關于做好公司銷售的幾點體會

吳建喬

摘要：隨著市場競爭不斷加劇，產品的同質化問題也越來越嚴重。此時，在保證企業(yè)產品質量的同時，如何促進企業(yè)營銷工作的開展則十分必要。企業(yè)的營銷涉及到多個方面，既有品牌的打造，也有渠道的建設推廣，還有促銷的實施，更有產品的打造。

關鍵詞：公司銷售 體會

新世紀以來，隨著市場競爭不斷加劇，產品的同質化問題也越來越嚴重。此時，在保證企業(yè)產品質量的同時，如何促進企業(yè)營銷工作的開展則十分必要。企業(yè)的營銷涉及到多個方面，既有品牌的打造，也有渠道的建設推廣，還有促銷的實施，更有產品的打造。這里，筆者根據(jù)自己在公司分管銷售的實際情況，談談做好公司銷售的幾點體會。

一、提供良好的產品與服務

從根本上講，顧客的需求是企業(yè)市場營銷的第一大基準目標，如果離開這個目標，企業(yè)的發(fā)展就如無源之水、無本之木。所以，企業(yè)不能總是沉迷于以往的顧客需求中不能自拔，而是要順應市場的變遷，大力發(fā)展與時俱進的營銷理念，使得企業(yè)提供的產品和服務與最新的顧客需求相一致。企業(yè)生存與發(fā)展離不開廣大客戶的支持，企業(yè)要想留住顧客就必須為廣大顧客提供優(yōu)質的產品和服務。

隨著社會的進步，人們對產品的要求越來越高，企業(yè)產品的研發(fā)和打造，必須通過市場調研，充分了解顧客的要求，生產出顧客想要的產品，使企業(yè)的產品在市場上受到顧客的歡迎，這對企業(yè)做好營銷工作有著非常重要的意義。

企業(yè)營銷部門和營銷人員為顧客提供產品質量、價格等有關方面的數(shù)據(jù)資料，幫助顧客更好的理解自己的產品，同時，做好產品的售后服務，讓顧客放心購買和使用自己的產品。因此，企業(yè)要做好營銷管理工作就要全心全意的為用戶服務。

二、強化隊伍建設

營銷人員在市場營銷的過程中發(fā)揮了十分重要的作用。為此，企業(yè)要從以下幾個方面做起：一是加強對營銷人員的激勵力度。對于那些做出重要成績的營銷人員，企業(yè)一定不能吝嗇，要通過擴大其分成比例的形式，大力提升營銷人員的工作積極性。二是要不斷加強對銷售人員的培訓力度。營銷人員的素質強不強直接決定了企業(yè)對市場的開拓力度，決定了企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績和利潤水平。所以企業(yè)要把營銷人員的培訓作為提升營銷業(yè)績的重要手段。一方面，要著力加強營銷人員的思想道德水平建設，努力增強其道德素質和思想水平。只有道德素質增強了，思想政治水平提高了，營銷人員對于企業(yè)的忠誠度才能不斷提升，才能發(fā)展一支穩(wěn)定的營銷隊伍。另一方面，還要大力增強營銷人員的業(yè)務水平。這里所說的業(yè)務水平不僅僅包括銷售方面的知識，還囊括財務管理、企業(yè)運作、產品知識等綜合知識。火車跑得快，要有車頭帶。對于營銷高管的培訓更應大力加強，以此為企業(yè)發(fā)展一名高素質的帶頭人。把企業(yè)營銷人員建設成一支具有“狼性”隊伍。

