華為撬動長尾市場

企業(yè)市場對于華為來說具有戰(zhàn)略意義。從2011年正式以ICT全線業(yè)務切入企業(yè)市場以來，華為企業(yè)BG以一種全新的面貌開辟了這一更為廣闊的市場。其中，“被集成”戰(zhàn)略可以說是華為在企業(yè)市場邁出的重要一步，這造就了華為在這一市場上持續(xù)發(fā)展的動力引擎?！氨患伞苯o了華為生態(tài)圈一個充分發(fā)展的空間，也給了華為企業(yè)BG觸及更多長尾客戶的機會。

如何在充滿競合關系的企業(yè)市場發(fā)展生態(tài)圈，吸引更多有實力的合作伙伴，對于華為企業(yè)BG來說是一門學問，也是全新的挑戰(zhàn)。近日，在成都舉行的2014華為中國商業(yè)經(jīng)銷商年會上，華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅在接受《中國計算機報》記者采訪時表示，華為在全國4000萬家注冊企業(yè)中，挑選了2800家作為戰(zhàn)略客戶，而其余的企業(yè)客戶都被劃歸商業(yè)市場，通過渠道合作，共同撬動長尾市場，而2014華為中國商業(yè)經(jīng)銷商年會就是針對這一市場的合作伙伴盛會?！叭A為企業(yè)BG的戰(zhàn)略客戶數(shù)字從2012年的7000多家縮減到2013年的5000多家，直到現(xiàn)在減為2800家。未來，這個數(shù)字還會繼續(xù)減少?！瘪R悅強調(diào)，“未來這一數(shù)字將減少到2000家甚至1000家。與之相對應的是，商業(yè)市場的范圍會越來越廣闊。”這一戰(zhàn)略無疑給更多合作伙伴吃了定心丸，也堅定了他們繼續(xù)和華為企業(yè)BG一同成長的決心。據(jù)悉，華為中國區(qū)企業(yè)業(yè)務近三年來快速成長，2014年上半年新增收入同比增長接近60%，其中商業(yè)市場同比增長高達130%。

數(shù)量與質(zhì)量

中國ICT市場，尤其是商業(yè)市場有著廣泛的市場發(fā)展空間。據(jù)悉，2014年，華為企業(yè)BG中國區(qū)可參與的商業(yè)市場空間約350億元。華為預測，今后幾年，這一市場還會以超過10%的速度增長。在這樣一個巨大的市場上，客戶是海量的，合作伙伴則是幫助華為撬動這一長尾市場的最重要的抓手。華為發(fā)力商業(yè)市場不過兩年時間，但商業(yè)市場合作伙伴隊伍日益壯大，目前企業(yè)業(yè)務中國區(qū)合作伙伴超過3500家，其中IT產(chǎn)品的合作伙伴超過1000家。華為在中國已經(jīng)構(gòu)建了包括總經(jīng)銷商、一級經(jīng)銷商金牌、銀牌認證等在內(nèi)的渠道體系，渠道收入超過企業(yè)BG整體收入的80%。

商業(yè)市場渠道是所有ICT企業(yè)的必爭之地。華為何以在此市場上迅速發(fā)展呢？馬悅認為，華為在中國的企業(yè)業(yè)務市場具有三個核心競爭力：第一，華為一直致力于技術(shù)領先，并持續(xù)創(chuàng)新，且具有全球化的研發(fā)布局，超過7萬的研發(fā)人員，每年超過10%的銷售收入投入到研發(fā)領域，使得華為在企業(yè)市場能夠持續(xù)不斷推出高端產(chǎn)品和差異化的解決方案；第二，華為在過去20多年中已經(jīng)成為中國三大電信運營商最主要的解決方案供應商，并構(gòu)建了覆蓋全國地市縣的服務團隊，可以快速響應客戶需求并提供優(yōu)質(zhì)的服務；第三，華為是值得信賴的公司，不僅持續(xù)嚴厲打擊內(nèi)部腐敗，也在生態(tài)圈中嚴厲打擊各類業(yè)務違規(guī)、經(jīng)濟違規(guī)，確保建立一個簡單、健康、陽光、公平的生態(tài)圈。

雖然坐擁3500家商業(yè)市場合作伙伴，但華為企業(yè)BG仍然希望越來越多的合作伙伴能加入華為的生態(tài)圈。馬悅也對渠道提出了四個方面的未來發(fā)展期望，并表示將竭力幫助合作伙伴共同成長：第一，雙方能成為“同路人”，不僅盈利，更重要的是在文化和觀念上的認同；第二，合作伙伴將從通用型的合作伙伴向能力型合作伙伴轉(zhuǎn)變；第三，真正順應ICT成為企業(yè)核心競爭力的趨勢，合作伙伴需要從過去圍繞客戶CIO轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶業(yè)務主管去解決企業(yè)所需；第四，隨著云計算、大數(shù)據(jù)等新型商業(yè)模式的變化，服務能力將成為關鍵能力，合作伙伴需要從簡單的“賣盒子”向賣服務能力轉(zhuǎn)型。

