應收賬款管理探究

陳俊宏

摘要：應收賬款是企業(yè)常見而重要的資產(chǎn)，一方面有促進銷售，盤活存貨，加速資金周轉(zhuǎn)等功能；另一方面增加企業(yè)的資金成本、管理費用、壞賬風險。加強應收賬款管理是企業(yè)財務管理非常重要的環(huán)節(jié)。本文就應收賬款的功能、風險成本、管理策略措施等方面進行分析，尋求科學合理的解決思路和方法。

關鍵詞：應收賬款 賒銷 壞賬 管理 控制

應收賬款是企業(yè)由于銷售商品、提供勞務、讓渡資產(chǎn)使用權(quán)應向客戶收取的款項。它伴隨賒銷而產(chǎn)生，是一種基于商業(yè)信用的債權(quán)資產(chǎn)。在企業(yè)的資產(chǎn)特別是流動資產(chǎn)中占據(jù)著重要的地位和比例。以工業(yè)企業(yè)為例，2013年2月至2014年3月應收賬款凈額總計和增長比以及主要類別企業(yè)的數(shù)據(jù)如下表所示：

工業(yè)企業(yè)應收賬款凈額

[期間＼&總計＼&國有及國有控股企業(yè)＼&集體企業(yè)＼&三資企業(yè)＼&大中型企業(yè)＼&億元＼&同比%＼&億元＼&億元＼&億元＼&億元＼&2013-02＼&79778.64＼&15.97＼&19606.69＼&561.68＼&28670.74＼&52064.06＼&2013-03＼&82876.92＼&14.86＼&20777.78＼&574.03＼&29358.07＼&54069.29＼&2013-04＼&84787.44＼&13.34＼&21219.98＼&585.2＼&30011.4＼&54941.99＼&2013-05＼&87006.67＼&13.7＼&21613.51＼&598.42＼&30257.91＼&56224.44＼&2013-06＼&89121.58＼&13.77＼&22379.8＼&593.82＼&30449.49＼&60042.15＼&2013-07＼&89818.88＼&12.69＼&22684.73＼&598.94＼&30459.26＼&60365.62＼&2013-08＼&91642.42＼&12.91＼&23305.48＼&606.07＼&31166.74＼&61551.89＼&2013-09＼&93422.12＼&12.29＼&23776.27＼&607.58＼&31844.84＼&62676.2＼&2013-10＼&95232.01＼&12.5＼&24194.61＼&615.03＼&32125.89＼&63801＼&2013-11＼&98306.42＼&12.76＼&24959.59＼&639.68＼&33257.13＼&65795.1＼&2013-12＼&95693.44＼&13.97＼&22652.74＼&659.24＼&32292.98＼&62609.87＼&2014-01＼&-＼&-＼&-＼&-＼&-＼&-＼&2014-02＼&89556.85＼&12.72＼&21698.72＼&594.36＼&30214.06＼&58508.27＼&2014-03＼&93458.92＼&13.13＼&22924.71＼&597.71＼&31160.02＼&60723.8＼&]

數(shù)據(jù)來源：中經(jīng)網(wǎng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫

一、應收賬款的形因和功能

所有的企業(yè)都希望全部銷售“一手交錢一手交貨”，但這種情況在現(xiàn)實生活中極少存在，由于各種客觀原因，銷售時經(jīng)常存在一定比例和金額的賒銷，這樣應收賬款就產(chǎn)生了。企業(yè)允許應收賬款存在是因為它對企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展有不可或缺的作用，主要表現(xiàn)在如下兩個方面：

（一）增強企業(yè)競爭力，提高市場占用率和銷售收入

現(xiàn)代市場中，除了壟斷行業(yè)或產(chǎn)品外，一般企業(yè)間競爭日趨激烈，除了產(chǎn)品、服務、質(zhì)量、價格、包裝、廣告等通常的手段外，賒銷是常見而重要的營銷利器。很多客戶客觀上需要購買商品或服務但存在資金短缺，主觀上也希望通過商業(yè)信用占用一定期間供應商的資金使用權(quán)，在采購簽約時必然會考慮付款方式、賒欠期限這方面的條件。為了在市場競爭中占有優(yōu)勢，擴大市場占有率和營業(yè)收入，企業(yè)必然也會考慮商業(yè)信用這個因素，給予客戶一定額度和期限的賒銷。

