賈婧峰:O2O是縮短產(chǎn)品與消費(fèi)者距離的利器

“酒快到”是一個(gè)全新的領(lǐng)域，對(duì)于酒仙網(wǎng)來講，當(dāng)然對(duì)于酒類的行業(yè)來講也是比較新的接下來通過兩組數(shù)字，第一個(gè)數(shù)字是中國(guó)全年的酒水份額在九千億左右，在九千億中間有2%的銷售份額由中國(guó)的酒類電商所創(chuàng)造的，剩下的98%全部是在線下，98%中間餐廳的消費(fèi)大概占到40%的份額，團(tuán)購(gòu)占到40%的份額，剩下只有20%的份額是由線下名煙名酒店，以及一些比如說超市，再比如說身邊的一些店鋪來創(chuàng)造的。

在這個(gè)過程中，中國(guó)酒類的銷售份額比較畸形。有幾個(gè)現(xiàn)象:大量的酒企買斷餐飲渠道，很多人進(jìn)到餐飲酒店的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)所需要的那個(gè)酒偏偏店里沒有。這個(gè)時(shí)候，服務(wù)員會(huì)跟大家推薦說，你要買我們這個(gè)酒或者買我們那個(gè)酒，洋河在北京中檔的這些餐飲渠道中間，他買斷一個(gè)店鋪一年的費(fèi)用在兩百萬到六百萬中間，實(shí)際上所有餐飲渠道在賣酒的過程中賺的不是產(chǎn)品差價(jià)而是廠家給的費(fèi)用。很多酒類行業(yè)酒廠會(huì)給這些餐飲的服務(wù)員提成，瓶蓋費(fèi)，小則五塊錢，多則一百元，你買的酒越貴，瓶蓋費(fèi)是越高的。習(xí)主席上臺(tái)之后，酒仙網(wǎng)發(fā)現(xiàn)很多大的名煙都倒閉，很多人不再去請(qǐng)人吃飯，所以名酒的價(jià)格夭折。有一個(gè)做紅酒的客戶，在去年講一個(gè)數(shù)字說，他一個(gè)采購(gòu)商在前年的時(shí)候，之前一年的營(yíng)業(yè)額大概在五百萬到一千萬，但是到中旬的時(shí)候他的數(shù)字是零，他的酒沒有辦法賣出去，無法通過畸形的消費(fèi)渠道做銷售。這個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)，這種酒業(yè)現(xiàn)象的造成后果非常可怕，所以我們打造了酒仙網(wǎng)。

酒仙網(wǎng)是從傳統(tǒng)的渠道轉(zhuǎn)型來的，在過去的十幾年做的是傳統(tǒng)的零售生意，但是轉(zhuǎn)型酒仙網(wǎng)之后，他們發(fā)現(xiàn)酒的利潤(rùn)非常得高。轉(zhuǎn)型做酒水之后，一瓶茅臺(tái)酒，每個(gè)渠道商的利潤(rùn)大概在五百到一千塊錢之間，這個(gè)時(shí)候就會(huì)引來很多的消費(fèi)者。酒仙網(wǎng)和全國(guó)的五百多家酒廠達(dá)成合作之后，在酒水的冬天高歌猛進(jìn)，因?yàn)樗褍r(jià)格做到很低，但是在線下的價(jià)格非常之高。

酒作為一種特殊的產(chǎn)品，非常特別，人在生活的過程中，特別是吃的過程中，除了吃快餐不需要配酒之外，基本上兩個(gè)人一起吃燒烤喝啤酒，喝得酒會(huì)因?yàn)槟愫鹊膱?chǎng)合不同，分為白酒、啤酒、葡萄酒，各種各樣其他的酒。在酒仙網(wǎng)經(jīng)營(yíng)過程中，剛剛過去的雙十一，如果大家在網(wǎng)上買酒的時(shí)候，你在此時(shí)此刻要喝酒，所需要的酒是買不到的，在酒仙網(wǎng)或者在互聯(lián)網(wǎng)上大概會(huì)有一萬個(gè)左右的條碼讓你做選擇。但是酒的特殊場(chǎng)合，今天有一個(gè)朋友站在你面前說今天去吃飯吧，這個(gè)時(shí)候去買酒，餐廳渠道價(jià)格太高，但是互聯(lián)網(wǎng)又馬上送不到你的手邊，因此酒仙網(wǎng)做了“酒快到”。

