水利水電工程投標(biāo)競(jìng)價(jià)決策風(fēng)險(xiǎn)控制

寇學(xué)文

（中國(guó)水電建設(shè)集團(tuán)十五工程局有限公司，陜西 西安 710065）

1 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的現(xiàn)狀

1.1 傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)低迷

從今年及2013 年度中標(biāo)項(xiàng)目來(lái)看，由于國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控，新開(kāi)工項(xiàng)目少，水利項(xiàng)目中河湖、中小病庫(kù)治理和農(nóng)田水利項(xiàng)目占了很大比例，標(biāo)段小，地方保護(hù)嚴(yán)重。而大型調(diào)水項(xiàng)目、大型樞紐項(xiàng)目總量有限，參與單位多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。水電領(lǐng)域，受?chē)?guó)家水電開(kāi)發(fā)進(jìn)入攻堅(jiān)階段、富水能可開(kāi)發(fā)流域顯著減少影響，大、中型水電工程新開(kāi)工數(shù)量有限，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

1.2 投標(biāo)決策風(fēng)險(xiǎn)放大

經(jīng)濟(jì)政策走向使得競(jìng)爭(zhēng)加劇、支付信譽(yù)降低，加之成本上漲，投標(biāo)決策的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步放大。

1.3 合同簽約決策風(fēng)險(xiǎn)加大

在合同談判階段，業(yè)主的一些特殊要求、國(guó)家政策變化、項(xiàng)目地質(zhì)變化等情況的對(duì)應(yīng)合同條款約定較為苛刻，對(duì)項(xiàng)目中標(biāo)后的履約造成一定的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2 投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的定義

建筑工程項(xiàng)目投標(biāo)決策分三個(gè)階段三項(xiàng)內(nèi)容：

第一階段為獲得項(xiàng)目信息到購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)前，本階段主要決策內(nèi)容為根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目主要相關(guān)信息，確定是否投標(biāo)，簡(jiǎn)稱投標(biāo)與否決策；

第二階段為購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)后至遞交投標(biāo)文件前，本階段主要決策內(nèi)容為根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析和企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略，確定如何進(jìn)行競(jìng)價(jià)，簡(jiǎn)稱投標(biāo)競(jìng)價(jià)決策；本階段也偶有根據(jù)詳細(xì)分析確定放棄投標(biāo)的情況；

第三階段為開(kāi)標(biāo)后業(yè)主發(fā)出談判要求至談判前，本階段主要決策內(nèi)容為根據(jù)業(yè)主要求、企業(yè)成本分析和拿標(biāo)策略，確定談判讓步底線，簡(jiǎn)稱投標(biāo)談判決策。

一般建筑工程投標(biāo)決策主要包括前兩個(gè)階段及相應(yīng)的決策內(nèi)容。

3 投標(biāo)競(jìng)價(jià)決策面臨的風(fēng)險(xiǎn)因素

施工企業(yè)常常處于紛繁復(fù)雜和變化多端的環(huán)境中，想在投標(biāo)過(guò)程中使投標(biāo)競(jìng)價(jià)處于一個(gè)很有利的位置，必須做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。而投標(biāo)競(jìng)價(jià)決策風(fēng)險(xiǎn)研究過(guò)程就是一個(gè)知己知彼的研究過(guò)程，“己”即影響投標(biāo)決策的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)因素，“彼”即是影響投標(biāo)決策的外部風(fēng)險(xiǎn)因素。

3.1 影響投標(biāo)決策的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)因素

（1）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：主要考量項(xiàng)目總工技術(shù)能力、主要專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員能力、提供技術(shù)支持專(zhuān)家能力、類(lèi)似工程技術(shù)經(jīng)驗(yàn)、項(xiàng)目主要技術(shù)方案、主要工藝技術(shù)成熟度等。

（2）管理風(fēng)險(xiǎn)：主要考量項(xiàng)目經(jīng)理管理能力、主要管理人員組織能力、類(lèi)似項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、預(yù)算價(jià)的準(zhǔn)確性、施工成本價(jià)的準(zhǔn)確性、企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)投標(biāo)報(bào)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)、對(duì)施工成本進(jìn)行管控的能力等。