三、不斷增強品牌影響力

要從企業(yè)客戶關系的口碑效應和整合傳播手段、視覺設計手段等三大方面的運用提升品牌價值，樹立品牌形象。品牌價值的建立需要經(jīng)過三大階段，即知名度是基礎，美譽度是關鍵，忠誠度是目的。隨著品牌的無形資產的提升，將為企業(yè)內部資源條件和外部市場運作兩大方面帶來6大系統(tǒng)的提升。一是內部資源條件方面，會改善企業(yè)人力資源條件，如人才引進、穩(wěn)留；企業(yè)的資源整合能力會得到提升，如得到外界合作方的更多支持；品牌的提升也會提升團隊凝聚力，從而提升管理效率。二是外部經(jīng)營能力方面，會提升銷售量和業(yè)務收入，也會改善客戶結構和提升經(jīng)營收益。此外，企業(yè)品牌的提升會帶動企業(yè)拓展新業(yè)務和新市場。企業(yè)售貨員具備專業(yè)形象—以禮待人，微笑外交，一流服務，與人為善。具備專業(yè)素質—職業(yè)選手，熟練掌握業(yè)務知識，產品賣點只有具備良好的人際交往技巧，與客戶發(fā)展更深層的良好的關系，才能在越來越激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出，獲得客戶的信賴和支持。有自信心，有積極向上心態(tài)，有百折不撓的決心。

品牌的運營是一個循環(huán)往復的過程，需要根據(jù)品牌運作的市場效果評估和分析，在品牌戰(zhàn)略大方面保持相對穩(wěn)定的前提下，根據(jù)對市場變化的研究，不斷微調企業(yè)品牌策略，不斷提升企業(yè)品牌無形資產，從而推動企業(yè)內部資源條件的改善和外部市場經(jīng)營的效果，提升企業(yè)的市場競爭力。在市場產品目益豐富的情況下，只有通過各種措施和形式，不斷的提升品牌影響，才有可能使產品在激勵的市場競爭中得以生存。

四、制定靈活的促銷政策

市場是多變的，在激烈的市場競爭中，如果不能把握嚴峻的市場形勢，今天的勝利者就極有可能轉變?yōu)槊魈斓氖≌?。因此，企業(yè)一定要制定一系列靈活的營銷政策。一者，企業(yè)應制定一個健全靈活的營銷管理部門。營銷管理部門的設置應該嚴格按照市場的要求來設置，最大限度地與市場全面接觸，縮小公司和用戶的距離，最終使得相關營銷政策的制定緊密按照市場需求來操作。二者，還要建設符合市場需求的營銷網(wǎng)絡。企業(yè)要通過計算機通信技術有效靈活地整合、歸納符合企業(yè)需要的市場信息和客戶信息。通過這些信息，企業(yè)可以進行用戶調查、市場推廣等活動。此外，企業(yè)還可以通過這些數(shù)據(jù)來發(fā)現(xiàn)已有的各種問題，從而精確的分析問題，最終很好地解決問題。三者，企業(yè)要提供盡可能周到的服務?？蛻趔w驗很大程度上決定了企業(yè)產品的粘性。只有最大程度地為消費者提供各種服務，才能讓顧客放心購買和使用自己的產品。

五、多方建設渠道

線下銷售若想以最小的成本獲得最大的銷售效果，代理商的作用尤為重視。因此，下一步企業(yè)一定要大力加強代理營銷的建設力度。一定要加大對代理商的激勵力度，提升其在銷售產品提成中的比例。以此來大力增強代理商隊伍的積極性，讓其為企業(yè)所用。從線上的角度講，應該學習小米的銷售方式。外有蘋果、諾基亞、三星等國外手機巨頭的加入，內有華為、中興等國內新秀的參與。幾十個手機品牌在同臺競技，你方唱罷我登場。競爭不可謂不激烈，消費者的選擇不可謂不多。而結果卻是最令人深思的：一向不為人所知的小米手機笑到了最后，一舉創(chuàng)下了三百多億的銷售額。究其原因就在于營銷方案選對了。小米手機回避了成本居高不下的線下營銷方式，選擇了成本較低、影響廣泛的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式，并采取預定、搶購和饑餓營銷的方式，在短短數(shù)日內被全國人民所知，成為國內發(fā)燒友所競相追逐的明星產品。

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