企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新分析與研究

謝清倫

(盛隆電氣集團(tuán)有限公司,湖北武漢 430000)

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新分析與研究

謝清倫

(盛隆電氣集團(tuán)有限公司,湖北武漢 430000)

在第二次工業(yè)革命將人們帶入“電氣”時(shí)代后,我們的生活就再也離不開(kāi)電氣了,電氣已經(jīng)融入到了生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,無(wú)處不在。雖然伴隨著二十一世紀(jì)鐘聲的敲響,都說(shuō)信息化將取代電氣將人們帶入信息化的時(shí)代,但是信息化的建立是一定要以電氣為基礎(chǔ)的。那么在新時(shí)期下如何改變電氣行業(yè)現(xiàn)狀,在電氣營(yíng)銷(xiāo)方面又如何緊跟時(shí)代步伐,在固有的電氣營(yíng)銷(xiāo)模式下如何得以創(chuàng)新？是每個(gè)電氣企業(yè)的管理者,在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)需要摸索與學(xué)習(xí)的。

電氣 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新 分析 研究

電氣是電能的生產(chǎn)、傳輸、分配、使用和電工裝備制造等學(xué)科或工程領(lǐng)域的統(tǒng)稱。是以電能、電氣設(shè)備和電氣技術(shù)為手段來(lái)創(chuàng)造、維持與改善限定空間和環(huán)境的一門(mén)科學(xué),它涵蓋了電能的轉(zhuǎn)換、利用和研究三方面,包括基礎(chǔ)理論、應(yīng)用技術(shù)、設(shè)施設(shè)備等。時(shí)至今日,伴隨著改革開(kāi)放等一系列的政策實(shí)施,電氣行業(yè)已然變成了以科技為核心的行業(yè),相比于電氣信息化不斷更新進(jìn)步的國(guó)外同行業(yè),我國(guó)的電氣行業(yè)就顯得在各個(gè)方面都是那么的薄弱,有待提高。主要的問(wèn)題就體現(xiàn)在技術(shù)落后,人才短缺,缺乏品牌優(yōu)勢(shì)等等問(wèn)題。因此為了應(yīng)對(duì)這一系列的問(wèn)題,我國(guó)在重新定位市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和人才培養(yǎng)方面下足了功夫, 建立高瞻遠(yuǎn)矚的市場(chǎng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位,培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才和跨國(guó)經(jīng)營(yíng)大師,保持企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),如何將我們自己的品牌推廣到周邊以及全世界就成了我們要面對(duì)的又一個(gè)問(wèn)題。那么在電氣營(yíng)銷(xiāo)策略上就不能墨守成規(guī),停留在老套的營(yíng)銷(xiāo)模式下,一定要探索與創(chuàng)新,努力尋找一條適合我們自己的營(yíng)銷(xiāo)之路。

1 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的過(guò)程中面臨的問(wèn)題研究

1.1 什么是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新確切的說(shuō)是一個(gè)過(guò)程的概念,這種理念是在某一特定的過(guò)程中,在不斷變化的周邊環(huán)境下,結(jié)合自身的情況而做出的相應(yīng)的決策。而營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新不同于技術(shù)創(chuàng)新,營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是無(wú)形的不可見(jiàn)的,但是只要能夠迎合市場(chǎng)與消費(fèi)者的需求,那么這種創(chuàng)新就是成功的。因此在電氣營(yíng)銷(xiāo)方面,必須深入了解電氣行業(yè)的現(xiàn)狀,并結(jié)合自身的實(shí)際情況,才能做出適應(yīng)市場(chǎng)變化的新的營(yíng)銷(xiāo)策略。

