新意識、科學發(fā)展意識，不斷提升個人的綜合素質(zhì)才能適應飛快發(fā)展的經(jīng)濟需要，只有不斷提高自己的業(yè)務水平，才能不被時代淘汰。

[1]袁東.淺談煙草行業(yè)商業(yè)營銷隊伍建設(shè)[C].中國煙草學會第五屆理事會第三次會議暨學術(shù)年會，2007（3）.

[2]頊蔚強.關(guān)于加強煙草企業(yè)營銷隊伍建設(shè)的思考[J].河北企業(yè)，2013（6）.

[3]楊寶珍.企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新[J].企業(yè)經(jīng)濟，2011（05）.