（二）盤活存貨，加速資金周轉(zhuǎn)，加強與客戶合作，提高經(jīng)濟效益

在市場競爭中，將存貨早日賒銷出去，可以減少庫存商品，避免存貨發(fā)生殘次冷背、變質(zhì)過期或積壓滯留的風險和損失。先將存貨變?yōu)閭鶛?quán)資產(chǎn)，再通過收回應收賬款，最終形成現(xiàn)金流和實質(zhì)利潤。假設營業(yè)利潤率一定的情況下，提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率可以提高資產(chǎn)收益率水平。

現(xiàn)實生活中，有些客戶實力和信譽良好，但暫時資金周轉(zhuǎn)困難，可以將庫存商品賒銷給他，待其實現(xiàn)銷售或現(xiàn)金寬裕即收款。企業(yè)可以加強與此類客戶的合作，避免客戶流失。雖然可能承擔一定利息成本，但薄利多銷，互利共盈。

二、應收賬款的成本和風險

應收賬款的產(chǎn)生在現(xiàn)實市場中存在一定必然性。很多企業(yè)忽視潛在的成本和風險，片面追求表面的當期的“銷售業(yè)績”，缺乏相應的控制和管理措施，形成大量的呆賬、壞賬?！百嵉降腻X裝在別人口袋里”，僅僅是紙上財富，無法形成現(xiàn)金流和支付能力，令企業(yè)蒙受巨大成本和損失。有些企業(yè)甚至因為應收賬款而被拖跨破產(chǎn)！應收賬款的成本和風險表現(xiàn)在如下幾個方面：

（一）機會成本和融資成本

應收賬款作為一項債權(quán)資產(chǎn)，如果金額過多比例過大，企業(yè)必然會減少其他投資或購置其他資產(chǎn)的機會，增加機會成本。如果賒銷形成的應收賬款的資金來源是通過向企業(yè)外部借款或增加股本而來的，必然會增加企業(yè)的融資利息和成本，增加財務費用；或者會稀釋股權(quán)，減少每股收益。

（二）管理和收賬成本

賒銷前后，企業(yè)通常要進行事前調(diào)查分析、事中記賬跟進，以及事后的收賬追款等工作。這些都是需要人員進行專業(yè)性的工作，必然會發(fā)生相應的人員工資、辦公、差旅等費用。

（三）壞賬損失

應收賬款發(fā)生后，由于主客觀原因，必定會發(fā)生一定的壞賬無法收回，給企業(yè)帶來損失。這方面金額和比例多少，與應收賬款的數(shù)量、質(zhì)量有關，更與企業(yè)應收賬款的管理水平密切相關。endprint

（四）財務報表失真的風險

應收賬款的發(fā)生源于賒銷，根據(jù)企業(yè)會計準則，須及時確認收入和損益，但并沒有形成真金白銀的現(xiàn)金。如果應收賬款的數(shù)額很大質(zhì)量很差而且壞賬準備計提不充分，就會使企業(yè)會計報表的“水份”很大，容易誤導報表使用者。而有些報表閱讀者通常較關注利潤表忽視資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表，更容易誤解企業(yè)的經(jīng)營成果和財務狀況，盲目樂觀，導致決策失敗。

三、應收賬款的管理

應收賬款伴隨賒銷而產(chǎn)生，有利有弊，如何趨利避害？關鍵在于對應收賬款的收益和風險有清醒的認識和定位，制訂應收賬款制度并在日常經(jīng)營業(yè)務中嚴格執(zhí)行，加強管理和控制。主要措施包括以下方面：

（一）制訂信用政策，確定合理的信用標準

將應收賬款視為企業(yè)一項投資，如何將有限的資金額度發(fā)揮最佳效益，是制訂信用政策必須追求的目標。信用政策包括信用標準、信用期間、現(xiàn)金折扣等方面內(nèi)容。信用標準是客戶享受企業(yè)商業(yè)信用所須符合的條件?，F(xiàn)實工作中常用“5C”法即品質(zhì)、能力、資本、抵押、環(huán)境五個方面評價客戶的信用水平，采用計分法得出客戶的信用分值。根據(jù)客戶的信用分值比照企業(yè)的信用標準確定是否給予或者給予多少信用額度、多長期限等條件。

