紙張經(jīng)銷企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建問(wèn)題探討

孫曉平

【文章摘要】

印刷紙張作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)原材料之一，其經(jīng)銷企業(yè)也為數(shù)不少，但現(xiàn)時(shí)多數(shù)經(jīng)營(yíng)狀況不佳，表象為利潤(rùn)偏低，客戶拖欠嚴(yán)重，但主因是企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，本文基于企業(yè)核心理論就紙張經(jīng)銷企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題進(jìn)行初步探討。

【關(guān)鍵詞】

紙張經(jīng)銷；核心競(jìng)爭(zhēng)力

紙張經(jīng)銷屬于典型傳統(tǒng)貿(mào)易行業(yè)，基本為財(cái)務(wù)資源、客戶資源、人力資源與經(jīng)營(yíng)管理能力等的整合：1，供應(yīng)商多當(dāng)月結(jié)款或款到發(fā)貨，而下游客戶多賒銷，且拖欠有不斷延長(zhǎng)甚至惡化的趨勢(shì)。企業(yè)需較多的自有營(yíng)運(yùn)資金，或具一定的融資能力；2，具備必要的營(yíng)銷隊(duì)伍，有較強(qiáng)的營(yíng)銷與配送等服務(wù)能力；3，能取得合理的利潤(rùn)，保證資金周轉(zhuǎn)與控制壞帳風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理有一定的要求。

在現(xiàn)時(shí)產(chǎn)業(yè)升級(jí)及互聯(lián)網(wǎng)革命的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)如無(wú)基于其內(nèi)部資源整合而形成的核心能力而表現(xiàn)出的核心競(jìng)爭(zhēng)力，則易陷入困境，甚者倒閉。本文擬就紙張經(jīng)銷企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建問(wèn)題作初步探討。

1企業(yè)核心能力的涵義

核心能力是企業(yè)在長(zhǎng)期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的知識(shí)積累和特殊的技能（包括技術(shù)的、管理的等）以及相關(guān)的資源（如人力資源、財(cái)務(wù)資源、品牌資源、企業(yè)文化等）組合成的一個(gè)綜合體系，是企業(yè)獨(dú)具的，與他人不同的一種能力。 核心能力可分為基本能力：內(nèi)部資源，營(yíng)運(yùn)，外部資源，營(yíng)銷，服務(wù)；支持能力：企業(yè)硬件、人力資源管理、創(chuàng)新、采購(gòu)等。供應(yīng)商的價(jià)值鏈通過(guò)公司的價(jià)值鏈傳導(dǎo)到客戶的價(jià)值鏈中，并為企業(yè)本身帶來(lái)直接的利潤(rùn)等價(jià)值。

Prahalad C K， Gary Hamel（1990）提出的核心能力理論，認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展由自身所擁有的與眾不同的資源決定，企業(yè)需要圍繞這些資源構(gòu)建自己的能力體系，以實(shí)現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一般而言，企業(yè)核心能力至少具備三個(gè)方面的特征：

（1）核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)反映客戶長(zhǎng)期最看重的價(jià)值，要對(duì)客戶的核心利益有關(guān)鍵性的貢獻(xiàn)；

（2）核心能力是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿和替代的，即具有獨(dú)特性且不易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所復(fù)制，故而能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

（3）核心能力具有持久性，它一方面維持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的持續(xù)性，另一方面又使核心能力具有一定的剛性（ Leonar-Barton，1992）。

2紙張經(jīng)銷企業(yè)狀況

目前大致可分為四類：A，純粹代理型：依賴并受制于供應(yīng)商，需要企業(yè)有較強(qiáng)的銷售能力及與供應(yīng)商的良好關(guān)系，其核心能力體現(xiàn)為上游供應(yīng)商的資源及一定的銷售能力。本行業(yè)中此類企業(yè)狀況不佳，主因是代理返利制度不完善或不能完全執(zhí)行，或因惡性競(jìng)爭(zhēng)將供應(yīng)商的返利透支，企業(yè)自我控制力不強(qiáng)；B，零售（連鎖）型：經(jīng)營(yíng)比較自主，但經(jīng)營(yíng)費(fèi)用較大，對(duì)企業(yè)內(nèi)部（特別是連鎖企業(yè)）管理要求較高，否則易造成下屬零售網(wǎng)點(diǎn)失控，此類企業(yè)主要通過(guò)壓低供應(yīng)商的價(jià)格求利，與供應(yīng)商的博弈較大。比較而言，此類企業(yè)對(duì)內(nèi)部管理要求較高；C，融資服務(wù)型：以為固定客戶提供融資服務(wù)為主，對(duì)供應(yīng)商無(wú)依賴，但對(duì)客戶依賴較大。近年此類經(jīng)銷商受外部環(huán)境影響較大，主因過(guò)多依賴于外部資源；D，獨(dú)立經(jīng)銷型：經(jīng)銷多個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品，不依賴于某一大型供應(yīng)商，以中小型用戶為主要市場(chǎng)，對(duì)下游也無(wú)太多的依賴，游走于供應(yīng)商與用戶中間，隨時(shí)根據(jù)客戶的情況調(diào)整供應(yīng)商的結(jié)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)較為自主。本類企業(yè)對(duì)外部資源有一定的依賴，但更多地是依賴于內(nèi)部資源及自身的核心能力?？傮w而言，上述四類均存在核心能力不足的問(wèn)題，但D類企業(yè)相對(duì)經(jīng)營(yíng)自主性較強(qiáng)。