在“酒快到”的過程中，很多人有這樣的困惑說，第一在自帶酒水的過程中，會(huì)有一個(gè)疑問說，商店的酒到底是真的還是假的，它的品質(zhì)是不是能保證，買什么樣的產(chǎn)品是合適的，另外飯店的酒為什么會(huì)這么貴。前面介紹了，因?yàn)殚_瓶費(fèi)，因?yàn)楦鞣N各樣的原因。這個(gè)時(shí)候，怎么辦呢？一種就是去花便宜的錢買商店沒有任何質(zhì)量保證的酒，另外一種只能認(rèn)面子挨宰，茅臺(tái)在酒仙網(wǎng)的價(jià)格是899塊錢，在一般的餐廳會(huì)賣到1500到2000之間；牛欄山是日常消費(fèi)的產(chǎn)品，酒仙網(wǎng)賣69塊錢，俏江南賣298，翻了很多倍。這個(gè)時(shí)候酒仙網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，在“酒快到”合作客戶只賣到138，“酒快到”做一個(gè)什么樣的工作呢？就是把消費(fèi)者在餐廳用餐的過程中，無法達(dá)到上面網(wǎng)絡(luò)銷售的需求，又覺得忍受不了的餐廳高額價(jià)格的時(shí)候就使用“酒快到”。

“酒快到”對(duì)比餐廳的價(jià)格會(huì)更合理，一般來講，“酒快到”的價(jià)格比餐廳的價(jià)格低30%或者50%以上，這個(gè)時(shí)候，你既不需要面子的問題，也不需要擔(dān)心錢包的問題，“酒快到”在這個(gè)過程中，九分鐘送到，不需要任何的配送費(fèi)用，就可以把這些貨送到你的餐桌上去。第二個(gè)如何保障品質(zhì)，酒有名酒有普通酒，有真的可能有假的，這個(gè)怎么辦呢？“酒快到”通過跟酒企合作，由酒企對(duì)酒的價(jià)值做保障，確保每一瓶酒都是從他們酒廠出去的，另外，酒仙網(wǎng)也做了一些針對(duì)質(zhì)量問題的關(guān)鍵的賠付，比如說三百塊錢以下的酒水發(fā)現(xiàn)價(jià)格有問題，或者質(zhì)量有問題，都可以打酒仙網(wǎng)的電話。酒仙網(wǎng)可能是在沒有確保酒水之前，先來給你做賠付，之后再來做質(zhì)量問題的界定。酒是一個(gè)非常氣氛的東西，這個(gè)時(shí)候如果有一個(gè)非常保障的渠道，又有一個(gè)非常合理的價(jià)格來滿足我們的面子和錢包及滿足心理的所有的一切需求，為什么不用呢？這也是酒仙網(wǎng)“酒快到”的核心價(jià)值。

在雙十一過后，有大量的實(shí)體店被倒閉了，為什么會(huì)倒閉呢？因?yàn)樗姆孔飧?，但是營(yíng)業(yè)額低，人少，但是不得不去面對(duì)經(jīng)營(yíng)。這個(gè)時(shí)候我們?nèi)绾巫屵@些店鋪活得更有價(jià)值，或者不需要高昂的租金就可以進(jìn)行生意和生產(chǎn)生活的進(jìn)行。在過去需要通過時(shí)間通過物流，通過很多的這些專門的資源去把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手上，還需要很多的時(shí)間和空間，這個(gè)時(shí)候如果能利用酒仙網(wǎng)現(xiàn)在身上的所有一些資源來幫客戶進(jìn)行服務(wù)。所以在“酒快到”的過程中，酒仙網(wǎng)和全國(guó)大量有保障的便利店合作，讓這些店鋪的老板在生意的當(dāng)下，不是很忙的時(shí)候給消費(fèi)者送貨，完全沒有說所謂過去所謂的物流或者送貨時(shí)間的長(zhǎng)短。他們有一個(gè)狀況，送貨完全可以，但是在忙時(shí)不送，人們?cè)谙掳嘀蟮挠貌蜁r(shí)間是很忙的，但是在上午的9點(diǎn)開門到中午的12點(diǎn)，從下午的2點(diǎn)到5點(diǎn)這個(gè)時(shí)間段，基本上沒有人，店鋪很閑散?；旧洗蠹以谏衔绾拖聛磉M(jìn)來的人不會(huì)超過五個(gè)人，他們會(huì)在那兒閑聊天，這個(gè)時(shí)候如果我們幫他們提供一種服務(wù)，給他們帶來更多的用戶，讓他們給酒仙網(wǎng)的消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，“酒快到”一直為行業(yè)的改變和很多閑散資源的利用來做這個(gè)工作。

