“苦瘠甲天下”處爬長城

文／仇建雄

從經(jīng)營一座站到一個工作室，田寧帶動片區(qū)各站油非銷量同步增長。

地處寧夏西海固地區(qū)的六盤山，是當(dāng)年紅軍長征勝利翻越的最后一座高山。一首氣壯山河的“清平樂·六盤山”讓這座“勝利之山”名揚天下，激勵著六盤山下一代又一代的“長征人”，在各自的崗位上走好自己的“長征路”。

在“苦瘠甲天下”的西海固地區(qū)，中國石油寧夏銷售固原長城加油站“獨樹一幟”，不僅油品年銷量、便利店業(yè)務(wù)年收入始終保持在1.6 萬噸和300萬元以上，而且分別以6.5%和28%的年均增幅持續(xù)增長；疫情形勢最為嚴(yán)峻的2022 年長城站逆勢而上，油品銷量突破1.8 萬噸、便利店業(yè)務(wù)收入額突破500 萬元，創(chuàng)造出抗疫、保供與發(fā)展同步推進的“西海固奇跡”。

創(chuàng)造這一奇跡的“新長征人”，就是中國石油寧夏銷售“田寧工作室”負(fù)責(zé)人、長城站經(jīng)理田寧。巍巍“六盤山”，見證著他翻越一座又一座“勝利之山”的光榮之旅。

+ □油品銷售人的舞臺在加油站

走出大學(xué)校園進入油品銷售企業(yè)，進機關(guān)當(dāng)“白領(lǐng)”還是到加油站做“藍(lán)領(lǐng)”，是很多剛參加工作大學(xué)生的困惑。田寧也曾面臨這樣的選擇。他則堅定地選擇了后者。他說：“毛主席曾說：‘農(nóng)村是一個廣闊的天地，在那里是可以大有可為的’。對成品油銷售企業(yè)，年輕人大有可為的廣闊天地是在加油站?！?/p>

2012 年，大學(xué)畢業(yè)應(yīng)聘到寧夏銷售的田寧，被分配到條件最艱苦的西海固地區(qū)，隨后又主動請纓到六盤山腳下的大灣加油站?！霸谶@里，抬頭就能看到六盤山，就能想起毛澤東‘……今日長纓在手，何時縛住蒼龍？’這慷慨激昂的詩句來。這首詩，給了我很大啟發(fā)。”田寧說。

在大灣站的三年，田寧從加油員做起，開始熟悉加油站的每項業(yè)務(wù)和每個流程?！懊刻旌托涡紊目蛻舸蚪坏?，給他們加油服務(wù)，和他們聊家常、成為朋友，最后發(fā)展為客戶，內(nèi)心是充實而快樂的?！碧飳幷f。

三年來，看著身邊很多或因忍受不了加油站的辛苦或志在機關(guān)但進不了機關(guān)的新入職大學(xué)生陸續(xù)離職，田寧愈發(fā)堅定最初的選擇。他說：“我相信中國石油，會給各方面準(zhǔn)備好的人提供廣闊的舞臺?！?/p>

為了做好準(zhǔn)備，田寧隨后又經(jīng)過了4 年加油站班長、綜合員等崗位的歷練?！安坏介L城非好漢，屈指行程二萬。”每當(dāng)遇到困難挫折或遭遇困惑孤獨時，田寧經(jīng)常這樣給自己打氣。

功夫不負(fù)有心人。2019 年田寧競聘為昌源站經(jīng)理，在小舞臺上開始施展身手。在他的帶領(lǐng)下，昌源站一年間從三類站變?yōu)槎愓荆推蜂N量從3000噸增長到8700 噸，便利店業(yè)務(wù)收入額從不到50 萬元增長到近90 萬元。

自此，田寧在加油站的表現(xiàn)一發(fā)不可收。2020年，他調(diào)任文化西街站經(jīng)理。在他的帶領(lǐng)下，該站從三類站躍升為一類站，油品銷量從4000 噸增長到9000 噸，便利店業(yè)務(wù)收入額從100 萬元增長到300萬元。

2021 年，他調(diào)任長城站經(jīng)理后，在三年疫情期間又創(chuàng)造了新的輝煌。公司勞動模范、明星站經(jīng)理、集團公司先進工作者，一系列榮譽紛至沓來。