企業(yè)信用標準高低、信用期間短長與應收賬款的收益風險密切相關。企業(yè)通常要根據(jù)市場情況、客戶資源、歷史經(jīng)驗數(shù)據(jù)、產(chǎn)品毛利、存貨狀況、融資成本等因素權(quán)衡利弊由銷售、物料、財務等部門綜合確定，最終追求風險利潤率最大化。信用標準和政策一經(jīng)制訂就要嚴格執(zhí)行，避免在商業(yè)談判中被對手輕易突破。隨著情況和時間改變，經(jīng)一定程序也可以對信用政策進行科學調(diào)整。

（二）進行信用調(diào)查，建立客戶檔案，嚴格執(zhí)行合同簽訂審批程序

據(jù)資料統(tǒng)計，通過對事前欠款的有效管理可以防止70%以上呆壞賬的產(chǎn)生。建立和完善客戶檔案的過程，也是了解客戶、對客戶進行信用調(diào)查、實施資信評估的過程。首先可以淘汰過濾掉那些信用差甚至有詐騙企圖的客戶，大大降低應收賬款的風險和成本；同時可以發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)有潛力的客戶。

對符合企業(yè)信用標準的客戶必須簽訂書面合同，要特別關注對方簽約人的身份、權(quán)限以及公章的真實性，要履行必須的復核審批程序。最好采用本企業(yè)統(tǒng)一的合同文本對格式和內(nèi)容進行規(guī)范，合同要對付款期限、結(jié)算方式、違約責任等有明確而嚴格的約定。提高洽談效率，防止相關人員的過失和道德風險，避免出現(xiàn)法律上的漏洞和糾紛。對已經(jīng)合作的客戶也要進行必要的調(diào)查跟蹤，豐富客戶檔案的內(nèi)容。

（三）及時記賬，定期對賬并進行賬齡分析

銷售業(yè)務發(fā)生后，要及時收集相關的單據(jù)憑證，準確及時進行賬務處理。定期要與客戶進行對賬確認，避免對方以賬目不清為由拖延付款。企業(yè)也要經(jīng)常進行賬齡分析，采用ABC法進行分類管理、抓住關鍵和重點客戶，防止呆壞賬發(fā)生，及時回款。

（四）建立積極有效的收賬制度

企業(yè)應制定兼具靈活性和原則性的收賬制度，并嚴格、高效地執(zhí)行。對未到付款期的客戶，要保持正常的聯(lián)系，并溫馨提醒付款日期；對逾期未付的賬款要態(tài)度明確、措詞嚴厲，分析調(diào)查原因，電話要求或上門訪談等措施，嚴格催收，避免對方存僥幸心理繼續(xù)拖延；對拖欠金額較大、時間較長的客戶，必須按制度停止供貨，組織重點催收，可以將應收賬款轉(zhuǎn)為流動性和索取權(quán)更強的應收票據(jù)，也可以從客戶手中購回自已需要的其他資產(chǎn)，以抵補這部分賬款，必要時采取法律手段解決。

賒銷時可以約定現(xiàn)金折扣的條款，鼓勵客戶及早償還貨款。對按時付款的客戶記錄于客戶檔案，下次合作時可以給予更高的信用額度，或者在該客戶日后遇到財務困難時可給予較低的信用標準。企業(yè)應將信用政策恰當?shù)馗嬷蛻?，讓客戶珍惜信用記錄，重視自覺準時支付本企業(yè)欠款，良性合作。

（五）加強銷售人員的控制和管理，明確簽約收款責任制

營銷人員的工作有較強的特殊性，企業(yè)在選聘銷售人員時要堅持德才兼?zhèn)?，不僅要精通銷售業(yè)務而且要誠信度高責任心強。企業(yè)簽訂銷售合同須由業(yè)務經(jīng)辦人簽名，以明確經(jīng)濟責任；對于賒銷的業(yè)務，由經(jīng)辦營銷人員負責收款和結(jié)清賬目。財會部門要給每位營銷部門和人員建立營銷臺賬，營銷人員離職或轉(zhuǎn)崗必須辦理移交手續(xù)。企業(yè)要健全營銷部門和人員的報告、復核、審批制度，在恰當授權(quán)充分發(fā)揮營銷人員主體能動性的基礎上，加強完善對營銷人員的管理和監(jiān)控，避免營銷人員營私舞弊。

