運動助你在談判場上無往不利

有句諺語說，永遠不要讓人看見你汗流浹背，但美國麻省理工學院的一項新研究卻對此提出了反調(diào)，麻省理工學院斯隆管理學院的組織研究副教授、該研究的共同作者之一賈里德·科爾漢說：“滿頭大汗、心跳加速，這往往是有什么事情不對勁，導致你過度緊張、措手不及、心慌意亂的征象?！彼f，“而我們的研究表明，在事情一帆風順的時候，你也會有這樣的表現(xiàn)。”

科爾漢教授和同事們發(fā)現(xiàn)，當人們一邊運動（比如踱來踱去）一邊拿手機就業(yè)務條款討價還價時，談判結(jié)果將有所改善。當然，這也可能會導致摩擦。運動只能幫助那些一開始就以自信的姿態(tài)進入談判的人獲得更好的結(jié)果。相反，如果談判者很緊張，踱步實際上很可能會影響到他們的表現(xiàn)。

這項近期發(fā)表在《心理科學》雜志上的研究涉及兩項實驗。一項實驗對通過手機就購買汽車展開議價的兩組受試者進行了比較：第一組受試者在跑步機上快走（他們的平均心率為每分鐘117次），而另一組受試者則采用更緩和的速度步行（心率為每分鐘88次）。第二項實驗比較了借助手機溝通工作事宜的受試者們的經(jīng)歷；一部分受試者悠閑地散步，其他人則安靜地坐在椅子上。

正如傳統(tǒng)智慧所指出的，在精疲力竭時，那些原本就對談判心存畏懼的人只會表現(xiàn)得更糟。但更令人驚訝的是，對談判心懷期待的人顯示出了相反的結(jié)果：在溝通工作的實驗中，他們在行走時表現(xiàn)更好，對個人表現(xiàn)的自我感覺也更加良好。在跑步機實驗中，自信的談判者感覺自己在心率較高時表現(xiàn)更佳——也就是說，優(yōu)于同樣自信的以慢速步行的受試者。

實際上，關(guān)于生理和心理狀態(tài)之間關(guān)系的科學研究已經(jīng)有數(shù)十年之久。事實證明，生理和心理狀態(tài)之間的界限非常模糊。這是因為，從廣義上講，情緒包括兩個因素：生理反應，一個人的感受以及如何對這種體驗加以界定。

換句話說，同樣是心如擂鼓、汗?jié)裾菩?，一個人或許覺得這是焦慮的表現(xiàn)，另一個人卻可能稱其為興奮。目前就職于哈佛商學院的學者艾莉森·伍德·布魯克斯最近進行的研究表明，在追求各種目標——如歌唱、演講、數(shù)學時，如果人們能對自己的生理反應多加留意，并將這些感覺定位為興奮而不是焦慮，那么他們的成績往往會更加優(yōu)秀。

布魯克斯女士表示，這項研究可以應用于談判。她建議人們將焦慮的表現(xiàn)“重新評估”為興奮。要做到這一點很簡單，甚至只消說一句“我很興奮”就可以了。此前的研究表明，焦慮容易讓人變得弱勢，導致他們“開價偏低，過早退出，且賺取的利潤也有所減少”。

她認為，麻省理工學院的新研究指明了一種可對抗這種不良力量的方式。

“踩上跑步機，讓你的心跳加速。一旦心率狂飆，就把這種感覺當作興奮——告訴自己，我心跳是因為‘我很興奮，而不是因為焦慮，’”她說，“然后，請一往無前大展拳腳吧?！?/p>

有一個問題尚未得到明確的解答：在談判時，體力活動以多少為宜。就目前而言，該研究的主要作者、現(xiàn)任斯坦福大學心理學研究員的阿什利·布朗表示：“我可不建議你去跑馬拉松?！?/p>

（任扶搖譯）（編輯/立原）