石化產(chǎn)品營銷之我見

陳海武

摘 要：在激烈的國際競爭中，國內(nèi)石化產(chǎn)品營銷難度日益加大，如何提高營銷水平是當(dāng)前要解決的重點(diǎn)問題。首先從營銷隊(duì)伍、市場現(xiàn)狀和客戶關(guān)系幾方面分析了存在的問題，并提出了相應(yīng)的解決對策。

關(guān)鍵詞：石化產(chǎn)品營銷；創(chuàng)新；市場；人才

0 引言

石化產(chǎn)品是以石油或天然氣為原料，經(jīng)加工制造成的石油化工產(chǎn)品，為交通運(yùn)輸、電子機(jī)械、農(nóng)業(yè)工業(yè)等提供基礎(chǔ)配套服務(wù)，在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著重要作用。加入世貿(mào)組織以來，我國石化產(chǎn)品的價(jià)格逐漸與國際市場接軌，外來企業(yè)相繼涌入，占領(lǐng)了大量市場。加上國內(nèi)民營企業(yè)的興起壯大，石化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，競爭愈發(fā)激烈，增加了產(chǎn)品營銷難度。在當(dāng)前新形勢下，為提高營銷水平，必須對各方面加以創(chuàng)新。

1 石化產(chǎn)品營銷中存在的問題

（1）銷售人員問題

人才是競爭的關(guān)鍵，尤其是營銷行業(yè)，對銷售人員有著極高的要求。然而在選拔銷售人才時(shí)，一來企業(yè)人力資源匱乏，二來經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人才不易調(diào)動(dòng)，三來在跨地區(qū)調(diào)動(dòng)中成本較高。所以很多銷售人員都沒經(jīng)過基層鍛煉，經(jīng)驗(yàn)不足，在實(shí)際營銷中遇到問題很難解決。另外，不少大學(xué)畢業(yè)生加入營銷隊(duì)伍，但眼光過高，思想不穩(wěn)定，在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)高薪待遇的誘惑下容易跳槽，以至于內(nèi)地石化企業(yè)的人才大量流失。所以要想提高營銷利潤，必須建設(shè)一支高素質(zhì)且能長期服務(wù)于企業(yè)的隊(duì)伍。

（2）當(dāng)前市場狀況

按照用途可將石化產(chǎn)品分為通用產(chǎn)品、專用產(chǎn)品和高附加值產(chǎn)品幾類，就國內(nèi)而言，主要是生產(chǎn)通用產(chǎn)品，雖然應(yīng)用領(lǐng)域較寬，但產(chǎn)品單一、競爭激烈，風(fēng)險(xiǎn)大、獲利少，難以培養(yǎng)長期客戶。專用產(chǎn)品以及高附加值產(chǎn)品多依賴進(jìn)口；受眾多外界因素影響，易出現(xiàn)產(chǎn)品供應(yīng)中斷的現(xiàn)象，且質(zhì)量不穩(wěn)定；售后服務(wù)較差，客戶一旦不滿意便會(huì)流失。

（3）客戶關(guān)系問題

客戶是否穩(wěn)定與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤密切相關(guān)，近些年來，中東地區(qū)產(chǎn)品不斷涌入，因價(jià)格較低、品牌影響力大，從國有企業(yè)中搶走了大量客戶。對一些中小用戶而言，技術(shù)支持需求比較強(qiáng)烈，但由于技術(shù)支持和售后服務(wù)方面的不足，還不能完全滿足客戶，以至于客戶很不穩(wěn)定。此外，不少石化企業(yè)都是租房作為倉庫，倉儲(chǔ)配送服務(wù)水平較低，影響到整個(gè)營銷過程。