“我的親身經(jīng)歷告訴大家，銷售人最大的舞臺就在加油站，關(guān)鍵是我們不僅堅守初心，而且手握‘長纓’?！碧飳帞S地有聲地說。

+ □觀念之變引領(lǐng)行動之變

到長城加油站任經(jīng)理，田寧遇到的最大挑戰(zhàn)是如何在反復(fù)的疫情中實現(xiàn)發(fā)展。

田寧說：“我們從轉(zhuǎn)變員工觀念入手，由‘等獎金’變‘掙獎金’，推動實現(xiàn)從‘要我干’到‘我要干’，真正把員工的干勁激發(fā)出來。”

用“曬”來掙獎金。在長城站營業(yè)室最醒目的位置，“全口徑升油含量公示牌”和每日“提質(zhì)增效看板”是每位員工上崗前和下班后必定關(guān)注的地方。每月和當(dāng)天的銷售任務(wù)、班組和個人銷售成果、個人油非業(yè)績“一目了然”?！叭蝿?wù)分到人頭、銷量記到人頭、獎金兌到人頭”的“三到”做法，讓每名員工每日的銷售業(yè)績和所得獎金明明白白地掛在墻上，憑“業(yè)績掙獎金”的理念就會真正牢牢刻在心中。解寧霞、宋耀玲兩名員工2022 年推銷商品47 萬元和39 萬元，僅專項獎就拿到了8100 元和6800 元。

用“學(xué)”來掙獎金。長城站推行每天“黃金20分鐘”班前會和班后會。班前會田寧讓當(dāng)班員工必學(xué)必背一次當(dāng)期的促銷政策，學(xué)不會、背不熟的不許上崗；學(xué)營銷話術(shù)，大家一起討論、一起分享，如何更好找準(zhǔn)目標(biāo)客戶和營銷商品契合點，提高推介商品的成功率。班后會田寧帶員工結(jié)合當(dāng)天銷售情況學(xué)教訓(xùn)、找問題、促提升，讓“第一次投訴決不能發(fā)生在我身上”成為員工的共識和努力目標(biāo)。三年來，長城站始終保持“零投訴”。

用“比”來掙獎金。長城站的銷售“擂臺賽”不拘一格、隨時隨地，可以是一次公司專項促銷活動的月度班組競賽，可以是當(dāng)天商品推介輸者請贏者一袋零食或一杯奶茶的個人比賽，也可以是向其他站發(fā)起的單品促銷的團體挑戰(zhàn)賽，有獎有罰、有聲有色的競賽讓大家快樂地“比”起來、動起來，上班時間受限就下班去干，站內(nèi)客戶資源受限就“走出去”，銷售業(yè)績因此快速提起來。今年1—4 月，長城站班組間、班長間和員工間的月均獎金差距分別為1940 元、965 元和1654 元。

用“幫”來掙獎金?！鞍讶擞迷趯Φ牡胤?，放心大膽讓他干，善后工作我來做?！边@是田寧的口頭禪。便利店店長陳利秀是首個受益者。田寧到長城站后發(fā)現(xiàn)她敢于擔(dān)責(zé)、勇于創(chuàng)新，于是充分放權(quán)、鼓勵嘗試、為其善后、搭臺互助，2022 年兩人合力貢獻(xiàn)非油收入額近300 萬元。對骨干員工，田寧有意識安排多崗鍛煉、補齊短板、力爭“全崗?fù)ā?，欣賞并在放大其優(yōu)點的同時從不揪住其缺點或失誤不放。知人善任、人盡其才的用人環(huán)境，讓長城站員工越干越順心、越拼越有勁兒。2022 年，長城站為固原公司輸送了3 名站經(jīng)理和便利店店長。

用“帶”來掙獎金。凡事干在先做在前，是田寧的行事風(fēng)格。長城站原先是兩島加注汽油，因為處于四通八達(dá)的路口，現(xiàn)場加油車輛的擁堵令人頭疼。田寧通過觀察，發(fā)現(xiàn)將一座“邊島”改為汽油加油島，對集中在兩島的車輛進行分流，就能改善擁堵。但與此同時，員工如果增加一座油島的服務(wù)工作，勞動強度就會增加。因此，剛開始推行“三島”汽油服務(wù)，員工們普遍有抵觸心理。面對這種情況，田寧默默承擔(dān)起“邊島”服務(wù)工作。當(dāng)同比增加60 余噸汽油銷量，站內(nèi)不再擁堵的現(xiàn)實擺在眼前時，員工們愉快地接受了“三島”汽油服務(wù)的創(chuàng)新舉措。長城站的油品銷量因此“如虎添翼”。

