HID Global秉承創(chuàng)新技術(shù)與合作共贏的商業(yè)模式

文/魏麗

HID Global作為安全身份識別解決方案的全球領(lǐng)軍企業(yè)，致力于為客戶創(chuàng)造價值。其業(yè)務(wù)范圍涵蓋創(chuàng)建、使用和管理身份識別的全部知識，包括門禁系統(tǒng)、身份認證、安全證卡發(fā)行、訪客管理、電子政務(wù)和用于動物身份驗證、工業(yè)和物流應(yīng)用程序的識別技術(shù)。歷經(jīng)9年HID Global以領(lǐng)先的技術(shù)和產(chǎn)品迅速打開了中國市場，并占領(lǐng)國內(nèi)一線品牌市場。

在競爭中立于不敗之地

在中國，經(jīng)過十幾年的蛻變發(fā)展，門禁系統(tǒng)已成為多數(shù)智能化項目中常見的安防子系統(tǒng)之一，同時門禁一卡通在政府、企業(yè)、工廠、石化、汽車、造船、金融、醫(yī)院、部隊等行業(yè)得到了大量應(yīng)用。國內(nèi)的安防門禁系統(tǒng)產(chǎn)品及配套設(shè)備市場的產(chǎn)業(yè)鏈實現(xiàn)了以每年20%—25%以上的快速增長。全國從事安防門禁產(chǎn)品經(jīng)營的企業(yè)（包括系統(tǒng)工程商）有一萬多家，在主營業(yè)務(wù)中包含“門禁”的企業(yè)數(shù)量達3000多家，要想帶領(lǐng)HID Global這個海外品牌在競爭異常激烈的市場中保持增長，贏得客戶尤其是政府、金融這樣的大客戶，需要趙建邦付出更多的時間和努力。

2012年，國務(wù)院批復(fù)同意《西部大開發(fā)“十二五”規(guī)劃》，HID Global看準(zhǔn)時機，決定利用國家“西部大開發(fā)”及“城鎮(zhèn)化”的發(fā)展契機進一步深耕市場，調(diào)整銷售策略，將營銷策略與銷售增長點轉(zhuǎn)移到二、三線城市的安防市場；親自深入二、三線城市參加展會及舉辦研討會，調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?；與地方設(shè)計院近距離交流，了解當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?，培育市場；給基層銷售人員鋪好路、搭好橋，確保每開拓一個區(qū)域都能百分百成功運作。

在趙建邦團隊的共同努力下，HID Global每年都保持了非常穩(wěn)定的增長。為了進一步穩(wěn)固HID Global在中國的地位，HID Global大中華區(qū)營銷總監(jiān)趙建邦表示，2014年加強了與渠道合作伙伴的合作，進一步掌握部分客戶個性化、定制化的服務(wù)需求。今年HID Global與合作伙伴的一卡通門禁系統(tǒng)就結(jié)合了HID的門禁系統(tǒng)硬件，合作伙伴的軟件系統(tǒng)，搭建了完整解決方案，將客戶的門禁和其他功能集成到一起的非接觸式智能卡，攜帶單一證卡實現(xiàn)許多功能，實現(xiàn)了開門、小額消費和停車場管理等應(yīng)用，增加了客戶的滿意度。例如，2014年，新加坡國立大學(xué)蘇州研究院校園采用HID Global提供的高安全性IP聯(lián)網(wǎng)門禁系統(tǒng)。該門禁系統(tǒng)利用蘇州大學(xué)現(xiàn)有的局域網(wǎng)進行部署，以分布式結(jié)構(gòu)設(shè)計，實現(xiàn)了嚴(yán)謹、靈活的限時分級權(quán)限設(shè)置，優(yōu)化了重點教室、實驗室、IT機房等教學(xué)資源的利用。

如今，HID Global品牌所包含的產(chǎn)品品質(zhì)、前瞻性及高安全性、售后服務(wù)已經(jīng)獲得廣泛的認可，成為了金融、醫(yī)療、教育、能源、政府等行業(yè)的首選供應(yīng)商。

與企業(yè)順勢而為 共謀未來

目前，大型平臺如“智慧城市”“物聯(lián)網(wǎng)”平臺的建設(shè)，對未來的安防市場潛力巨大，為了抓住機遇，在中國取得更好的發(fā)展，HID Global在產(chǎn)品和市場策略上都做了多方面準(zhǔn)備。

