酒店收益管理戰(zhàn)略關(guān)鍵驅(qū)動因素：基于中國高星級酒店的實證研究

田新+王曉文+李凱+陳潔

摘要：盡管有研究證明收益管理能夠顯著提升企業(yè)利潤水平，但并非所有實施收益管理戰(zhàn)略的酒店都能夠獲得成功。本研究調(diào)查主要旅游城市高星級酒店，試圖了解目前中國影響酒店企業(yè)實施收益管理戰(zhàn)略的關(guān)鍵驅(qū)動因素。研究發(fā)現(xiàn)，管理公司的屬性是影響酒店收益管理水平最顯著的因素；技術(shù)型驅(qū)動因素中的定價能力和需求預(yù)測能力，以及社會型驅(qū)動因素中的教育培訓(xùn)、重視程度和組織架構(gòu)設(shè)置都會對酒店實施收益管理戰(zhàn)略產(chǎn)生顯著影響；但市場細(xì)分能力、房間分配能力、應(yīng)用信息技術(shù)的能力以及相關(guān)激勵措施對收益管理績效的提升沒有顯著效果。本研究表明，技術(shù)準(zhǔn)備是應(yīng)用收益管理戰(zhàn)略的必要條件；但想要提高收益管理績效，中國酒店企業(yè)不能只考慮技術(shù)因素，還需要更多關(guān)注相關(guān)社會型因素，充分借鑒國外酒店管理公司的成功經(jīng)驗。

關(guān)鍵詞：收益管理； 關(guān)鍵驅(qū)動因素； 高星級酒店

收稿日期： 2013-10-16； 修訂日期： 2014-01-05

作者簡介： 田新（1976-），男，博士，天津商業(yè)大學(xué)TUC-FIU合作學(xué)院講師，F(xiàn)lorida International University助理教授，研究方向為服務(wù)管理、創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新，Email：xintian@fiu.edu。王曉文（1981-），女，博士，南開大學(xué)會展管理系講師，研究方向為服務(wù)管理。李凱（1981-），男，博士，南開大學(xué)工業(yè)工程系副教授，研究方向為服務(wù)管理。陳潔（1959-），女，首旅建國酒店管理集團(tuán)副總裁。0引言有關(guān)收益管理的研究始于20世紀(jì)70年代美國航空業(yè)的管理實踐，自80年代引入酒店業(yè)以來，迅速成為該領(lǐng)域研究的重點。在酒店市場營銷實踐中，收益管理被認(rèn)為在刺激需求、消費者行為管理、運營管理及定價過程中扮演關(guān)鍵角色（Cross，et al.，2009；Anderson，Xie，2010；Talluri，van Ryzin，2004；Shy，2008）。盡管很多學(xué)者聲稱收益管理能夠顯著提升企業(yè)的利潤水平（Cross，1997；Hanks，et al.，1992；Lieberman，1992；胡質(zhì)健，2009），但并非所有實施收益管理的酒店都能夠獲得成功（Belobaba，2002；Lieberman，2003），有人認(rèn)為大部分酒店企業(yè)并未真正挖掘收益管理的全部潛力（Jones，Hamilton，1992），甚至許多酒店實施收益管理后營業(yè)額不增反降（李其原，2008）。中國星級以上酒店企業(yè)總數(shù)已經(jīng)超過1.3萬家國家旅游局于2014年8月4日發(fā)布的2013年度全國星級飯店統(tǒng)計公報顯示，進(jìn)入國家旅游局星級飯店統(tǒng)計管理系統(tǒng)的星級飯店共有13293家。，但市場上廣為流行的收益管理軟件不過IDeaS，EasyRMS等有限的幾種，并且這些管理軟件都遵循共同的原理和類似的數(shù)學(xué)模型。盡管大部分酒店采用的是類似的管理工具，但各酒店之間的收益管理績效卻大相徑庭。這意味著收益管理決策的效果不是簡單取決于一套軟件或數(shù)學(xué)公式，還存在其他重要影響因素。究竟哪些關(guān)鍵驅(qū)動因素決定酒店企業(yè)應(yīng)用收益管理戰(zhàn)略的成?。烤频昶髽I(yè)是否可以通過改善這些因素提升收益管理的績效水平？廣泛閱讀相關(guān)文獻(xiàn)能夠發(fā)現(xiàn)，影響成功實施收益管理戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素大致可以分為兩類。一類從收益管理系統(tǒng)的技術(shù)優(yōu)化視角出發(fā)，包括酒店對目標(biāo)市場準(zhǔn)確細(xì)分并加以區(qū)隔的能力、需求預(yù)測的技術(shù)和模型、客房超額預(yù)訂和客房分配的規(guī)則和策略等（McGill，van Ryzin，1999；Talluri，van Ryzin，2004；周晶，楊慧，2009），期望通過對相關(guān)數(shù)據(jù)的細(xì)致分析得出最優(yōu)建議。另一類從收益管理系統(tǒng)的應(yīng)用實施視角出發(fā)，討論組織架構(gòu)、培訓(xùn)、資源分配等（Queenan，et al.，2009）。一項針對收益管理專業(yè)人士的調(diào)查指出，63%的收益經(jīng)理認(rèn)為和人員相關(guān)的障礙是影響收益管理績效的最大挑戰(zhàn)；與之對應(yīng)，只有13%認(rèn)為挑戰(zhàn)來自收益管理的技術(shù)障礙（Kimes，2008）。國內(nèi)收益管理研究集中在交通運輸領(lǐng)域，尤其是航空、鐵路、集裝箱等的貨運定價模型（李根道，等，2010），針對酒店行業(yè)的收益管理研究剛剛起步，大部分文章僅簡單介紹國外相關(guān)研究成果，嚴(yán)格意義上的實證研究比較少。在業(yè)界，大部分國內(nèi)酒店收益管理應(yīng)用水平有限，效果不佳，客房價格管理幾乎都停留在經(jīng)驗管理階段，存在一定的盲目性和滯后性（王堅，2005）。王曉文等（2013）針對國內(nèi)主要旅游城市三星級以上酒店的調(diào)查顯示，只有55%自認(rèn)為已經(jīng)實施了收益管理戰(zhàn)略?？晒┍容^的數(shù)據(jù)來自Jarvis等人1998年英國的調(diào)查，實際應(yīng)用收益管理的比例是61.3%，酒店經(jīng)理人主觀判斷的比例為81.7%。在美國，收益管理理念和工具的應(yīng)用幾乎是酒店行業(yè)的共識，美國高校酒店管理相關(guān)專業(yè)本科階段的必修科目就包含收益管理，研究生階段也設(shè)有專門的討論課程?？紤]收益管理理論發(fā)源于美國，英國酒店業(yè)相關(guān)實踐也是向美國同行學(xué)習(xí)引進(jìn)的結(jié)果，上述比較表明收益管理理念在中國酒店行業(yè)的普及程度很低，應(yīng)用程度更低，甚至低于15年前的英國。就收益管理應(yīng)用現(xiàn)狀而言，國際酒店管理集團(tuán)下屬酒店更容易采用收益管理，本土品牌在收益管理方面表現(xiàn)較差；單個酒店的規(guī)模、價格、目標(biāo)市場、星級等因素與收益管理采納行為無關(guān)（王曉文，等，2013）。中國是全球境內(nèi)游和境外游增長最快的市場，酒店行業(yè)近十年來發(fā)展迅猛，2012年全國五星級酒店共開業(yè)152家，平均每四天就有一家國際品牌酒店開業(yè)，行業(yè)競爭壓力持續(xù)增加（江彪，2013）。雖然近年來行業(yè)規(guī)模不斷擴大，但酒店企業(yè)業(yè)績普遍較差，星級酒店客房出租率和平均房價維持在較低水平（朱承強，呂麗莉，2011）。如何提升中國酒店企業(yè)管理能力，找到中國情境下影響酒店收益管理績效的關(guān)鍵驅(qū)動要素，從而有針對性地加以改善，在理論和實踐上都具有重要意義。Tourism Science旅游科學(xué)

