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    抓促銷 重管理 調(diào)結(jié)構(gòu)

    2014-10-23 00:46:51連曉衛(wèi)
    現(xiàn)代家電 2014年15期
    關(guān)鍵詞:電器博會(huì)門店

    連曉衛(wèi)

    市場(chǎng)需求疲軟的情況下,規(guī)模是王道的體現(xiàn)就越發(fā)突出,今年上半年的家電零售企業(yè)在任何一個(gè)市場(chǎng)中,無(wú)論是全國(guó)性大連鎖還是區(qū)縣連鎖,只要企業(yè)本身在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有主導(dǎo)地位,特別是市場(chǎng)占有率超過(guò)50%以上的企業(yè),銷售自然會(huì)增長(zhǎng)。因?yàn)檫@些企業(yè)對(duì)廠家有議價(jià)權(quán),對(duì)市場(chǎng)有定價(jià)權(quán),因此能決定當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)走向,而位居所在市場(chǎng)第二、第三位的企業(yè)活得很辛苦。但規(guī)模只是解決了企業(yè)生存的問(wèn)題,利潤(rùn)是否樂(lè)觀,則是看管理水平的高低。記者采訪中了解到,今年上半年良性發(fā)展的企業(yè)的共性都是由重規(guī)模、重市場(chǎng)份額,轉(zhuǎn)到重創(chuàng)新、重管理提升、重效率、重增長(zhǎng)質(zhì)量的方向發(fā)展,增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿驮谟趯?duì)外抓促銷,對(duì)內(nèi)抓管理,調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)。

    促銷創(chuàng)新出銷量

    促銷活動(dòng)依然是拉動(dòng)銷售最有效的手段,但在整個(gè)市場(chǎng)促銷活動(dòng)多而泛濫的情況下,消費(fèi)者難免會(huì)心生厭倦,所以,促銷的難點(diǎn)在于活動(dòng)的創(chuàng)新。海寧是江蘇省南通市下轄的一個(gè)縣,在縣城中有兩家五星電器、兩家蘇寧電器、兩家文峰電器、新時(shí)代電器海安店一共7家大型家電賣場(chǎng),而國(guó)美電器則在今年6月終于支撐不下去關(guān)閉了海寧店,足見這一縣級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之慘烈。新時(shí)代電器是海寧本土的區(qū)域零售企業(yè),雖然縣城內(nèi)只是單門店,但市場(chǎng)份額占到30~40%,今年上半年,新時(shí)代電器實(shí)現(xiàn)同比6%的增長(zhǎng),在當(dāng)?shù)靥幱陬I(lǐng)先地位。

    新時(shí)代電器的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)就是對(duì)市場(chǎng)的緊密跟蹤,創(chuàng)新性的促銷活動(dòng)不斷。企業(yè)認(rèn)為,雖然當(dāng)前家電市場(chǎng)處于疲軟狀態(tài),但家電的市場(chǎng)容量依然較大,只要企業(yè)主動(dòng)出擊,依靠創(chuàng)新的促銷活動(dòng)依然可以博取更多銷量。2014年上半年該公司大大小小一共做了18場(chǎng)促銷活動(dòng),其中有4~5場(chǎng)大型促銷活動(dòng),基本做到每周有活動(dòng),每月一場(chǎng)大型促銷活動(dòng),用不同的促銷方式不斷沖擊市場(chǎng),搶占了很大一塊市場(chǎng)份額。

    例如,今年的5、6月份企業(yè)借鑒同行的成功經(jīng)驗(yàn),同時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開創(chuàng)性的發(fā)動(dòng)了以政府牽頭,廠家聯(lián)盟,走出賣場(chǎng)的兩場(chǎng)新家博覽會(huì)。5月份第一屆家博會(huì)以家裝類產(chǎn)品為主打,租賃了一家近1000平米的臨街店鋪?zhàn)鳛榛顒?dòng)場(chǎng)地,此次活動(dòng)參與的品牌并不多,每個(gè)品類2~3個(gè)品牌,共有10個(gè)品牌參與。在家博會(huì)開幕式時(shí),企業(yè)邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)、廠家代表剪彩、致辭,電臺(tái)、電視臺(tái)直播報(bào)道,通過(guò)這樣的方式讓海寧人都知道在當(dāng)?shù)赜羞@樣一個(gè)家電博覽會(huì),取得了不錯(cuò)的效果。5月份的活動(dòng)結(jié)束之后,6月份新時(shí)代電器又聯(lián)系廠家,轉(zhuǎn)換活動(dòng)場(chǎng)地,開始籌備第二場(chǎng)家博會(huì)。當(dāng)時(shí)很多廠家都認(rèn)為,其它商家都是一年做一屆此類型的大型活動(dòng),新時(shí)代電器在這么短的時(shí)間內(nèi)連做兩場(chǎng)家博會(huì),是非常大膽的一種嘗試。