2 提高石化產(chǎn)品營銷水平的途徑

（1）創(chuàng)新營銷觀念和營銷制度

有創(chuàng)新才有發(fā)展，在石化產(chǎn)品營銷中，首先要實(shí)現(xiàn)營銷觀念和制度的創(chuàng)新。將眼光放長遠(yuǎn)些，強(qiáng)化全球銷售意識，按照國際水平優(yōu)化內(nèi)部結(jié)構(gòu)，以提高國際競爭力。以客戶為中心，盡量滿足客戶需求，培養(yǎng)更多的忠誠客戶。在當(dāng)前知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，需改變以往陳舊的營銷模式和思想，重視信息、知識、服務(wù)等在產(chǎn)品營銷中的作用，提高產(chǎn)品的知識含量。在制度創(chuàng)新方面，應(yīng)逐步實(shí)現(xiàn)扁平化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化組織，即改變以往的等級制度，采用柔性管理模式；使企業(yè)和員工之間的關(guān)系更加合理規(guī)范；員工需不斷提升自身素質(zhì)，為企業(yè)做出巨大貢獻(xiàn)。

（2）培養(yǎng)高素質(zhì)營銷人才

打造一支高素質(zhì)營銷隊(duì)伍顯得無比重要，在選拔階段，應(yīng)全面了解選拔者的專業(yè)技能、素質(zhì)、態(tài)度、責(zé)任心、發(fā)展?jié)摿Φ?。通過后還需開展專業(yè)培訓(xùn)，積累經(jīng)驗(yàn)。針對當(dāng)前營銷人員流失的問題，必須采取有效措施將員工挽留。在這方面，薪酬待遇要盡量滿足員工，并有增長下降的空間；對內(nèi)部員工一視同仁，在崗位競聘中，給每一位員工參與的機(jī)會(huì)，以體現(xiàn)公司的公平性。加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提高營銷隊(duì)伍的凝聚力。企業(yè)黨組織建設(shè)工作也不容忽視，需發(fā)揮模范作用，確保企業(yè)各項(xiàng)制度能徹底落實(shí)。

（3）培養(yǎng)與客戶的長期良好關(guān)系

國外市場不斷進(jìn)入國內(nèi)，與國內(nèi)企業(yè)搶客戶，導(dǎo)致客戶源很容易流失。所以在營銷中需提高客戶的忠誠度。除了通用石化產(chǎn)品，還需積極研發(fā)高附加值產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，在產(chǎn)品方面推陳出新，并將市場打到國外，吸引更多客戶。現(xiàn)代化營銷涉及諸多方面，應(yīng)將企業(yè)、客戶、市場緊密相連，實(shí)現(xiàn)彼此間的信息共享，使企業(yè)能夠及時(shí)把握市場動(dòng)向，并根據(jù)客戶需求調(diào)整營銷戰(zhàn)略。另外，還應(yīng)加大營銷技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍和售后服務(wù)服務(wù)的建設(shè)，既要生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品，又要兼顧優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶的滿意度。通過開展計(jì)劃銷售和客戶分類管理，培育優(yōu)質(zhì)和品牌忠誠的客戶群，如累積打折、計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)、大客戶獎(jiǎng)勵(lì)等方式等。

（4）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

開展統(tǒng)籌優(yōu)化，發(fā)揮資源統(tǒng)配統(tǒng)銷優(yōu)勢。借鑒優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，按照技術(shù)路線、工藝和產(chǎn)品特色、市場容量、需求季節(jié)變化等因素，統(tǒng)一安排生產(chǎn)主打牌號、補(bǔ)充牌號，減少切換頻率，穩(wěn)定連續(xù)生產(chǎn)，保證市場供應(yīng)；產(chǎn)品方案精心選擇，產(chǎn)品系列高低搭配。既保持通用料的一定比例，照顧已有市場的需求，又大力開發(fā)生產(chǎn)專用料和高附加值牌號，提高專用料比例；另外，從倉儲(chǔ)物流到技術(shù)服務(wù)，都應(yīng)立足于統(tǒng)籌思想，開展物流全過程的優(yōu)化，降低物流成本，建立統(tǒng)一的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍，避免各銷售企業(yè)重復(fù)建設(shè)，浪費(fèi)我們有限的技術(shù)資源。

3 結(jié)束語

營銷也是一門高深學(xué)問，尤其當(dāng)前市場競爭十分激烈，石化產(chǎn)品受到國內(nèi)外其他企業(yè)的沖擊，銷售難度增加。石化產(chǎn)品關(guān)于國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，必須不斷創(chuàng)新，改變營銷模式和策略，在內(nèi)部培養(yǎng)高素質(zhì)人才，在外部培養(yǎng)客戶關(guān)系，為企業(yè)帶來更大利益。

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