用市場思維提升“老國企”競爭力——訪江西六國化工有限責(zé)任公司營銷總經(jīng)理張澤飛

□ 易旸 青華

在江西省北部的鷹潭市，坐落著一家實(shí)力出眾卻非常低調(diào)的大型化工企業(yè)——江西六國化工有限責(zé)任公司。

一提到它，業(yè)內(nèi)人士很快便會(huì)想起2011年底轟動(dòng)國內(nèi)磷復(fù)肥行業(yè)的一起并購案：安徽六國化工股份有限公司以占比51%股權(quán)，成功并購具有20多年歷史的江西貴溪化肥有限公司。從那時(shí)起，業(yè)內(nèi)熟知的“江西貴溪化肥”改頭換面，更名為“江西六國化工”。

幾天后，原安徽六國營銷副總張澤飛便走馬上任，出任江西六國營銷總經(jīng)理，至此也實(shí)現(xiàn)了其個(gè)人職業(yè)生涯的一次重要提升：由獨(dú)當(dāng)一面到統(tǒng)攬全局。

農(nóng)化服務(wù)應(yīng)該是一個(gè)以點(diǎn)帶面的系統(tǒng)工作，是撬動(dòng)公司營銷工作的支點(diǎn)。——張澤飛

市場規(guī)劃：提升閩浙華南市場

時(shí)間過得很快。上任三年來的光景讓張澤飛很是感慨，為了打開局面，他付出了自己的所有努力。數(shù)據(jù)已經(jīng)能夠證明，他的工作卓有成效：江西六國的市場年銷售量比并購前至少提升了50%。

然而，他要肩負(fù)的，不僅僅是提升企業(yè)的銷售業(yè)績。比銷量更重要的是，他要努力讓這家具有光榮歷史和國企背景的“老字號(hào)”企業(yè)具備真正的市場化思維。唯有此，企業(yè)才能保持長久的競爭力。

三年來的變化是明顯的。在接受記者訪談的過程中，張澤飛無論從市場形勢(shì)、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，還是新產(chǎn)品開發(fā)、渠道管理、新市場開拓等方面都有了自己的判斷和思路。整個(gè)過程中，他始終思路清晰，談吐頗為自信，似乎一切已成竹在胸。

作為江西本土企業(yè)，無論是此前的江西貴化還是如今的江西六國，其在江西市場的銷售量和市場占有率均是行業(yè)第一。除了“大本營”江西外，華北市場的業(yè)績也相當(dāng)不錯(cuò)。公司旗下“施大壯”品牌是磷復(fù)肥行業(yè)的中國馳名商標(biāo)，在江西乃至全國市場都享有很高的知名度。

近年來，隨著土地流轉(zhuǎn)和磷復(fù)肥行業(yè)的資源整合，以及還將面對(duì)運(yùn)輸成本上漲和化肥運(yùn)價(jià)優(yōu)惠取消的市場形勢(shì)，張澤飛迅速地對(duì)公司的市場布局進(jìn)行了梳理和規(guī)劃：即做大做強(qiáng)江西本土市場；鞏固提升北方傳統(tǒng)市場；培育開發(fā)周邊市場。

應(yīng)該說，在江西貴化時(shí)代，除江西外，公司在南方市場的表現(xiàn)并不算太理想。就任江西六國營銷總經(jīng)理后，張澤飛便把心思放在如何提升江西周邊市場的銷量上。從上任的那一刻起，他就迅速地將公司的市場策略從“以銷定產(chǎn)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙援a(chǎn)定銷”，并以此打造一個(gè)積極強(qiáng)大的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。在他的管理下，福建、浙江等市場的銷售量迅速增長，其中福建市場近年來更是獲得翻倍增長的驕人業(yè)績。此外，華南市場也大有起色。

在張澤飛看來，除了做好傳統(tǒng)市場的鞏固提升外，未來公司發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域就是江西本土以及周邊市場。畢竟隨著形勢(shì)的發(fā)展，運(yùn)距將成為制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，而江西六國的地理優(yōu)勢(shì)也決定，江西本土和周邊市場，才是公司未來發(fā)展的主戰(zhàn)場。

“華南市場潛力很大?！睆垵娠w說，兩廣海南等華南省份常年以種植高經(jīng)濟(jì)價(jià)值的農(nóng)作物為主，用肥水平很高，這將是公司新產(chǎn)品推廣的重點(diǎn)區(qū)域。今年，公司還特地亮相海南兩場大型農(nóng)資展會(huì)，以及在廣東惠州舉辦公司明星產(chǎn)品“硝硫基6+6”兩省經(jīng)銷商觀摩會(huì)等大型市場推廣活動(dòng)。

