招行現(xiàn)金管理的制勝秘笈

現(xiàn)金管理，九度蟬聯(lián)傲神州

據(jù)悉，招商銀行近日在知名國(guó)際媒體《亞洲貨幣》（Asia Money）評(píng)選中第九度蟬聯(lián)了《亞洲貨幣》的“中國(guó)本土最佳現(xiàn)金管理銀行”大獎(jiǎng)，并包攬了中國(guó)大陸地區(qū)的多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，充分體現(xiàn)出該行在現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)在行業(yè)中的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)領(lǐng)先地位。

“公司金融要形成數(shù)量充足、結(jié)構(gòu)合理、梯度成長(zhǎng)、價(jià)值充分的客戶體系。”招商銀行行長(zhǎng)田惠宇在招商銀行2014年年中工作會(huì)議上如是說(shuō)。據(jù)了解，自實(shí)施全面客戶定位戰(zhàn)略以來(lái)，招行現(xiàn)金管理在客戶經(jīng)營(yíng)方面取得了令人矚目的成績(jī)。截至2014年9月末，招行現(xiàn)金管理客戶總數(shù)已逾45萬(wàn)戶，占全行對(duì)公客戶數(shù)的比例接近70%，其中核心價(jià)值客群占比近20%。據(jù)招商銀行現(xiàn)金管理部總經(jīng)理左創(chuàng)宏介紹，招行將現(xiàn)金管理定位為經(jīng)營(yíng)客戶的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，正逐步依托完善的服務(wù)渠道以及豐富的產(chǎn)品供給，塑造符合“輕型銀行”特征的客戶經(jīng)營(yíng)模式，助力實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型目標(biāo)。

招招制勝，祭出拓客組合拳

小企業(yè)無(wú)貸戶是招行多年來(lái)客群拓展的主要對(duì)象，如何通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、甚至同質(zhì)化的銀行支付結(jié)算產(chǎn)品，批量開發(fā)這部分客戶的結(jié)算市場(chǎng)，一直讓該行頗費(fèi)思量。今年，招行祭出的“拓客三招鮮”，可謂招招戳中客戶痛點(diǎn)。一是發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)。資料顯示，招行網(wǎng)上結(jié)算替代率高達(dá)93%，逾12萬(wàn)客戶完全通過(guò)網(wǎng)銀辦理結(jié)算業(yè)務(wù)，小企業(yè)客戶對(duì)該行網(wǎng)銀結(jié)算的依存度較高，是該行得以快速拓展渠道客戶的重要原因。二是抓住服務(wù)源頭。年初，招行推出“新開戶、收款通、付款通、跨行通、增值通”五項(xiàng)“c+結(jié)算套餐”服務(wù)，客戶開戶可享受多種結(jié)算便利，受到大批客戶追捧。截至9月末，該行c+結(jié)算套餐營(yíng)銷客戶超過(guò)10萬(wàn)戶，極大帶動(dòng)客群增長(zhǎng)。三是凸顯優(yōu)質(zhì)服務(wù)。招行今年推出的收款卡，主打7×24小時(shí)全渠道收款功能，引發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)。收款卡僅是該行“公司一卡通”系列產(chǎn)品之一，通過(guò)持續(xù)創(chuàng)新“公司一卡通”系列產(chǎn)品，招行正致力于吸引更多小企業(yè)擴(kuò)大在該行的結(jié)算量。

