兩湖綠谷的電商野心

楊志杰

一群懷著極大“野心”，來自于傳統(tǒng)農產品商貿流通領域的人士，在湖北荊州兩湖綠谷大市場，開始了互聯網創(chuàng)業(yè)。雖然做農產品電商有許多困難，但他們還是堅持了下來。

“理想很豐滿，現實很骨干?！闭碌侨A說，但互聯網確實代表了未來。這位年屆50歲的網絡創(chuàng)業(yè)者，再次摁掉了頻繁打進來的電話，望著電腦屏幕，沉思了片刻，上面打開的是他公司的網站，中國綠谷網。

章登華是這個電商平臺的執(zhí)行總裁。該網站由藍特集團投資建設，提供大宗農產品的網上交易服務，大約擁有6萬個來自全國各地的注冊會員。會員們的身份，有的是上游農產品基地，農業(yè)合作社，有的是下游大型企業(yè)、學校、園區(qū)，農產品加工企業(yè)，連鎖超市，農產品批發(fā)商等。一個專門的團隊被組建起來，與會員保持密切的溝通，確保他們能夠頻繁地訪問網站，并在第一時間獲知來自平臺的供需信息。

雨后春筍與困境

在全國，自2011年以來，有大量的農產品電商網站如雨后春筍般出現。隨著越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)將自己置身于互聯網革命之中，尚未完全開墾的農產品電商領域，成為背景完全不同的企業(yè)競相爭奪的市場。

廣為人熟知的是面向最終消費者的生鮮B2C平臺，如1號店、我買網、家事宜、本來生活等，這些平臺大多做的是同城或本地區(qū)的生意，從區(qū)域內農產品基地、農業(yè)合作社等處進貨，再銷售給當地居民。

雖然中國綠谷網也為單個顧客提供服務，但其主要業(yè)務還是聚焦在B2B上。在此領域，業(yè)內的一些先行者沒有能夠實現現貨交易。

例如，山東、深圳、北京等地的大型農產品批發(fā)市場，走到線上之后，搭建了類似于“期貨”交易的農產品中遠期交易平臺——買賣雙方提前數月或者半年確認交易量和交易價格，并簽訂合約，無論天時如何，最終必須按照合約交易，這個合約在中途也可以轉賣給平臺上的第三方。

章登華習慣用“先電后商”，或是“先商后電”來區(qū)分競爭對手。他曾經做了一個調研，與中國綠谷網模式相似的網站，大約有3000家。當然其中很多網站還較為初級，只是農產品企業(yè)的黃頁。

但即使是搭建了全流程的電商平臺，不論是那些之前沒有農產品商貿流通經驗，熟悉電商十八般武藝的新入行企業(yè)；還是轉型到線上的傳統(tǒng)農產品商貿公司，真正能夠實現大宗農產品成規(guī)模在線上下單、支付的網站還寥寥無幾，平臺們扮演的角色主要是信息的對接。

創(chuàng)建中國綠谷網，并不是一時沖動的想法。藍特集團在1998年設立了兩湖綠谷物流股份有限公司。這是一家主營農產品市場交易的大型商貿物流企業(yè)，去年交易量達到了340億元。從荊州火車站驅車前往市區(qū)，可以看到，兩湖綠谷的蔬菜、水果、干貨、糧油、副食、香蕉、姜蒜等批發(fā)市場，成片的倉儲式建筑群，分布在道路兩旁，密集的車輛在各市場中進進出出。創(chuàng)立之初，兩湖綠谷就有到線上的打算，也做了嘗試，但并不成功。近幾年來，企業(yè)互聯網化趨勢愈演愈烈，這一設想被重新提了出來，并付諸實踐，一個功能完備的全流程電商平臺被搭建了起來。過去兩年，這家網站累計獲得了數千萬元投資，但尚未實現盈利。

與快銷、家電等工業(yè)產品相比，農產品電商有著諸多嚴峻的現實挑戰(zhàn)。

大多數農產品沒有形成包裝、大小、重量、口感等產品標準體系，很難做到精確的質量鑒定。此外，除非是采用成本較高的冷鏈物流，國內一般的物流條件下，有著高保鮮要求的農產品，運輸損耗率約為30%——前提是假定物流過程中沒有遇到擁堵等突發(fā)事件。

標準未定，運輸成本高，大宗農產品交易金額又動輒幾萬、幾十萬元，因而傳統(tǒng)習俗是買賣雙方當面交易，買方在驗貨之后再付款，并親自提貨。

這也是為什么商家們只愿意在線上交換信息，而有關交易的其他事情，還要去線下完成。

從線下到線上

推動上下游企業(yè)認知電商與平臺公信力的打造實為同一件事。

章登華說，首先要做的事情是，為上下游企業(yè)建立對稱的信息流?！岸乙_保網站的權威性，要嚴格認證供貨商及經銷商的信息和資質，盡可能保障農產品的質量，管控交易風險?！彼Ｍ舷掠纹髽I(yè)在信息交互的過程中，能夠逐漸信任平臺，依賴平臺，到時真正的電商也就水到渠成。

在中國綠谷網，供貨商和經銷商開展大宗農產品交易，了解對方信息，必須要先注冊成為網站會員。業(yè)務人員會事先預判企業(yè)的資質，而在注冊會員的過程中，客服人員也會要求企業(yè)們提供執(zhí)照、法人、產品等級等各種文件。經過兩年運行形成的網站操作手冊和指南，會在第一時間傳遞給注冊成功的會員。

