拼車黨的互聯(lián)網(wǎng)思維

陳俊霖

“騎車太累，公交太贅，打車太貴，養(yǎng)車太費，不如拼車實惠”，既然這么著，那為什么中國的拼車市場出現(xiàn)這么長時間一直不溫不火？

近期看了許多文章，耳濡目染下也記住了許多熱門話題，比如大數(shù)據(jù)時代、互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O、打車大戰(zhàn)等。感嘆互聯(lián)網(wǎng)的巨大顛覆力量之余，也不禁略有感想。在雙嘀大戰(zhàn)的紅海之外，是否還存在著一片沒有人涉足卻同樣能牽動移動支付的藍海之地呢？

個人覺得拼車就是一個不錯的細分市場?！捌窜嚒币辉~其實很早就出現(xiàn)了，“騎車太累，公交太贅，打車太貴，養(yǎng)車太費，不如拼車實惠”，這句話就睿智地道出了拼車族務(wù)實的心理。據(jù)某權(quán)威媒體對北京、廣東、上海、江蘇、浙江、福建等一線城市調(diào)查的結(jié)果顯示，拼車被稱為“第四種交通方式”，60%的有車族同意拼車，還有80%有購車意愿的人希望與親戚、朋友、同事拼車。既然這么多人愿意拼車，那為什么拼車出現(xiàn)了這么長時間在中國還一直不溫不火呢？

目前看來，這個領(lǐng)域已經(jīng)有了一些類似的應(yīng)用，其中包括58同城、趕集網(wǎng)等資本實力比較雄厚的公司。但是下載量和關(guān)注度都很低，說明這個市場的參與者并沒有切入消費者的心智并占據(jù)有利的位置。

最近我經(jīng)常看到這樣的說法：在做市場調(diào)研時，你問消費者需要什么樣的產(chǎn)品往往是沒有意義的，因為消費者不知道自己需要什么，但是知道不需要什么。類似的說法還有：不執(zhí)著于產(chǎn)品“賣點”，首要關(guān)注消費者的“不買點”，只有把消費者的“不買點”排除，才能準確提供產(chǎn)品的“賣點”。因此在談?wù)撈窜嚮ヂ?lián)網(wǎng)思維時，我們是不是也可以這樣考慮呢：不執(zhí)著于拼車互聯(lián)網(wǎng)思維是什么，而是思考拼車互聯(lián)網(wǎng)思維不是什么。

拼車互聯(lián)網(wǎng)思維不是什么

不是封閉。對拼車應(yīng)用來說，用戶就是最重要的思維，因為只要人多了，熟悉起來，事情就好辦了。因此可不可以把拼車與社交結(jié)合起來呢？把因拼車相互認識的人聚集起來做成一個社交平臺，然后通過社交聚集更多的用戶。在這個什么都不斷細分的時代，誰說社交就不能細分呢？如果微信是熟人的細分，那么陌陌就是陌生人聚會聊天的細分，blued就是同志社交的細分。那么你覺得滴滴打車與快的打車能做社交細分嗎？所以拼車互聯(lián)網(wǎng)比打車軟件可能更有前景，因為它可以做社交。你需要系統(tǒng)詳細地分析各個影響用戶決策的因素，還應(yīng)考慮，當一個用戶與另一個用戶熟悉后會不會轉(zhuǎn)而使用其他社交軟件交流，因此這需要你圍繞拼車在APP上開發(fā)一些能增加用戶偏愛度的功能，讓用戶有一定的轉(zhuǎn)嫁成本。這是一個系統(tǒng)思維，各個要素間的匹配，生態(tài)圈的打造非常重要。

不是簡單的觸網(wǎng)。把服務(wù)放在網(wǎng)上與產(chǎn)生需求并不存在因果關(guān)系。就比如現(xiàn)在拼車市場已有的一些參與者，雖然開發(fā)了一些軟件，也提供一些拼車服務(wù)，但沒有引起目標客戶的注意，更別說引起媒體的關(guān)注與推動拼車風尚的崛起。因此打造具有自身特色的平等開放的平臺和挖掘更強、更有趣的消費動因，拉動消費者關(guān)注才是成功之本。那我們到底應(yīng)該怎么做呢？我覺得可以從給用戶創(chuàng)造“感動與驚喜”入手。比如淘寶在2012年“雙12”推出的淘寶時光機，在“雙12”期間所有用戶登錄淘寶后，都可以在“我的1212”這個頁面中，看到自己的淘寶故事：你第一次用淘寶是什么時候，你買的第一件商品是什么，這些日子里你走過了多少個城市，你最重要的人是誰，等等。配上抒情的純音樂再加上簡單的圖片，非常容易引起用戶情感的共鳴。

