關(guān)于電力營(yíng)銷管理工作中存在困境與應(yīng)對(duì)措施的探究

唐 毅

（國(guó)網(wǎng)四川省電力公司廣安供電公司，四川 廣安 638000）

對(duì)于供電企業(yè)而言，其發(fā)展?fàn)顩r很大程度上受營(yíng)銷管理效力的影響，直接關(guān)系到其電力銷售以及客戶關(guān)系維護(hù)工作的有效性。但就目前我國(guó)電力企業(yè)在營(yíng)銷管理方面的狀況而言，其營(yíng)銷管理在模式上偏向單一化，長(zhǎng)期處于不變化狀態(tài)。在新時(shí)期下，電力營(yíng)銷工作所面臨的不僅是機(jī)遇，還有挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)即是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新化。隨著我國(guó)用電量、用電模式等多方面的變化，若電力企業(yè)不能在營(yíng)銷管理中有所突破、創(chuàng)新，必然會(huì)對(duì)其體制改革造成阻礙，對(duì)于電力營(yíng)銷的精細(xì)化管理也增添了難度。本文以電力企業(yè)的營(yíng)銷管理工作為主線，究其在新時(shí)期下管理工作面臨的困境展開研究。

一、電力營(yíng)銷管理優(yōu)化的必要性

（一）是各項(xiàng)營(yíng)銷決策得以落實(shí)的保障

在新時(shí)期下，電力企業(yè)在營(yíng)銷對(duì)象以及營(yíng)銷環(huán)境方面都發(fā)生了不同程度的變化，這些變化有利有弊，均會(huì)對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷方案造成影響。在這一背景下，電力企業(yè)必須改變一成不變的營(yíng)銷管理模式，設(shè)計(jì)出新的、適應(yīng)于現(xiàn)代化電力營(yíng)銷發(fā)展需要的管理體系并樹立良好的營(yíng)銷組織，只有這樣才能夠保障營(yíng)銷決策的可行性，保障其實(shí)施長(zhǎng)期處于市場(chǎng)適應(yīng)狀態(tài)，讓最初決策目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。

（二）是拓展市場(chǎng)的基礎(chǔ)手段

市場(chǎng)離不開有效地營(yíng)銷模式，電力公司只有在平時(shí)注重營(yíng)銷管理的各項(xiàng)技巧以及整體方案，才能夠保障市場(chǎng)的擴(kuò)展與維護(hù)，也才能保障在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不至于被淘汰。營(yíng)銷并非單純的擴(kuò)展市場(chǎng)，還需要對(duì)市場(chǎng)情況展開分析預(yù)測(cè)，同時(shí)做好客戶意見調(diào)研等一系列工作，對(duì)市場(chǎng)信息出現(xiàn)的變化加以分析，從而提升對(duì)市場(chǎng)需求的掌握程度，保障市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性與準(zhǔn)確性。所以說，好的營(yíng)銷管理是市場(chǎng)不斷擴(kuò)展的基礎(chǔ)。

（三）是維護(hù)用戶的重要原則

營(yíng)銷需要做好對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)以及新客戶的開發(fā)，在這一點(diǎn)上，電力市場(chǎng)需通過營(yíng)銷模式的創(chuàng)新更適應(yīng)市場(chǎng)需求，掌握市場(chǎng)變化情況。以電網(wǎng)改造為例，我國(guó)農(nóng)村地區(qū)的電網(wǎng)改造是一項(xiàng)規(guī)模較大的用電用戶需求，電力企業(yè)若能牢牢把握這一時(shí)機(jī)，加強(qiáng)營(yíng)銷管理并促進(jìn)各項(xiàng)營(yíng)銷方案的落實(shí)，堅(jiān)持服務(wù)保障以及管理保障原則，必然會(huì)出現(xiàn)大批新用戶，為電力企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生推動(dòng)作用。

二、目前電力企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的問題

（一）自身管理系統(tǒng)漏洞問題

電力企業(yè)的營(yíng)銷管理依附于一個(gè)管理系統(tǒng)，也就是營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)在安全風(fēng)險(xiǎn)方面存在一定問題，主要表現(xiàn)為違規(guī)操作以及失誤操作兩方面。

1 違規(guī)操作

違規(guī)操作指的是少部分營(yíng)銷管理人員或是系統(tǒng)操作人員，由于一己私利或是某種目的在工作過程中利用自身工作內(nèi)容將部分?jǐn)?shù)據(jù)更改，采用某種隱蔽手段讓數(shù)據(jù)失真，從而導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)問題的出現(xiàn)。