1.2 電氣行業(yè)的現(xiàn)狀分析

(1)在電氣營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方面,我國(guó)的現(xiàn)狀顯得并不樂(lè)觀,無(wú)論從電氣產(chǎn)品的創(chuàng)新角度來(lái)看還是營(yíng)銷(xiāo)模式方面,我國(guó)都是處于落后和被動(dòng)接受的階段,相對(duì)于國(guó)外ABB,西門(mén)子,施耐德等等這樣的國(guó)際大企業(yè),他們不斷對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行創(chuàng)新升級(jí),占領(lǐng)了中國(guó)的高端市場(chǎng),而在國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的思考與探討都是對(duì)國(guó)外的理論進(jìn)行翻譯與傳播,我國(guó)對(duì)大多數(shù)企業(yè)在改革創(chuàng)新時(shí)都是拿別人研究的成果強(qiáng)行運(yùn)用自己的身上,就如同器官移植一樣,如果配型不成功就會(huì)導(dǎo)致排異現(xiàn)象,我們成了各種理論思想的搬運(yùn)工。正是因?yàn)檫@種照搬照用,不考慮本國(guó)國(guó)情,不考慮自己企業(yè)的實(shí)際情況,導(dǎo)致出現(xiàn)了理論雖好但是不適用的尷尬問(wèn)題。我們國(guó)內(nèi)的電氣行業(yè)的企業(yè)大多存在盲從的學(xué)習(xí)和跟隨,沒(méi)有樹(shù)立自己的獨(dú)特的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

(2)中國(guó)電氣行業(yè)和其他行業(yè)一樣,起步較晚,沒(méi)有健全的管理理論和的指導(dǎo),改革開(kāi)放以后,電氣行業(yè)的企業(yè)如雨后春筍,但是普遍存在多、亂、雜等問(wèn)題,管理落后,比拼價(jià)格,無(wú)序競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊,整個(gè)行業(yè)都出現(xiàn)整體企業(yè)的效率低下,低端市場(chǎng)打價(jià)格戰(zhàn),高端市場(chǎng)拼的就是誰(shuí)擁有國(guó)外這樣巨頭ABB,西門(mén)子,施耐德等品牌授權(quán)越多,就能在高端市場(chǎng)占領(lǐng)部分市場(chǎng),我們?nèi)狈σ粋€(gè)健全的發(fā)展階段和國(guó)內(nèi)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范和改進(jìn)這些現(xiàn)狀。

(3)在電氣產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的問(wèn)題還突出表現(xiàn)在品牌的形象方面。我們國(guó)內(nèi)電氣行業(yè)要立足于未來(lái),中國(guó)是一個(gè)電氣行業(yè)大國(guó),根據(jù)現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,要在不斷完善國(guó)內(nèi)產(chǎn)品線的前提下,提升我們國(guó)內(nèi)企業(yè)的自主品牌優(yōu)勢(shì)地位,建立起自己的口碑和品牌。不斷完善行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),改變市場(chǎng)混亂,無(wú)規(guī)律的價(jià)格戰(zhàn)。要注重新產(chǎn)品研發(fā),新技術(shù)的運(yùn)用,擁有自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),品牌,口碑和信譽(yù)贏得客戶的信任和支持。根據(jù)我國(guó)電氣行業(yè)的高端市場(chǎng)來(lái)看,我們更多的是依賴國(guó)外的品牌優(yōu)勢(shì),而忽略了打造自主品牌的優(yōu)勢(shì)。只顧賣(mài)產(chǎn)品,沒(méi)有在這個(gè)過(guò)稱中增加自己的附加值,忽視了服務(wù)意識(shí)和市場(chǎng)戰(zhàn)略。在許多的發(fā)達(dá)國(guó)家,服務(wù)業(yè)往往高于工業(yè)作為一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)支柱?？梢?jiàn)顧客對(duì)于服務(wù)會(huì)更加受用,這就體現(xiàn)出了我國(guó)在電氣售后服務(wù)方面的不足,當(dāng)交易完成后是不是客戶就再也與生產(chǎn)廠商不產(chǎn)生任何關(guān)系了,顯然不是的,我們要發(fā)展?jié)撛诳蛻?對(duì)他們有一個(gè)系統(tǒng)和全方位的服務(wù),而不僅僅是只做一單生意。我們?cè)谫u(mài)好產(chǎn)品的同時(shí),能夠給客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)也很重要,不做一錘子買(mǎi)賣(mài)。最后就是要有一個(gè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略指導(dǎo)思想作為支撐,只顧著眼前的利益,只會(huì)使得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)在未來(lái)寸步難行。