不是單方面提供服務(wù)。拼車互聯(lián)網(wǎng)思維是發(fā)現(xiàn)用戶潛在需要的服務(wù)。要學會換位思考，站在用戶的角度思考問題。我們建議把用戶接受服務(wù)的完整流程列成一個時間軸，然后把時間軸的每一個點細分具體化，并設(shè)身處地地思考，在時間軸的每一個點上，如果你是消費者，你希望平臺為你提供哪些服務(wù)，讓你可以更簡單便捷快速地享受平臺給你帶來的便利。奇虎360開發(fā)的360手機助手在這一點上就做得很好，360手機助手正是發(fā)現(xiàn)了手機應(yīng)用更新不方便的麻煩，開發(fā)了一站式免流量更新的服務(wù)，因此拿到了移動互聯(lián)網(wǎng)的船票。

不是控制用戶的想法。拼車互聯(lián)網(wǎng)思維通過各種社交平臺主動和用戶溝通，通過傳遞正能量和一些積極向上的信息來努力得到用戶心理上的認同。在借助社交平臺進行宣傳推廣的時候，可以更多地從如何得到用戶心理上的認可入手，讓用戶發(fā)自內(nèi)心地接受你，比如借助全球變暖這個話題進行延伸。其實很多人內(nèi)心深處都有為環(huán)境做一點事情的想法，可是大家都這樣想就會出現(xiàn)“責任分散效應(yīng)”。那么我們可以通過媒體讓大家意識到，全球變暖并不是別人的事，其實我們每個人都可以出一份力，拼車就可以幫助我們的地球降溫退燒。因此，如何找到一個共同點，有效地引起用戶與拼車平臺的共鳴，得到用戶的認可才是互聯(lián)網(wǎng)社交推廣的關(guān)鍵之一。

談完思維上的事，我們再談點操作上的事。

拼車最大的障礙是什么？是信用！就像初期的淘寶，都沒人敢用，一直到支付寶出現(xiàn)才解決了這個信用顧慮。我認為中國拼車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，可以借鑒一下國外市場的應(yīng)用實踐。

國外怎么做拼車服務(wù)

在國外，拼車其實已經(jīng)成為一種司空見慣的日常行為，各國在拼車方面的發(fā)展也各有不同。在美國，不拼車不讓上路；在英國，拼車出行網(wǎng)異?；鸨?；在德國，拼車是德國人的普遍行為；在澳大利亞，的士司機最撮合拼車；在加拿大，拼車可走專用道，不堵車；在日本，拼車被列為低碳出行……

德國的拼車市場。在德國，拼車已經(jīng)成為一種大眾出行方式。從以前以學生群體為主，到現(xiàn)在很多需要在兩地奔波的上班族也加入其中，拼車在德國人中已經(jīng)有了比較高的認知度。節(jié)省出行費用當然是最重要的原因之一，但也有很多人表示自己選擇拼車主要是因為“搭伴出行更有趣”、“可以認識更多人”。

在拼車方式上，大部分德國人會選擇在網(wǎng)上通過拼車中心來尋找合適的同行對象。一些拼車中心除了網(wǎng)站外，還針對智能手機和平板電腦開發(fā)了應(yīng)用程序，方便用戶“移動”拼車。

德國的拼車中心以倡導綠色出行為宗旨，服務(wù)對象是有拼車需求的普通民眾，規(guī)定提供車輛的拼車人只限私家車車主，那些以贏利為目的的客運企業(yè)不在其服務(wù)范圍內(nèi)。絕大部分拼車中心免費搭建信息平臺，供注冊用戶發(fā)布拼車需求。拼車路線不限于德國國內(nèi)，還包含德國城市與周邊國家城市間的出行。

拼車方法非常簡便。如果有拼車需求，只要在拼車中心的網(wǎng)頁或客戶端頁面上輸入出發(fā)時間、地點和目的地等信息，就能搜索到符合要求的帖子，在感興趣的帖子中可以了解到潛在同行者的個人基本情況、聯(lián)系方式以及會面地點、拼車價格、空位數(shù)量等詳細信息。如果有意，可直接打電話聯(lián)系對方，商定好具體細節(jié)后即可等待拼車出行。

拼車總歸是與陌生人同行，所以安全問題是不能忽略的話題。拼車中心從運營網(wǎng)站的功能設(shè)置等方面入手，有意識地維護“社區(qū)”的良好環(huán)境和用戶的安全。每個用戶首次登錄網(wǎng)站時，都需要進行注冊，不允許匿名發(fā)布拼車需求。為了讓用戶能夠互相監(jiān)督，網(wǎng)站還設(shè)置了評論功能。拼車者可以從是否準時、是否遵守約定、出行是否愉快等方面，對同行的其他人進行評價，為以后選擇拼車的人提供參考。此外，一些拼車中心還設(shè)置了求助熱線，為顧客提供求助服務(wù)。所有這些措施的目的都是盡可能地為用戶創(chuàng)造一個安全的拼車環(huán)境。

