不走尋常路

陳秀娟

只有認(rèn)清當(dāng)前的宏觀形式，做到適時(shí)轉(zhuǎn)型，才能成為行業(yè)的“顛覆者”。

7月16日，西安東晉桃源酒店的一個會議中心，座無虛席。

《失控》的作者凱文·凱利有句話，“將消滅你的敵人，肯定不出現(xiàn)在你現(xiàn)在的名單上”，這說明，在當(dāng)今這個跨界的時(shí)代，在這個大數(shù)據(jù)、大物流、大服務(wù)、大平臺的時(shí)代，只有認(rèn)清當(dāng)前的宏觀形式，企業(yè)做到時(shí)事轉(zhuǎn)型，才能成為行業(yè)的“顛覆者”。陜汽董事長方紅衛(wèi)在這里向200多位來賓作精彩的致辭！

這一天，備受矚目的陜汽重卡2014年中營銷渠道溝通交流會在這里盛大召開，以“共同的市場共同的目標(biāo)成就我們共同的輝煌”的主題，奏響了陜汽重卡2014年下半年市場大邁進(jìn)的最強(qiáng)音。

本次會議由陜汽與渠道共同主導(dǎo)，通過對經(jīng)濟(jì)形勢的分析，市場的把握，策略的落地，經(jīng)驗(yàn)的分享，達(dá)到廠商協(xié)同、共贏發(fā)展的目的。在活動現(xiàn)場，陜汽重卡德龍X3000重卡、新M3000標(biāo)載牽引車，新型環(huán)保渣土車、天然氣國五產(chǎn)品高調(diào)亮相，預(yù)示著下半年陜汽重卡將在標(biāo)載牽引車、渣土車、天然氣等市場再掀狂潮。

銷量不尋常

在本次會議中，陜汽公布的一組數(shù)據(jù)令人矚目，那便是陜汽今年上半年的銷量。今年1—6月，陜汽集團(tuán)銷售車輛61523輛，市場份額達(dá)到14.34%，創(chuàng)造了多項(xiàng)市場第一的紀(jì)錄：市場增長率保持行業(yè)第一；天然氣產(chǎn)品保持領(lǐng)導(dǎo)者地位；自卸車保持行業(yè)第一，其中8×4自卸車銷量實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先；輕量化牽引車增量行業(yè)第一；國四重卡增長率行業(yè)第一。值得夸贊的是，在其中的多個月份，陜汽重卡表現(xiàn)突出，在剛剛過去的6月，陜汽重卡銷售表現(xiàn)繼續(xù)威猛，市場份額突破16%，重卡銷量位居行業(yè)的第二位。

不難看出，在上半年，陜汽的價(jià)值營銷之花，更是開出了不尋常的果實(shí)。

這些碩果累累的背后，陜汽又是如何做的？

理念不尋常

在本次會議的開始，陜汽董事長方紅衛(wèi)對當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢進(jìn)行了宏觀分析，對整個市場的把握道出了自己的見解，更是重點(diǎn)提到了企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型之道的必然性。陜汽的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是：制造到服務(wù)的轉(zhuǎn)型、智能到流程再到客戶中心的轉(zhuǎn)變、關(guān)注產(chǎn)品生命周期和客戶經(jīng)營全過程。

對于陜汽的轉(zhuǎn)型發(fā)展早就不是理念層面的探討了，“天行健”車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)、融資租賃等轉(zhuǎn)型發(fā)展的舉措早已落地生根、如火如荼，曾經(jīng)的一點(diǎn)星火早已燎原，激蕩著正面臨深度調(diào)整的中國重卡行業(yè)。

陜西重汽副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理周銀朝對記者介紹，早在2009年，方董事長提出了“服務(wù)型制造”的理念，那時(shí)方董事長已經(jīng)意識到企業(yè)光靠基礎(chǔ)產(chǎn)品和服務(wù)不可能在日益嚴(yán)酷的市場中實(shí)現(xiàn)永續(xù)發(fā)展，故從繁重的日常工作中跳出來，站在更高的視角和更廣的視界上，將企業(yè)置于更大的時(shí)空維度中加以考量，從而創(chuàng)造性地提出了“轉(zhuǎn)型發(fā)展”的理念。

