解密杜邦農(nóng)化的本土化戰(zhàn)略

“創(chuàng)造科學奇跡”—作為世界500強化工企業(yè)，杜邦集團公司一直把創(chuàng)新放在首位，而縱觀杜邦集團的發(fā)展史，科技創(chuàng)新帶來的收益也頗多。杜邦農(nóng)化從89年進入中國，先后打造了農(nóng)得時R、巨星R、福星R、安打R、康寬R殺蟲劑等一系列適合中國農(nóng)民的明星農(nóng)化產(chǎn)品，尤其2008年康寬?殺蟲劑的上市，讓杜邦一躍成為中國農(nóng)化市場最耀眼的外資企業(yè)。

中國區(qū)植物保護部業(yè)務(wù)經(jīng)理張勇先生暢談二十多年杜邦農(nóng)化在中國市場的發(fā)展之道。

杜邦農(nóng)化在中國

張勇說杜邦進入中國市場比較早，89年作為農(nóng)化行業(yè)第一家外資企業(yè)在浦東投資設(shè)立合資廠。在他看來，杜邦植物保護發(fā)展史基本可分為2008年前后兩個階段。前一階段公司主要生產(chǎn)一些除草劑，由于當時專利保護制度不夠完善、企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對單調(diào)等各方面原因，在很長一段時間銷售增長很平緩，一直在2～3個億左右徘徊。但到了第二階段，自2008年開始，新型殺蟲劑產(chǎn)品—康寬R殺蟲劑（氯蟲苯甲酰胺）上市后，杜邦植物保護快速邁入高速增長期，過去5年中每年增長幅度均高達20～30%左右，康寬R殺蟲劑也成為了國內(nèi)銷量最大的農(nóng)藥單品之一。

任何一個產(chǎn)品都有它的生命周期，有高峰也有低谷?？祵扲殺蟲劑帶動的企業(yè)高速增長可持續(xù)嗎？張勇解釋到，康寬R殺蟲劑的生命周期與環(huán)境、抗性、標靶等有密切關(guān)系，伴隨所適應(yīng)的市場容量的不斷增加，康寬R殺蟲劑也將不斷擴大作物登記范圍，水稻、蔬菜到花生、玉米、甘蔗等作物，我們還有很多的增長空間，另外我們也在不斷開拓新的領(lǐng)域，如種衣劑市場等。

“杜邦植物保護要求其全球研發(fā)中心每年有一個新產(chǎn)品上市，同時也要求業(yè)務(wù)部門新產(chǎn)品上市后應(yīng)盡快實現(xiàn)價值最大化。 植物保護部全球領(lǐng)導(dǎo)非?？春弥袊袌?，所有的新產(chǎn)品國內(nèi)外均將同步上市；比如我們在2013年公司就一舉推出兩個新產(chǎn)品，阿砣R殺菌劑（啶氧菌酯）和倍內(nèi)威R殺蟲劑（溴氰蟲酰胺），它們必將帶動杜邦公司再次發(fā)力，對此我們充滿信心。”張勇笑著說。

漸進的本土化

針對今年推出的兩個高端新產(chǎn)品，杜邦是否有考慮到農(nóng)民的接受程度，業(yè)內(nèi)對杜邦公司的本土化策略也提出了質(zhì)疑。張勇為此解釋道:第一，任何產(chǎn)品的推出都要看它的價值，是否能解決農(nóng)民的關(guān)鍵需求；第二，公司生產(chǎn)成本。一般而言，專利新產(chǎn)品定價的基本要素包括：產(chǎn)品所帶來的價值、生產(chǎn)成本、當?shù)剞r(nóng)戶的接受程度、市場上競爭產(chǎn)品的定價狀況。

對于這兩個新產(chǎn)品，起初公司也認為定價可能太高，農(nóng)民可能接受不了這樣的價格。然而產(chǎn)品上市后，因其獨特的田間表現(xiàn)，證明了產(chǎn)品自身所能帶來的價值：對抗性小蟲田間效果非常明顯，如潛葉蠅等；而且它不僅防治了蟲害，植株顏色也變綠了，說明它還有調(diào)節(jié)作物機理的某些功能，，這樣高性價比的產(chǎn)品自然深受廣大農(nóng)民朋友及經(jīng)銷伙伴的歡迎，結(jié)果產(chǎn)品上市不久后市場即面臨供不應(yīng)求的現(xiàn)象。

未來杜邦公司可能也會考慮和國內(nèi)企業(yè)合作，共同推出一些產(chǎn)品來滿足經(jīng)濟作物以及大田作物的差異化需求，一起精耕中國市場。像在巴西，就20多家公司競爭，所以品牌企業(yè)的產(chǎn)品能占據(jù)到80%以上；而中國市場剛好相反，品牌產(chǎn)品的份額可能不到30%，如果說防治面積，可能連15%都不到，所以中國的市場空間非常大。農(nóng)業(yè)外企也認識到這個問題，只做高價肯定存在很大風險，今后考慮與國內(nèi)廠家合作推出一些中端產(chǎn)品很有可能。像康寬R殺蟲劑顆粒劑產(chǎn)品，就和國內(nèi)的一些企業(yè)合作，它們負責登記銷售，杜邦做專利授權(quán)。