    6月份第二屆家博會(huì)新時(shí)代電器選擇了體藝館作為活動(dòng)場(chǎng)地,動(dòng)員80%的大家電品牌都參與了活動(dòng)。依靠第一屆家博會(huì)的推廣效果,進(jìn)行媒體整合傳播,利用電視、電臺(tái)、微信、戶外形象大噴、小區(qū)條幅、鄉(xiāng)鎮(zhèn)條幅、戶外廣播、游屏等媒體,全方面推廣活動(dòng)政策。由于6月份正值學(xué)校高考在即,活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的戶外不能做活動(dòng)氛圍的營(yíng)造。因此,在活動(dòng)前期企業(yè)多方調(diào)動(dòng)員工參與的積極性,通過(guò)計(jì)劃指標(biāo)層層分解,責(zé)任到人,店店有指標(biāo)。又通過(guò)分組考核,店——大組——小組,針對(duì)每個(gè)層面都制定出相應(yīng)激勵(lì)考核方案,使全員參與傳播更廣、員工對(duì)接更實(shí),活動(dòng)當(dāng)天入場(chǎng)的成交率達(dá)90%以上。

    通過(guò)這兩場(chǎng)家電博覽會(huì),新時(shí)代電器讓傳統(tǒng)的賣場(chǎng)家電促銷不再枯燥,同時(shí),有效整合了供應(yīng)鏈資源,培養(yǎng)鍛煉了一批深諳客戶關(guān)系維護(hù)的員工,構(gòu)建了高效的活動(dòng)推進(jìn)機(jī)制,為今后繼續(xù)提高活動(dòng)質(zhì)量打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。這也說(shuō)明,只有通過(guò)這樣的自主創(chuàng)新活動(dòng),轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng),轉(zhuǎn)價(jià)格戰(zhàn)為氛圍戰(zhàn),才能在目前的市場(chǎng)環(huán)境下立足,不斷提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力,改善企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。

    優(yōu)化管理提人效

    購(gòu)買力下降但成本上升是所有企業(yè)都面臨的問(wèn)題,其中房租和人員成本是兩大主力。據(jù)記者了解,由于2013年房租上漲幅度較大,因此,今年有的地區(qū)房租成本有所上漲,有的地區(qū)基本與去年持平,但用工成本則普遍增長(zhǎng)較多。因此,內(nèi)部抓管理,提高人員效率成為企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的主要手段之一。

    新時(shí)代電器通過(guò)對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店員工薪酬體制改革,在銷售提升同時(shí),利潤(rùn)提升更多。新時(shí)代電器鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店員工都采用自有營(yíng)業(yè)員制,原來(lái)的工資考核都是根據(jù)整體門店銷售掛鉤,造成主推機(jī)型很難真正推廣。從2014年起,該公司對(duì)分店員工實(shí)施底薪+提成的方式,各采購(gòu)品類經(jīng)理制定銷售單件提成,將所有機(jī)型分為特價(jià)機(jī)、常規(guī)機(jī)、主推機(jī),根據(jù)市場(chǎng)變化,公司庫(kù)存,廠家政策不斷調(diào)整主推機(jī)型提成,這樣的薪酬體制改革,極大地調(diào)動(dòng)了一線員工的工作積極性,讓分店主推機(jī)型占比達(dá)到整體銷售的銷售70~80%,利潤(rùn)得到很大的提升,上半年新時(shí)代電器所有分店的毛利率均提升5~6個(gè)點(diǎn)。

    江西某零售企業(yè)在縣城的一個(gè)1500m2的門店,以前是年年虧損。今年,企業(yè)將門店的經(jīng)營(yíng)承包給公司內(nèi)一對(duì)年輕的夫婦,這對(duì)夫婦帶領(lǐng)3名員工,5個(gè)人兼店長(zhǎng)、收銀、財(cái)務(wù)、銷售、送貨等職責(zé)于一身,從上半年的銷售情況來(lái)看,今年這個(gè)店就可以賺60萬(wàn)元,而這家門店以前每年的預(yù)算是虧損60萬(wàn)元,其中50萬(wàn)元是人員工資。此門店試點(diǎn)的成功,讓企業(yè)看到了門店人均產(chǎn)出可提升的空間巨大。當(dāng)然前提是企業(yè)本身強(qiáng)大的總部管理能力,能夠?yàn)殚T店提供強(qiáng)大的后臺(tái)支持,通過(guò)流程的再造,使員工的工作簡(jiǎn)單化、專業(yè)化,盡而提高勞動(dòng)效率。

    其實(shí)如果研究世界上效率高的企業(yè),他們采用的都是計(jì)時(shí)工資,每個(gè)崗位員工就如同在流水線一般,都有工作技能的要求,有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn),全部都可以量化。最近幾年,內(nèi)蒙古赤峰海達(dá)電器就一直在研究如何推行員工技能量化以及技能提升的問(wèn)題。以營(yíng)業(yè)員崗位為例,從顧客進(jìn)店,到如何問(wèn)候顧客,如何通過(guò)跟顧客的交流知道顧客的真實(shí)需求是什么,如何向顧客介紹他自己所不清楚的潛在需求,或把顧客的困難給挖掘出來(lái),知道產(chǎn)品的某項(xiàng)功能到底和顧客的哪項(xiàng)需求是對(duì)應(yīng)的。達(dá)到這樣的技能,一定是通過(guò)員工在實(shí)際工作過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品及消費(fèi)者的長(zhǎng)期研究,以及認(rèn)真對(duì)生活需求的自我觀察的積累。那么,企業(yè)要做的就是將這種達(dá)到最高技能的知識(shí)點(diǎn)總結(jié)出來(lái),形成一套簡(jiǎn)單的路徑,來(lái)指導(dǎo)員工該如何達(dá)到這種技能,如何應(yīng)用,并形成自己的行為習(xí)慣。endprint

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