酒店收益管理戰(zhàn)略關(guān)鍵驅(qū)動因素：基于中國高星級酒店的實證研究

1文獻(xiàn)綜述與研究假設(shè)

1.1收益管理系統(tǒng)Kimes（1989）認(rèn)為，收益管理是一種以適當(dāng)?shù)膬r格把合適的產(chǎn)品銷售給特定目標(biāo)顧客的過程，是一種通過對價格和有限資源的調(diào)配實現(xiàn)利潤最大化的方法。針對酒店行業(yè)，就是根據(jù)目標(biāo)客戶購買意向進(jìn)行市場細(xì)分，將公司有限的供應(yīng)能力分配給不同的細(xì)分市場，從而最大化公司營業(yè)額的一套匹配供給和需求的方法、工具和流程（El Haddad，et al.，2008）。從系統(tǒng)論的角度，酒店收益管理可以表達(dá)為一個通過流程、技術(shù)和運營管理與目標(biāo)顧客群和環(huán)境互通的系統(tǒng)（Ivanov，Zhechev，2012）?？腿颂岢鲱A(yù)訂請求，該需求進(jìn)入酒店預(yù)訂系統(tǒng)，在收益管理軟件支持下，預(yù)訂軟件將該訂單的處理結(jié)果反饋給客戶。收益管理系統(tǒng)運轉(zhuǎn)良好，需要構(gòu)成收益管理軟件的四大要素（數(shù)據(jù)、利潤中心、軟件和工具）、收益管理業(yè)務(wù)流程和管理團(tuán)隊的協(xié)調(diào)配合。通過酒店內(nèi)部各子系統(tǒng)的相互作用，最終預(yù)訂結(jié)果（包括：1.預(yù)訂狀態(tài)，例如確認(rèn)或拒絕；2.房間類型與數(shù)量；3.停留時間；4.價格；5.取消及修改條件等信息）以及整個運作流程會影響顧客公平感知，從而進(jìn)一步影響該顧客未來對該酒店品牌的購買決策。收益管理系統(tǒng)的運營效果，受到外部宏觀及微觀環(huán)境、內(nèi)部運營環(huán)境（如公司目標(biāo)、財務(wù)結(jié)構(gòu)、治理結(jié)構(gòu)、競爭關(guān)系、需求變化等）、收益管理團(tuán)隊的決策等因素的共同影響?？紤]酒店一旦開業(yè)經(jīng)營，所在城市、地理位置、酒店規(guī)模、星級水平等與初始投資決策相關(guān)的因素幾乎難以改變，酒店企業(yè)只能通過加強服務(wù)，提升內(nèi)部運營管理能力等措施來提高業(yè)績水平。大量現(xiàn)有文獻(xiàn)討論了影響收益管理實施應(yīng)用的關(guān)鍵因素。Kimes（1989）指出6個管理因素，包括客戶導(dǎo)向、員工士氣、激勵和獎勵系統(tǒng)、培訓(xùn)、組織的廣泛合作、高層管理者的承諾。Griffin（1996）列舉了4個關(guān)鍵要素，即市場細(xì)分、預(yù)測模式、庫存控制和監(jiān)控。Javis等（1998）歸納為酒店相關(guān)因素（規(guī)模、位置）、市場相關(guān)因素（季節(jié)性、市場組合、競爭）、業(yè)主因素（個體或連鎖酒店、財團(tuán)成員、特許加盟）和其他因素（酒店企業(yè)文化、技術(shù)在組織戰(zhàn)略中的角色、創(chuàng)新水平）。Upchruch等（2002）調(diào)查了40項與收益管理實踐相關(guān)的項目，并將其歸為11項短期因素、5項需求調(diào)節(jié)指標(biāo)、4項標(biāo)桿比較活動和2項長期需求預(yù)測因素。Queenan等（2009）提出有效實施收益管理的9項驅(qū)動因素，這些因素可以歸為2個類型：技術(shù)驅(qū)動因素，包括市場細(xì)分、價格、預(yù)測、房間分配和信息系統(tǒng)；社會驅(qū)動因素，包括組織關(guān)注點、激勵措施、組織架構(gòu)和教育培訓(xùn)。

1.2收益管理的技術(shù)性驅(qū)動因素適當(dāng)?shù)氖袌黾?xì)分和準(zhǔn)確的需求預(yù)測是有效實施收益管理必要條件。好的市場細(xì)分策略根據(jù)目標(biāo)客戶群的購買意愿和支付能力將市場劃分為不同的子集，公司可以根據(jù)細(xì)分市場的特性分別定價，從而最大化企業(yè)收入水平（Talluri，2004）。制定價格政策僅僅是開始，重點在于該價格必須被不同目標(biāo)市場的顧客接受。不論理論研究還是企業(yè)實踐，都認(rèn)為定價能力是酒店企業(yè)收益管理的一個重要技能（Bitran，Caldentey，2003）。酒店收益經(jīng)理可能用到的價格工具包括價格歧視與價格區(qū)隔、彈性價格、行為性價格、最低價格保證等直接影響酒店價格水平、結(jié)構(gòu)及規(guī)則的工具。而且，收益經(jīng)理還可以用到那些不直接影響價格，但與庫存管理和渠道控制有關(guān)的非價格工具，例如供應(yīng)量調(diào)整、超額預(yù)訂、停留時間控制、房間預(yù)留保證等。一般情況下，價格工具和非價格工具往往是結(jié)合使用的，例如，價格變化不僅與房型、預(yù)訂提前量和預(yù)訂規(guī)則相關(guān)，還與分銷渠道有著緊密關(guān)聯(lián)。對未來需求的預(yù)測直接影響定價和企業(yè)利潤（McGill，van Ryzin，1999）。例如，基于不同的入住率水平，酒店旺季和淡季針對同一房型的定價明顯不同；如果企業(yè)能夠預(yù)見到未來舉辦會議占用客房會帶來較高的入住率，就可以將針對散客的報價提升到比較高的水平?；谏鲜龇治觯狙芯刻岢鋈缦录僭O(shè)：假設(shè)1a：酒店企業(yè)對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分的能力與收益管理績效正相關(guān)。假設(shè)1b：酒店企業(yè)的定價策略能力與收益管理績效正相關(guān)。假設(shè)1c：酒店企業(yè)的需求預(yù)測能力與收益管理績效正相關(guān)。考慮到酒店企業(yè)的總供給是既定的，為不同目標(biāo)客戶群所分配資源的比例決定了企業(yè)的總體收益?？紤]未來需求的不確定性，收益經(jīng)理必須決定在特定的時間內(nèi)將房間分配給較低價格承受能力的顧客，還是預(yù)留房間給未來可能的具有高價格承受能力的顧客（Kimes，1989）。因此，本研究提出：假設(shè)1d：酒店企業(yè)房間分配的能力與收益管理績效正相關(guān)。對目標(biāo)顧客購買行為的充分了解帶來利潤的最大化，提煉有價值信息的能力至關(guān)重要，這有賴于從相關(guān)數(shù)據(jù)中進(jìn)行收益分析的能力。如果缺乏收益管理軟件的支持，通過大型數(shù)據(jù)庫進(jìn)行優(yōu)化整合分析，進(jìn)而開展與收益管理有關(guān)的決策支持是幾乎不可能的（Guadix，et al.，2010）。收益管理軟件在大量數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上提出有價值的預(yù)測，能夠幫助收益經(jīng)理提供價格修正、庫存控制、渠道管理等方面的建議，也影響收益經(jīng)理的最終決策過程（Schwartz，Cohen，2004）。考慮大部分日常收益管理決策都是收益經(jīng)理在軟件建議的基礎(chǔ)上加以調(diào)整做出的，好的IT基礎(chǔ)設(shè)施，包括硬件、軟件和維護(hù)在數(shù)據(jù)的存貯、分析、優(yōu)化等方面起到重要作用（Stratman，Roth，2002）。因此，本研究提出：假設(shè)1e：酒店企業(yè)的信息技術(shù)能力與收益管理績效正相關(guān)。

