免費(fèi)情結(jié)

“免費(fèi)”一詞有很多含義，而且一直在發(fā)生著變化。然而，它對(duì)人們的誘惑與吸引卻很少有其他詞匯能夠與之相媲美。它的功效并非字面上那么簡(jiǎn)單，但人們與生俱來的免費(fèi)情結(jié)可以自然而然地成就一筆筆生意。

《怪誕行為學(xué)》的作者丹·艾瑞里曾經(jīng)做過一個(gè)巧克力實(shí)驗(yàn)。他讓研究人員銷售兩種巧克力，一種是定價(jià)為15美分的上好的瑞士蓮松露牛奶巧克力球；另一種是定價(jià)為1美分的“好時(shí)之吻”巧克力。購買巧克力的顧客表現(xiàn)得非常理性，一番思量之后，他們更加看重的是巧克力的品質(zhì)而非價(jià)格，因此有73%的人選擇了瑞士蓮松露牛奶巧克力。接著，丹·艾瑞里把每種巧克力的價(jià)格都降低了1美分，這樣一來，每塊瑞士蓮松露巧克力的價(jià)格就降為14美分，而原先不怎么搶眼的“好時(shí)之吻”由于免費(fèi)而大受歡迎，竟有69%的顧客選擇了它。兩種巧克力價(jià)格和質(zhì)量之間的差價(jià)計(jì)算并沒有改變，可是當(dāng)免費(fèi)出現(xiàn)的時(shí)候，顧客的偏好就發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。

更有趣的是，在大多數(shù)場(chǎng)合，即使商品的出售僅僅收取一分錢（一個(gè)看似無足重輕的價(jià)格），大多數(shù)消費(fèi)者也不會(huì)自掏腰包。這究竟是為什么？答案在于收費(fèi)會(huì)讓我們想到選擇的成本，這對(duì)于我們掏腰包就不是什么激勵(lì)因素了。打個(gè)比方，一旦碰到要收費(fèi)的問題，我們的腦子里馬上就會(huì)立起一面小旗——“這錢掏得值嗎？”但是，如果某件商品價(jià)格是零的話，那么我們腦子里的那面小旗就不會(huì)立起來，做決定時(shí)也會(huì)覺得輕松多了。

美國(guó)喬治·華盛頓大學(xué)的尼克·薩博給這面小旗起了一個(gè)恰如其分的名字，叫做“心智交易成本”（Mental Transaction Costs）。簡(jiǎn)而言之，這指的是思考的收費(fèi)成本。犯懶是人之常情，如果凡事無須動(dòng)腦的話，誰都不愿意去動(dòng)腦，因此我們往往會(huì)選擇那些無須費(fèi)腦的事兒。

在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)“一切免費(fèi)”的特點(diǎn)成就了它今天的奇跡，使它成為有史以來人類知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和表達(dá)方式的集大成者。與消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣的傳統(tǒng)營(yíng)銷中的購買就贈(zèng)代金券和抽獎(jiǎng)等伎倆不同，網(wǎng)絡(luò)上流行的“免費(fèi)”手段并非陷阱，它并不是為了吸引你日后購買的一種手段，而是實(shí)實(shí)在在地免費(fèi)奉送。21世紀(jì)的“免費(fèi)”同20世紀(jì)的“免費(fèi)”是截然不同的，在世界構(gòu)建方式從原子化日益走向電腦比特化的過程中，一種自認(rèn)熟稔的現(xiàn)象也在悄然改變，原來的“免費(fèi)”營(yíng)銷手段現(xiàn)在真正變?yōu)椤傲闶召M(fèi)”了。

丹麥有一家健身俱樂部給會(huì)員提供這樣一種服務(wù)：只要一周內(nèi)你至少去一次，那么你就不需要付費(fèi)；但是，如果你某一周沒能去俱樂部，那么你就要支付當(dāng)月的健身費(fèi)用。這個(gè)商業(yè)理念真是絕了！如果你每周都去俱樂部的話，你對(duì)其印象就會(huì)很好，但如果某一周你因工作太忙而沒去俱樂部，你就需要掏錢，但你又和那些掏了錢卻不常去俱樂部的會(huì)員不同，成了這家俱樂部會(huì)員之后，你的想法就是不能失去會(huì)員資格，對(duì)其忠誠(chéng)度就會(huì)隨之增強(qiáng)。