+ □團結(jié)一致“阿米巴”不懼市場競爭

長城站所在的原州區(qū)汽油銷量占固原分公司汽油銷量的45%，可謂得原州區(qū)者得“天下”。胸懷全局的田寧把眼光從長城站放到了原州區(qū)。

“黨的二十大報告指出，團結(jié)就是力量，團結(jié)才能勝利。如果原州區(qū)6 座汽油站匯集眾智、凝聚眾力，必定在區(qū)域市場競爭中無可撼動?！碧飳幷f。

2022 年，在田寧的建議和推動下，固原分公司黨委以長城站為示范引領(lǐng)，納入原州區(qū)6 座重點汽油站，成立田寧“汽油+”工作室。工作室由田寧負(fù)責(zé)，根據(jù)各站站經(jīng)理和骨干人員的特點，組成了團隊提升、服務(wù)提質(zhì)、開口營銷、客戶開發(fā)、社群營銷、員工成長、薪酬分配、設(shè)備設(shè)施管理、基礎(chǔ)資料管理9 個工作專班，每班人各有專責(zé)、各負(fù)其責(zé)，各個領(lǐng)域齊發(fā)力、增活力、添動力。

員工統(tǒng)一培訓(xùn)。工作室將長城站確定為“培訓(xùn)示范站”，各站所有員工輪流到長城站實地培訓(xùn)，“眼過千遍不如手過一遍，只有親身融入我們的團隊，才能真正體會并學(xué)會我們是如何緊緊圍繞汽油客戶特點，做實市場、做精客戶、做細(xì)服務(wù)的?！碧飳幷f。與此同時，長城站成為拴心留人的“過渡站”。原州片區(qū)如果有想離職員工，就會被派到長城站先“冷靜冷靜”，用團隊的朝氣和士氣感染帶動他們，留人成功率達(dá)到70%以上，員工離職率因此大大降低。

促銷統(tǒng)一組織。從經(jīng)營一座站到一個工作室，田寧自身格局在越變越大的同時，帶動了各站從一個個“小我”變成“大我”。為充分發(fā)揮長城站2S 店增強客戶黏性的優(yōu)勢，工作室組織統(tǒng)一開展了加汽油免費贈洗車券活動。起初大家擔(dān)心“虹吸效應(yīng)”，客戶因此會流失到長城站。但結(jié)果證明，通過聯(lián)動營銷、相互搭臺，各站油非銷量均實現(xiàn)了同步增長，最后都是贏家。“我們在嘗試通過大數(shù)據(jù)篩查各站來的車輛，如果這些車最后留在我們站，我們會建議支部在獎金分配上給予考慮?！碧飳幱凶约焊畹乃伎肌?/p>

社群營銷統(tǒng)一發(fā)動。以員工居住較為集中的小區(qū)為根據(jù)地，以上門服務(wù)老年住戶提供生活便利為主要對象，與社區(qū)群、業(yè)主群形成良好互動，實現(xiàn)社群營銷常態(tài)化，田寧在將成功的社群營銷經(jīng)驗“復(fù)制”到工作室的同時，更是將營銷地盤擴大到整個原州區(qū)。目前，工作室已建立相關(guān)社群微信群15 個，“集體行動、集中發(fā)力、銷量單算”的方法贏得了各站的擁護?！肮ぷ魇視M織統(tǒng)一挑戰(zhàn)賽，各站間相互比拼推銷效果；會統(tǒng)一協(xié)調(diào)互助，根據(jù)就近原則分別送貨上門?！碧飳帉⒏偱c合的關(guān)系用到了工作室。

基礎(chǔ)管理統(tǒng)一提升。工作室將衛(wèi)生間專項治理、物品定置化管理、設(shè)備設(shè)施維護、基礎(chǔ)資料管理等工作安排，由各專班專項負(fù)責(zé)、集中打造，延長板、補短板、樹樣板，然后進行統(tǒng)一推廣和復(fù)制，推動6 座汽油站基礎(chǔ)管理工作得到同步提升。此項工作正在如火如荼開展。“公司黨委給了我最大的支持，各專班工作不到位、成效不明顯，是要問責(zé)的?！眱杉壒军h委的支持，給了田寧最大的底氣。

從“一花獨放”到“滿園春色”，田寧帶動6 座主力汽油站經(jīng)營業(yè)績不斷攀升。今年1—4 月，6 座主力汽油站汽油銷量同比增幅8.8%、便利店業(yè)務(wù)收入同比增幅29%，實現(xiàn)利潤804 萬元、同比增幅21%。