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    成本壓降背景下市級通信運營商營銷成本使用與管控策略

    2014-10-15 11:54:33王衡許衛(wèi)華
    中國新通信 2014年18期
    關(guān)鍵詞:傭金運營商補貼

    王衡 許衛(wèi)華

    【摘要】 2014年7月,國資委對通信運營商明確提出營銷成本壓降要求。面對激烈的市場競爭與多元化的客戶需求,如何實現(xiàn)成本壓降、效益提升,成為三家運營商共同的難題。本文以地市級運營商為研究對象,提出各類營銷成本使用和管控的策略,希望能對運營商破解難題提供參考。

    【關(guān)鍵字】 成本 運營商 營銷成本

    2014年7月,國資委要求三家通信運營商三年內(nèi)削減營銷成本的20%,預(yù)計為240億元。在成本壓降的剛性指標要求下,通信運營商要如何合理的使用和管控營銷成本,才能保障成本壓降、效益提升,成為各家運營商面臨的共同的難題。本文以地市級通信運營商為研究對象,以營銷成本類別為線索,圍繞降本增效目標,提出各類營銷成本的使用和管控策略。

    一、合理規(guī)劃渠道布局,提升渠道發(fā)展傭金使用效能

    社會渠道費用包括社會渠道建設(shè)費用、房租、水電費、社會渠道發(fā)展傭金、社會渠道業(yè)務(wù)代辦傭金、追欠傭金等。按照支出范圍可將其劃分為兩類,一類為社會渠道基礎(chǔ)維系費用,如建設(shè)費用、房租、水電費等;另一類為社會渠道傭金費用,包括發(fā)展傭金、代辦傭金等。以下就兩類費用分別明確管控措施:

    (一)合理規(guī)劃社會渠道布局,高質(zhì)量提升渠道規(guī)模。為提升社會渠道覆蓋率,提高客戶服務(wù)水平,在社會渠道基礎(chǔ)維系費用上,要本著投資的觀點,即按照投資收益及風險情況,判斷是否投資,適度加大投入力度,擴充渠道網(wǎng)點數(shù)量。此外,在進行渠道建設(shè)時,要綜合其地理位置、交通狀況、經(jīng)濟活躍程度、人流量、周邊業(yè)態(tài)、居民消費水平、租金水平、發(fā)展?jié)摿Φ瓤陀^因素,通過專家評分等方法,選取綜合得分較高的地址,為后期銷售能力的提升奠定基礎(chǔ)。

    (二)集中管控渠道基礎(chǔ)維系費用,統(tǒng)籌兼顧,發(fā)揮戰(zhàn)略優(yōu)勢。為了提升渠道建設(shè)整體布局的合理性,避免出現(xiàn)重復(fù)建設(shè)和網(wǎng)點空白等現(xiàn)象,渠道基礎(chǔ)維系費用應(yīng)由市公司進行統(tǒng)一管控,綜合評價各個區(qū)域網(wǎng)點分布情況、競爭對手渠道建設(shè)狀況、市場競爭激烈程度、市場潛力等因素,形成整體建設(shè)規(guī)劃,提高網(wǎng)點建設(shè)的合理性和效益。

    (三)細化管理社會渠道傭金費用,提升傭金效能。通過弱化發(fā)展傭金、增加在網(wǎng)傭金、分期分批支付、嚴格傭金支付條件審核,如客戶在網(wǎng)情況、在網(wǎng)時間、3G終端合約機卡比對情況等,提高社會渠道對發(fā)展質(zhì)量的關(guān)注度,從而提升社會渠道傭金效益。

    此外,在渠道建設(shè)上,還應(yīng)逐步提升網(wǎng)上營業(yè)廳、短信營業(yè)廳、電話營業(yè)廳、自助終端的數(shù)量和規(guī)模,以提升客戶自服務(wù)能力,從而降低渠道成本整體投入。

    二、調(diào)整3G終端運營模式,降低終端補貼成本支出

    (一)調(diào)整3G合約終端結(jié)構(gòu),降低終端補貼的總額度。在繼續(xù)開展與蘋果、三星等高端3G智能終端合作的同時,加大千元智能機發(fā)展規(guī)模和比重,從而實現(xiàn)3G終端補貼的結(jié)構(gòu)性調(diào)整,減低成本額度。同時,加大對高端移動客戶的滲透力度,提升月消費百元以上客戶占比,提高3G終端補貼支出效益。

    (二)探索購機贈費、存費贈費等發(fā)展模式,避免終端補貼成本發(fā)生。在3G業(yè)務(wù)逐步為客戶所接受,進入產(chǎn)品生命周期的發(fā)展階段后,要通過探索購機贈費、存費贈費等方式,將終端成本轉(zhuǎn)移至用戶側(cè),從而避免終端補貼成本發(fā)生,達到降本增效的目的。

    三、以客戶價值為依據(jù),優(yōu)化客戶接入成本補貼模式

    隨著光纖寬帶的規(guī)?;l(fā)展,光纖寬帶接入終端成本日益增長,針對光纖寬帶高速發(fā)展、市場需求旺盛、受網(wǎng)絡(luò)資源限制等特點,制定以下管控措施:

    (一)根據(jù)客戶需求情況,定制接入終端功能,降低采購成本。目前,A公司使用光纖寬帶接入終端采購單價為300-380元/臺,提供電話轉(zhuǎn)接、多終端接入等功能。但目前光纖寬帶客戶,對其部分功能并沒有需求,即,制造商在此類功能上的成本并未形成收入。因此,有必要根據(jù)客戶需求,對接入終端的功能進行定制和調(diào)整,去除其不符合客戶需求的功能,從而降低采購成本。

    (二)立足客戶價值,細化開展終端銷售工作。根據(jù)客戶貢獻價值、在網(wǎng)時長、躉交情況等因素,分檔次開展終端銷售工作。如一年4M寬帶600元躉交客戶,可按照接入終端成本的50%購買終端辦理入網(wǎng);一年6M寬帶720元躉交客戶,可按照接入終端成本的30%購買終端辦理入網(wǎng)。即,通過掛鉤成本補貼額度與收入,提升成本使用效益。

    四、豐富廣告形式,規(guī)模降低廣告宣傳費

    傳統(tǒng)的報刊、雜志、電視及戶外廣告,具有覆蓋面廣、直觀、受眾范圍廣等優(yōu)勢,但同時受資源稀缺性的限制,其費用普遍較高,因此,在成本壓降背景下,要大幅度削減戶外廣告、電視媒體等傳統(tǒng)媒體廣告,同時加大互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站、微信、微博、及時通信工具的廣告投入力度,對特定消費群體進行精準化的宣傳和推廣工作,抓住消費群體的眼球,提高知名度。

    五、創(chuàng)新開展業(yè)務(wù)類維系活動,降低客戶獲取/維系成本支出

    通過資源換成本、業(yè)務(wù)換成本的方式,如,贈送客戶語音通話時長、流量、悅鈴功能等,降低實物禮品支出成本,力爭實現(xiàn)零禮品。

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