2 電氣營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的策略

2.1 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的創(chuàng)新

(1)低成本的營(yíng)銷(xiāo)策略。作為在盛隆電氣工作30年的老同志,參與了公司的管理和實(shí)踐,我認(rèn)為對(duì)于電氣營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新關(guān)鍵之一就是市場(chǎng)戰(zhàn)略的創(chuàng)新。在國(guó)外知名品牌壟斷高端市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)行業(yè)技術(shù)落后以及大多數(shù)國(guó)內(nèi)電氣企業(yè)都處于產(chǎn)業(yè)鏈末端的基本國(guó)情下,盛隆電氣很長(zhǎng)一段時(shí)期都奉行“高質(zhì)量、低成本、好服務(wù)”的市場(chǎng)戰(zhàn)略,用產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量滲透市場(chǎng),著眼于做“能夠長(zhǎng)期合作的生意”,穩(wěn)步走向全國(guó)市場(chǎng)。在低成本方面,盛隆電氣主要是從供應(yīng)商和采購(gòu)方式進(jìn)行成本控制,由于盛隆電氣每年銷(xiāo)售總額不斷增加,在市場(chǎng)上需要采購(gòu)大量元器件,企業(yè)采取了集中采購(gòu)方式,降低分散分批的采購(gòu)成本,走的是集約化采購(gòu)模式。在生產(chǎn)系統(tǒng)中采用模擬市場(chǎng)化的內(nèi)部管理機(jī)制,降低用人成本,激發(fā)每一位員工的工作積極性和工作效率。在生產(chǎn)過(guò)程中采用標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)模式和新技術(shù)的運(yùn)用,減少了重復(fù)勞動(dòng)和廢料的浪費(fèi)。在財(cái)務(wù)管控上,30多年以來(lái)公司一直保持良好的現(xiàn)金流使用和輕資產(chǎn)帶來(lái)的低成本,公司沒(méi)有負(fù)債風(fēng)險(xiǎn),更沒(méi)有向銀行貸過(guò)款,同時(shí)公司也沒(méi)有大量購(gòu)買(mǎi)廠房土地,減少了土地對(duì)于生產(chǎn)成本的附加值。在低成本市場(chǎng)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下,公司走出了一大批像“玉瓊團(tuán)隊(duì)”兩年時(shí)間做一個(gè)客戶產(chǎn)值就達(dá)到三個(gè)億的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。

(2)大品牌大市場(chǎng)的戰(zhàn)略。當(dāng)公司完成了資金的原始積累、市場(chǎng)份額得到大幅提升以及企業(yè)自身軟、硬實(shí)力不斷夯實(shí)的情況下,盛隆電氣又以大品牌、大市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,利用公司的品牌優(yōu)勢(shì)做行業(yè)客戶、系統(tǒng)客戶,盛隆電氣在武漢、北京、廣州、上海、重慶建立了全國(guó)五大生產(chǎn)基地,在戰(zhàn)略上,起到一定的規(guī)模效益,使企業(yè)在全國(guó)的銷(xiāo)售訂單能夠在五大營(yíng)進(jìn)行合理的生產(chǎn)和分配,進(jìn)行資源的優(yōu)化配置,方便物流運(yùn)輸,相應(yīng)的配套能力也有很大的提高,這種市場(chǎng)戰(zhàn)略有效的促進(jìn)了公司在全國(guó)的影響力和客戶對(duì)公司的認(rèn)知度。眾所周知,電氣行業(yè)的市場(chǎng)遍及世界的每一個(gè)角落,西方國(guó)家又在核心技術(shù)上處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì),那么國(guó)際知名品牌占據(jù)大部分市場(chǎng)份額也就無(wú)可厚非了,但是“智能電網(wǎng)”概念的提出,對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)將成為毋庸置疑的佳音。因?yàn)橹袊?guó)是世界上提出節(jié)能減排力度最大的國(guó)家,智能電網(wǎng)的市場(chǎng)也將在中國(guó)生根發(fā)芽、成長(zhǎng)壯大,盛隆電氣以“一馬當(dāng)先,舍我其誰(shuí)”的氣概率先介入智能電網(wǎng)的研究與開(kāi)發(fā),通過(guò)智能電網(wǎng)進(jìn)入主網(wǎng)客戶、區(qū)域客戶。如今,國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)都與公司簽訂了長(zhǎng)期合作協(xié)議,公司也參與了東湖開(kāi)發(fā)區(qū)整個(gè)智能電網(wǎng)的外網(wǎng)設(shè)計(jì),建立了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