企業(yè)應建立風險抵押金制度。比如某企業(yè)：簽訂合同時支付業(yè)務提成的50%，當結(jié)清此筆欠款時再支付40%，余10%形成某業(yè)務員的風險抵押金。一旦發(fā)生壞賬，則將發(fā)生的50%損失從營銷人員的風險抵押金中扣除。用制度引導營銷人員積極而穩(wěn)健展業(yè)，將個人利益和企業(yè)利益相統(tǒng)一。

（六）加強客戶服務工作

良好的產(chǎn)品和服務是一個企業(yè)生存發(fā)展的根本，更為銷售人員回款提供有力保障。要保持與客戶之間的真誠交流，了解客戶的需求，認真聽取客戶意見，收集有價值的信息，將客戶遇到的問題進行良好解決。企業(yè)可以釆取“多批少量”的發(fā)貨方法，能有效降低應收賬款額度，及時回款，降低風險。企業(yè)應密切關注客戶的庫存情況和管理制度，觀察客戶的銷售和使用情況，對應收賬款的管理有直接作用。

（七）可進行應收賬款抵押貸款，盤活資金，形成良性循環(huán)

在企業(yè)應收賬款金額大效益好但流動資金緊張的情況下，可以向銀行申請應收賬款質(zhì)押貸款。企業(yè)將其合法擁有的應收帳款收款權(quán)向銀行作還款保證獲得短期貸款。銀行根據(jù)企業(yè)的信用狀況、質(zhì)押財產(chǎn)等方面進行審核和評價，若銀行確認可以貸款，則雙方簽訂相關信貸合同及對應的《應收賬款質(zhì)押合同》。進行質(zhì)押貸款的前提是應收賬款管理良好質(zhì)量高，經(jīng)濟效益比貸款成本高，從而盤活資金，發(fā)揮財務杠桿作用。目前中國銀行、交通銀行、招商銀行、華夏銀行等銀行均有辦理此類業(yè)務。

（八）計提壞賬準備，使會計信息真實穩(wěn)健

企業(yè)應當定期或者至少每年年度終了，對應收賬款進行檢查盤點，預計可能發(fā)生的壞賬，采用一定方法計提壞賬準備，客觀穩(wěn)健發(fā)映企業(yè)財務狀況和經(jīng)營成果。由企業(yè)決策機構(gòu)確定計提壞賬準備的方法，按規(guī)定報有關各方備案，并在會計報表附注中反映。壞賬準備提取方法一經(jīng)確定，不得隨意變更。如確需變更，應按一定程序批準，并對變更原因及影響在會計報表附注中予以說明。對于確實發(fā)生的壞賬須按會計制度規(guī)定標準和一定程序進行核準，并且要追究責任，減少損失，盡量避免重復發(fā)生。

參考文獻：

[1]朱艷品.論應收賬款的風險管理與控制[J].中國外資 2014（2）

[2]李靈.淺議應收賬款管理[J].中國注冊會計師2013（01）

[3]梁思源.當前企業(yè)應收賬款管理中的問題及對策[J].中國證券期貨2013（10）

[4]萬旻.應收賬款風險管理問題探討[D].武漢：華中師范大學.2013（5）endprint

（四）財務報表失真的風險

應收賬款的發(fā)生源于賒銷，根據(jù)企業(yè)會計準則，須及時確認收入和損益，但并沒有形成真金白銀的現(xiàn)金。如果應收賬款的數(shù)額很大質(zhì)量很差而且壞賬準備計提不充分，就會使企業(yè)會計報表的“水份”很大，容易誤導報表使用者。而有些報表閱讀者通常較關注利潤表忽視資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表，更容易誤解企業(yè)的經(jīng)營成果和財務狀況，盲目樂觀，導致決策失敗。

三、應收賬款的管理

應收賬款伴隨賒銷而產(chǎn)生，有利有弊，如何趨利避害？關鍵在于對應收賬款的收益和風險有清醒的認識和定位，制訂應收賬款制度并在日常經(jīng)營業(yè)務中嚴格執(zhí)行，加強管理和控制。主要措施包括以下方面：

