辦公用品與B2B不得不說(shuō)的故事

□ 邵奎博

傳統(tǒng)的辦公用品采購(gòu)中存在的大量跑、冒、滴、漏現(xiàn)象，成為了所有企業(yè)管理者的一塊心病。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，逐漸出現(xiàn)了一些進(jìn)行辦公用品網(wǎng)上銷(xiāo)售的企業(yè)，與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式相比，這些企業(yè)不僅能夠以更低的價(jià)格為顧客提供更全面的服務(wù)，而且能夠有效解決傳統(tǒng)采購(gòu)方式給企業(yè)帶來(lái)的弊端。其較廣泛的盈利模式和巨大的市場(chǎng)潛力也使這類(lèi)企業(yè)的發(fā)展壯大成為可能。

一、傳統(tǒng)的辦公用品采購(gòu)方式

辦公用品作為企業(yè)的一項(xiàng)必要支出，在營(yíng)運(yùn)資金中占有很大的比例，但是企業(yè)往往沒(méi)有成熟的系統(tǒng)來(lái)應(yīng)對(duì)紛繁復(fù)雜的辦公用品采購(gòu)事務(wù)，要不就是管理太過(guò)嚴(yán)格，要不就是太過(guò)松散。

在傳統(tǒng)的辦公用品采購(gòu)中主要存在著兩個(gè)成本。第一個(gè)是過(guò)程本身的低效與勞動(dòng)力密集。對(duì)許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)典型的采購(gòu)部門(mén)大約有一半的工作是在處理這些價(jià)值低、采購(gòu)頻繁的訂單，這一領(lǐng)域內(nèi)的平均生產(chǎn)力水平也極低，并且是現(xiàn)代商業(yè)中勞動(dòng)力最密集的地方之一。第二個(gè)是零散采購(gòu)。大部分公司本來(lái)可以集體采購(gòu)的項(xiàng)目，其部門(mén)或個(gè)人因?yàn)樾枰蛡€(gè)別購(gòu)買(mǎi)了，而這些購(gòu)買(mǎi)往往沒(méi)有折扣，沒(méi)有利用公司談判達(dá)成的折扣優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)的老板對(duì)于辦公用品是以傳統(tǒng)方式購(gòu)買(mǎi)還是以在線方式購(gòu)買(mǎi)并不關(guān)心，他們真正擔(dān)心的是企業(yè)內(nèi)部管理上存在疏漏，造成非生產(chǎn)性辦公用品開(kāi)支的膨脹以及此類(lèi)低值易耗品采購(gòu)的隨意性和無(wú)序性。由于這些物資不是生產(chǎn)資料，其采購(gòu)一般不納入嚴(yán)格的計(jì)劃與審批程序，實(shí)施量化管理的難度極大，其中必然有跑、冒、滴、漏現(xiàn)象的存在。而且公司的攤子越大，這類(lèi)浪費(fèi)必然也越大。但是，多數(shù)企業(yè)又覺(jué)得不值得為此專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)一個(gè)管理系統(tǒng)。于是，這種長(zhǎng)期存在的不透明、無(wú)序化的辦公用品開(kāi)銷(xiāo)就成了所有企業(yè)管理者的一塊心病。據(jù)原美國(guó)安達(dá)信咨詢(xún)公司對(duì)許多企業(yè)辦公用品采購(gòu)費(fèi)用調(diào)查的結(jié)論：“平均每27美元的訂單中就有10.7美元的浪費(fèi)?！?/p>

二、辦公用品網(wǎng)上銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)分析

隨著時(shí)代的發(fā)展，現(xiàn)代意義上的辦公用品已經(jīng)不局限于我們過(guò)去所使用的紙、筆之類(lèi)的傳統(tǒng)用品，而擴(kuò)展到了包括打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、計(jì)算機(jī)、辦公家具等在內(nèi)的所有與現(xiàn)代辦公相關(guān)的商品。在這種形勢(shì)下，隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，一些進(jìn)行辦公用品網(wǎng)上銷(xiāo)售的公司應(yīng)運(yùn)而生。

辦公用品網(wǎng)上銷(xiāo)售是典型的B2B模式。與傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式相比，網(wǎng)上銷(xiāo)售具有以下幾方面的優(yōu)勢(shì)：