（3）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)：主要考量各類(lèi)保函的金額及形式、已有設(shè)備機(jī)具投入能力、新購(gòu)設(shè)備機(jī)械購(gòu)置能力，資金墊付需求及墊付能力、各類(lèi)稅費(fèi)承擔(dān)能力、損失的承受能力等。

（4）資源風(fēng)險(xiǎn)：主要考量企業(yè)對(duì)項(xiàng)目所需的資源如設(shè)備、專(zhuān)業(yè)分包隊(duì)伍儲(chǔ)備等。

（5）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：主要考量項(xiàng)目對(duì)企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的影響。

（6）信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)：主要考量各類(lèi)履約情況對(duì)企業(yè)社會(huì)信譽(yù)的影響。

3.2 影響投標(biāo)決策的外部風(fēng)險(xiǎn)因素

（1）施工風(fēng)險(xiǎn)：主要考量質(zhì)量要求、技術(shù)要求、結(jié)構(gòu)形式、工期要求等。

（2）業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)：主要考量業(yè)主的合法地位、支付能力、履約能力、以往信譽(yù)、變更批準(zhǔn)的可能性、是否有限價(jià)及限價(jià)水平。

（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手風(fēng)險(xiǎn)：主要考量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力、優(yōu)勢(shì)、對(duì)項(xiàng)目所在市場(chǎng)定位、在項(xiàng)目所在市場(chǎng)的地位、以往競(jìng)價(jià)策略及對(duì)業(yè)主的公共情況等。

（4）社會(huì)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)：主要考量項(xiàng)目所在地社會(huì)治安環(huán)境、政府及群眾對(duì)項(xiàng)目的支持力度、當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力供應(yīng)及價(jià)格水平、當(dāng)?shù)夭牧虾屯ㄓ迷O(shè)備供應(yīng)情況及價(jià)格水平、對(duì)外交通條件及自然環(huán)境條件等。

4 投標(biāo)競(jìng)價(jià)決策的方法與技巧

4.1 投標(biāo)性質(zhì)決策

（1）當(dāng)明知工程承包難度大、風(fēng)險(xiǎn)大，且技術(shù)、設(shè)備、資金上都有未解決的問(wèn)題，但由于隊(duì)伍窩工，或因?yàn)楣こ逃S厚，或?yàn)榱碎_(kāi)拓新技術(shù)領(lǐng)域而決定參加投標(biāo)，同時(shí)設(shè)法解決存在的問(wèn)題，可以投風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)。投標(biāo)后，如果問(wèn)題解決的好，取得好的經(jīng)濟(jì)效益，并且可以鍛煉出一支好的隊(duì)伍；如果解決得不好，企業(yè)信譽(yù)受損，嚴(yán)重的可能導(dǎo)致企業(yè)虧損以至破產(chǎn)。因此，投風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)必須慎重。

（2）在可以預(yù)見(jiàn)的，從技術(shù)、設(shè)備、資金等重大問(wèn)題都有了解決的對(duì)策的情況下，可投保險(xiǎn)標(biāo)。當(dāng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，經(jīng)不起失誤的打擊的時(shí)候，則往往投保險(xiǎn)標(biāo)。

（3）如果招標(biāo)項(xiàng)目既是本企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)，或建設(shè)單位意向明確，或本企業(yè)任務(wù)飽滿，利潤(rùn)豐厚，在這種情況下，可以考慮投盈利標(biāo)。

（4）當(dāng)企業(yè)無(wú)后繼工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，又沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可言的情況下，企業(yè)應(yīng)該采取投保本標(biāo)決策。

4.2 制定投標(biāo)策略的原則

投標(biāo)策略是非常靈活且并非不可捉摸的東西，從大量的投標(biāo)實(shí)踐中，歸納出投標(biāo)策略的四大原則。

（1）知己知彼。即在具體工程投標(biāo)活動(dòng)中，掌握“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的原則。在投標(biāo)報(bào)價(jià)前要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的歷史資料，或者知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)及競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目等。

（2）以長(zhǎng)勝短。在知己知彼的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在職工隊(duì)伍素質(zhì)、技術(shù)水平、勞動(dòng)紀(jì)律性、工作效率、施工機(jī)械、材料供應(yīng)、施工方案、管理層次等各方面的優(yōu)、劣勢(shì)。

