“三只松鼠”創(chuàng)始人，用互聯(lián)網思維賣堅果

“三只松鼠”有一個規(guī)矩：每個新人都要起一個花名，以“鼠”或“松鼠”開頭。比如負責外宣的張成，花名是“鼠三寶”，在環(huán)球人物雜志記者的采訪中，章燎原一直叫他“三寶”。章燎原自己的花名是“松鼠老爹”，因為他是這家企業(yè)的創(chuàng)始人。公司從上到下都叫花名，最后反倒不記得真名了。

這家以堅果為主營業(yè)務的食品電商企業(yè)，2012年6月才正式上線，65天后就在天貓商城同類銷售中排到了第一，同年“雙十一”一天就賣出了3500多萬元，2013年銷售收入3億多?，F(xiàn)在，它的市場價值已經超過了10億元人民幣。在“松鼠老爹”看來，這一切都要歸功于互聯(lián)網帶來的機遇。

“他們只看到了光鮮表面”

“外界看到的都是松鼠這兩年業(yè)績的爆發(fā)式增長，但實際上，我的創(chuàng)業(yè)不是從2012年開始，而是從18歲時的夢想開始的?！闭铝窃瓕τ浾哒f。

章燎原的學歷是中專，出來“闖江湖”時不到20歲。26歲以前，他嘗試過很多事：擺地攤、開冷飲店、賣VCD，但從來沒有成功過。2003年，他進了安徽一家農產品企業(yè)，從搬貨、送貨做起，從業(yè)務員一直做到董事總經理，把一個銷售額不足400萬的小公司，打造成銷售額近2億的當?shù)刂放啤?012年，獲得了IDG資本150萬美元天使投資后，章燎原帶著5人團隊，在安徽蕪湖注冊成立了“三只松鼠”。現(xiàn)在，公司的電商運營團隊有300多人，平均年齡23.5歲。

“從20歲到26歲，我什么生意都做過，都沒有成功。27歲到36歲，我把所有的時間都給了一家企業(yè)。這個過程讓我學會了很多東西，然后才在這個平臺上找到互聯(lián)網這樣一個機會。”章燎原的語氣中帶著一絲感慨，“現(xiàn)在很多人來我們這里學習經驗，但我不怎么見人。他們只看到了光鮮表面，卻沒看到十幾年的積累。我也想告訴年輕人，不要盲目學習所謂的成功案例，很多時候，你們看到的都是表象，甚至是假象?！?/p>

章燎原承認，自己不是“勤勞型”企業(yè)家?！拔矣X得企業(yè)家沒必要每天搞得很忙。事實上，我覺得企業(yè)家最重要的就是不要讓自己太忙?！闭铝窃慕浑H應酬很少，出差也很少，他認為“身體上很空閑，思想上很忙碌”才是企業(yè)家應該有的生活?！拔乙伎加脩艉蛦T工的心理，做戰(zhàn)略決策，而不是天天喝酒應酬，解決細枝末節(jié)的東西。”

章燎原每天最多的時間用來看消費者反饋的數(shù)據(jù)，其次是關注一線員工的訴求?！氨热缬腥苏f洗澡的熱水器不夠，我就會讓相關部門去處理?！弊詈笫强磿?，思考未來的方向?！拔抑饕瓦@三件事，其他的事跟我都沒什么關系?！?/p>

章燎原基本上每周只會通過一個周會來解決和協(xié)調一些問題?！拔抑灰ヒ稽c就行了：消費者反饋，就能知道一個公司的運營情況。過去我可能會抓個部門經理問問，一般是報喜不報憂?，F(xiàn)在，消費者在微博上一個投訴，我就知道哪個部門有問題了?！?/p>

今天停止創(chuàng)新，明天就被取代

環(huán)球人物雜志：如果沒有互聯(lián)網，“三只松鼠”能做到今天的規(guī)模嗎？

章燎原：不可能。中國快消品行業(yè)，之前沒有一個企業(yè)能兩年收入10億，而且我們還在起步階段?；ヂ?lián)網直銷的優(yōu)勢在于：第一，價格更低。沒有了中間商、中間環(huán)節(jié)。第二，產品更新鮮。以前廠家生產的產品先是被代理商放在倉庫里，然后被二級代理商放到超市里，最后到顧客手上起碼3個月，而互聯(lián)網直銷只要十幾天。第三，產品品質更具穩(wěn)定性。因為我們可以實時和顧客溝通，把顧客意見整理成數(shù)據(jù)，及時改進。