1、顧客有更大的選擇空間

傳統(tǒng)的辦公用品銷(xiāo)售由于商品來(lái)源渠道，以及銷(xiāo)售規(guī)模的局限性，只能專(zhuān)注于某個(gè)或少數(shù)幾個(gè)品牌，并且產(chǎn)品種類(lèi)有限，不能展示該品牌企業(yè)的所有產(chǎn)品。而網(wǎng)上銷(xiāo)售可以聯(lián)系更多的供應(yīng)商參與其中，并且展示該供應(yīng)商產(chǎn)品的所有類(lèi)型和型號(hào)，以便使顧客不用東奔西走就能貨比三家找到滿(mǎn)意的商品。

2、商品價(jià)格優(yōu)惠

傳統(tǒng)的辦公用品銷(xiāo)售渠道需要有固定的店面和倉(cāng)庫(kù)，因而需要支付大量的費(fèi)用。而網(wǎng)上銷(xiāo)售可以有效避免這部分費(fèi)用的產(chǎn)生，并且由于大批量的采購(gòu)，供應(yīng)商能夠以一個(gè)比較優(yōu)惠的價(jià)格供貨，從而使其銷(xiāo)售的商品較傳統(tǒng)渠道在價(jià)格上有更大的競(jìng)爭(zhēng)力。

3、為顧客建立個(gè)性賬戶(hù)

為每個(gè)注冊(cè)會(huì)員建立一個(gè)屬于其自己的賬戶(hù)，這樣一個(gè)賬戶(hù)可以實(shí)現(xiàn)以下三種功能：⑴根據(jù)顧客的采購(gòu)特征和傾向，隨時(shí)為其提供最新的產(chǎn)品信息。⑵根據(jù)顧客的累積采購(gòu)數(shù)量或采購(gòu)金額給與其更大的折扣和返利。⑶通過(guò)對(duì)顧客過(guò)去一段時(shí)間采購(gòu)記錄的分析，能夠?yàn)轭櫩椭贫ú少?gòu)計(jì)劃，包括采購(gòu)常規(guī)商品的種類(lèi)、數(shù)量和頻率，并且可以在顧客的賬戶(hù)下設(shè)立子賬戶(hù)，供其各部門(mén)甚至是員工個(gè)人使用，從而能夠方便快捷的統(tǒng)計(jì)出各部門(mén)和個(gè)人在辦公用品使用方面的數(shù)量及支出數(shù)額，有效防止跑、冒、滴、漏現(xiàn)象的產(chǎn)生。

4、為顧客量身定做產(chǎn)品

企業(yè)越來(lái)越多的傾向于使用印有企業(yè)標(biāo)志的辦公用品，因?yàn)檫@不僅能夠在一定程度上塑造企業(yè)文化，而且也是宣傳企業(yè)的一種方式。網(wǎng)上銷(xiāo)售可以憑借其靈活的運(yùn)作方式和廣泛的供應(yīng)商滿(mǎn)足企業(yè)的這種需求。

5、全天候無(wú)間斷運(yùn)作

傳統(tǒng)的商務(wù)運(yùn)作往往受到時(shí)間和空間的限制，而基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)上銷(xiāo)售則可以一周7天、一天24小時(shí)地?zé)o間斷運(yùn)作，為企業(yè)增加了無(wú)限的商機(jī)。同時(shí)，網(wǎng)上業(yè)務(wù)還可開(kāi)展到傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)人員和廣告促銷(xiāo)所達(dá)不到的市場(chǎng)范圍，帶來(lái)更大的效益。

三、辦公用品網(wǎng)上銷(xiāo)售盈利模式分析

對(duì)于任何一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，其存在的基礎(chǔ)是盈利，然而對(duì)于辦公用品網(wǎng)上銷(xiāo)售，其盈利模式與傳統(tǒng)商業(yè)的盈利模式有相似之處，但也存在著一些差別。辦公用品網(wǎng)上銷(xiāo)售公司的利潤(rùn)點(diǎn)主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

1、廣告費(fèi)用

辦公用品網(wǎng)上銷(xiāo)售涉及眾多的供應(yīng)商，為了吸引顧戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，供應(yīng)商往往會(huì)選擇在網(wǎng)站上進(jìn)行品牌宣傳，以便給顧客更深刻的品牌印象和認(rèn)知度，從而擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。