1.3收益管理的社會性驅(qū)動因素在酒店行業(yè)成功應(yīng)用收益管理戰(zhàn)略，人的因素至關(guān)重要（Hansen，Eringa，1998）。即使沒有計算機的支持，也可以開展成功的收益管理實踐；即使擁有計算機化的收益管理系統(tǒng)，如果沒有一批有經(jīng)驗的員工，酒店關(guān)于收益管理的努力也不可能成功（Jones，Hamilton，1992）。Farrell和WhelanRyan（1998）參考管理信息系統(tǒng)在企業(yè)應(yīng)用實施的一般原則，提出了包含8個步驟的收益管理實施模型，該模型從酒店管理層對收益管理戰(zhàn)略的承諾開始，考慮評估-實施-反饋的循環(huán)過程，涉及對企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的改造，評估并選擇合適的管理軟件，對高層/中層/基層員工的教育培訓(xùn)，在全公司范圍內(nèi)建立以收益管理為導(dǎo)向的企業(yè)文化等具體行動，為酒店企業(yè)實施收益管理戰(zhàn)略提供參考。非技術(shù)因素在收益管理系統(tǒng)的規(guī)劃和實施過程中起到關(guān)鍵的作用（Beck，et al.，2011）。收益經(jīng)理和收益管理團(tuán)隊是任何收益管理系統(tǒng)成功應(yīng)用的核心因素（Tranter，et al.，2008）。任何情況下酒店引入和實施收益管理系統(tǒng)都是一個挑戰(zhàn)，這是對酒店已有觀念和流程的巨大變革，并可能帶來現(xiàn)有員工的負(fù)面行為。鑒于酒店雇員和股東之間的委托-代理關(guān)系，作為代理人的管理層和收益經(jīng)理傾向于自身效益最大化，因此與收益管理目標(biāo)一致的、有針對性的激勵措施對于收益管理的成功實施十分關(guān)鍵（Venkat，2005）。大部分酒店對管理者的考核評價標(biāo)準(zhǔn)僅僅基于入住率或平均房價，除非薪酬評價標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)收益管理的原則做出改變，管理層有可能進(jìn)行某些抵制（Kimes，1989）。多項針對酒店收益經(jīng)理的調(diào)查顯示，來自公司管理層的承諾、支持和資源分配的優(yōu)先級對收益管理的成功極其重要（Kimes，1989；Donaghy，et al.，1997；Hansen，Eringa，1998）。因此，本研究提出以下假設(shè)：假設(shè)2a：酒店企業(yè)對收益管理戰(zhàn)略的重視程度與收益管理績效正相關(guān)。假設(shè)2b：酒店企業(yè)針對收益管理的激勵措施與收益管理績效正相關(guān)。公司的組織架構(gòu)對戰(zhàn)略的實施及其績效產(chǎn)生重要影響。某些酒店會在市場營銷總監(jiān)下設(shè)經(jīng)理職位負(fù)責(zé)收益管理工作；大型酒店管理集團(tuán)往往意識到采用收益管理系統(tǒng)對公司利潤的巨大價值，因而單獨任命向酒店總經(jīng)理直接匯報的收益經(jīng)理（Mainzer，2004），或者在區(qū)域辦公室專門設(shè)置收益管理團(tuán)隊以指導(dǎo)公司關(guān)于收益最大化的戰(zhàn)略和實踐（Tranter，et al.，2008）。并且，考慮收益管理的專業(yè)性，Lieberman（2003）認(rèn)為，如果酒店收益管理活動期望獲得效率和效果，收益經(jīng)理關(guān)于市場營銷、財務(wù)管理、數(shù)據(jù)分析預(yù)測等方面的知識和培訓(xùn)必不可少。因此，本研究提出以下假設(shè)：假設(shè)2c：酒店企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)置與酒店收益管理績效正相關(guān)。假設(shè)2d：酒店企業(yè)針對收益管理的教育培訓(xùn)程度與收益管理績效正相關(guān)。酒店管理公司和酒店業(yè)主之間保持平衡，是雙方進(jìn)行良性互動和實現(xiàn)酒店長期盈利的重要保證（Johnson，1999）。中國情境下，酒店行業(yè)體制結(jié)構(gòu)與國外有所不同。國內(nèi)民族品牌除了在本土文化背景、政府資源傾斜等方面具有較強優(yōu)勢，與世界領(lǐng)先的酒店集團(tuán)相比，規(guī)模實力、品牌影響力、管理能力和研發(fā)能力等方面總體上明顯處于弱勢地位（魏敏，2007）。近年來多家酒店被摘星或被要求限期整改，多家酒店發(fā)生業(yè)主與管理公司矛盾糾紛，凸顯過快擴張導(dǎo)致的行業(yè)內(nèi)部矛盾。酒店管理公司和酒店業(yè)主利益既有一致的一面，也有沖突存在的一面（朱承強，呂麗莉，2011），酒店管理公司的經(jīng)驗和能力對雙方合作的成功和酒店績效均產(chǎn)生重要影響（尹真，2006；鄒益民，鮑娟，2007）。由于收益管理在國外被廣泛應(yīng)用，國際連鎖酒店管理集團(tuán)更了解收益管理的價值、原理和實施過程，更支持收益管理的實施。先前的研究發(fā)現(xiàn)，管理公司對于該酒店是否采取收益管理戰(zhàn)略有著顯著影響（王曉文，等，2013）。因此，盡管管理公司并不是國外相關(guān)研究中影響酒店收益管理實施的關(guān)鍵驅(qū)動因素，但考慮到我國酒店行業(yè)當(dāng)前現(xiàn)狀，本研究提出：假設(shè)2e：管理公司的屬性與收益管理績效正相關(guān)。2數(shù)據(jù)采集與變量測量