（一）制訂信用政策，確定合理的信用標準

將應收賬款視為企業(yè)一項投資，如何將有限的資金額度發(fā)揮最佳效益，是制訂信用政策必須追求的目標。信用政策包括信用標準、信用期間、現(xiàn)金折扣等方面內(nèi)容。信用標準是客戶享受企業(yè)商業(yè)信用所須符合的條件?，F(xiàn)實工作中常用“5C”法即品質(zhì)、能力、資本、抵押、環(huán)境五個方面評價客戶的信用水平，采用計分法得出客戶的信用分值。根據(jù)客戶的信用分值比照企業(yè)的信用標準確定是否給予或者給予多少信用額度、多長期限等條件。

企業(yè)信用標準高低、信用期間短長與應收賬款的收益風險密切相關。企業(yè)通常要根據(jù)市場情況、客戶資源、歷史經(jīng)驗數(shù)據(jù)、產(chǎn)品毛利、存貨狀況、融資成本等因素權(quán)衡利弊由銷售、物料、財務等部門綜合確定，最終追求風險利潤率最大化。信用標準和政策一經(jīng)制訂就要嚴格執(zhí)行，避免在商業(yè)談判中被對手輕易突破。隨著情況和時間改變，經(jīng)一定程序也可以對信用政策進行科學調(diào)整。

（二）進行信用調(diào)查，建立客戶檔案，嚴格執(zhí)行合同簽訂審批程序

據(jù)資料統(tǒng)計，通過對事前欠款的有效管理可以防止70%以上呆壞賬的產(chǎn)生。建立和完善客戶檔案的過程，也是了解客戶、對客戶進行信用調(diào)查、實施資信評估的過程。首先可以淘汰過濾掉那些信用差甚至有詐騙企圖的客戶，大大降低應收賬款的風險和成本；同時可以發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)有潛力的客戶。

對符合企業(yè)信用標準的客戶必須簽訂書面合同，要特別關注對方簽約人的身份、權(quán)限以及公章的真實性，要履行必須的復核審批程序。最好采用本企業(yè)統(tǒng)一的合同文本對格式和內(nèi)容進行規(guī)范，合同要對付款期限、結(jié)算方式、違約責任等有明確而嚴格的約定。提高洽談效率，防止相關人員的過失和道德風險，避免出現(xiàn)法律上的漏洞和糾紛。對已經(jīng)合作的客戶也要進行必要的調(diào)查跟蹤，豐富客戶檔案的內(nèi)容。

（三）及時記賬，定期對賬并進行賬齡分析

銷售業(yè)務發(fā)生后，要及時收集相關的單據(jù)憑證，準確及時進行賬務處理。定期要與客戶進行對賬確認，避免對方以賬目不清為由拖延付款。企業(yè)也要經(jīng)常進行賬齡分析，采用ABC法進行分類管理、抓住關鍵和重點客戶，防止呆壞賬發(fā)生，及時回款。

（四）建立積極有效的收賬制度

企業(yè)應制定兼具靈活性和原則性的收賬制度，并嚴格、高效地執(zhí)行。對未到付款期的客戶，要保持正常的聯(lián)系，并溫馨提醒付款日期；對逾期未付的賬款要態(tài)度明確、措詞嚴厲，分析調(diào)查原因，電話要求或上門訪談等措施，嚴格催收，避免對方存僥幸心理繼續(xù)拖延；對拖欠金額較大、時間較長的客戶，必須按制度停止供貨，組織重點催收，可以將應收賬款轉(zhuǎn)為流動性和索取權(quán)更強的應收票據(jù)，也可以從客戶手中購回自已需要的其他資產(chǎn)，以抵補這部分賬款，必要時采取法律手段解決。

賒銷時可以約定現(xiàn)金折扣的條款，鼓勵客戶及早償還貨款。對按時付款的客戶記錄于客戶檔案，下次合作時可以給予更高的信用額度，或者在該客戶日后遇到財務困難時可給予較低的信用標準。企業(yè)應將信用政策恰當?shù)馗嬷蛻?，讓客戶珍惜信用記錄，重視自覺準時支付本企業(yè)欠款，良性合作。