2 失誤操作

失誤操作指的是操作人員由于自身能力問題造成的數(shù)據(jù)計(jì)算錯(cuò)誤情況，例如在核算電價(jià)時(shí)，面對(duì)階梯型電價(jià)計(jì)算方式，可能由于自身理解錯(cuò)誤或是計(jì)算錯(cuò)誤造成電費(fèi)收取額的改變，從而產(chǎn)生電費(fèi)誤算情況。

（二）營(yíng)銷管理理念的落后

哲學(xué)上認(rèn)為，意識(shí)對(duì)是物質(zhì)具有能動(dòng)作用，能夠?qū)ζ洚a(chǎn)生推動(dòng)或是阻礙。因此對(duì)于電力企業(yè)營(yíng)銷管理而言，營(yíng)銷意識(shí)的更新也是促進(jìn)管理效力提升的重要途徑。在新時(shí)期下，我國(guó)電力管理模式以及企業(yè)發(fā)展模式均出現(xiàn)了變化，現(xiàn)代化管理理念也應(yīng)滲透至企業(yè)的每個(gè)角落。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，電力企業(yè)已經(jīng)形成了一套固定的營(yíng)銷管理模式，新思想、新管理理念的融入上存在一定程度的阻礙與局限性。在這一點(diǎn)上，重點(diǎn)表現(xiàn)為現(xiàn)代化營(yíng)銷管理應(yīng)緊密聯(lián)系市場(chǎng)，利用以人為本的觀念（這里的以人為本指的是以用電用戶為本）來展開營(yíng)銷管理工作。而目前電力企業(yè)在此方面工作存在較大程度缺失，營(yíng)銷與市場(chǎng)調(diào)研并未緊密結(jié)合，導(dǎo)致用戶有意見無處可提，企業(yè)想發(fā)展無從下手的局面。

目前電力企業(yè)在發(fā)展中，并沒有將營(yíng)銷這一環(huán)節(jié)放在重點(diǎn)，相關(guān)方面的投入也不多。這主要是由于電力企業(yè)自身具有一定程度壟斷性，因此并不重視營(yíng)銷工作，只重視了供電質(zhì)量以及電力產(chǎn)品。實(shí)際上，電力營(yíng)銷應(yīng)該與電力的經(jīng)營(yíng)與電力生產(chǎn)緊密聯(lián)合，相互促進(jìn)，共同發(fā)展。

（三）營(yíng)銷人才的匱乏

雖然說目前營(yíng)銷管理已經(jīng)是各大院校學(xué)生爭(zhēng)相報(bào)考的熱門專業(yè)，但就人才培養(yǎng)質(zhì)量而言，高校學(xué)生接觸到的絕大多數(shù)為理論知識(shí)，真正展開管理角度的實(shí)踐少之又少。

實(shí)際上，我國(guó)目前電力企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理方面，在納入到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制之中的時(shí)限尚短，各方面機(jī)制還處于不斷完善的過程中，這一問題可表現(xiàn)為管理機(jī)制與管理觀念的缺乏上。除此之外，電力企業(yè)在尚未納入到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制管理的時(shí)候在營(yíng)銷管理方面的人才培養(yǎng)就存在較嚴(yán)重問題，主要在于高端人才的吸收以及現(xiàn)有人才培訓(xùn)方面。這一問題到現(xiàn)在仍未得到較好解決，存在新進(jìn)人才能力弱、高端人才留不住現(xiàn)象。這樣一來，營(yíng)銷管理工作長(zhǎng)期處于人才匱乏狀態(tài)，其發(fā)展必然會(huì)動(dòng)力不足，長(zhǎng)期處于困境之中。

