煤炭營銷戰(zhàn)略的實施對策探析

楊新霞

摘要：受國內經(jīng)濟結構的轉型調整以及國內煤炭供需矛盾突出的影響，煤炭市場一度陷入低迷局面。本文基于煤炭市場發(fā)展趨勢，結合煤炭產(chǎn)品特點，從營銷戰(zhàn)略的視角探討當前形勢下煤炭企業(yè)營銷戰(zhàn)略的實施對策。

關鍵詞：煤炭營銷戰(zhàn)略 實施對策

實施煤炭營銷戰(zhàn)略，煤炭企業(yè)要按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，“市場營銷”是企業(yè)為了成功地進入特定市場經(jīng)營采取的策略，在策略上要協(xié)調地運用經(jīng)濟的、政治的和公共關系等手段，以贏得若干參與者的合作和支持。受國內經(jīng)濟結構的轉型調整以及國內煤炭供需矛盾突出的影響，煤炭市場一度陷入低迷局面。大型煤炭企業(yè)下調煤炭銷售價格形勢較為兇猛，煤企業(yè)績或將繼續(xù)承壓。面對行業(yè)低迷形勢，煤炭企業(yè)在保證原有重點用戶需求的同時，應該進一步解放思想，更新觀念，通過強化自身營銷隊伍建設、提升產(chǎn)品質量、改善營銷服務質量來穩(wěn)住市場，同時要著力組建經(jīng)貿性實體確保市場占有率，力求以全新的營銷理念和積極的發(fā)展狀態(tài)迎接新的挑戰(zhàn)。

1 解放思想，更新觀念，樹立全員營銷的意識

當前，煤炭市場持續(xù)低迷、庫存增加、價格下滑、貨款回收壓力持續(xù)增大，面對嚴峻的煤炭市場形勢和繁重的營銷任務，營銷部門和全體營銷人員，要講形勢、交任務，明確工作目標，按照能源集團的要求，繼續(xù)落實“以銷保產(chǎn)、以銷促產(chǎn)”任務，力爭完成能源集團全年營銷任務；要找差距、鼓士氣，堅定攻堅信心，切實解決發(fā)展、管理、問責、績效考核等問題；要理思路、定措施，優(yōu)化工作布局，在產(chǎn)品結構、運輸渠道、商業(yè)模式創(chuàng)新和物流貿易等方面需求突破；要明責任、抓落實，強化責任擔當，舞活企業(yè)營銷龍頭；要講大局、保和諧，樹立“一盤棋”思想，發(fā)揮整體協(xié)同效應；要保廉潔、控風險，全力打造良好的企業(yè)形象和個人形象，為能源集團開創(chuàng)改革創(chuàng)新、轉型升級的嶄新局面作出新貢獻。

2 加強營銷隊伍素質建設，靠優(yōu)質服務穩(wěn)定市場

煤炭市場供不應求的形勢已經(jīng)過去，企業(yè)要想在激烈的競爭中提高市場份額，就要以用戶為中心，樹立“一切為了用戶，一切服務于用戶”的思想。煤炭企業(yè)首先要加強營銷隊伍素質建設，嚴格人才選拔和準入制度，推行任務責任制，考核目標制，培養(yǎng)一批熟悉煤炭市場形勢、業(yè)務精干且精通管理的人才。

為建立靈活高效、生命力旺盛的營銷團體，企業(yè)及時根據(jù)市場變化采取靈活的市場營銷戰(zhàn)術，在深入市場調查、分析市場動態(tài)、選擇目標市場、抓好市場定位、科學確定價格、合理選擇銷售渠道上下功夫。建立起多元化、多渠道、服務好、信譽高的煤炭銷售團體。同時，緊盯煤炭市場變化，適時調整煤炭價格，在穩(wěn)定老用戶的同時，積極走出去到各化肥廠、電廠、鋼廠跑銷路，主動把客戶請進來看煤質，制定出“量價掛鉤”、“信息反饋”等銷售策略，拓寬銷售渠道，不斷鞏固老用戶、開辟新市場。

同時，針對用煤大客戶，通過改善服務態(tài)度，完善服務手段，提高服務質量，積極根據(jù)煤炭市場變化情況，采取有針對性、切實可行的營銷措施，主動出擊打造穩(wěn)定的煤炭銷售渠道，有效開拓煤炭市場。

同時，及時將晉煤集團有關營銷、煤質等方面的信息反饋給用戶，使其在第一時間內掌握晉煤集團營銷政策和煤質情況。

3 加強煤炭產(chǎn)品質量管理，以產(chǎn)品質量提升市場競爭力

煤炭質量是企業(yè)賴以生存的基礎。近年來，客戶對煤炭產(chǎn)品質量的要求越來越嚴格，煤炭企業(yè)不斷加強煤炭質量管理，確保煤炭產(chǎn)品的質量穩(wěn)定。企業(yè)始終堅持“質量第一，信譽至上”的理念，以合理的價格、穩(wěn)定的質量提升市場競爭力，盡全力滿足客戶對煤炭產(chǎn)品質量和服務的需求。

另一方面，配套的客戶投訴受理部門相繼成立，企業(yè)能夠針對客戶提出的煤炭商務糾紛及時作出回應，本著客觀、公正、負責的態(tài)度，認真查找原因糾正錯誤，樹立良好的企業(yè)形象，以優(yōu)質的服務促進煤炭銷售。

4 創(chuàng)新營銷模式，穩(wěn)定市場占有率

在國內，老礦區(qū)地下資源經(jīng)過多年的開采幾近枯竭。針對傳統(tǒng)用戶，如何在保證煤炭產(chǎn)品正常供應的前提下妥善安置老礦區(qū)營銷人員，是當前我礦亟待解決的一個問題。

煤企應充分考慮傳統(tǒng)用戶的需求，結合現(xiàn)實條件，組建新的營銷公司。首先解決資金問題，利用當?shù)氐锰飒毢竦牡乩項l件和原有儲裝運系統(tǒng)，結合區(qū)域經(jīng)濟優(yōu)勢，采取直銷或搭配銷售的營銷模式，帶動老礦區(qū)高硫煤的銷售，為傳統(tǒng)用戶提供足量的煤產(chǎn)品，從而穩(wěn)定市場占有率。

5 結束語

煤炭企業(yè)要全面落實現(xiàn)代企業(yè)制度要求，參照現(xiàn)代企業(yè)制度體系對原有的管理體系進行大刀闊斧的改革，強化體制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，堅持強化營銷體系建設，培養(yǎng)一批業(yè)務精干、懂營銷管理的高素質營銷人才，同時著力構建信息、市場、銷售“三位一體”的現(xiàn)代營銷體系，以精湛的營銷服務開拓市場份額，擴大經(jīng)濟效益。

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