(3)建設(shè)國(guó)家級(jí)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。盛隆電氣35年的歷史,是不斷拼搏、攀登、向主流企業(yè)、國(guó)家級(jí)企業(yè)目標(biāo)奮進(jìn)的歷史。1979-1984年公司定位為創(chuàng)業(yè)階段,走的是粗放型路線,1985-2004年是公司的發(fā)展壯大階段,我們定位為專(zhuān)業(yè)型路線,2004-2014是公司飛速發(fā)展、全面升級(jí)的階段,走的是擴(kuò)張型路線,而如今無(wú)論是物質(zhì)基礎(chǔ)、裝備廠房、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)規(guī)模、市場(chǎng)占有,還是人才隊(duì)伍、專(zhuān)業(yè)力量,企業(yè)文化,企業(yè)品牌、社會(huì)形象、輿論關(guān)注,盛隆都已經(jīng)成為一個(gè)國(guó)內(nèi)著名、廣泛認(rèn)可,蒸蒸日上、蓬勃興起的新興企業(yè),處于本行業(yè)的第一方陣。最重要的是,三十幾年我們培育了深入人心的盛隆精神,建設(shè)了碩果累累的盛隆文化。其主題就是敢于拼搏,勇攀高峰,其核心就是“追求卓越、奉獻(xiàn)社會(huì)”。我們不甘落后,拒絕平庸?？锤叩?想遠(yuǎn)的,干大的,創(chuàng)新的。困難面前有盛隆,盛隆面前無(wú)困難。乘著十八大三中全會(huì)后非公有制經(jīng)濟(jì)地位進(jìn)一步顯著提升的改革春風(fēng),省市領(lǐng)導(dǎo)向盛隆發(fā)出建設(shè)本土國(guó)家級(jí)企業(yè)的召喚,盛隆電氣向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)和全社會(huì)喊出了我們響亮的口號(hào)：盛隆電氣國(guó)家級(jí),科技服務(wù)舉大旗！

2.2 營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新

在我國(guó)的電氣制造以及營(yíng)銷(xiāo)模式相對(duì)落后的條件下,如果不能及時(shí)將自己的產(chǎn)品以及營(yíng)銷(xiāo)模式更新,那么很快就會(huì)被飛速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)拋棄。電氣制造業(yè)本身屬于第二產(chǎn)業(yè),但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展以及我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整,產(chǎn)業(yè)間的互補(bǔ)、滲透和融合已然成為一種趨勢(shì),如何在提高電氣制造產(chǎn)品自身質(zhì)量的同時(shí),又能滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的服務(wù)需求顯得尤為重要。盛隆電氣曾經(jīng)是做傳統(tǒng)的設(shè)備廠家,生產(chǎn)和銷(xiāo)售配電設(shè)備;后來(lái)逐漸做電力工程,經(jīng)過(guò)幾十年的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)的積累,我們已經(jīng)成功的轉(zhuǎn)型為在成套輸配電設(shè)備、智能配電系統(tǒng)、電力工程總承包領(lǐng)域有廣泛的產(chǎn)品線、解決方案和服務(wù)的新興企業(yè),營(yíng)銷(xiāo)模式從單一的銷(xiāo)售配電設(shè)備,成功升級(jí)為銷(xiāo)售設(shè)計(jì)方案、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、知名品牌、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)如今在國(guó)家十八屆三中全會(huì)的召開(kāi)后,電氣行業(yè)改革力度進(jìn)一步深化,這對(duì)所有做電氣營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)來(lái)說(shuō)充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn),據(jù)統(tǒng)計(jì)去年電氣行業(yè)有三分之一的中小企業(yè)面臨倒閉,而與此同時(shí)又有一些企業(yè)面對(duì)挑戰(zhàn)抓住了機(jī)遇,企業(yè)越來(lái)越大,越來(lái)越強(qiáng)。在這樣的新形勢(shì)新環(huán)境下,盛隆電氣在新產(chǎn)品研發(fā)和智能電網(wǎng)領(lǐng)域做到了行業(yè)的先驅(qū),提前把握電氣行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),積極響應(yīng)國(guó)際智能電網(wǎng)的新思想,不斷的更新技術(shù),積極投入新產(chǎn)品研發(fā),我公司目前在智能節(jié)能配電上,已經(jīng)成功的研發(fā)出了一系列的新產(chǎn)品,并且成功投入使用。