2.1數(shù)據(jù)采集本研究采用混合研究方法，前期針對酒店行業(yè)。進(jìn)行訪談，后期采用問卷調(diào)查，通過質(zhì)性和量化相結(jié)合的方式展開研究。通過訪談，研究者得以在整體上把握目前中國酒店行業(yè)應(yīng)用收益管理的現(xiàn)狀，識別影響收益管理戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素；同時吸取專家意見，對國外成熟量表進(jìn)行中國情境下的修正和完善，最終形成調(diào)查量表。參加領(lǐng)袖訪談的專家包括國際酒店集團(tuán)營銷副總裁、收益管理高級總監(jiān)，國內(nèi)酒店集團(tuán)市場營銷副總裁，外資五星級酒店總經(jīng)理和收益經(jīng)理，內(nèi)資五星級酒店收益總監(jiān)，酒店行業(yè)收益管理戰(zhàn)略和軟件咨詢顧問專家以及酒店數(shù)據(jù)公司的咨詢顧問。在研究第二階段，通過研討會、電子雜志、電子郵件、微博等方式向全國主要旅游城市三星級及以上酒店的總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、收益管理經(jīng)理等專業(yè)人士發(fā)起邀請。截至2012年8月，共獲得174份有效問卷，樣本規(guī)?？梢越邮堋柧碚w信度分析alpha值為0.852，表明樣本通過信度檢驗。表1是對樣本的描述性統(tǒng)計，參與研究的樣本分布較為分散。從地域范圍來看，覆蓋北上廣深一線城市和青島、大連、成都、西安等在內(nèi)的主要旅游城市；地理位置以市區(qū)、中心商務(wù)區(qū)為主，涵蓋少量位于機場、高速路旁、度假區(qū)等不同位置的酒店，覆蓋范圍較廣?？头恳?guī)模以200間至499間的酒店為主，也包含一些超大型酒店和小型酒店；房間均價人民幣602元；入住率平均62.4%；超過八成樣本定位中高端市場，奢華酒店占總數(shù)的12.3%我們的調(diào)查對象是中國三星級及以上酒店的經(jīng)理人員。但在實際調(diào)查中，少數(shù)三星級酒店將目標(biāo)市場定位在中低端市場，其細(xì)分市場類型是經(jīng)濟(jì)型酒店對應(yīng)的市場，這部分酒店占樣本總數(shù)6.4%。我們分析，出現(xiàn)這種情況與目前中國酒店星級劃分不夠嚴(yán)謹(jǐn)以及酒店競爭無序有關(guān)。；四星級以上酒店占比為89%。酒店管理公司和酒店業(yè)主類型分布均勻，既有國際酒店管理公司（30.8%）和國營酒店管理公司（33.1%），也有民營酒店管理公司（13.6%）和獨立酒店（22.5%）；從業(yè)主類型來看，覆蓋了外資、國有、民營和個人業(yè)主4種類型。參與問卷調(diào)查的酒店業(yè)內(nèi)人士以營銷總監(jiān)（經(jīng)理）居多，占33.3%，總經(jīng)理20.7%，收益經(jīng)理19%?？傮w來說，樣本具有較好的代表性。

2.2變量測量本研究的測量量表參考了國外成熟量表，同時結(jié)合當(dāng)前我國現(xiàn)狀，在業(yè)內(nèi)領(lǐng)袖深度訪談的基礎(chǔ)上綜合形成。有關(guān)自變量的問項設(shè)計如表2所示。其中，問項“我公司基于客戶的購買行為劃分不同的細(xì)分市場”測量企業(yè)市場細(xì)分能力；問項“我公司針對市場設(shè)定有效的價格政策”測量企業(yè)定價策略能力；問項“和競爭對手相比，我公司預(yù)測需求的準(zhǔn)確度很高”測量企業(yè)需求預(yù)測能力；問項“收益管理工具能夠有效為每個細(xì)分市場分配房間”測量企業(yè)房間分配能力；問項“公司現(xiàn)有的組織架構(gòu)有效地支持收益管理的實施”測量企業(yè)針對收益管理的組織架構(gòu)設(shè)置；問項“收益管理的相關(guān)培訓(xùn)能夠滿足公司業(yè)務(wù)需求”測量企業(yè)針對收益管理的教育培訓(xùn)。變量管理公司屬性則劃分為國外管理公司和國內(nèi)管理公司兩種。表1樣本總體的描述性統(tǒng)計N=174類別選項值類別選項值所在城市一線城市37.0%細(xì)分市場奢華（Luxury）12.3%非一線城市63.0%高端（Upper Scale）42.7%星級五星56.5%中端（Mid Scale）38.6%四星32.4%經(jīng)濟(jì)型（Economic）6.4%三星及以下11.2%管理公司國際酒店管理公司30.8%地理位置機場1.7%國營酒店管理公司33.1%市區(qū)49.4%民營酒店管理公司13.6%中心商務(wù)區(qū)24.1%獨立酒店22.5%度假區(qū)4.0%業(yè)主類型外資企業(yè)14.5%其他20.6%國營單位43.4%客房數(shù)量（間）超過50014.0%民營企業(yè)34.7%200～49959.3%個人業(yè)主7.5%小于20026.7%調(diào)查參與者職位總經(jīng)理/副總經(jīng)理20.7%平均房價（元）平均值602預(yù)訂經(jīng)理8.6%最小值130收益總監(jiān)或經(jīng)理19.0%最大值3690營銷總監(jiān)或經(jīng)理33.3%平均入住率平均值62.4%其他18.4%最小值10.0%最大值96.0%

表2自變量問項設(shè)計自變量問項市場細(xì)分能力我公司基于客戶的購買行為劃分不同的細(xì)分市場定價策略能力我公司針對市場設(shè)定有效的價格政策需求預(yù)測能力和競爭對手相比，我公司預(yù)測需求的準(zhǔn)確度很高房間分配能力收益管理工具能夠有效為每個細(xì)分市場分配房間信息技術(shù)能力收益管理計算機系統(tǒng)能夠滿足公司業(yè)務(wù)需要

我們的預(yù)訂系統(tǒng)和收益管理系統(tǒng)是集成的重視程度公司管理層非常認(rèn)同收益管理的潛力

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、收益經(jīng)理、前廳經(jīng)理每周召開收益管理例會

即使有時收益管理對未來需求和房價的預(yù)測和建議并不準(zhǔn)確，公司管理層依然鼓勵有關(guān)收益管理的嘗試激勵措施酒店總經(jīng)理的績效衡量或獎金收入和收益管理相關(guān)指標(biāo)直接掛鉤

收益經(jīng)理的績效衡量或獎金收入直接與STR報告中的RGI（收益指數(shù)）數(shù)字掛鉤組織架構(gòu)設(shè)置公司現(xiàn)有的組織架構(gòu)有效地支持收益管理的實施教育培訓(xùn)收益管理的相關(guān)培訓(xùn)能夠滿足公司業(yè)務(wù)需求

問項“收益管理計算機系統(tǒng)能夠滿足公司業(yè)務(wù)需要”和“我們的預(yù)訂系統(tǒng)和收益管理系統(tǒng)是集成的”來測量企業(yè)收益管理的信息技術(shù)能力；問項“公司管理層非常認(rèn)同收益管理的潛力”“總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、收益經(jīng)理、前廳經(jīng)理每周召開收益管理例會”和“即使有時收益管理對未來需求和房價的預(yù)測和建議并不準(zhǔn)確，公司管理層依然鼓勵有關(guān)收益管理的嘗試”來測量企業(yè)對收益管理的重視程度；問項“酒店總經(jīng)理的績效衡量或獎金收入和收益管理相關(guān)指標(biāo)直接掛鉤”和“收益經(jīng)理的績效衡量或獎金收入直接與STR報告中的RGI（收益指數(shù)）數(shù)字掛鉤”來測量企業(yè)對收益管理的激勵政策。上述問項均采用李克特7維量表，1代表非常不符合，7代表非常符合。表3是對“信息技術(shù)” “重視程度”和“激勵政策”3個變量進(jìn)行探測性因子分析。根據(jù)分析結(jié)果，本研究提煉出信息技術(shù)能力、重視程度和激勵政策3個公因子。