（五）加強銷售人員的控制和管理，明確簽約收款責任制

營銷人員的工作有較強的特殊性，企業(yè)在選聘銷售人員時要堅持德才兼?zhèn)?，不僅要精通銷售業(yè)務而且要誠信度高責任心強。企業(yè)簽訂銷售合同須由業(yè)務經(jīng)辦人簽名，以明確經(jīng)濟責任；對于賒銷的業(yè)務，由經(jīng)辦營銷人員負責收款和結(jié)清賬目。財會部門要給每位營銷部門和人員建立營銷臺賬，營銷人員離職或轉(zhuǎn)崗必須辦理移交手續(xù)。企業(yè)要健全營銷部門和人員的報告、復核、審批制度，在恰當授權(quán)充分發(fā)揮營銷人員主體能動性的基礎上，加強完善對營銷人員的管理和監(jiān)控，避免營銷人員營私舞弊。

企業(yè)應建立風險抵押金制度。比如某企業(yè)：簽訂合同時支付業(yè)務提成的50%，當結(jié)清此筆欠款時再支付40%，余10%形成某業(yè)務員的風險抵押金。一旦發(fā)生壞賬，則將發(fā)生的50%損失從營銷人員的風險抵押金中扣除。用制度引導營銷人員積極而穩(wěn)健展業(yè)，將個人利益和企業(yè)利益相統(tǒng)一。

（六）加強客戶服務工作

良好的產(chǎn)品和服務是一個企業(yè)生存發(fā)展的根本，更為銷售人員回款提供有力保障。要保持與客戶之間的真誠交流，了解客戶的需求，認真聽取客戶意見，收集有價值的信息，將客戶遇到的問題進行良好解決。企業(yè)可以釆取“多批少量”的發(fā)貨方法，能有效降低應收賬款額度，及時回款，降低風險。企業(yè)應密切關注客戶的庫存情況和管理制度，觀察客戶的銷售和使用情況，對應收賬款的管理有直接作用。

（七）可進行應收賬款抵押貸款，盤活資金，形成良性循環(huán)

在企業(yè)應收賬款金額大效益好但流動資金緊張的情況下，可以向銀行申請應收賬款質(zhì)押貸款。企業(yè)將其合法擁有的應收帳款收款權(quán)向銀行作還款保證獲得短期貸款。銀行根據(jù)企業(yè)的信用狀況、質(zhì)押財產(chǎn)等方面進行審核和評價，若銀行確認可以貸款，則雙方簽訂相關信貸合同及對應的《應收賬款質(zhì)押合同》。進行質(zhì)押貸款的前提是應收賬款管理良好質(zhì)量高，經(jīng)濟效益比貸款成本高，從而盤活資金，發(fā)揮財務杠桿作用。目前中國銀行、交通銀行、招商銀行、華夏銀行等銀行均有辦理此類業(yè)務。

（八）計提壞賬準備，使會計信息真實穩(wěn)健

企業(yè)應當定期或者至少每年年度終了，對應收賬款進行檢查盤點，預計可能發(fā)生的壞賬，采用一定方法計提壞賬準備，客觀穩(wěn)健發(fā)映企業(yè)財務狀況和經(jīng)營成果。由企業(yè)決策機構(gòu)確定計提壞賬準備的方法，按規(guī)定報有關各方備案，并在會計報表附注中反映。壞賬準備提取方法一經(jīng)確定，不得隨意變更。如確需變更，應按一定程序批準，并對變更原因及影響在會計報表附注中予以說明。對于確實發(fā)生的壞賬須按會計制度規(guī)定標準和一定程序進行核準，并且要追究責任，減少損失，盡量避免重復發(fā)生。

參考文獻：

[1]朱艷品.論應收賬款的風險管理與控制[J].中國外資 2014（2）

[2]李靈.淺議應收賬款管理[J].中國注冊會計師2013（01）

[3]梁思源.當前企業(yè)應收賬款管理中的問題及對策[J].中國證券期貨2013（10）

[4]萬旻.應收賬款風險管理問題探討[D].武漢：華中師范大學.2013（5）endprint

（四）財務報表失真的風險

應收賬款的發(fā)生源于賒銷，根據(jù)企業(yè)會計準則，須及時確認收入和損益，但并沒有形成真金白銀的現(xiàn)金。如果應收賬款的數(shù)額很大質(zhì)量很差而且壞賬準備計提不充分，就會使企業(yè)會計報表的“水份”很大，容易誤導報表使用者。而有些報表閱讀者通常較關注利潤表忽視資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表，更容易誤解企業(yè)的經(jīng)營成果和財務狀況，盲目樂觀，導致決策失敗。