3核心能力的來(lái)源--學(xué)習(xí)型組織與企業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

核心能力積累的關(guān)鍵在于創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，在不斷修煉中增加企業(yè)的專用資產(chǎn)、不可模仿的隱性知識(shí)等。

本類企業(yè)多為中小型或家族型，建立一支穩(wěn)定與有效率的團(tuán)隊(duì)不易，把企業(yè)建成一個(gè)高效的學(xué)習(xí)型組織是企業(yè)管理的重點(diǎn)所在。要?jiǎng)訂T全體人員轉(zhuǎn)變思想觀念：通過(guò)創(chuàng)建活動(dòng)，使企業(yè)管理模式從“制度加考核”逐步轉(zhuǎn)變到“學(xué)習(xí)加激勵(lì)”上來(lái)，并隨之不斷修改內(nèi)部管理與獎(jiǎng)懲制度。針對(duì)商品知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)管理等先進(jìn)的管理方法和經(jīng)驗(yàn)以及法律、法規(guī)方面的知識(shí)，促進(jìn)員工提高知識(shí)水平、業(yè)務(wù)溝通能力和綜合素質(zhì)，加深了對(duì)公司各項(xiàng)制度的理解，并自覺(jué)運(yùn)用到實(shí)際工作中，減少內(nèi)部管理的難度，提高執(zhí)行力。

4基于組織和系統(tǒng)觀的本行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建途徑

現(xiàn)時(shí)應(yīng)多基于系統(tǒng)觀的核心能力來(lái)構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)必須有溝通、參與和跨越組織邊界的共同視野和認(rèn)同。

本行業(yè)現(xiàn)時(shí)主要面對(duì)的問(wèn)題：1，供過(guò)于求，價(jià)格持續(xù)走低，企業(yè)無(wú)定價(jià)權(quán)；2，倉(cāng)租、人員工資等經(jīng)營(yíng)成本不斷上升；3，下游客戶資金緊張，賒銷期不斷延長(zhǎng)、拖欠現(xiàn)象嚴(yán)重，銀行利息上升，企業(yè)財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)沉重。4，經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新不足，融入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的舉措不多。

1.構(gòu)建良好的客戶關(guān)系，首先是與下游客戶的關(guān)系。其次通過(guò)及時(shí)兌付供應(yīng)商的貨款及穩(wěn)定的拿貨量等，與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，以保證貨源供應(yīng)。

2.通過(guò)不斷的培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)操練，使全體員工具備一定的判斷能力，能及時(shí)處理客戶的客訴包括退貨等異議，提高客戶滿意度。

3.整合銀企資源，通過(guò)供應(yīng)鏈金融降低財(cái)務(wù)成本；后續(xù)加工與配送與物流系統(tǒng)能及時(shí)滿足客戶的要求。

4.尋找縫隙市場(chǎng)，避開(kāi)供求完全失衡的市場(chǎng)，掌握經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，保證必要的利潤(rùn)空間；

5.拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，將互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)用到日常業(yè)務(wù)中?，F(xiàn)時(shí)本行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大障礙即為賒銷與配送半徑問(wèn)題， 可在業(yè)務(wù)中進(jìn)行探索。

【參考文獻(xiàn)】

[1]Prahalad C K， Gary Hamel（1990）， The core competence of the corporation [J ]. Harvard Business Review.， May- June： 79- 91

[2]Leonard-Barton， Dorothy（1992）， Core Capabilities and Core Rigidities： A Paradox in Managing New Product Development， Strategic Management Journal， Vol.13， pp. 11-25.

[3]魏江（1999）， 企業(yè)核心能力的內(nèi)涵與本質(zhì)[J ]. 管理工程學(xué)報(bào)， 13， （1）： 53- 55