表3因子載荷矩陣測量條目公因子信息技術(shù)重視程度激勵政策信度系數(shù)RM系統(tǒng).8530.657RM/PMS集成.751高層認(rèn)同.8760.780RM例會.445鼓勵嘗試.866總經(jīng)理績效.8470.824收益經(jīng)理績效.897注：KMO為0.801，通過了Bartlett球形檢驗。

本研究考察的因變量是酒店企業(yè)的收益管理績效。需要注意的是，評價酒店收益管理戰(zhàn)略的效果，不能只考慮該酒店自身的經(jīng)營業(yè)績，而要考慮和競爭對手比較的結(jié)果，即與酒店所在地理位置接近、提供類似檔次的服務(wù)和設(shè)施、爭奪同一目標(biāo)顧客群的數(shù)家酒店構(gòu)成的競爭群（Competitive Set）的相對水平。對于該變量的測量，國際上一般有客觀指標(biāo)和主觀指標(biāo)兩種。通常收益管理績效的客觀指標(biāo)優(yōu)于主觀指標(biāo)，一般傾向于采用該酒店在一段時間內(nèi)的平均可售房收益（RevPar：Revenue Per Available Room）和競爭對手RevPar的比值，該指標(biāo)可通過查閱第三方咨詢公司Smith Travel Research定期發(fā)布的酒店行業(yè)經(jīng)營報告獲得。Queenan等人（2009）將目標(biāo)調(diào)研酒店的RevPar數(shù)據(jù)與其競爭群的平均數(shù)據(jù)進(jìn)行比較并進(jìn)行排序，從而獲得對收益管理績效客觀指標(biāo)的測量?？紤]Smith Travel Research公司進(jìn)入中國時間尚短，所出版的STR中文報告中涉及的國內(nèi)酒店數(shù)量較少，代表性有限，參與調(diào)研的樣本只有49%使用了STR報告，難以直接利用該指標(biāo)測量樣本的收益管理績效水平 STR是一家專門的酒店行業(yè)數(shù)據(jù)分析公司。截至2013年2月，北美超過三萬家酒店使用STR報告，占酒店總數(shù)的70%。截至2012年底，我國共有星級酒店11 706家，其中五星級654家，四星級2201家，三星級及以下8851家。國內(nèi)超過2000家酒店使用STR報告，占星級酒店總數(shù)的16%左右。參與調(diào)研的樣本使用STR報告的比率（49%）已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過16%。。收益管理績效的主觀測量指標(biāo)，Queenan等人（2009）詢問被訪問人員對于“我認(rèn)為公司關(guān)于收益管理的投資是值得的”“公司有關(guān)收益管理的活動有效提升了營業(yè)額和利潤” “針對收益管理，公司制定了有針對性的衡量指標(biāo)”等問項的主觀評價。前期探測性調(diào)研中，作者發(fā)現(xiàn)國內(nèi)酒店對上述問項的態(tài)度普遍樂觀，甚至某些酒店沒有真正實施收益管理戰(zhàn)略，僅僅針對收益管理開展一些培訓(xùn)，但依然做出相當(dāng)樂觀的回答。因此，根據(jù)與酒店企業(yè)高管、收益管理專業(yè)人員、收益管理軟件供應(yīng)商的深入訪談，結(jié)合相關(guān)文獻(xiàn)（Rohlfs，Kimes，2005；Enz，Canina，2005），作者以實施收益管理戰(zhàn)略的酒店所表現(xiàn)出來的具體行為現(xiàn)象為指標(biāo)，描述企業(yè)收益管理績效。我們詢問調(diào)查參與者“公司的最優(yōu)彈性價格隨著預(yù)測入住率的變化而調(diào)整”“當(dāng)根據(jù)預(yù)測入住率調(diào)整價格時，不同細(xì)分市場價格變化的幅度并不一致”“公司的入住率、平均房價與淡旺季波動的頻率是一致的”3個問項，并根據(jù)酒店企業(yè)最終得分將企業(yè)的收益管理績效劃分為高、中、低3個層次。表4為自變量和因變量的Pearson相關(guān)性檢驗。其中，酒店企業(yè)收益管理績效與管理公司屬性、市場細(xì)分能力、定價策略能力、需求預(yù)測能力顯著相關(guān)；與組織架構(gòu)設(shè)置、教育培訓(xùn)、房間分配能力、信息技術(shù)能力、重視程度和激勵政策相關(guān)，但沒有通過顯著性檢驗。

3數(shù)據(jù)分析與結(jié)果討論酒店收益管理績效與各變量之間的回歸分析如表5所示。

表5多元Logistic回歸結(jié)果效應(yīng)Model Fitting Criteria-2 Log Likelihood of Reduced ModelLikelihood Ratio TestsChiSquareSig.截距125.387（a）.000.000市場細(xì)分能力127.8402.453.293定價策略能力133.117**7.730.021需求預(yù)測能力130.011*4.624.099房間分配能力128.0442.656.265信息技術(shù)能力130.0024.615.100重視程度131.803**6.416.040激勵政策125.574.187.911組織架構(gòu)設(shè)置131.627**6.240.044教育培訓(xùn)130.959*5.571.062管理公司屬性152.307***26.920.000

3.1技術(shù)型驅(qū)動因素技術(shù)型驅(qū)動因素中，定價策略能力和需求預(yù)測能力與收益管理績效顯著正相關(guān)（β=133.117，p<0.05；β=130.011，p<0.1），假設(shè)1b和假設(shè)1c得到支持。表明酒店房價管理的能力越強、定價策略越合理，對未來市場需求的預(yù)測準(zhǔn)確度越高，則該酒店實施收益管理的效果越好；市場細(xì)分能力、房間分配能力和信息技術(shù)能力與收益管理績效相關(guān)但不顯著（β=127.840；β=128.044；β=130.002），假設(shè)1a、1d和1e沒有得到數(shù)據(jù)支持，表明這3個因素不會對酒店的收益管理產(chǎn)生顯著影響。上述數(shù)據(jù)分析結(jié)果表明，作為收益管理的核心技術(shù)，酒店企業(yè)的房價控制能力和未來需求預(yù)測的能力對提升收益管理績效有著極其重要的作用。當(dāng)企業(yè)未來的需求隨時間不斷變化波動，是否能夠根據(jù)已有預(yù)訂水平，及時調(diào)整不同細(xì)分市場團(tuán)客和散單的動態(tài)價格，直接影響酒店營業(yè)額水平。一般情況下，酒店設(shè)置階梯形價格結(jié)構(gòu)和相應(yīng)的價格代碼，例如公共價格、貴賓價格、團(tuán)隊價格、公司協(xié)議價、旅行社報價、套餐包價、合作網(wǎng)站價格、拍賣網(wǎng)站競價、政府價、針對老年人/特殊行業(yè)/員工等的特別價格等。這些價格會根據(jù)淡旺季、工作日/休息日、酒店入住率等情況不斷調(diào)整。如果考慮到不同房型，酒店最終執(zhí)行的價格種類會有很多。不同價格的存在，體現(xiàn)了市場細(xì)分和價格組合的原則，既考慮到市場需求，也有利于提高酒店客房的總體收益。本次調(diào)研顯示，73%的調(diào)查對象都能夠針對每個細(xì)分市場設(shè)置不同的價格政策，但國際酒店品牌比國內(nèi)酒店品牌的價格細(xì)分工作更為細(xì)致，80%的國內(nèi)酒店品牌提供50種以下的價格，但超過60%的國際酒店品牌提供50種以上的價格。收益管理是一項前瞻性工作，是對未來風(fēng)險的管理，需要大量的分析預(yù)測。收益經(jīng)理的日常決策，例如是否關(guān)閉某種銷售渠道、提高或降低某種房型的房價、接受或拒絕某個團(tuán)單、增加或減少某種房型的銷售限制條件，是否繼續(xù)將某種房型銷售給某個特定細(xì)分市場等，都需要對酒店當(dāng)前和未來的需求和供給進(jìn)行預(yù)測。如果對未來的市場前景過于樂觀，可能房間價格定得過高、對銷售渠道的限制條件過嚴(yán)，則可能導(dǎo)致房間銷售疲軟，最后不得不采取臨時降價措施以提高出租率；相反，則可能導(dǎo)致錯失良機。準(zhǔn)確的預(yù)測和適當(dāng)?shù)亩▋r既需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)分析，也是一門藝術(shù)。盡管收益管理軟件會根據(jù)季節(jié)性因素、歷史數(shù)據(jù)和預(yù)訂入住率提出價格建議，但收益經(jīng)理的經(jīng)驗和直覺也非常重要。尤其是在我國，由于工作節(jié)奏依據(jù)法定節(jié)假日調(diào)整，彈性休假尚未形成趨勢，使得酒店企業(yè)的季節(jié)性需求爆發(fā)十分明顯：平常時段不存在規(guī)模性住宿需求，但每逢旅游旺季、重大節(jié)假日或重大事件，酒店企業(yè)則會面臨較大的需求壓力。針對不同目標(biāo)人群未來需求預(yù)測的準(zhǔn)確程度直接影響高價值顧客房間分配的比率。相同的入住率下，酒店付出的運營成本是一致的，高價值顧客占比越高，酒店營業(yè)額越高，利潤率越高。如果針對高價值顧客的預(yù)測低于實際需求，盡管在入住率的表現(xiàn)沒有區(qū)別，實際上酒店失去了獲得較高邊際收益的機會；但如果針對高價值顧客的預(yù)測高于實際需求，則直接導(dǎo)致入住率下降和營業(yè)額損失。

