不是被變而是自變

張靜

汽車之家副總裁韓松認(rèn)為，傳統(tǒng)汽車銷售模式不是被電商顛覆了，而是傳統(tǒng)本身也在發(fā)生變化，以應(yīng)對新形勢下的市場需求。

無論出席何種場合，與傳統(tǒng)企業(yè)高層“穿西裝+扎領(lǐng)帶”裝束不同，韓松總是一身“旅游鞋+牛仔褲+T恤”的輕松打扮，典型的互聯(lián)網(wǎng)范兒。他還特別向大家分享了馬云的一種“怪論”，即哪三種人做不好互聯(lián)網(wǎng)：

第一，穿皮鞋扎領(lǐng)帶的人做不好互聯(lián)網(wǎng)，因為皮鞋和領(lǐng)帶一定不是最舒服的著裝，而互聯(lián)網(wǎng)帶給客戶的體驗則是怎么舒服怎么來。

第二，只喝咖啡不吃大蒜的人做不好互聯(lián)網(wǎng)，因為這樣的人不夠接地氣，缺乏接地氣精神的人做不好互聯(lián)網(wǎng)。

第三，使用蘋果手機的人做不好互聯(lián)網(wǎng)，因為蘋果追求極致與完美，等你把一個東西做到完美時，估計市場就變了，客戶需求也變了?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展太快，很多時候來不及思考就已經(jīng)落伍了。

這或許就是為什么汽車電商在迅速崛起后仍然存在各式各樣問題的原因，因為互聯(lián)網(wǎng)敢于冒險和嘗試，但從不追求完美。

由于身份的原因，來自汽車之家的韓松經(jīng)常受邀出席很多有關(guān)電子商務(wù)的論壇，主持人也總安排他去分享一些有關(guān)汽車電子商務(wù)的心得體會。“實際上，有關(guān)汽車電商的話題無非就三點核心問題?！表n松如是說。

第一個問題，汽車電商究竟是一種營銷手段還是銷售模式的創(chuàng)新？這雖說不是一個新鮮話題，但韓松不太愿意用“顛覆”這個詞形容，因為他并不認(rèn)為是電商顛覆了傳統(tǒng)汽車銷售模式，而只是說傳統(tǒng)4S店模式本身在發(fā)生變化，這種變化無論是因市場改變還是因消費者需要改變而起，都已讓傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商無法再應(yīng)對當(dāng)前市場發(fā)展形勢了，或者說無法高效應(yīng)對，“汽車銷售模式一定會發(fā)生變化，但電商并不是以一個顛覆的角色出現(xiàn)，我更愿意把電商看作是改變傳統(tǒng)營銷模式的一種工具。畢竟一方面，電商可以幫助傳統(tǒng)4S店降低銷售成本；但另一方面，現(xiàn)階段電商還沒有真正為廠家或經(jīng)銷商帶來更大的增值利益?！?/p>

第二個問題，真電商還是偽電商？汽車電商該如何定義？韓松對此強調(diào)，第一，真電商與偽電商的主要區(qū)別就是以最終成交為目的，這與很多網(wǎng)站被廠商和經(jīng)銷商提供購車銷售線索不同，銷售線索只承諾給廠商提供一次購車機會，但不能完成交易。第二，很多人認(rèn)為線下就不是電商，其實不然，比如攜程、去哪兒等雖說都是真電商，但要想完成付款及相關(guān)手續(xù)還是要在酒店內(nèi)進(jìn)行，難道這樣就可以說他們不是電商了嗎？即便電商發(fā)展速度再快，相信在很長時期內(nèi)，提車等相關(guān)手續(xù)還會在實體店內(nèi)完成。

第三個問題，未來各種各樣的新的4S店模式會陸續(xù)出現(xiàn)，除傳統(tǒng)4S店外，還會有城市展廳、直營店、結(jié)盟店等，其職能也會不斷被拆解，但最不容易拆解的就是售后服務(wù)。通常情況下，大家都認(rèn)為售后服務(wù)一定要在4S店完成，其實也不然。韓松建議類似于噴漆這種對環(huán)境污染非嚴(yán)重的售后工作可以被分解到郊區(qū)去完成，4S店模式會逐漸受自然環(huán)境、市場經(jīng)濟格局等因素的影響。

此外，韓松還總結(jié)了電商在發(fā)展過程中遇到的四點問題：第一，支付和信用體系的操作難度；第二，與傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道在價格與政策上的博弈；第三，售后服務(wù)無法獨立完成，必須要與企業(yè)、經(jīng)銷商或第三方代理公司合作；第四，每個車企都有自己的電商思路，都會有自己的產(chǎn)品特色，電商模式不可能一概而論。

實際上，韓松不算是汽車行業(yè)的人，接觸互聯(lián)網(wǎng)也只有七年的時間，但當(dāng)他聽說現(xiàn)在還有很多4S店的銷售手冊是沿用20年前的版本時十分驚訝。試問，這種銷售模式還能滿足當(dāng)下80后、90后、00后的購車習(xí)慣嗎？

有人問韓松，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)的最大區(qū)別是什么？答案是：傳統(tǒng)企業(yè)搭建一個網(wǎng)站需要半個月的時間，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只需要兩天，這就是區(qū)別。從去年“雙11”起，汽車之家正式涉足電商領(lǐng)域，從搭建電商平臺起到正式運營只用了17天，而傳統(tǒng)企業(yè)則需要近一兩年的時間才能完成。

不久前，韓松的一個小侄子（五歲）來家里玩，無意中發(fā)現(xiàn)了一個電腦鼠標(biāo)，小侄子問韓松這是什么?！拔彝蝗灰庾R到，現(xiàn)在的小孩一出生就接觸的是平板電腦，他們從來不知道還有鼠標(biāo)這種東西。太可怕了，本屬于互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)志性產(chǎn)品的鼠標(biāo)已經(jīng)落伍了，更何況那些一成不變的傳統(tǒng)銷售模式？”韓松不禁自問。