電商平臺的良性運轉，需要賣家、商品和買家達到足夠大的量級，有賴于強大供應鏈的打造。

兩湖綠谷農產品批發(fā)市場的商戶、伙伴、資金、信息、物流等各種資源，是中國綠谷網參與競爭的最大憑仗。

以荊州為圓心，兩湖綠谷所能夠輻射的周邊數百公里內優(yōu)質、穩(wěn)定的農產品供貨商們，被引導到了電商平臺之上。兩湖綠谷鼓勵線下市場的商家們與供貨商在平臺上對接，直接采購產品。

農產品、供貨商和經銷商引進的觸角隨后延伸到了全國范圍。在線上，中國綠谷網的工作人員們，遍訪了政府網站、行業(yè)協會網站以及行業(yè)內的各類網站，與許多平臺建立了合作關系，尋找優(yōu)質企業(yè)，邀請它們到平臺上注冊。

在線下，一個規(guī)模近百人的“地推”團隊，深入到了全國各地考察，與農業(yè)基地、農村合作社、大型批發(fā)商等一對一接觸。這個名為農業(yè)萬里行，走萬家，進千村的活動，吸納了大量上下游企業(yè)進入平臺。

在追求量的同時，中國綠谷網也開始著力于質的打造。

農產品鮮有標準體系，品牌往往就是信譽的保障。平臺上引入了許多“明星”農產品種植和生產基地，它們在過去線下經營的過程中，已經擁有了自己的產品品牌。

在線上，兩湖綠谷也推出了自有品牌產品，包括圣女果、黃瓜、蓮藕、玉米等。這些產品基地的建設有兩種模式，一是直接承包土地種植產品，二是與農場、合作社等合作，兩湖綠谷提供種子、化肥、技術等種植標準，共同管理，并按照事先商談好的價格到期收購產出品。

重視會員服務

現在，平臺擁有了6萬個會員，他們是否使用網站，是否活躍，如何更好地服務這些會員，成為了經營的重中之重。

與線下“地推”團隊相對應的是，中國綠谷網線上的客服團隊也達到了數十人的規(guī)模。他們負責處理繁雜的日常事務，也肩負著培育線上市場的重任。

一位來自武漢的供貨商，不習慣線上的溝通方式，在網絡留言，表達了對網絡交易的不適和擔憂，隨即下線了?？头藛T在一分鐘之內接通了他的電話，詢問如何可以幫到他。

一些會員在網站上發(fā)布了商品，當下游企業(yè)會員表達了購買意向時，他也會不在線。系統(tǒng)會通過郵件、留言等各種方式提醒會員，而客服也會給會員打電話，確保24小時內供需雙方聯系到彼此。農產品，特別是蔬菜、水果等商品的交易，有著很高的季節(jié)性和時效性，銷售周期可能只有十幾天。

小艾是中國綠谷網客服團隊的負責人，她說客服人員有時會扮演淘寶上各家網店服務人員的角色，更多的時候則像淘寶小二。

他們會根據會員的登錄記錄，定期回訪會員，及時提醒會員更新商品、價格以及需求，以便于網站將其推送到更好的陳列位置，他們也會向會員推薦其他商家，這些所有的工作都是為了推進交易的達成。

線下“地推”團隊在發(fā)展會員的時候，已經將客戶的詳細信息，諸如聯系方式、產品、生產周期等數據在系統(tǒng)中做了記錄。系統(tǒng)會分析和處理這些數據，為客服人員提供參考，從而決定如何更好地與會員溝通，提升他們的黏性。

會員到了線上之后，活躍度，評價，投訴，訂單，成交量等所有信息都會沉淀下來，這些數據不僅被用于指導客服的工作，其更大的價值在于，為授信平臺的建立打下了基礎。

線下開拓市場，線上運營會員，然后這些會員又被引向了線下。有1000家左右來自中國綠谷網的賣家與兩湖綠谷市場的商家實現了完全對接，產生了交易。這些交易雖然大部分還是在線下支付的，但是中國綠谷網能夠將它們記錄下來——困擾大宗農產品B2B電商平臺的一個很大問題是，平臺不知道線上提供的信息對接服務，最終有多少轉化為了線下的真實交易。

事實上，兩年來，兩湖綠谷市場商家線上采購的比例在快速提升，章登華希望最終達到30%。一位做大宗水果批發(fā)生意的商家，甚至委托中國綠谷網采購，之前他在線下采購了某新品種蘋果，市場反應不好，他發(fā)現，線上有著大量的優(yōu)質供貨商，這位批發(fā)商提前將貨款打到了與網站合作的第三方支付平臺之上。

招商銀行和工商銀行為中國綠谷網的會員提供了支付服務，與淘寶上的交易相似，保證金或貨款會被先凍結起來，在交易完成之后再做結算。

中國綠谷網的客服人員們一直都在與各地的商家聯系，統(tǒng)計那些在線上達成交易意向，但最終在線下完成交易的訂單，他們發(fā)現通過電商平臺交易，不再去線下見面的商家逐漸增多，來自山東、陜西、河南、河北等地的商家們慢慢接受了線上交易的模式，目前線上每周大約會成交200到300筆訂單。

章登華預計，大部分商家從傳統(tǒng)農產品流通模式轉向全程電子商務，至少還需要五、六年的時間。但這并不妨礙他憧憬未來。如今，中國綠谷網已經有了不錯的廣告收入，而會員費則是將來另一個重要的收入來源，中國綠谷網也計劃聯合銀行推出互聯網金融業(yè)務，為現金流短缺的會員們提供小額貸款?！爸袊G谷網將會被剝離出來，作為一家獨立的公司，在三年后進入資本市場?！彼f。