3.2社會型驅(qū)動因素社會型驅(qū)動因素中的重視程度、組織架構(gòu)設(shè)置和教育培訓(xùn)與收益管理績效顯著正相關(guān)（β=130.959，p<0.1；β=131.803，p<0.05；β=131.627，p<0.05），假設(shè)2a、2c、2d得到了數(shù)據(jù)支持。表明酒店管理層對收益管理越認(rèn)同越重視、酒店的組織結(jié)構(gòu)越合理、對員工的相關(guān)培訓(xùn)越充分，酒店實施收益管理的效果越好；激勵措施與收益管理績效水平相關(guān)但不顯著（β=125.574），假設(shè)2b沒有得到數(shù)據(jù)支持，表明該因素不會對酒店收益管理績效產(chǎn)生顯著影響。管理公司的屬性與收益管理績效顯著正相關(guān)（β=152.307，p<0.01），這意味管理公司顯著影響酒店收益管理績效。如果酒店選擇國際酒店管理公司，則有助于提升收益管理水平；反之，如果酒店選擇國營或民營管理公司，或者自行管理，則收益管理績效水平較低。假設(shè)2e得到了支持。說明作為舶來品，收益管理的秘密依然掌握在國際巨頭手中，國內(nèi)酒店管理公司需要花時間來學(xué)習(xí)掌握。數(shù)據(jù)顯示，大部分社會型驅(qū)動因素對于收益管理績效起到重要影響。收益管理不是1個人、幾個人或者某個部門內(nèi)部的業(yè)務(wù)，而是公司整體戰(zhàn)略的一部分，收益管理的實施涉及公司高層和主要業(yè)務(wù)部門，影響面相當(dāng)廣。這種情況下，公司高層自上而下的重視和承諾，設(shè)置相應(yīng)的組織架構(gòu)，對相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)是實施戰(zhàn)略的必要保證，也是降低收益管理戰(zhàn)略實施風(fēng)險的必要條件。訪談表明，大部分酒店收益經(jīng)理，以及在酒店內(nèi)部執(zhí)行收益管理政策的銷售部、預(yù)訂部員工，不一定也并不需要完全明白收益管理軟件背后的概念或模型。尤其是在中國情境下，酒店行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，基層員工教育程度有限，企業(yè)實踐中經(jīng)常存在不認(rèn)真做好記錄導(dǎo)致的數(shù)據(jù)缺失、迫于人情壓力將超額預(yù)訂房間賣給房價很低的細(xì)分市場等人為因素導(dǎo)致的問題。收益管理戰(zhàn)略強調(diào)以變化的價格應(yīng)對市場需求的變化，對傳統(tǒng)酒店行業(yè)一成不變的價格體系和行為慣例有著強烈的沖擊。引入收益管理方法，需要改變酒店固有的觀念和管理模式。毫無疑問，計算機技術(shù)的發(fā)展和收益管理軟件的進(jìn)步，使得酒店企業(yè)在數(shù)據(jù)收集、整理、分析等工作的效率有所提升。通過收益管理軟件，大部分酒店能夠隨時更新數(shù)據(jù)，生成各種報表，甚至提出價格調(diào)整或超額預(yù)訂建議。但收益管理軟件始終是工具，只會按照預(yù)先設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)篩選數(shù)據(jù)，按照預(yù)先設(shè)定的公式運算并提出建議。對于標(biāo)準(zhǔn)以外的可能性，計算機軟件則無能為力。并且，市場并非一成不變，很多因素影響市場需求和供給，沒有任何一個軟件系統(tǒng)能夠掌控所有情況，對未來供求的預(yù)測和收益管理的最終決策還是要依靠酒店負(fù)責(zé)收益管理工作的高層、中層和基層員工。建立以人為本的收益管理工作體系，使得收益管理相關(guān)部門，包括預(yù)訂、銷售、前廳、房務(wù)、財務(wù)等員工真正理解收益管理的含義和重要性，主動參與到收益管理的實際工作中。表5數(shù)據(jù)顯示，在所有影響收益管理績效的關(guān)鍵因素中，來自管理公司的作用最為強烈。我國對收益管理理論的了解和實踐并非源自國內(nèi)企業(yè)的管理創(chuàng)新，而是歐美大型酒店管理集團(tuán)在我國迅速擴張的結(jié)果。任何新觀念、新技術(shù)的傳播和采納有其自身規(guī)律，收益管理也不例外。10年前，在中國使用收益管理的主要是大型國際酒店集團(tuán)。隨著中國酒店市場不斷開放和人才流動，本土酒店企業(yè)也逐漸開始具備應(yīng)用收益管理理念和工具的能力，收益管理才在中國酒店行業(yè)流行起來。目前，中國酒店和海外巨頭已經(jīng)展開了直接競爭，任何能夠提升自身實力和競爭能力的管理工具，都值得本土企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。