環(huán)球人物雜志：現(xiàn)在企業(yè)家都在談論互聯(lián)網思維，你的理解是什么？

章燎原：互聯(lián)網思維的核心是高度關注消費者。消費者滿意，就會通過社交媒體進行評價、分享，成為我們實際上的傳播人員，從而影響其他顧客群體的購買決策。以前我們總說最好的營銷是口碑營銷，做100次廣告不如一個熟人推薦。但過去傳播力度不夠，口碑營銷很難真正實現(xiàn)?，F(xiàn)在互聯(lián)網和社交媒體讓每一個消費者都成了一個傳播平臺，我們就可以把口碑營銷做到極致。

環(huán)球人物雜志：怎么做到極致？

章燎原：首先產品品質要非常優(yōu)秀，如果不好，顧客給你差評，品牌馬上就砸了。但東西好還不夠，更重要的是用戶體驗，其核心是情感營銷，在整個購物流程中讓顧客的心情更加愉悅。最好的辦法就是超越顧客期望。產品質量好是企業(yè)應該做的，但同時服務好、包裝好，包裹內還送一些果殼袋、濕巾……這些才是超越顧客預期的。總之，互聯(lián)網時代的企業(yè)競爭力應該是系統(tǒng)性的，哪一塊都不能有短板。

環(huán)球人物雜志：但這些用戶體驗是可以復制的，或者有了別的新體驗、新模式，消費者又被吸引走了。

章燎原：完全有可能，但我不怕。如果因為別人創(chuàng)造了更好的用戶體驗而把你打敗了，你就認了吧，說明你不適合這行?；ヂ?lián)網企業(yè)的核心競爭力之一就是持續(xù)創(chuàng)新的能力。過去是一兩年創(chuàng)新一個東西，現(xiàn)在是每個月都要創(chuàng)新。如果你今天停止創(chuàng)新，明天被別人取代就是一件很正常的事。當然，我送果殼袋、濕巾，你也送，這不叫創(chuàng)新。我們有一整套用戶體驗模式，別人學不來。簡單的模仿只是表象的復制，并不可怕。

再有，當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時，做用戶體驗的不是老板和部門經理，而是每個一線員工。這就要求企業(yè)文化建設要非常強。談創(chuàng)新，最終是談企業(yè)文化，這才是最難復制的。不排除未來我們會有競爭對手，但是現(xiàn)在還沒有看到。

環(huán)球人物雜志：但食品行業(yè)不像高科技產業(yè)，蘋果、小米可以一年半載推出一代新產品，核桃不行，產品同質化程度又很高。是不是到了一個瓶頸就很難再往上做了？

章燎原：的確，我們不是高科技企業(yè)，無論怎么做，核桃還是核桃。但是，快消品有大數(shù)據(jù)的支持，這意味著，產品品質絕不僅僅是質量和科技含量。一種核桃好吃與否，并不能決定企業(yè)的生死，因為消費者也知道，你的質量不會比別家的好太多。那么顧客認的就是你的品牌和用戶體驗，所以企業(yè)必須把品牌的識別度作為一個最大的差異化內涵去建設。當你的品牌被顧客記住，那么他們未來的選擇不會有任何被迫性。每次上網，就直接點擊購買。這就是“粉絲”經濟的效果。在我看來，“粉絲”是企業(yè)的一部分，能夠和企業(yè)同甘共苦，既是用戶，也是品牌維護員、服務監(jiān)督者。

環(huán)球人物雜志：所以互聯(lián)網比超市更容易培養(yǎng)“粉絲”客戶？

章燎原：沒有互聯(lián)網時，一個北京人想買安徽的牌子買不到，只能去商場里湊合買別的。所以過去有句話叫“渠道為王”，當超市里某個品牌占了70%時，一個新品牌再怎么好也上不了貨架，因為渠道已經被占據(jù)了。但在互聯(lián)網時代，渠道沒有用。天貓上幾百萬個店鋪，誰都可以來開店，機會均等。沒有了中間渠道，就是用戶決定一切。