三、應收賬款的管理

應收賬款伴隨賒銷而產(chǎn)生，有利有弊，如何趨利避害？關鍵在于對應收賬款的收益和風險有清醒的認識和定位，制訂應收賬款制度并在日常經(jīng)營業(yè)務中嚴格執(zhí)行，加強管理和控制。主要措施包括以下方面：

（一）制訂信用政策，確定合理的信用標準

將應收賬款視為企業(yè)一項投資，如何將有限的資金額度發(fā)揮最佳效益，是制訂信用政策必須追求的目標。信用政策包括信用標準、信用期間、現(xiàn)金折扣等方面內(nèi)容。信用標準是客戶享受企業(yè)商業(yè)信用所須符合的條件?，F(xiàn)實工作中常用“5C”法即品質(zhì)、能力、資本、抵押、環(huán)境五個方面評價客戶的信用水平，采用計分法得出客戶的信用分值。根據(jù)客戶的信用分值比照企業(yè)的信用標準確定是否給予或者給予多少信用額度、多長期限等條件。

企業(yè)信用標準高低、信用期間短長與應收賬款的收益風險密切相關。企業(yè)通常要根據(jù)市場情況、客戶資源、歷史經(jīng)驗數(shù)據(jù)、產(chǎn)品毛利、存貨狀況、融資成本等因素權(quán)衡利弊由銷售、物料、財務等部門綜合確定，最終追求風險利潤率最大化。信用標準和政策一經(jīng)制訂就要嚴格執(zhí)行，避免在商業(yè)談判中被對手輕易突破。隨著情況和時間改變，經(jīng)一定程序也可以對信用政策進行科學調(diào)整。

（二）進行信用調(diào)查，建立客戶檔案，嚴格執(zhí)行合同簽訂審批程序

據(jù)資料統(tǒng)計，通過對事前欠款的有效管理可以防止70%以上呆壞賬的產(chǎn)生。建立和完善客戶檔案的過程，也是了解客戶、對客戶進行信用調(diào)查、實施資信評估的過程。首先可以淘汰過濾掉那些信用差甚至有詐騙企圖的客戶，大大降低應收賬款的風險和成本；同時可以發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)有潛力的客戶。

對符合企業(yè)信用標準的客戶必須簽訂書面合同，要特別關注對方簽約人的身份、權(quán)限以及公章的真實性，要履行必須的復核審批程序。最好采用本企業(yè)統(tǒng)一的合同文本對格式和內(nèi)容進行規(guī)范，合同要對付款期限、結(jié)算方式、違約責任等有明確而嚴格的約定。提高洽談效率，防止相關人員的過失和道德風險，避免出現(xiàn)法律上的漏洞和糾紛。對已經(jīng)合作的客戶也要進行必要的調(diào)查跟蹤，豐富客戶檔案的內(nèi)容。

（三）及時記賬，定期對賬并進行賬齡分析

銷售業(yè)務發(fā)生后，要及時收集相關的單據(jù)憑證，準確及時進行賬務處理。定期要與客戶進行對賬確認，避免對方以賬目不清為由拖延付款。企業(yè)也要經(jīng)常進行賬齡分析，采用ABC法進行分類管理、抓住關鍵和重點客戶，防止呆壞賬發(fā)生，及時回款。

（四）建立積極有效的收賬制度

企業(yè)應制定兼具靈活性和原則性的收賬制度，并嚴格、高效地執(zhí)行。對未到付款期的客戶，要保持正常的聯(lián)系，并溫馨提醒付款日期；對逾期未付的賬款要態(tài)度明確、措詞嚴厲，分析調(diào)查原因，電話要求或上門訪談等措施，嚴格催收，避免對方存僥幸心理繼續(xù)拖延；對拖欠金額較大、時間較長的客戶，必須按制度停止供貨，組織重點催收，可以將應收賬款轉(zhuǎn)為流動性和索取權(quán)更強的應收票據(jù)，也可以從客戶手中購回自已需要的其他資產(chǎn)，以抵補這部分賬款，必要時采取法律手段解決。