2、供銷(xiāo)差價(jià)

從供銷(xiāo)過(guò)程中賺取商品的差價(jià)是公司最大的利潤(rùn)點(diǎn)。公司在獲取顧客需求后，能夠大批量的向供應(yīng)商采購(gòu)，供應(yīng)商也樂(lè)于給與其優(yōu)惠的價(jià)格，再加上省去的傳統(tǒng)渠道成本，所以公司拿到的商品價(jià)格是非常具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。在這個(gè)基礎(chǔ)上，可以根據(jù)不同的商品種類(lèi)，并根據(jù)同類(lèi)商品的零售價(jià)格來(lái)制定商品的最終銷(xiāo)售價(jià)格，從而賺取不菲的差價(jià)。

3、傭金

除了賺取供銷(xiāo)差價(jià)，公司還可以將訂單直接交給供貨商，從中獲得供貨商給予的傭金。但是這類(lèi)情況只適用于價(jià)格相對(duì)較高物品的小批量采購(gòu)，比如說(shuō)辦公家具、計(jì)算機(jī)等，對(duì)于這些需求，公司在供銷(xiāo)差價(jià)上賺取的利潤(rùn)是有限的，有時(shí)可能還不如獲得的傭金數(shù)額多。因此，將這類(lèi)商品需求直接交給供應(yīng)商，使供應(yīng)商與顧客直接聯(lián)系，不僅能夠節(jié)約成本和減少工作量，還能為供應(yīng)商提供寶貴的目標(biāo)客戶(hù)。

4、價(jià)值增值

公司除了從供貨商處獲得品牌商品外，還可以獲得中性包裝的商品。然后根據(jù)顧客的要求，印上顧客指定的企業(yè)標(biāo)志或品牌標(biāo)志，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化定制，從而賺取比直接銷(xiāo)售品牌產(chǎn)品更高的利潤(rùn)。同時(shí)，公司還可以根據(jù)顧客的需求，為其提供印刷品的印制服務(wù)和禮品的銷(xiāo)售服務(wù)。在顧客有重大活動(dòng)或者促銷(xiāo)宣傳的時(shí)候，不僅能滿(mǎn)足其需求，而且能提高其對(duì)公司的滿(mǎn)意度。

5、供應(yīng)商的會(huì)員費(fèi)

會(huì)員費(fèi)是供應(yīng)商在網(wǎng)站上展示其產(chǎn)品并且獲得客戶(hù)信息以及銷(xiāo)售信息所需支付的費(fèi)用。但是對(duì)于一個(gè)新建立的公司來(lái)說(shuō)，收取供應(yīng)商的會(huì)員費(fèi)會(huì)在一定程度上提高供應(yīng)商選擇其進(jìn)行銷(xiāo)售的門(mén)檻，不利于網(wǎng)站的進(jìn)一步發(fā)展。因此在不同發(fā)展階段，公司可以選擇是否收取會(huì)員費(fèi)。

四、機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的不斷增多，B2B電子商務(wù)在未來(lái)的商務(wù)活動(dòng)中將發(fā)揮越來(lái)越重要的作用，在政府、第三方B2B電子商務(wù)平臺(tái)、金融機(jī)構(gòu)、企業(yè)等各方參與主體的共同努力下，未來(lái)幾年B2B電子商務(wù)將保持良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，使用第三方電子商務(wù)平臺(tái)的中國(guó)中小企業(yè)數(shù)量占總體數(shù)量的比例將會(huì)有很大的提升。目前，大量中小企業(yè)的采購(gòu)、分銷(xiāo)仍沿用傳統(tǒng)渠道，中小企業(yè)的B2B電子商務(wù)需求仍未得到充分的釋放，中國(guó)中小企業(yè)B2B電子商務(wù)服務(wù)市場(chǎng)還有很大的發(fā)展?jié)摿ΑＲ虼诉@對(duì)于經(jīng)營(yíng)辦公用品網(wǎng)上銷(xiāo)售的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)前所未有的機(jī)遇。但是，由于B2B電子商務(wù)發(fā)展還處在初級(jí)階段，必然存在很多不完善的地方，再加上一些傳統(tǒng)辦公用品采購(gòu)觀念的影響，勢(shì)必對(duì)其發(fā)展也提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。