著力商業(yè)優(yōu)選渠道

對于廣闊的商業(yè)市場，華為還進行了進一步細分，把商業(yè)業(yè)務細分為商業(yè)細分和商業(yè)分銷兩大部分。僅僅按照通用產(chǎn)品線進行分銷的商業(yè)分銷，顯然不能達到華為在企業(yè)市場所期望的深度和廣度，也不能發(fā)揮華為ICT領域全線產(chǎn)品的協(xié)同效應。為此，華為從去年下半年開始在商業(yè)細分領域著重發(fā)力。

在商業(yè)細分市場，華為全面推行TCG（目標客戶群）和OC（商業(yè)優(yōu)選渠道）發(fā)展和覆蓋策略，從客戶行業(yè)屬性、渠道的地域?qū)傩院托袠I(yè)經(jīng)驗等角度，以ICT方案橫向切入商業(yè)市場。華為企業(yè)BG中國區(qū)商業(yè)銷售部部長鄭瑞奎表示，OC計劃就是面向商業(yè)市場，針對具備行業(yè)背景或者專業(yè)能力的經(jīng)銷商，單獨制訂合作計劃，明確銷售目標并給予相應激勵和資源支持。通過OC計劃，華為將重點支持加入該計劃的渠道商的市場拓展、聯(lián)合營銷和資源共享，并通過MBO（市場建設計劃）在考核和激勵等方面進行牽引，從而加大渠道合作的廣度和深度。為此，華為將全國城市按GDP總量進行一級到五級的細致劃分，在TCG梳理上則是按照24個商業(yè)細分子行業(yè)來進行劃分，并針對不同等級的城市和有行業(yè)經(jīng)驗的經(jīng)銷商進行不同的渠道布局。

2014年上半年，借助創(chuàng)新的ICT方案，華為企業(yè)業(yè)務取得了突破。在企業(yè)網(wǎng)絡領域，數(shù)通產(chǎn)品收入同比增長超過120%，安全產(chǎn)品收入也實現(xiàn)同比增長80%。在IT領域，存儲產(chǎn)品收入的增長超過90%，服務器收入實現(xiàn)了300%的增長。華為通過與商業(yè)合作伙伴的合作，還在政府、教育、醫(yī)療、酒店樓宇、中小企業(yè)等市場取得了高速發(fā)展。在政府領域，華為已為全國各省的電子政務系統(tǒng)提供服務。在教育領域，華為新增高?？蛻?50多家，其他教育機構(gòu)200多家。在醫(yī)療領域，華為的產(chǎn)品與解決方案已全面應用于衛(wèi)生機構(gòu)、醫(yī)院和公共衛(wèi)生系統(tǒng)，新增客戶包括80多家三甲醫(yī)院和200多家其他醫(yī)療機構(gòu)。在中小企業(yè)領域，華為今年上半年銷售額增長超過80%，新增客戶750多家，涉及制造、物流、商貿(mào)連鎖、能源、傳媒、互聯(lián)網(wǎng)等眾多行業(yè)，覆蓋全國所有省份。在酒店樓宇行業(yè)，華為完整的解決方案已成功服務于洲際酒店管理集團、上海金茂凱悅度假酒店等90多個星級酒店，另外還為萬科、碧桂園等知名地產(chǎn)企業(yè)打造了智慧的商業(yè)綜合體。

持續(xù)的資源投入

為了更好地為渠道賦能，2014年，華為正在大力建設和完善渠道體系，培養(yǎng)渠道技術(shù)力量。華為深知，商業(yè)合作伙伴比自身更貼近商業(yè)客戶，也更了解各行各業(yè)的應用需求，而華為只提供ICT基礎平臺。作為廠家，華為應該幫助渠道合作伙伴在品牌營銷上進行重點投入，這就需要在平臺營銷上下足功夫。馬悅表示：“今年，我們品牌營銷的預算在去年的基礎上翻了一番，并優(yōu)化了品牌管理流程。”此外，華為認識到，客戶未來不僅需要硬件“盒子”，還需要端到端的方案，需要包括咨詢、規(guī)劃、設計、實施、運維在內(nèi)的系列咨詢服務。為此，華為將以解決方案為龍頭，與合作伙伴共同拓展服務市場。

鄭瑞奎將上述的渠道投入比喻為華為正在打造的“兩駕馬車”。華為將借以構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的基礎能力。一駕馬車是合作伙伴。無論是商業(yè)細分領域的優(yōu)選渠道，還是分銷領域的分銷商，華為公司均高度重視與這些合作伙伴的發(fā)展和合作。另一駕馬車是品牌營銷。通過對商業(yè)市場的360°營銷和精準化營銷的有機結(jié)合和高強投入，華為在商業(yè)市場的品牌營銷覆蓋面不斷拓寬，有效支撐了商業(yè)市場的拓展。

作為重點發(fā)展的市場之一，華為規(guī)劃未來五年內(nèi)商業(yè)市場的收入要達到華為企業(yè)BG中國區(qū)業(yè)務收入的三分之一。為此，華為公司將持續(xù)加大在商業(yè)市場上的投入，并且會優(yōu)化策略，加強支撐，攜手商業(yè)合作伙伴共同撬動長尾市場。