大數(shù)據(jù)是保障

環(huán)球人物雜志：你們怎么捕捉消費者需求？

章燎原：我們有一套基于互聯(lián)網技術的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)?，F(xiàn)在做的用戶體驗可計數(shù)系統(tǒng)，近期已經上線，正在試運行。系統(tǒng)每天把顧客評價用關鍵詞篩選出來，得出一些結論，哪些不好、哪些有待改善，然后傳遞到相應的部門進行改進。比如消費者說籽粒太小、口味不適合、椒鹽味太重……我們就立刻抓取信息，改進品質；如果消費者說物流發(fā)貨太慢，我們就會調整快遞公司。

環(huán)球人物雜志：這對內部管理有哪些影響？

章燎原：過去，決定一線員工工資的是企業(yè)高層，現(xiàn)在是消費者。我們每袋產品都有二維碼，一掃就能查出從原料產地到收貨的30個控制點，顧客的反饋會與這30個點上的員工工資待遇對應起來。比如，顧客說袋子封口沒封好，我們就能知道是哪一個工人封的，那該工人這個月的工資就會少一點。如果顧客說，這袋核桃的質量很差，我們馬上能對應到這一袋是哪一個質檢員檢驗的，進行處罰。反之，顧客說某客服很好，那么該客服的工資就高了。

環(huán)球人物雜志：大數(shù)據(jù)可以控制企業(yè)成本嗎？

章燎原：我們比傳統(tǒng)企業(yè)更容易控制成本，因為一切都建立在數(shù)據(jù)之上。比如做廣告，傳統(tǒng)企業(yè)到電視臺做廣告，最多調查一下收視率；我們做廣告，不但知道多少人看過，還知道多少人因此到我店里來，花出的廣告費相應產生了多少利潤。現(xiàn)在，我可以在大屏幕上看到實時銷售額，比如昨天賣了200萬，我今天早上就能看到這200萬的成本和利潤分配，有不合理的地方馬上改進。

務虛開始，務實結束

環(huán)球人物雜志：你怎么打造團隊，激發(fā)員工積極性？

章燎原：從創(chuàng)業(yè)第一天開始，我就決定用年輕人。我?guī)缀醺總€員工都聊天，把我的經歷講給他們聽，激發(fā)他們的夢想，形成一種創(chuàng)業(yè)團隊的初始文化。我認為企業(yè)文化應該親力親為，感染和影響前期的員工，他們又會感化后來者。

環(huán)球人物雜志：你的管理風格是怎樣的？

章燎原：無為而治。我更多是感染員工，而不是“管”。我們的上下班時間不是很明確，上班睡覺也可以。90后不需要去管，管了反而反感。他們要的是自我價值實現(xiàn)、存在感，我們通過平常的一些分享、培訓、講話、溝通，去激發(fā)他們的熱情，讓他們有夢想，有奮斗和創(chuàng)業(yè)的欲望。90后這一代人，看似沒有責任感，你一旦把他的存在感激發(fā)出來，他的責任感比誰都強。

環(huán)球人物雜志：你怎么讓員工相信你不是在說空話？

章燎原：我給他們灌輸夢想，但夢想不能太空洞，所以我們頻繁地去證實。談文化一定不能談錢，但是，錢一定是對文化的一種尊重?！半p十一”趕發(fā)貨，我指揮大家義無反顧地沖到一線去，沒有說你去發(fā)貨，我獎勵你多少錢，但是事后我會拿出一大筆錢去獎勵他們。去年（銷售額）破3億的時候，我們給創(chuàng)業(yè)初期的5個高管一人一輛汽車，之前他們都不知道。企業(yè)文化應該是務虛開始，務實結束。不是讓員工記住企業(yè)的價值觀和使命是什么，而是員工一言一行所折射出來的都是企業(yè)的想法。

環(huán)球人物雜志：你通過什么加強員工凝聚力？

章燎原：讓員工快樂。我們每周六下午都有自由開放的活動，廚藝大賽、扮小丑、賣萌什么的。我就是把舞臺搭建出來，讓大家去舞蹈。我對公司文化有兩個基本要求：第一，不管做什么，首先要讓員工很快樂；第二，在他快樂的前提下，植入我們的文化。

從互聯(lián)網的角度看，一線員工為顧客服務，高管應該為員工服務；一線員工為消費者創(chuàng)造用戶體驗，中高層管理者應該為員工創(chuàng)造用戶體驗。把這個鏈走通了，才是真正的互聯(lián)網企業(yè)。（實習生汪偉志對本文也有貢獻）