（3）掌握主動(dòng)。在選擇投標(biāo)對(duì)象時(shí)，做到能投則投，不利則不投。

（4）隨機(jī)應(yīng)變。這主要包括三方面的內(nèi)容：一是在某項(xiàng)工程投標(biāo)過(guò)程中，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，如放棄投標(biāo)、改變投標(biāo)策略等，必須及時(shí)地修正自己的策略；二是在確定投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，必須根據(jù)影響報(bào)價(jià)較大的企業(yè)因素和市場(chǎng)信息變化，適時(shí)做出決策；三是靈活地采取不同的投標(biāo)策略，一成不變的策略是很難成功的。

4.3 制定投標(biāo)策略的方法

對(duì)客觀規(guī)律的認(rèn)識(shí)和對(duì)實(shí)際情況的了解及決策能力和魄力。在實(shí)踐中，常見(jiàn)的投標(biāo)策略有以下幾種：

（1）高水平的經(jīng)營(yíng)管理，其本質(zhì)是通過(guò)提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平來(lái)降低工程成本，并在這個(gè)基礎(chǔ)上降低投標(biāo)報(bào)價(jià)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，這是企施工業(yè)應(yīng)該采取的最根本的策略。

（2）改進(jìn)設(shè)計(jì)和縮短工期，即仔細(xì)研究原設(shè)計(jì)圖紙，提出能降低造價(jià)的修改不合理設(shè)計(jì)的建議，以提高建設(shè)單位的吸引力。

（3）低利潤(rùn)策略，主要適用于承包任務(wù)不足時(shí)。

（4）低標(biāo)價(jià)、高索賠策略，是利用設(shè)計(jì)圖紙和說(shuō)明書(shū)不夠明確的漏洞，有意提出較低的報(bào)價(jià)，得標(biāo)后在利用合同中的索賠條款索取補(bǔ)償。

（5）未來(lái)策略。從投標(biāo)企業(yè)本身?xiàng)l件、興趣、能力和近期、長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)出發(fā)進(jìn)行投標(biāo)決策。

4.4 報(bào)價(jià)技巧

（1）下限標(biāo)價(jià)和陪標(biāo)標(biāo)價(jià)。當(dāng)承包商對(duì)自己有興趣的工程或者任務(wù)不足時(shí)報(bào)價(jià)宜低，采用“下限標(biāo)價(jià)”；當(dāng)承包商對(duì)自己不想干或任務(wù)飽滿時(shí)則報(bào)價(jià)可高，采用“陪標(biāo)標(biāo)價(jià)”。

（2）對(duì)一般建筑工程報(bào)價(jià)宜低，對(duì)特殊工程報(bào)價(jià)可高。

（3）不平衡報(bào)價(jià)法。

對(duì)能先拿到錢(qián)的項(xiàng)目（如土方、基礎(chǔ)工程等）的單價(jià)可定的高一些，有利于資金周轉(zhuǎn)；對(duì)后期的項(xiàng)目（如粉刷、電氣等）的單價(jià)可適當(dāng)降低。

圖紙不明確的或有錯(cuò)誤的，估計(jì)今后會(huì)修改的項(xiàng)目，單價(jià)可提高；工程內(nèi)容說(shuō)明不清楚的，單價(jià)可降低。這樣有利于以后的索賠。

沒(méi)有工程量、只填單價(jià)的項(xiàng)目，其單價(jià)宜高，因?yàn)樗辉谕稑?biāo)總價(jià)之內(nèi)。這樣做既不影響投標(biāo)總價(jià)，以后發(fā)生時(shí)又可獲勝。

暫定金額的估計(jì)，分析它會(huì)作的可能性大，價(jià)格可定高些，估計(jì)不一定發(fā)生時(shí)，價(jià)格可低些。

（4）用降價(jià)系數(shù)調(diào)整最后總價(jià)。

5 結(jié)束語(yǔ)

在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇是動(dòng)態(tài)變化的，如何根據(jù)不同的工程項(xiàng)目作出合理投標(biāo)價(jià)位的決策，為中標(biāo)奠定較好基礎(chǔ)，有利于企業(yè)的發(fā)展，在今后的工作中需進(jìn)一步積累和總結(jié)。