賒銷時可以約定現(xiàn)金折扣的條款，鼓勵客戶及早償還貨款。對按時付款的客戶記錄于客戶檔案，下次合作時可以給予更高的信用額度，或者在該客戶日后遇到財務困難時可給予較低的信用標準。企業(yè)應將信用政策恰當?shù)馗嬷蛻?，讓客戶珍惜信用記錄，重視自覺準時支付本企業(yè)欠款，良性合作。

（五）加強銷售人員的控制和管理，明確簽約收款責任制

營銷人員的工作有較強的特殊性，企業(yè)在選聘銷售人員時要堅持德才兼?zhèn)?，不僅要精通銷售業(yè)務而且要誠信度高責任心強。企業(yè)簽訂銷售合同須由業(yè)務經(jīng)辦人簽名，以明確經(jīng)濟責任；對于賒銷的業(yè)務，由經(jīng)辦營銷人員負責收款和結(jié)清賬目。財會部門要給每位營銷部門和人員建立營銷臺賬，營銷人員離職或轉(zhuǎn)崗必須辦理移交手續(xù)。企業(yè)要健全營銷部門和人員的報告、復核、審批制度，在恰當授權(quán)充分發(fā)揮營銷人員主體能動性的基礎上，加強完善對營銷人員的管理和監(jiān)控，避免營銷人員營私舞弊。

企業(yè)應建立風險抵押金制度。比如某企業(yè)：簽訂合同時支付業(yè)務提成的50%，當結(jié)清此筆欠款時再支付40%，余10%形成某業(yè)務員的風險抵押金。一旦發(fā)生壞賬，則將發(fā)生的50%損失從營銷人員的風險抵押金中扣除。用制度引導營銷人員積極而穩(wěn)健展業(yè)，將個人利益和企業(yè)利益相統(tǒng)一。

（六）加強客戶服務工作

良好的產(chǎn)品和服務是一個企業(yè)生存發(fā)展的根本，更為銷售人員回款提供有力保障。要保持與客戶之間的真誠交流，了解客戶的需求，認真聽取客戶意見，收集有價值的信息，將客戶遇到的問題進行良好解決。企業(yè)可以釆取“多批少量”的發(fā)貨方法，能有效降低應收賬款額度，及時回款，降低風險。企業(yè)應密切關注客戶的庫存情況和管理制度，觀察客戶的銷售和使用情況，對應收賬款的管理有直接作用。

（七）可進行應收賬款抵押貸款，盤活資金，形成良性循環(huán)

在企業(yè)應收賬款金額大效益好但流動資金緊張的情況下，可以向銀行申請應收賬款質(zhì)押貸款。企業(yè)將其合法擁有的應收帳款收款權(quán)向銀行作還款保證獲得短期貸款。銀行根據(jù)企業(yè)的信用狀況、質(zhì)押財產(chǎn)等方面進行審核和評價，若銀行確認可以貸款，則雙方簽訂相關信貸合同及對應的《應收賬款質(zhì)押合同》。進行質(zhì)押貸款的前提是應收賬款管理良好質(zhì)量高，經(jīng)濟效益比貸款成本高，從而盤活資金，發(fā)揮財務杠桿作用。目前中國銀行、交通銀行、招商銀行、華夏銀行等銀行均有辦理此類業(yè)務。

（八）計提壞賬準備，使會計信息真實穩(wěn)健

企業(yè)應當定期或者至少每年年度終了，對應收賬款進行檢查盤點，預計可能發(fā)生的壞賬，采用一定方法計提壞賬準備，客觀穩(wěn)健發(fā)映企業(yè)財務狀況和經(jīng)營成果。由企業(yè)決策機構(gòu)確定計提壞賬準備的方法，按規(guī)定報有關各方備案，并在會計報表附注中反映。壞賬準備提取方法一經(jīng)確定，不得隨意變更。如確需變更，應按一定程序批準，并對變更原因及影響在會計報表附注中予以說明。對于確實發(fā)生的壞賬須按會計制度規(guī)定標準和一定程序進行核準，并且要追究責任，減少損失，盡量避免重復發(fā)生。

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