按照帕累托定律，銀行的大多數(shù)盈利貢獻(xiàn)來(lái)自于少量的高價(jià)值客戶。處于轉(zhuǎn)型關(guān)鍵時(shí)期的招商銀行，充分認(rèn)識(shí)到加快培育這部分高價(jià)值客戶對(duì)于自身轉(zhuǎn)型的重要意義，在圍繞三類核心價(jià)值客戶深入研究后，該行制定了針對(duì)性極強(qiáng)的綜合化現(xiàn)金管理解決方案。一是機(jī)構(gòu)客戶，招行通過(guò)跨銀行現(xiàn)金管理平臺(tái)CBS為客戶量身定制綜合化的財(cái)資管理方案，將現(xiàn)金管理服務(wù)滲透至客戶財(cái)資管理最基本、最核心的資金運(yùn)作和管理中，為該行撬動(dòng)海關(guān)、住房公積金、交通運(yùn)輸部等機(jī)構(gòu)類核心客戶提供了有力支撐。二是跨境客戶，招行不斷完善現(xiàn)金管理跟隨性服務(wù)，全新打造跨境本外幣現(xiàn)金池產(chǎn)品體系，很好滿足了“走出去”企業(yè)的全球資金集中管控需求，發(fā)展了神州數(shù)碼、安琪酵母、統(tǒng)一集團(tuán)等一大批優(yōu)質(zhì)跨境企業(yè)客戶。三是行業(yè)客戶，受信貸規(guī)模和資金緊缺的影響，近年來(lái)汽車、家電等行業(yè)的票據(jù)積壓?jiǎn)栴}凸顯，招行的動(dòng)態(tài)票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新，及時(shí)緩解了這些企業(yè)對(duì)于票據(jù)高流動(dòng)性、收益性的訴求，不斷深化雙方合作關(guān)系。

劍走偏鋒，亮出業(yè)務(wù)新絕招

記者在采訪中得知，為貫徹招行“輕型銀行”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，該行現(xiàn)金管理正在重塑其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，圍繞“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的差異化產(chǎn)品理念推進(jìn)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)創(chuàng)新，并在原有業(yè)務(wù)架構(gòu)上增設(shè)了“創(chuàng)新型支付結(jié)算”和“互聯(lián)網(wǎng)金融”業(yè)務(wù)板塊。據(jù)左創(chuàng)宏介紹，招行今年著力創(chuàng)新支付結(jié)算業(yè)務(wù)，聚焦輕型結(jié)算和移動(dòng)結(jié)算，將支付結(jié)算行為還原商業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景，利用電子結(jié)算的便利性，服務(wù)接入的多樣性，實(shí)現(xiàn)客戶結(jié)算與交易的一體化，旨在服務(wù)客戶的同時(shí)吸收低成本結(jié)算性資金、并形成低成本的交易存款，在存款脫媒的時(shí)代為我行開辟新的高質(zhì)量存款來(lái)源。數(shù)據(jù)顯示，截至9月末，招行本年結(jié)算存款日均余額增長(zhǎng)超過(guò)600億元，充分說(shuō)明創(chuàng)新型結(jié)算業(yè)務(wù)對(duì)低成本負(fù)債業(yè)務(wù)的重要意義。

近幾年，互聯(lián)網(wǎng)金融方興未艾，催生了銀行業(yè)變革的熱潮。一貫以創(chuàng)新先鋒姿態(tài)出現(xiàn)的招行此次依然先人一步，在業(yè)內(nèi)率先推出面向中小企業(yè)的開放式、綜合化互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)平臺(tái)——小企業(yè)E家。據(jù)記者了解，小企業(yè)E家旨在探索互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的客戶經(jīng)營(yíng)和服務(wù)模式，目前已初具雛形。截至9月末，小企業(yè)E家注冊(cè)會(huì)員逾45萬(wàn)戶，客戶交易規(guī)模井噴式發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的客戶聚集效應(yīng)初步顯現(xiàn)。左創(chuàng)宏向記者介紹，招行獨(dú)創(chuàng)的這一互聯(lián)網(wǎng)金融模式，不僅確立了互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，而且在資本節(jié)約、批量獲客、沉淀存款等方面已經(jīng)發(fā)揮出積極作用，是招行打造輕型銀行的一次有效實(shí)踐。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，招行這一創(chuàng)新思路既充分發(fā)揮了銀行在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管控方面的優(yōu)勢(shì)，又通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)社會(huì)公眾間信息和資金的交互與流動(dòng)，是銀行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的一次重大突破。

（本刊記者）endprint