3.3未能獲得統(tǒng)計顯著性驗證的因素技術(shù)型驅(qū)動因素中的市場細(xì)分能力、房間分配能力和信息技術(shù)能力，社會型驅(qū)動因素中的激勵措施等4個因素與收益管理績效相關(guān)但不顯著，研究者沒有證據(jù)將其列為酒店企業(yè)成功實施收益管理戰(zhàn)略最關(guān)鍵的因素。盡管如此，我們不能簡單認(rèn)為這幾項因素與收益管理戰(zhàn)略的實施效果無關(guān)，只是在本研究中尚未找到直接的證據(jù)以證明這種相關(guān)性。研究者猜想，這可能與當(dāng)前階段我國酒店行業(yè)整體發(fā)展水平不高有關(guān)。依紹華和焦永（2009）認(rèn)為，盡管經(jīng)過30年的迅速發(fā)展，我國大多數(shù)酒店企業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重，尤其是國內(nèi)品牌缺乏有效市場調(diào)研，市場細(xì)分工作不夠細(xì)致，缺乏針對不同目標(biāo)市場的產(chǎn)品和服務(wù)。參與調(diào)研的酒店企業(yè)中，超過74%認(rèn)為本公司基于客戶的購買行為劃分不同的細(xì)分市場，但接近一半（47%）酒店企業(yè)細(xì)分市場的數(shù)量不足10個。盡管酒店細(xì)分市場數(shù)量以多少為宜并無定論，但成功的酒店都以深入了解客戶群體、準(zhǔn)確把握并滿足目標(biāo)市場需求為出發(fā)點，芮新國（2002）甚至提出市場細(xì)分永不停息的觀點。本次調(diào)查也顯示，外資公司管理的酒店，其目標(biāo)細(xì)分市場數(shù)量多于10個的比例超過70%，而內(nèi)資管理公司旗下酒店該比例小于40%。考慮顧客需求彈性的差異，以及相對固定的房間供應(yīng)數(shù)量，酒店企業(yè)的房間分配應(yīng)該建立在對目標(biāo)客戶群體進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上。如果缺乏有針對性的市場細(xì)分，酒店企業(yè)就只能被動適應(yīng)當(dāng)前市場需求，難以做到高效率的房間分配。信息技術(shù)與此類似，和改革開放初期相比，我國酒店業(yè)信息化取得了巨大的成績，全行業(yè)信息化水平得到了顯著提高。但調(diào)查顯示，很多酒店企業(yè)仍采用傳統(tǒng)模式，信息化程度不高且資源利用率不高，停留在宣傳公司網(wǎng)頁、使用酒店管理信息系統(tǒng)管理的初級水平（周霄，黃猛，2007）。因此，盡管在收益管理理論框架中，酒店進(jìn)行市場細(xì)分的能力、以細(xì)分市場為基礎(chǔ)進(jìn)行房間分配的能力、以計算機為基礎(chǔ)的酒店信息化能力起到重要作用，但研究者認(rèn)為，考慮中國酒店企業(yè)整理管理水平普遍偏低，上述因素不足以成為現(xiàn)階段成功實施收益管理戰(zhàn)略的關(guān)鍵驅(qū)動要素。激勵政策因素的統(tǒng)計結(jié)論不顯著，可能與中國當(dāng)前收益管理普及率不高有關(guān)。先前研究發(fā)現(xiàn)，收益管理理念在中國酒店行業(yè)的普及程度很低，應(yīng)用程度更低，甚至低于15年前的英國（王曉文，等，2013）。我國大部分酒店企業(yè)仍以出租率和平均房價作為衡量績效的主要指標(biāo)，采用RevPAR作為業(yè)績評價指標(biāo)的企業(yè)不多，甚至大部分酒店類上市公司年報披露主營業(yè)務(wù)分析都不曾提及RevPAR等相關(guān)指標(biāo)，只有少數(shù)公司（例如錦江股份）例外 參見酒店類上市公司東方賓館、新都飯店、華天飯店、錦江股份等的年報、季報、經(jīng)營簡報。。并且，盡管大部分酒店中都在開展與收益管理相關(guān)的工作，但我國酒店專職收益經(jīng)理的數(shù)量并不多。參與本研究的酒店設(shè)置收益經(jīng)理的比例不足45%，并且集中在外資酒店管理公司（77%）。所以，不難理解為什么根據(jù)收益管理的相關(guān)指標(biāo)制定激勵政策不足以成為現(xiàn)階段中國酒店應(yīng)用收益管理戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素。因此，對于上述統(tǒng)計不顯著的因素，不能簡單認(rèn)為不重要。考慮當(dāng)前我國酒店行業(yè)整體管理水平，需要提升的要點不止一個，上述因素可能不是現(xiàn)階段影響酒店企業(yè)收益管理戰(zhàn)略成敗最關(guān)鍵的因素，但有可能成為下一階段的重要影響因素。收益管理研究者需要進(jìn)一步分析上述因素對收益管理戰(zhàn)略的意義或價值。4結(jié)論本研究在國內(nèi)外收益管理相關(guān)研究成果的基礎(chǔ)上，在中國特定情境下考察技術(shù)型驅(qū)動因素和社會型驅(qū)動因素對中國酒店企業(yè)收益管理績效的影響，在業(yè)界專家訪談的基礎(chǔ)上構(gòu)建理論模型并提出研究假設(shè)，利用174份針對中國主要旅游城市三星級以上酒店企業(yè)高管調(diào)查問卷進(jìn)行實證分析。本研究發(fā)現(xiàn)，社會型驅(qū)動因素和技術(shù)型驅(qū)動因素共同作用，對我國酒店企業(yè)收益管理戰(zhàn)略產(chǎn)生影響，但其中社會型驅(qū)動因素發(fā)揮更多重要作用。具體而言，技術(shù)型驅(qū)動因素中的定價策略能力和需求預(yù)測能力，以及社會型驅(qū)動因素中的重視程度、組織架構(gòu)設(shè)置和教育培訓(xùn)都會影響酒店實施收益管理戰(zhàn)略的效果。這表明盡管充分的技術(shù)準(zhǔn)備是成功實施收益管理戰(zhàn)略的必要條件，但只考慮技術(shù)型因素是不夠的，還需要更多考慮相關(guān)社會型因素，尤其是設(shè)置支持和配合收益管理戰(zhàn)略實施的組織結(jié)構(gòu)、自上而下的重視和承諾，以及針對高層、中層和一線員工的充分的教育培訓(xùn)。上述發(fā)現(xiàn)和國外相關(guān)研究的結(jié)論（Kimes，2008；Queenan，et al.，2009）是一致的。研究還發(fā)現(xiàn)，管理公司屬性會顯著影響酒店的收益管理績效，即國外酒店管理公司的收益管理績效好于國內(nèi)酒店管理公司。這表明中國酒店企業(yè)在實施收益管理時可以更多地借鑒國外酒店品牌的成功經(jīng)驗。收益管理實踐產(chǎn)生于酒店市場十分成熟、競爭相當(dāng)激烈的美國，因此，將收益管理的相關(guān)理論、方法、策略引入中國是十分必要的。經(jīng)過近十來年的快速發(fā)展，中國酒店行業(yè)已經(jīng)直接面對國際酒店同行的競爭，依靠特殊政策獲得較高利潤已經(jīng)成為歷史。借鑒國外酒店企業(yè)實施收益管理戰(zhàn)略的成功經(jīng)驗，有助于引導(dǎo)中國酒店業(yè)從粗放型經(jīng)營管理轉(zhuǎn)向精細(xì)型管理，對提升行業(yè)的整體競爭力有著深遠(yuǎn)影響。研究顯示市場細(xì)分能力、房間分配能力、信息技術(shù)能力以及相關(guān)激勵措施對收益管理績效的提升并沒有顯著效果。上述結(jié)論并不能證明酒店行業(yè)上述能力對提升收益管理績效沒有影響，只能說明本研究沒能夠找到統(tǒng)計上的證據(jù)。這可能因為，上述因素的影響力沒有其他因素更大；或者與目前國內(nèi)酒店行業(yè)的整體管理水平偏低有關(guān)。本研究基于中國情境酒店行業(yè)收益管理應(yīng)用現(xiàn)狀，通過實證分析揭示影響酒店收益管理戰(zhàn)略績效的關(guān)鍵驅(qū)動因素，尤其是考察了管理公司對酒店收益管理績效的影響，彌補了以往國內(nèi)外相關(guān)研究的不足。以往研究僅關(guān)注定價決策（席麗娟，徐虹，2005；胡順利，2013），本研究通過實證分析發(fā)現(xiàn)定價策略、需求預(yù)測、教育培訓(xùn)、重視程度以及組織架構(gòu)設(shè)置都對收益管理績效產(chǎn)生重要影響。因此，本研究是對以往研究成果的肯定和豐富，既具有一定理論意義，也有助于制定相關(guān)政策激勵酒店開展收益管理應(yīng)用，對中國酒店行業(yè)成長和發(fā)展具有借鑒價值。考慮受現(xiàn)實條件所限，本研究樣本采用便利性抽樣方法，可能對研究結(jié)論產(chǎn)生一定偏差。另外，技術(shù)型因素和社會型因素之間的互動關(guān)系是酒店收益管理未來研究方向之一。致謝：本文作者真誠感謝所有參與調(diào)查問卷的酒店業(yè)內(nèi)經(jīng)理人，以及參與訪談的業(yè)界專家的大力支持。以下排名不分先后：萬豪國際集團(tuán)中國北方區(qū)收益戰(zhàn)略總監(jiān)Bill Winzer，千禧酒店集團(tuán)大中華區(qū)營銷副總裁Charles Lai，唐拉雅秀天津酒店收益總監(jiān)董艾，STR中國市場開發(fā)經(jīng)理何雯，美國鴻鉑管理咨詢公司CEO胡質(zhì)健，Easy Revenue Management Solutions Ltd中國市場拓展經(jīng)理劉博，北京勵駿酒店總經(jīng)理徐錦祉，北京勵駿酒店收益經(jīng)理張軼群等。