杜邦的研發(fā)在全球是領(lǐng)先的，每年有2～3億多美金投入到研發(fā)，占據(jù)到銷售額的6%～8%。而中國市場僅次于巴西和美國，在張勇看來要做好本土化，就必須做好針對中國市場的研發(fā)。因為農(nóng)藥研發(fā)周期都比較長，一個新產(chǎn)品出來至少需要10年時間，需要很好的研發(fā)環(huán)境和大量研發(fā)投入，所以產(chǎn)品研發(fā)主要是在美國。在國內(nèi)，杜邦主要根據(jù)中國市場需要做應(yīng)用開發(fā)。針對農(nóng)民的需求、病蟲害發(fā)生情況決定在適合的作物上開展產(chǎn)品登記和技術(shù)服務(wù)。

渠道之變的思索

張勇坦言，杜邦公司人員比較少，主要靠零售商的忠誠度拉動，通常在省里選一個合作伙伴，下面選擇20～50家經(jīng)銷商重點跟蹤服務(wù)。張勇也在積極關(guān)注農(nóng)村市場變化，像湖南等地的統(tǒng)防統(tǒng)治。三中全會后土地流轉(zhuǎn)的速度會加快，土地集中化會越來越快，勞動力成本持續(xù)上升，人口老齡化，未來渠道變化會非常快。連鎖經(jīng)營、專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治、農(nóng)村合作組織、大農(nóng)戶、家庭農(nóng)場將引領(lǐng)未來的變化。另外考慮到食品安全的需求，政府統(tǒng)一采購的力度也將加大，在很多地方杜邦公司需要學會適應(yīng)這些變化。

以前零售商非常關(guān)注利潤，1元產(chǎn)品能賣3元,他就會下狠勁去賣。但現(xiàn)在不行了，他們也開始擔心，如果病蟲害真的爆發(fā)，這個產(chǎn)品是否能止住病蟲。如果不管事，則會丟掉信譽，并且都是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，面臨退貨等問題，生意就會越來越差，所以今后零售商的品牌意識會越來越強烈。未來5～10年，進口品牌以及國內(nèi)知名品牌如諾普信等廠家的產(chǎn)品市場份額會占據(jù)全國市場的60～70%，以后就是強者越強，弱者越弱。

震得住老虎，打不完蒼蠅

這些年，杜邦名聲在外不僅僅是因為康寬R殺蟲劑，“打假斗士”或許叫的更為響亮，目前已有多達數(shù)百家從事非法生產(chǎn)、銷售的原藥、制劑廠家以及渠道經(jīng)銷商被相關(guān)執(zhí)法單位予以查扣、處罰，部分不法分子甚至已鋃鐺入獄。但面對多年的打假成績，張勇只能苦笑。他說,有一次去武漢出差，當?shù)匾晃粌?yōu)秀的零售商合作伙伴告訴他市場上零售商或多或少都在經(jīng)營含有隱形成份的殺蟲劑產(chǎn)品，而這些猖獗行為導(dǎo)致其丟失了近50%的市場份額。

張勇說國內(nèi)上市公司和一些大型企業(yè)一般不會生產(chǎn)非法（隱形成份）或假冒農(nóng)藥，但一些無證廠家或者中小型農(nóng)藥生產(chǎn)廠家往往抵制不住誘惑鋌而走險。據(jù)初步了解，至少有200家左右企業(yè)的農(nóng)藥產(chǎn)品涉嫌添加含氯蟲苯甲酰胺的隱形成份。

談及執(zhí)法，張勇首先肯定了農(nóng)業(yè)部、藥檢所等高層執(zhí)法單位對農(nóng)藥打假維權(quán)的支持，目前執(zhí)法環(huán)境正朝著積極的方向發(fā)展，然而杜邦也遭遇到很多挑戰(zhàn)。例如某些地方的行政執(zhí)法仍存在較強的地方保護，強龍不壓地頭蛇；部分農(nóng)藥執(zhí)法人員和下面經(jīng)銷商存在千絲萬縷的關(guān)系，即使非法生產(chǎn)企業(yè)被抓，也可能交點罰款就完事。

這么多年的打假付出到底值不值？張勇堅信打假不光保護了杜邦的知識產(chǎn)權(quán)，也有效的保護了經(jīng)銷伙伴以及廣大農(nóng)民朋友的利益。如果不打假，可能更多的不法分子都會參與造假。專利保護并不是保護外資，而是建立創(chuàng)新的環(huán)境。如果沒有專利保護市場環(huán)境，國內(nèi)企業(yè)沒有誰愿意去投資做研發(fā)，民族企業(yè)永遠強大不起來。杜邦一直在呼吁政府部門，注重專利權(quán)保護，讓研發(fā)成果能更給農(nóng)民帶來更大的收益。如果非法的含隱形成份的產(chǎn)品得不到有效的打擊，這也會加速抗性的發(fā)展，而且隱形成份中含有的不明雜質(zhì)、有毒助劑等給環(huán)境、食品安全也帶來巨大的隱患和威脅。

有句話說的好，付出無悔。杜邦公司的一切努力，付出，功勞，值與不值，只能留給行業(yè)去評價。

（摘自《農(nóng)資與市場》）

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