三、新時(shí)期電力營(yíng)銷管理優(yōu)化策略

（一）完善營(yíng)銷系統(tǒng)管理

營(yíng)銷系統(tǒng)的完善主要在于對(duì)能夠人為操作的部分展開監(jiān)控管理，避免出現(xiàn)內(nèi)部人員利用職權(quán)修改數(shù)據(jù)現(xiàn)象出現(xiàn)。先進(jìn)的技術(shù)是電力營(yíng)銷系統(tǒng)有效運(yùn)行的保障，因此電力企業(yè)應(yīng)重視技術(shù)層面的科研，通過多種方法與途徑將現(xiàn)代化技術(shù)融入到營(yíng)銷管理系統(tǒng)中，讓系統(tǒng)更具智能化與自動(dòng)化功能，從而提升營(yíng)銷效率與營(yíng)銷質(zhì)量。但此時(shí)也應(yīng)注意，應(yīng)避免過于重視研發(fā)速度，在系統(tǒng)完善過程中需重視用戶意見，做好市場(chǎng)調(diào)研工作，針對(duì)具體問題展開相應(yīng)解決方法的研究，避免重復(fù)修改引起的不必要麻煩。

（二）提升營(yíng)銷調(diào)查有效性

營(yíng)銷調(diào)查是客戶維護(hù)與新用戶發(fā)展的重要保障，但目前電力企業(yè)在營(yíng)銷調(diào)查方面工作在管理上并不完善，調(diào)查內(nèi)容中存在部分弄虛作假現(xiàn)象，調(diào)查問卷有效性不高。具體而言，首先表現(xiàn)為調(diào)查對(duì)象方面，營(yíng)銷調(diào)查人員應(yīng)尋找各階層、不同工作、不同生活環(huán)境的人群展開調(diào)查，而不是單純?cè)谀承^(qū)、某商業(yè)街尋找問卷填寫人。其次，營(yíng)銷問卷設(shè)計(jì)方面，在問題上造成被調(diào)查者過多時(shí)間的投入，從而較為敷衍的填寫，影響到調(diào)查準(zhǔn)確性。最后，營(yíng)銷調(diào)查缺乏先進(jìn)的管理，在技術(shù)水平上較為落后，調(diào)查結(jié)果讓營(yíng)銷管理決策無法準(zhǔn)確找到科學(xué)依據(jù)，易讓電力企業(yè)做出失誤決策。

因此，營(yíng)銷部門應(yīng)合理設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，同時(shí)將收集到的有效問卷（質(zhì)量高、調(diào)查者認(rèn)真作答的問卷）仔細(xì)分析，掌握用戶在用電方面的切實(shí)需求，所得數(shù)據(jù)進(jìn)一步分析，為電力企業(yè)營(yíng)銷管理下一階段的決策制定提供參考。同時(shí)，電力企業(yè)營(yíng)銷管理部門還應(yīng)做好對(duì)大環(huán)境的了解，例如供電范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，這樣能夠大致上掌握區(qū)域電力需求狀況。除此之外，還應(yīng)提升用戶意見與建議投放平臺(tái)的使用有效性，真正做到想用戶所想。

（三）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念

電力企業(yè)應(yīng)全方位掌握當(dāng)前的市場(chǎng)情況并合理預(yù)測(cè)其發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)還要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷理念，在此基礎(chǔ)上研究適應(yīng)于現(xiàn)階段市場(chǎng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。具體而言，可從以下幾方面展開

1 要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷觀念

觀念的上的更新?lián)Q代是現(xiàn)階段營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變的重點(diǎn)。營(yíng)銷管理應(yīng)樹立營(yíng)銷圍繞客戶、工作圍繞營(yíng)銷的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)理念，這也是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念策略。

2 要加強(qiáng)組織創(chuàng)新

實(shí)踐中要嚴(yán)格按照供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理規(guī)劃來建設(shè)，尤其要加強(qiáng)管控和組織協(xié)調(diào)，重點(diǎn)突出其服務(wù)功能。

3 要加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新

技術(shù)創(chuàng)新主要在于營(yíng)銷管理系統(tǒng)方面，這一點(diǎn)在上文中已提到。

結(jié)語

電力企業(yè)的發(fā)展，尤其是現(xiàn)代化環(huán)境中電力營(yíng)銷方式的多元化發(fā)展，為社會(huì)各方面生產(chǎn)生活的穩(wěn)定開展提供了一個(gè)極為有利的環(huán)境。在進(jìn)行電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新性研究時(shí)，需要立足于企業(yè)目前存在的問題，通過充分調(diào)研了解電力市場(chǎng)實(shí)際需求，結(jié)合國(guó)家相關(guān)政策，加強(qiáng)營(yíng)銷管理體制和營(yíng)銷理念的創(chuàng)新，運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、宣傳、促銷五大策略，達(dá)到推動(dòng)電力營(yíng)銷管理的順利進(jìn)行的效果，從而保障電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)其健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

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