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[43]Stratman J，Roth A（2002）.Enterprise resource planning（ERP）competence constructs：Twostage multiitem scale development and validation[J].Decision Sciences，33（4），601628.

[44]Talluri K，van Ryzin G（2004）.The Theory and Practice of Revenue Management[M].Boston，MA：Kluwer Academic Publishers.

[45]Tranter K，StuartHill T，Parker J（2008）.Introduction to revenue management for the hospitality industry[M].Harlow：Pearson Prentice Hall.

[46]Upchurch R S，Ellis T，Seo J（2002）.Revenue management underpinnings：an exploratory review[J].International Journal of Hospitality Management，21（1），6783.

[47]Venkat R（2005）.Salescentric RM[J].Journal of Pricing and Revenue Management，4（3），237245.

The Driving Factors of Hotel Revenue Management Strategy：

An Empirical Study Based on Chinese StarredHotel Data

TIAN Xin1， WANG Xiaowen2， LI Kai3， CHEN Jie4

（1.Tianjian University of Commerce， Tianjin 300134， China；

2.Department of Convention Administration， Nankai University， Tianjin 300071， China；

3.Department of Industrial Engineering， Nankai University， Tianjin 300071， China；

4.BTGJianguo Hotels & Resorts， Beijing 100012， China）

Abstract：It is proved by many researches that revenue management may help hotels to achieve remarkable revenue performance， however， not all the hotels which implement it can see positive results. This research made an investigation of starred hotels in Chinas main tourist cities to observe the key driving factors of successful implementation of revenue management in Chinese context. The finding shows that the type of hotel Management Company is the most decisive factor influencing revenue management performance；The impacts of pricing， forecasting， education， management focus， organization structure are positively significant while segmentation， room allocation， information technology， and incentive are positively insignificant driving factors. This study indicated that although technical preparation is the basis of applying revenue management， Chinese hotels need not only pay more attentions to social factors to make full advantage of revenue management， but also learn the best practice of international hotel groups.

Key words：revenue management， key driving factor， upscale hotels

（責(zé)任編輯：鄧屏）

[44]Talluri K，van Ryzin G（2004）.The Theory and Practice of Revenue Management[M].Boston，MA：Kluwer Academic Publishers.

[45]Tranter K，StuartHill T，Parker J（2008）.Introduction to revenue management for the hospitality industry[M].Harlow：Pearson Prentice Hall.

[46]Upchurch R S，Ellis T，Seo J（2002）.Revenue management underpinnings：an exploratory review[J].International Journal of Hospitality Management，21（1），6783.

[47]Venkat R（2005）.Salescentric RM[J].Journal of Pricing and Revenue Management，4（3），237245.

The Driving Factors of Hotel Revenue Management Strategy：

An Empirical Study Based on Chinese StarredHotel Data

TIAN Xin1， WANG Xiaowen2， LI Kai3， CHEN Jie4

（1.Tianjian University of Commerce， Tianjin 300134， China；

2.Department of Convention Administration， Nankai University， Tianjin 300071， China；

3.Department of Industrial Engineering， Nankai University， Tianjin 300071， China；

4.BTGJianguo Hotels & Resorts， Beijing 100012， China）

Abstract：It is proved by many researches that revenue management may help hotels to achieve remarkable revenue performance， however， not all the hotels which implement it can see positive results. This research made an investigation of starred hotels in Chinas main tourist cities to observe the key driving factors of successful implementation of revenue management in Chinese context. The finding shows that the type of hotel Management Company is the most decisive factor influencing revenue management performance；The impacts of pricing， forecasting， education， management focus， organization structure are positively significant while segmentation， room allocation， information technology， and incentive are positively insignificant driving factors. This study indicated that although technical preparation is the basis of applying revenue management， Chinese hotels need not only pay more attentions to social factors to make full advantage of revenue management， but also learn the best practice of international hotel groups.

Key words：revenue management， key driving factor， upscale hotels

（責(zé)任編輯：鄧屏）

[44]Talluri K，van Ryzin G（2004）.The Theory and Practice of Revenue Management[M].Boston，MA：Kluwer Academic Publishers.

[45]Tranter K，StuartHill T，Parker J（2008）.Introduction to revenue management for the hospitality industry[M].Harlow：Pearson Prentice Hall.

[46]Upchurch R S，Ellis T，Seo J（2002）.Revenue management underpinnings：an exploratory review[J].International Journal of Hospitality Management，21（1），6783.

[47]Venkat R（2005）.Salescentric RM[J].Journal of Pricing and Revenue Management，4（3），237245.

The Driving Factors of Hotel Revenue Management Strategy：

An Empirical Study Based on Chinese StarredHotel Data

TIAN Xin1， WANG Xiaowen2， LI Kai3， CHEN Jie4

（1.Tianjian University of Commerce， Tianjin 300134， China；

2.Department of Convention Administration， Nankai University， Tianjin 300071， China；

3.Department of Industrial Engineering， Nankai University， Tianjin 300071， China；

4.BTGJianguo Hotels & Resorts， Beijing 100012， China）

Abstract：It is proved by many researches that revenue management may help hotels to achieve remarkable revenue performance， however， not all the hotels which implement it can see positive results. This research made an investigation of starred hotels in Chinas main tourist cities to observe the key driving factors of successful implementation of revenue management in Chinese context. The finding shows that the type of hotel Management Company is the most decisive factor influencing revenue management performance；The impacts of pricing， forecasting， education， management focus， organization structure are positively significant while segmentation， room allocation， information technology， and incentive are positively insignificant driving factors. This study indicated that although technical preparation is the basis of applying revenue management， Chinese hotels need not only pay more attentions to social factors to make full advantage of revenue management， but also learn the best practice of international hotel groups.

Key words：revenue management， key driving factor， upscale hotels

（責(zé)任編輯：鄧屏）