英國的拼車市場。英國拼車網(wǎng)站對注冊者信息有著嚴格的保護。根據(jù)英國《數(shù)據(jù)保護法》，拼車網(wǎng)站必須將用戶登記資料安全地保存在數(shù)據(jù)庫中，用戶電子郵件等信息不得外泄。用戶能相互看到的只是名字、年齡段、性別、輸入的拼車路程和吸煙習慣等，而住址、郵編，甚至用戶的姓氏都是隱藏起來的。

與此同時，一些拼車網(wǎng)站還會要求拼車者相互打分，并記錄在拼車者的信用檔案中，這意味著拼車者每次通過該網(wǎng)站拼車時都可以看到車主和其他拼車客的評分，增加對對方的了解。英國BlaBlaCar拼車公司還在付款方式上對拼車客予以保護。公司規(guī)定，拼車客不與車主進行當面現(xiàn)金交易，而是先將拼車費用通過銀行轉(zhuǎn)賬方式交給公司保管，待公司最終收到拼車客對車主的評價后，才將費用轉(zhuǎn)到車主的銀行卡上。評分和登記銀行卡信息增加了拼車車主的透明度，租車公司可以對車主有更充分的了解。

在確保拼車客安全方面，一家名為“拼車王”的公司開發(fā)了一種“信息鎖”技術(shù)，稱這是世界上首個創(chuàng)新型的拼車安全系統(tǒng)。該公司建議拼車客在通過該公司網(wǎng)站的私人信息系統(tǒng)聯(lián)系拼車車主后選擇在公共場所見面，見面后分別將對方的身份證件信息記錄下來，然后錄入該公司網(wǎng)站的“安全中心”，并讓對方證實信息是否正確，到此“信息鎖”過程就完成了。這樣一來，拼車雙方都知道自己的真實身份已被對方準確地錄入網(wǎng)站，有效防止了故意隱瞞和刪減身份信息的行為，因此拼車安全得以較大提高。

芬蘭的拼車市場。這里為什么要提到芬蘭的拼車市場呢？因為芬蘭的Green Riders公司推出了一款名為Green Riders的在線綠色出行軟件，其另辟蹊徑的商業(yè)模式有效地避免了拼車所帶來的種種不信任風險。Green Riders是一個基于移動互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)終端的在線共享開放平臺，可比喻為升級版的“拼車網(wǎng)”。

Green Riders的目標客戶并不是個人，而是大型公司。比如諾基亞就是Green Riders的客戶。這些大型公司的需求點在哪兒呢？首先，公司面臨減少碳排放的壓力和社會責任；其次，利用Green Riders可以節(jié)省車輛使用及相關(guān)的開支。Green Riders將該解決方案銷售給這些大型公司，公司就可以將Green Riders推薦給每個員工使用。Green Riders提供了一個熟人圈子平臺?；谝欢ǖ男湃侮P(guān)系，員工非常樂意供車或拼車。這就解決了讓“拼車網(wǎng)”頭疼的信任和安全問題。對公司而言，員工的拼車行為，可以減少公司提供上下班的班車，或者比如到某處開會，就可以減少公司提供車輛。公司也不用操心有無停車位以及支付高昂的停車費用。公司還可以為提供車的員工支付一定的費用，員工也能由此獲利。

相比于以上這些國家，中國則顯得相對落后。首先是政府對這方面的政策引導與制度規(guī)范的欠缺，其次是民間對拼車的冷漠與恐懼心態(tài)，也阻礙著拼車的發(fā)展。

但是現(xiàn)在政府已經(jīng)意識到了這一問題，也有意在拼車方面尋求突破，以緩解嚴重的交通擁堵問題。因此如何對現(xiàn)有拼車平臺進行商業(yè)模式再造，開創(chuàng)出一種新的符合中國民情與文化的商業(yè)模式，然后進行資源整合。比如就交通擁堵問題與政府進行談判，得到政府支持。就安全問題與保險公司談判，創(chuàng)新出一種適合拼車的保險產(chǎn)品，打造出屬于自己的核心能力，然后建立起一個綜合的價值生態(tài)系統(tǒng)，如此方為王道。（作者來自中國地質(zhì)大學江城學院）

（ 編輯：王 玉 spellingqiu@163.com）