2.3 獨(dú)創(chuàng)“群體老板體制”的體制創(chuàng)新

從本公司獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)體制來(lái)分析,一個(gè)有充分調(diào)動(dòng)全體員工工作積極性和熱情的企業(yè),一定是富有活力且具有強(qiáng)大凝聚力。營(yíng)銷(xiāo)的模式是否能夠得到有效的運(yùn)用和提高,完全在于一個(gè)企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)模式的認(rèn)識(shí)有多深刻?！叭后w老板”體制,激發(fā)了企業(yè)的活力,這個(gè)平臺(tái)是一個(gè)就業(yè)的平臺(tái)更是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的平臺(tái),只要個(gè)人能力突出,有思想有抱負(fù),每個(gè)人都有機(jī)會(huì)成為老板,擁有自己的團(tuán)隊(duì),且老板享有利潤(rùn)的完全分配權(quán)。正是這種獨(dú)創(chuàng)的“群體老板”體制,在盛隆成功培養(yǎng)了400多名老板,使盛隆形成了對(duì)創(chuàng)業(yè)型員工的磁場(chǎng)效應(yīng),“群體老板”也成為了推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的永動(dòng)機(jī)。往往大部分的企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面都只是在做亡羊補(bǔ)牢的工作,當(dāng)某一時(shí)間段業(yè)績(jī)不佳的時(shí)候,試圖去尋求解決的辦法,不論是新增績(jī)效考核還是升職加薪,這樣做只是治標(biāo)不治本。在營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新一定要從大局著手不拘泥于某一特定方面,眼光要放的足夠長(zhǎng)遠(yuǎn),要有獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)手段。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)改革創(chuàng)新出現(xiàn)問(wèn)題的案例也不在少數(shù),就拿柯達(dá)來(lái)說(shuō),這個(gè)第一個(gè)生產(chǎn)相機(jī)的廠商卻死在了自己的老本行上面,由于對(duì)新產(chǎn)品新技術(shù)的未來(lái)市場(chǎng)需求評(píng)估不到位使得這個(gè)風(fēng)光一時(shí)的老牌企業(yè)一夜之間轟然倒塌。這樣的教訓(xùn)時(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生,因?yàn)橄胍獙⒁环N一直對(duì)自身都很受用的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行創(chuàng)新,一定要結(jié)合自己的歷史背景和市場(chǎng)需求來(lái)改變,大多數(shù)的企業(yè)都沒(méi)有這樣的魄力。但是往往一個(gè)企業(yè)的失敗都是來(lái)自這種只將暫時(shí)性的營(yíng)銷(xiāo)模式作為一種長(zhǎng)期的規(guī)劃的錯(cuò)誤決策,通常這些企業(yè)因?yàn)樵谝环N營(yíng)銷(xiāo)模式下獲得了一定量可觀的利益就不愿從這種模式中抽身,致使利益蒙蔽了雙眼看不到未來(lái),看不到這種營(yíng)銷(xiāo)模式背后潛在的問(wèn)題與危機(jī)。因此,企業(yè)想要將營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新就應(yīng)該擁有一顆同創(chuàng)共享的精神,盛隆正是將這樣“盛世同襄盛舉,隆情共創(chuàng)隆圖”的精神指導(dǎo)每一位營(yíng)銷(xiāo)精英,讓這些營(yíng)銷(xiāo)老板不斷的為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí),自己也獲得了做老板的價(jià)值,使得企業(yè)的每個(gè)人都能夠?yàn)槠髽I(yè)的未來(lái)著想,每個(gè)人都在為自己的事業(yè)努力奮斗,與企業(yè)一同創(chuàng)造出一個(gè)又一個(gè)的發(fā)展高峰。

3 結(jié)語(yǔ)

從上面列舉出的案例以及創(chuàng)新的方法研究可以看出,一個(gè)企業(yè)要想不斷的成長(zhǎng)和發(fā)展,就必須能夠?qū)ψ约鹤龀稣_的市場(chǎng)戰(zhàn)略,學(xué)習(xí)先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)、管理模式、生產(chǎn)技術(shù)等等經(jīng)驗(yàn)。只要不斷的完善自我,緊跟國(guó)家動(dòng)向,制定正確的市場(chǎng)戰(zhàn)略,做到科技創(chuàng)新,堅(jiān)持有特色的企業(yè)體制,抓住時(shí)代的機(jī)遇,認(rèn)清行業(yè)環(huán)境,才能在市場(chǎng)上立于不敗之地,不被時(shí)代所淘汰。

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謝清倫(1964.06-),性別：女,籍貫：湖北棗陽(yáng),學(xué)歷：碩士，職稱：高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，職務(wù)：總裁,研究方向：企業(yè)管理。