第一，持續(xù)不斷創(chuàng)新。將最新的技術(shù)加入到產(chǎn)品設(shè)計當(dāng)中，不僅能滿足客戶當(dāng)前的需要，還能滿足未來的需求，優(yōu)化經(jīng)銷商的投資。例如，HID Global推出的iCLASS SE 門禁讀卡器平臺，是門禁領(lǐng)域首款支持近距離通訊（NFC）的移動驗證和門禁管理解決方案的重要基石，該平臺使門禁控制技術(shù)的應(yīng)用突破了傳統(tǒng)的卡和讀卡器模式，可藉由SIO虛擬憑證卡將手機作為門禁卡使用，同時拓展了在NFC智能手機和其他設(shè)備上采用安全的便攜式憑證卡的新商機；其次，HID Global聯(lián)網(wǎng)門禁解決方案提供開放式架構(gòu)，支持IP的平臺，可用于部署廣泛的門禁控制解決方案，硬件能與各種合作伙伴提供的支持OPIN標(biāo)準(zhǔn)軟件協(xié)同使用，客戶可根據(jù)需求自定義個性化軟件。

第二，整體解決方案優(yōu)勢。從門禁控制到 RFID身份識別技術(shù)，HID Global的專業(yè)領(lǐng)域涵蓋創(chuàng)建、使用和管理身份識別所需的產(chǎn)品和技術(shù)。例如，目前市面上大部分ID卡發(fā)行系統(tǒng)依靠二維身份驗證，對比個人提供的憑證以及卡上顯示的身份數(shù)據(jù)（如照片ID），HID Global旗下的FARGO證卡發(fā)行解決方案，不僅簡化了各類憑證卡的制作、發(fā)行環(huán)節(jié)，增強安全的特性，還能添加更復(fù)雜的元素，如高分辨率圖像或激光刻蝕的永久個人化特征，從而根本上杜絕了偽造和篡改；同時，智能卡芯片、磁條和其他數(shù)字部門成為FARGO第三個安全維度，卡數(shù)據(jù)容量擴大后可以包含生物識別信息和其他信息，進一步增強了驗證；另外，HID Global 的EasyLobby訪客管理系統(tǒng)能夠與門禁系統(tǒng)集成，提供全面、快速的電子化訪客登記，并能通過系統(tǒng)設(shè)置黑名單的方式，防止危險分子的訪問，提高安全。

第三，通過企業(yè)并購，擴大了其在身份識別領(lǐng)導(dǎo)地位的同時，通過資源的優(yōu)化與利用，為客戶提供最佳安全身份識別解決方案。例如，HID Global收購IdenTrust Inc. (IdenTrust)，該公司是全球互操作數(shù)字身份識別解決方案的領(lǐng)先供應(yīng)商，專為需要身份識別的各類交易或活動驗證、加密創(chuàng)建電子簽名，以及收購身份驗證解決方案的全球領(lǐng)袖Lumidigm，從而擴展HID Global的驗證產(chǎn)品組合，增強智能生物指紋采集與身份驗證的能力，使公司得以將多種新安全識別解決方案融入更多應(yīng)用，提高了為政府、企業(yè)和金融機構(gòu)服務(wù)的能力。

第四，HID Global在中國市場不斷擴大的同時，在全球范圍內(nèi)也已經(jīng)形成了非常成熟的培訓(xùn)平臺和管理體系，極大地促進了銷售環(huán)節(jié)在中國市場的競爭力。例如針對渠道銷售和技術(shù)人員的培訓(xùn)，HID Global會與合作伙伴共同確定開展銷售和技術(shù)培訓(xùn)的主要區(qū)域及需要技術(shù)支持的地點，并將培訓(xùn)課程融入合作伙伴定制的培訓(xùn)計劃之中。同時，趙建邦還定期向合作方提供各類銷售與營銷資訊，包括營銷資料、宣傳單張、HID Global電郵新聞發(fā)布等。另外，他高度重視一年一度的代理及經(jīng)銷商大會，在加強與合作伙伴關(guān)系的同時，充分利用合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，廣泛收集客戶對產(chǎn)品的使用意見，以進一步了解中國最新的市場動態(tài)和各地對于產(chǎn)品需求的差異，同合作伙伴一起研發(fā)技術(shù)，拓展產(chǎn)品應(yīng)用，從而研發(fā)出更貼近和符合客戶需求的產(chǎn)品。