另外還有很多和酒仙網(wǎng)類似的，比如說送很多產(chǎn)品，酒仙網(wǎng)過去發(fā)現(xiàn)屬于送貨額不高，都需要收取快遞費(fèi)用，5塊錢、10塊錢，是因?yàn)檫@些店鋪需要養(yǎng)閑人。比如在肯德基送一個(gè)外賣需要八塊錢，這個(gè)時(shí)候酒仙網(wǎng)所有的合作店鋪都是免費(fèi)送貨的，因?yàn)檫@些人閑著也是閑著，為什么不免費(fèi)送貨呢？所以到今天為止，酒仙網(wǎng)基本上都是所有的店鋪都是免費(fèi)送的。

“酒快到”在剛剛成立時(shí)候，還沒有想清楚怎么做的，就想了一個(gè)辦法用最短的時(shí)間滿足用戶的需要，這個(gè)九分鐘講出來之后，全公司內(nèi)部的質(zhì)疑，全國(guó)的酒水行業(yè)包括一些相關(guān)的O2O的行業(yè)都在質(zhì)疑，你憑什么說九分鐘？其實(shí)酒仙網(wǎng)當(dāng)時(shí)在想，他們做了大量的調(diào)研和實(shí)際的調(diào)查，在很多的店鋪在配送的過程中，如果用輕型的交通工具，并且在響應(yīng)訂單及時(shí)的情況下，他拿產(chǎn)品出門到消費(fèi)者用戶大概的時(shí)間會(huì)在7分鐘到9分鐘之間，這個(gè)時(shí)候酒仙網(wǎng)就想，就變成一個(gè)漸進(jìn)的目標(biāo)。所以“酒快到”剛開始的時(shí)候，它配送的范圍是五公里，送到一個(gè)消費(fèi)者的手上需要半個(gè)小時(shí)，后來壓縮到了三公里，大概需要19分鐘到20分鐘之間，這個(gè)時(shí)候很多的消費(fèi)者已經(jīng)非常滿意。酒仙網(wǎng)在過去有很多用戶反映，送貨時(shí)間很好，坐下來點(diǎn)酒再點(diǎn)菜，菜還沒有上來之前酒就到了。未來覆蓋達(dá)到百分之百的九分鐘怎么辦？所以到今天為止，把用戶和商鋪縮短到了一公里，酒仙網(wǎng)在做到了很多對(duì)于社區(qū)的便利店，對(duì)于寫字樓的店鋪，包括一些名煙名酒店，讓所有的店鋪離消費(fèi)者只有一公里的時(shí)候，就可以做到百分之百九分鐘的極速達(dá)。在這個(gè)過程中，很多的店鋪需要接電話、送貨，消費(fèi)者需要滿足收訂單。到今天為止，“酒快到”不到半年的發(fā)展，酒仙網(wǎng)在全國(guó)27個(gè)城市開通通過什么辦法把這27個(gè)城市全部開通了，并和全國(guó)129家酒廠合作，這些企業(yè)和酒仙網(wǎng)所有的人去配合，每個(gè)省有一到兩個(gè)省的經(jīng)理，他們來配置所有省份內(nèi)的資源，由這些廠家商戶代理商來共同配合，把這些店鋪開通，開通之后做培訓(xùn)，到今天為止，每個(gè)消費(fèi)者拿到產(chǎn)品的感受都是非常重要的。是不是有一個(gè)好的著裝，是不是有好的態(tài)度，是不是太有發(fā)票部，都是對(duì)于我們O2O過程中非常關(guān)注的細(xì)節(jié)，所以我們也陸續(xù)開展對(duì)“酒快到”商鋪的培訓(xùn)工作。