“免費(fèi)”這個(gè)字眼能重塑顧客心態(tài)，創(chuàng)造新市場(chǎng)，在打破舊習(xí)中讓產(chǎn)品看上去具有更加吸引人的獨(dú)特魅力?！懊赓M(fèi)”并不意味著無利可圖，而是讓利潤(rùn)走一條曲徑通幽的道路。聰明的公司都讓正常的金錢流動(dòng)方向發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，他們或者是讓某樣?xùn)|西免費(fèi)，或者是在本應(yīng)其他公司付賬的時(shí)候買單。這些點(diǎn)子其實(shí)并沒有什么很高的技術(shù)含量，只不過需要用企業(yè)家的思維來創(chuàng)造性地看待價(jià)格。

丹·艾瑞里認(rèn)為，多數(shù)交易都存在有利的一面和不利的一面，但免費(fèi)使我們忘記了不利的一面。免費(fèi)給我們?cè)斐梢环N情緒沖動(dòng)，讓我們誤認(rèn)為免費(fèi)物品大大高于它的真正價(jià)值。這可能是由于人類本能地懼怕?lián)p失，免費(fèi)的真正誘惑力是與這種懼怕心理聯(lián)系在一

起的。我們選擇某一免費(fèi)物品不會(huì)有顯而易見的損失，但假如我們選擇的物品不是免費(fèi)的，那就會(huì)有做出錯(cuò)誤決定的風(fēng)險(xiǎn)，也可能蒙受損失。于是，如果讓我們選擇，我們就盡量朝免費(fèi)的方向去找。

值得注意的是，免費(fèi)模式的天敵是浪費(fèi)，這也是免費(fèi)的負(fù)面效應(yīng)之一。對(duì)于不用付錢的東西，人們往往都不會(huì)太在意，因此在消費(fèi)時(shí)也不會(huì)太珍惜，這樣一來，免費(fèi)會(huì)讓人暴飲暴食，吃著碗里的看著鍋里的，草率消費(fèi)。如果我們給免費(fèi)食物標(biāo)上一個(gè)價(jià)，哪怕是很低的價(jià)格，也會(huì)讓大家的消費(fèi)行為變得更負(fù)責(zé)任。免費(fèi)是一把雙刃劍，它是最大化推廣產(chǎn)品和服務(wù)的上佳手段，但如果這并非是你的終極目標(biāo)，那么就會(huì)產(chǎn)生反作用。

“零”不僅僅是一種特別的價(jià)格表示法，它還能喚起熱烈的情緒——成為一個(gè)非理性興奮的源泉。

——《怪誕行為學(xué)》作者丹·艾瑞里

一方面，信息想要變得昂貴，因?yàn)樗軐氋F，在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)得知恰當(dāng)?shù)男畔ⅲ軌蚋淖兡愕娜松?。而在另一方面，信息也想要變得免費(fèi)，因?yàn)榘l(fā)布信息的成本一直在下降。因此，這兩種趨勢(shì)在互相牽制。

——《全球目錄》主編，斯圖爾特·布蘭德

酒吧給大家提供了聚會(huì)和談話的場(chǎng)所，但是并不會(huì)因此收費(fèi)，收費(fèi)的對(duì)象是給聚會(huì)和談話充當(dāng)潤(rùn)滑劑的啤酒。

——斯圖爾特·布蘭德

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來的這一代年輕人已經(jīng)將數(shù)字經(jīng)濟(jì)學(xué)理念嵌入到他們自身的DNA中。無論他們是否曾經(jīng)聽說過“接近零邊際成本”，他們憑直覺就能理解這一概念。這就是他們對(duì)版權(quán)不是無動(dòng)于衷就是充滿敵意的原因。