周銀朝認(rèn)為，重卡行業(yè)的現(xiàn)實(shí)就是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，一些企業(yè)欲在市場競爭中取得優(yōu)勢，只好訴諸于非理性的價(jià)格競爭，造成有的企業(yè)銷量雖多，盈利卻寥寥。陜汽不打算走這條路，因?yàn)殛兤缇鸵庾R到，中國重卡市場格局已發(fā)生深刻變化，企業(yè)依靠傳統(tǒng)的質(zhì)量、價(jià)格或某一點(diǎn)上的競爭優(yōu)勢已難以取得可持續(xù)發(fā)展，只有在確保產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，向用戶提供超值的產(chǎn)品、全生命周期的關(guān)懷、領(lǐng)先的后市場服務(wù)等綜合性價(jià)值才能使用戶賺錢，贏得用戶的忠誠。同時(shí)，企業(yè)還要與經(jīng)銷商緊密合作，與產(chǎn)業(yè)鏈的所有成員綁在一起，形成一個通力合作的體系，并想方設(shè)法地提升體系的能力，幫助體系成員賺錢、獲利。這種無所不包的解決方案不僅符合現(xiàn)代社會工業(yè)生產(chǎn)的規(guī)律，也讓卡車企業(yè)從基礎(chǔ)產(chǎn)品和服務(wù)提供者的形象中解脫出來，變成更具競爭力和更加復(fù)雜多樣的有機(jī)體。

有了不尋常的理念，自然會有不尋常的營銷模式。

營銷模式不尋常

2014年，陜汽在行業(yè)首推價(jià)值營銷新模式，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)價(jià)值與客戶價(jià)值的完美融合，促進(jìn)了市場的不斷突破。上半年，陜汽重卡以客戶需求為中心，關(guān)注產(chǎn)品全生命周期，關(guān)注客戶經(jīng)營全過程，強(qiáng)勢推進(jìn)“360°全體驗(yàn)行”品牌，營造了良好的市場氛圍。

然而，面對宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷惡化，以及變幻莫測的政策、市場行情，不斷進(jìn)擊的陜汽依然面臨著激烈的市場競爭環(huán)境。逆水行舟，不進(jìn)則退，為此，陜汽力求與渠道經(jīng)銷商一起，打造“廠商共同主導(dǎo)”的市場新模式。會議上，陜汽控股董事長方紅衛(wèi)向廣大渠道經(jīng)銷商提出了“知變、順變、應(yīng)變”的市場新要求，期待企業(yè)與渠道經(jīng)銷商一起搭建平臺、資源協(xié)同、聯(lián)合應(yīng)戰(zhàn)，向市場提供更有突破性的價(jià)值營銷策略，全面促進(jìn)千億陜汽價(jià)值營銷的全面落地。陜汽認(rèn)為，只有做到企業(yè)與渠道共同主導(dǎo)、搭建平臺、資源協(xié)同、聯(lián)合應(yīng)戰(zhàn)，向市場提供更有突破性的價(jià)值營銷策略，才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值營銷的全面提速落地，并在競爭中立于不足之地。當(dāng)前，陜汽已經(jīng)成功打造了“天然氣車全面運(yùn)輸整體解決方案、陜西省煤炭綠色運(yùn)輸新商業(yè)模式”，以及天行健、融資租賃等后市場新業(yè)務(wù)模式，具備了一定的市場經(jīng)驗(yàn)，取得了不俗的業(yè)績，使得陜汽綜合實(shí)力先人一步，引領(lǐng)了重卡行業(yè)價(jià)值營銷的新趨勢。

不難看出，陜汽加速價(jià)值營銷已箭在弦上。因?yàn)?，企業(yè)、渠道是一個共同體，需要凝聚資源研究共同的客戶，協(xié)同更大的資源，突破更大的市場，創(chuàng)造更大的價(jià)值，這不僅是陜汽營銷的要求，也是提升營銷鏈條綜合競爭力的需要，更是價(jià)值營銷的必然趨勢。

不尋常模式的背后還得依附于不尋常的產(chǎn)品，陜汽又有著哪些不尋常的產(chǎn)品呢？

產(chǎn)品不尋常

上半年，陜汽通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，制定個性化的產(chǎn)品配置方案，對細(xì)分產(chǎn)品進(jìn)行“分行業(yè)、分品系”精準(zhǔn)定位，取得8×4自卸車市場領(lǐng)先，輕量化牽引車增長率第一的業(yè)績，實(shí)現(xiàn)了在這兩個細(xì)分市場的重大突破。而下半年，陜汽將在保持市場優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)圍繞6×2輕量化牽引車、環(huán)保渣土車、天然氣車等細(xì)分市場集中發(fā)力。

據(jù)了解，陜汽曾是牽引車市場的領(lǐng)導(dǎo)者，創(chuàng)造占比34%的市場業(yè)績，遙遙領(lǐng)先于行業(yè)其他企業(yè)。2014年，陜汽德龍新M3000標(biāo)載牽引車更是創(chuàng)造新品銷售奇跡，以月均銷量2800輛的勢頭強(qiáng)勢增長。而陜汽6×2輕量化牽引車則以為客戶實(shí)現(xiàn)節(jié)能、舒適、可靠、智能、服務(wù)5大優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，成就高效物流的價(jià)值典范。

