微營銷 讓會員營銷煥發(fā)新活動力

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移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線上銷售渠道不斷沖擊線下的門店，迫使傳統(tǒng)的線下家電經(jīng)銷商不得不進(jìn)行經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型。這種轉(zhuǎn)型不外乎兩種模式：一種模式是拓展新興銷售渠道，除了傳統(tǒng)的線下的直銷、代銷、分銷模式，還可以發(fā)展自身電商業(yè)務(wù)，從電商平臺來獲取更大的生存發(fā)展空間。另一種模式是進(jìn)行會員營銷，將自己的顧客資源變?yōu)樽约旱臅T來鎖定大量具備消費(fèi)潛力的高質(zhì)量顧客群體，確保一個(gè)健康和穩(wěn)定的市場。

顯然，開展會員營銷對傳統(tǒng)的家電經(jīng)銷商來講實(shí)現(xiàn)起來更具可操作性，但在會員營銷方面，家電經(jīng)銷行業(yè)并沒有一個(gè)良好的實(shí)施方案，這就意味著經(jīng)銷商無法將高質(zhì)量的顧客群體無法有效利用起來。這是由于過去家電經(jīng)銷商開展會員營銷有其特殊性，家電作為一種耐用消費(fèi)品，顧客的復(fù)購幾率較低，所以過去會員營銷在家電經(jīng)銷商企業(yè)中沒有太多的生存土壤，而如今家電產(chǎn)品換代速度明顯提升，更換愈加頻繁。消費(fèi)者對家電產(chǎn)品的更換速度已經(jīng)值得家電經(jīng)銷商鎖定一些高質(zhì)量的顧客群體開展自己的會員營銷模式，確保自己有一個(gè)穩(wěn)定的產(chǎn)品銷售渠道。

那么，經(jīng)銷商應(yīng)該如何進(jìn)行會員營銷呢？筆者以上海璞康實(shí)業(yè)公司開始會員營銷的真實(shí)案例，為讀者詳細(xì)介紹傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商是如何開始會員營銷，促進(jìn)顧客二次購買的。

上海璞康實(shí)業(yè)成立于2004年，主要經(jīng)營范圍是代理多個(gè)家電品牌的上海地區(qū)銷售業(yè)務(wù)。上海作為中國的經(jīng)濟(jì)、金融中心，也是新興事物最活躍的地區(qū)之一，線下門店也是受電商銷售沖擊最嚴(yán)重的地區(qū)之一。面對這種情況，立足于上海地區(qū)的璞康實(shí)業(yè)積極調(diào)整自己的經(jīng)營模式，在2009年就成立了電子商務(wù)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，與國內(nèi)的眾多知名B2C網(wǎng)站都有業(yè)務(wù)合作，還與上海東方CJ購物平臺、江西風(fēng)尚購、湖南快樂購、廣州南方購、四川星空購物等知名電視購物平臺建立良好的合作，初步形成了適應(yīng)當(dāng)下環(huán)境的復(fù)合多樣的銷售渠道。

在積極拓展新興銷售渠道的同時(shí)，璞康實(shí)業(yè)也一直希望可以發(fā)展自己的會員營銷模式，將自己眾多銷售渠道流失的顧客資源整合起來，形成自己的一個(gè)產(chǎn)品宣傳與營銷陣地。經(jīng)過長久的尋找和考察，上海璞康實(shí)業(yè)最終采用了銷售慧智的家電商貿(mào)行業(yè)的會員營銷方案，通過銷售慧智平臺整合多渠道顧客資源，進(jìn)行會員營銷落地。

微信公眾服務(wù)號是會員營銷的落腳點(diǎn)

上海璞康實(shí)業(yè)將微信公眾服務(wù)號作為其進(jìn)行會員營銷的落腳點(diǎn)，不僅是因?yàn)槲⑿艙碛袕V大的用戶群體可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對點(diǎn)精準(zhǔn)化營銷，更是因?yàn)槲⑿殴娖脚_可以搭建微信商城打通微信支付，實(shí)現(xiàn)在線購買及支付。除此之外，微信還是一個(gè)開放平臺，應(yīng)用開發(fā)者可以接入第三方應(yīng)用，這無疑給企業(yè)應(yīng)用微信留下了更大的想象空間。

做服務(wù)是會員營銷的前戰(zhàn)

璞康實(shí)業(yè)的官方公眾號（“上海璞康”）目前已經(jīng)完成了與自身銷售管理平臺的接入，將各銷售渠道的顧客資源轉(zhuǎn)化為微信粉絲，壯大自己的微信會員營銷規(guī)模，并且可為線下銷售提供媲美線上的購物體驗(yàn)，線上線下的顧客均可通過微信享受以下服務(wù)：

1.訂單查詢；顧客在任何渠道購買產(chǎn)品之后，都可以通過微信查看訂單信息。

2.訂單跟蹤；顧客在任意渠道購買產(chǎn)品后均可使用微信來查詢訂單流程及售后狀態(tài)。

3.在線支付；顧客在其他渠道所購買產(chǎn)品可使用微信支付。

4.售后問題反饋；顧客在微

信上可直接提交售后問題，并可以直接與售后管理人員發(fā)起實(shí)時(shí)溝通，傳送現(xiàn)場、產(chǎn)品圖片，施工位置等，便于售后人員更加迅速的定位。

這些與企業(yè)內(nèi)部相結(jié)合的差異化服務(wù)大大提高了璞康的微信粉絲轉(zhuǎn)化率，將線下渠道白白流失的顧客資源用微信聚集起來，更便于璞康進(jìn)行后續(xù)的服務(wù)以及會員營銷。

在公眾號上搭建微信商城促進(jìn)銷售

通過在線活動的推送，促使關(guān)注會員的在線購買。將顧客轉(zhuǎn)化為自身的微信粉絲后，微信公眾號就能夠成為一個(gè)便捷會員營銷平臺。上海璞康實(shí)業(yè)的微信公眾號已成功搭建了微信商城，可以通過微信公眾號進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動，用微信商城把產(chǎn)品直接推送到粉絲的眼前。由于前期已經(jīng)啟動顧客通過微信平臺查詢自己購買產(chǎn)品的狀況，以及提供服務(wù)對接，因此，很容易與顧客建立起信任度，企業(yè)再通過提供更優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格，以及便利的下單、支付手方式，促進(jìn)顧客產(chǎn)生二次購買行為。

可見，在這其中，會員營銷的成功關(guān)鍵就在于用服務(wù)聚起的大量高質(zhì)量粉絲。隨著璞康實(shí)業(yè)在其多個(gè)銷售渠道積極落實(shí)該會員營銷方案，其微信公眾號所提供的服務(wù)也為他們帶來較高的評價(jià)，將顧客資源匯集到了微信公眾號上。通過幾次微信商城的活動推廣，璞康實(shí)業(yè)已經(jīng)獲得了不錯的微信會員二次銷售成績。

傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商的會員營銷模式可能有多種，璞康實(shí)業(yè)應(yīng)用當(dāng)下最熱門的微營銷開始會員營銷，將線下優(yōu)質(zhì)的顧客資源聚集起來，分析會員的消費(fèi)信息來挖掘顧客后續(xù)消費(fèi)能力，通過客戶轉(zhuǎn)介紹等方式切實(shí)將一個(gè)客戶的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大。endprint