——喬納森·漢德爾

◆成為試客

免費(fèi)機(jī)會(huì)有很多，比如成為一名試客。想成為試客并不難，任何網(wǎng)民只要登錄各大試用網(wǎng)站，填寫真實(shí)個(gè)人資料并申請(qǐng)?jiān)囉蒙唐?，得到廠商審批后即可獲得郵寄試用贈(zèng)品，流程極其簡(jiǎn)單。目前很多試用網(wǎng)站能為試客提供涵蓋吃、穿、用、玩等各個(gè)方面數(shù)十個(gè)品牌的商品。在試客網(wǎng)站上，你可以選擇自己需要的商品進(jìn)行試用，在試用后撰寫使用報(bào)告并反饋給商家，如果報(bào)告寫得誠(chéng)懇，還可獲得“試客通行證”。

◆尋找免費(fèi)資源

互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化時(shí)代，免費(fèi)的資源隨處可見。除了利用網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)獲得信息之外，我們甚至可以試聽在線網(wǎng)絡(luò)課程。在世界名校開設(shè)的網(wǎng)絡(luò)公開課上，我們可以聽扎克伯格親自講解他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，聽麻省理工大學(xué)的一流講師講解主流創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的挑戰(zhàn)和解決方案，甚至可以學(xué)習(xí)到巧克力的制作原理和過程；在TED里分享比爾·克林頓和比爾·蓋茨這些思想領(lǐng)袖與實(shí)干家最熱衷的事業(yè)；或者通過免費(fèi)網(wǎng)站下載學(xué)習(xí)資料和電子書?？傊?，只要你有求知的欲望，你就會(huì)得到適合自己的免費(fèi)學(xué)習(xí)資源。

不過這種免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源也存在著被浪費(fèi)的可能。很多人被免費(fèi)分享網(wǎng)站上琳瑯滿目的條目吸引，在硬盤里下載大量的公開課和紀(jì)錄片視頻、電子書和PPT，然而下載之后，就將硬盤里的大量資源閑置了。因此，建議有這種下載習(xí)慣的學(xué)習(xí)者先弄清所需知識(shí)的領(lǐng)域，慎重進(jìn)行選擇。獲得資源后不妨運(yùn)用番茄工作法制作一個(gè)時(shí)間管理列表，或是下載一個(gè)學(xué)習(xí)管理的APP來掌控學(xué)習(xí)時(shí)間和進(jìn)程。

TED（指technology， entertainment， design在英語中的縮寫，即技術(shù)、娛樂、設(shè)計(jì)）是美國(guó)的一家私有非營(yíng)利機(jī)構(gòu)，該機(jī)構(gòu)以它組織的TED大會(huì)著稱，這個(gè)會(huì)議的宗旨是“用思想的力量來改變世界”。TED誕生于1984年，其發(fā)起人是里查德·沃曼。2002年起，克里斯·安德森接管并營(yíng)運(yùn)TED大會(huì)。每年3月，TED大會(huì)在美國(guó)召集眾多科學(xué)、設(shè)計(jì)、文學(xué)、音樂等領(lǐng)域的杰出人物，分享他們關(guān)于技術(shù)、社會(huì)、人的思考和探索。TED演講的特點(diǎn)是毫無繁雜冗長(zhǎng)的專業(yè)講座，觀點(diǎn)響亮，開門見山，種類繁多，看法新穎。

◆利用晚間的空閑時(shí)間

很多人通過付費(fèi)培訓(xùn)和參加講座的方式提升自我技能。其實(shí)，高效利用下班后8-11點(diǎn)的3個(gè)小時(shí)，就可以進(jìn)行免費(fèi)的自我提升。首先，讓這段空出來的時(shí)間轉(zhuǎn)變成不被打擾的時(shí)間。碎片化時(shí)間雖然可以利用，但只適用于獲取信息，而不利于思考。因此我們必須要有大塊時(shí)間來進(jìn)行自我提升，尤其要養(yǎng)成不被網(wǎng)絡(luò)和通訊設(shè)備分散注意力的習(xí)慣。然后，你就可專注于提升有效技能，如滿足現(xiàn)有崗位或升職所需的技能，或?yàn)槲磥砺殬I(yè)規(guī)劃進(jìn)行知識(shí)儲(chǔ)備，還可提高基本能力，甚至能夠滿足個(gè)人興趣。