面對下半年的復(fù)雜形勢，陜汽將在保持市場優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)圍繞6×2輕量化牽引車、環(huán)保渣土車、天然氣車等細(xì)分市場集中發(fā)力。不斷優(yōu)化的德龍新M3000標(biāo)載 6×2輕量化牽引車，具備節(jié)能、舒適、可靠、智能、服務(wù)等5大優(yōu)勢。系列環(huán)保渣土車?yán)^承了陜汽重卡以往優(yōu)異的堅(jiān)固性和耐久性等特性，通過降低重心，提高通過性，更具有環(huán)保、安全、智能，密封性強(qiáng)等新優(yōu)勢。不僅重新定義了城市渣土車的新標(biāo)準(zhǔn)，更成為了城市撥霧去霾的卡車形象大使。

此外，作為新能源重卡的倡導(dǎo)者和領(lǐng)導(dǎo)者，陜汽將通過整合產(chǎn)業(yè)資源，推進(jìn)“天然氣產(chǎn)品整體解決方案”，繼續(xù)擴(kuò)大在該細(xì)分市場的領(lǐng)先優(yōu)勢。值得一提的是，被譽(yù)為“重卡X戰(zhàn)警”德龍X3000產(chǎn)品也在本次會議上高調(diào)亮相，這款面向高端市場行業(yè)力作，應(yīng)用了先進(jìn)的國四技術(shù)，兼具輕量化、節(jié)油、舒適、可靠、智能等諸多優(yōu)勢，締造“增收益、超舒心、高保障”三大核心價(jià)值，必將成為稱雄高端標(biāo)載物流運(yùn)輸市場的一把利器。

平臺不尋常

目前，陜汽重卡擁有濰柴動力、法士特、漢德、金融服務(wù)部等行業(yè)最佳產(chǎn)業(yè)鏈平臺，為眾多客戶提供了差異化的價(jià)值。營銷渠道作為陜汽產(chǎn)業(yè)鏈的重要成員，是連接終端客戶的關(guān)鍵紐帶，也同樣發(fā)揮著重要作用。2014年，在推進(jìn)營銷轉(zhuǎn)型的過程中，陜汽將著重打造一種全新的廠商協(xié)同平臺。

本次會議的最大亮點(diǎn)是，特別開辟經(jīng)驗(yàn)分享綠色通道，成功搭建了渠道轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)分享平臺，讓更多渠道學(xué)習(xí)并應(yīng)用好的模式，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展，平等互惠互利，讓全體渠道在為客戶提供解決方案的能力上有所突破，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值、渠道價(jià)值、客戶價(jià)值的最大化。會議上，滬寧商會會長暢談商會與陜汽合作的運(yùn)營成功經(jīng)驗(yàn)。

上海華英、陜西廣通供應(yīng)鏈、貴州永亨合生、河北邯鄲華翔、天津時(shí)代天成、北京竇店耀輝、商丘運(yùn)通實(shí)業(yè)等多家經(jīng)銷商的代表針對同盟會運(yùn)營模式、煤炭綠色物流項(xiàng)目、營銷轉(zhuǎn)型、6×2柴油牽引車、天然氣產(chǎn)品、渣土車、體驗(yàn)式推廣的成功經(jīng)驗(yàn)與參會經(jīng)銷商進(jìn)行了分享。

未來亦或不尋常

下半年，面對不斷變化的市場需求、日漸激烈的市場競爭。陜汽將進(jìn)一步深化進(jìn)攻性價(jià)值營銷策略，鞏固優(yōu)勢市場、突破劣勢市場、開拓增量市場，實(shí)現(xiàn)與渠道的全面融合、共同發(fā)展。同時(shí)，陜汽將以更加精準(zhǔn)的營銷策略，鏈和各方資源，發(fā)揮協(xié)同作用，深化體驗(yàn)推廣，加大市場拼、搏、搶、奪、爭的力度，誓取9.65萬年度目標(biāo)。

秣馬厲兵迎市場，枕戈待旦獲全勝。陜汽認(rèn)為，面對競爭，必須具有居安思危的意識，破繭成蝶的勇氣，才能在向戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中，站到行業(yè)變革最前沿。而通過打造新型價(jià)值營銷平臺，建立廠商新模式，推動廠商協(xié)同發(fā)展，更能為未來發(fā)展贏得市場先機(jī)。