產(chǎn)品推廣：銷售人員需身兼多職

近年來，江西六國加大了新產(chǎn)品開發(fā)的力度，陸續(xù)開發(fā)出“自織網(wǎng)控失肥”、“硝硫基6+6”等極具特色的新型產(chǎn)品，質(zhì)量指標(biāo)達(dá)到甚至超過同類進(jìn)口化肥，而其田間的應(yīng)用效果更是獲得廣泛好評(píng)。

產(chǎn)品的質(zhì)量升級(jí)也對(duì)市場推廣提出了更高的要求。張澤飛強(qiáng)化了公司的農(nóng)化服務(wù)體系，農(nóng)化服務(wù)技術(shù)人員達(dá)100多名，配置了農(nóng)化宣傳車、土壤測(cè)試儀等技術(shù)裝備。他還經(jīng)常親自帶領(lǐng)農(nóng)化服務(wù)隊(duì)下市場，入戶到田，開展配方肥施肥技術(shù)講座、農(nóng)技咨詢、真假化肥辨別等公益活動(dòng)。今年5月，公司還被中國石油和化學(xué)工業(yè)協(xié)會(huì)農(nóng)化服務(wù)辦公室授予“全國農(nóng)化服務(wù)中心”稱號(hào)。

張澤飛認(rèn)為，農(nóng)化服務(wù)應(yīng)該是一個(gè)以點(diǎn)帶面的系統(tǒng)工作，是撬動(dòng)公司營銷工作的支點(diǎn)。在這種形勢(shì)下，銷售人員也必須身兼多職，不僅是銷售員，還必須是農(nóng)化服務(wù)員，同時(shí)還是廣告宣傳員，這三重身份要統(tǒng)一到一個(gè)人身上，目的就是要讓服務(wù)成為企業(yè)一項(xiàng)長期堅(jiān)持不懈的工作。

在張澤飛看來，企業(yè)的市場競爭力主要體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能力。公司面臨的形勢(shì)是嚴(yán)峻的，目前幾乎所有的國內(nèi)一線磷復(fù)肥企業(yè)都在布局南方市場，金正大在廣東、洋豐在廣西、史丹利在江西分別建立生產(chǎn)基地，魯西、開磷等大鱷也紛紛上高塔擴(kuò)產(chǎn)能，其中大半產(chǎn)能都規(guī)劃在南方消化，加上地處周邊的紅四方、司爾特、芭田、中東等，可以預(yù)見未來市場競爭的激烈程度?！叭瞬攀亲詈诵囊蛩?。”張澤飛說，銷售人員必須具備較高的素質(zhì)才能適應(yīng)公司發(fā)展的要求。

客戶培育：創(chuàng)造合作共贏局面

張澤飛此前服務(wù)的安徽六國，開創(chuàng)了國內(nèi)磷復(fù)肥行業(yè)著名的駐點(diǎn)直銷模式并獲得極大成功，張澤飛本人也是這一營銷模式的重要實(shí)踐者和組織者。如今，這種營銷模式也同樣適用于江西六國。

駐點(diǎn)直銷是先進(jìn)的廠商合作模式，既降低了銷售成本，同時(shí)也保證農(nóng)民用到貨真價(jià)實(shí)的好肥料。這其中，企業(yè)的投入是全方位的，因此，選擇合作經(jīng)銷商就非常關(guān)鍵。

張澤飛坦言，新市場的培育和開發(fā)，最核心就是要找到好的經(jīng)銷商，共同成長。對(duì)于新市場尤其像華南這樣極具潛力市場，公司將配套強(qiáng)大的資源扶持客戶成長，這其中將包括投入人力協(xié)助客戶加強(qiáng)市場管理，提供品牌宣傳和廣告投放支持以及相應(yīng)的宣傳品、促銷品等。此外，公司還將為客戶提供強(qiáng)大的農(nóng)化服務(wù)支持，如安排專業(yè)農(nóng)化服務(wù)人員協(xié)助舉辦產(chǎn)品推介會(huì)，安排肥效對(duì)比試驗(yàn)和召開田間觀摩會(huì)等，宣講新產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)、增強(qiáng)客戶的銷售信心，同時(shí)，公司還將幫助客戶做好農(nóng)化服務(wù)員的培訓(xùn)工作。

他還強(qiáng)調(diào)，對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)的客戶，公司在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以考慮給予一定授信額度，提供最有力度的支持，希望這些舉措能夠讓客戶快速成長，一起創(chuàng)造合作共贏的局面，共同踐行江西六國“為農(nóng)民服務(wù)”的使命。