歐化農(nóng)業(yè)：“金字塔”頂端優(yōu)勢的耕耘——訪歐化農(nóng)業(yè)貿(mào)易（深圳）有限公司董事總經(jīng)理丁振軍

□《中國農(nóng)資》記者

歐化農(nóng)業(yè)頭上有一道璀璨的“光環(huán)”。歐化農(nóng)業(yè)有限公司（EuroChen Agro GmbH）是歐洲化學公司（EuroChem）收購德國巴斯夫（BASF）的肥料生產(chǎn)和德國鉀鹽集團（K+S Nitrogen）銷售團隊而成立的公司。歐洲化學公司是俄羅斯最大的肥料生產(chǎn)商之一，且產(chǎn)品線涵蓋氮肥、磷肥、復(fù)合肥以及鐵礦石業(yè)務(wù)，鉀礦的開采也在按計劃進行。收購德國鉀鹽集團旗下“獅馬牌”和“恩泰克”系列品牌之后，歐化化學公司的年肥料銷售超千萬噸。

然而，面對中國市場即將迎來的產(chǎn)業(yè)整合和行情變化，歐化農(nóng)業(yè)始終穩(wěn)扎穩(wěn)打。如果說，歐化農(nóng)業(yè)有悖于某些外資公司單刀直入式的運作方式，不如說，歐化農(nóng)業(yè)只不過是選擇進入中國的方式更加穩(wěn)健而低調(diào)。但是，歐化農(nóng)業(yè)瞄準的則是中國肥料市場“金字塔”頂端的核心領(lǐng)域。

對我來說，越是價值高的作物，越是我們尋找的市場。所以，如何看待一個市場非常關(guān)鍵。如果每個地方都能挑出“冒尖”作物，并讓老百姓用上更好品質(zhì)的肥料，產(chǎn)投比是合算的，對農(nóng)戶以及市場來說都是非常需要的產(chǎn)品。

——丁振軍

1 起跑中國核心市場

歐洲化學公司在中國是陌生的，但是轉(zhuǎn)由其經(jīng)營的“獅馬”和“恩泰克”在中國市場有良好的信譽口碑和深厚的推廣基礎(chǔ)?！蔼{馬”、“恩泰克”這兩個耳熟能詳?shù)膰H知名品牌，在中國的肥料圈內(nèi)盡人皆知。多年來，通過技術(shù)與產(chǎn)品相互結(jié)合、深度推廣和農(nóng)化服務(wù)相呼應(yīng)的模式，這些品牌不僅在中國的營銷戰(zhàn)略，打造了一個國際新型肥料產(chǎn)品開拓中國市場的成功范本，也使中國的種植戶獲益、扶持了經(jīng)銷商發(fā)展。同時，“恩泰克”等肥料所體現(xiàn)和倡導的減少施肥、提高性價比的施肥理念，引領(lǐng)了中國肥料市場的顛覆性變革。

“只有在核心地帶參與品牌競爭，才能實現(xiàn)真正的生存?！睉{借在中國高端肥料市場的良好基礎(chǔ)，“獅馬”與“恩泰克”切走了中國新型肥料市場的最大一塊“蛋糕”。歐洲化學在中國高端肥料、新型肥料乃至鉀肥市場的雄心勃勃已經(jīng)一覽無余，中國與俄羅斯在肥料領(lǐng)域的共識和信念，將成為中國肥料行業(yè)發(fā)展進程中更新更強的驅(qū)動力。

2013年年底，歐化農(nóng)業(yè)貿(mào)易（深圳）有限公司啟動盛會在深圳舉行，拉開了歐化農(nóng)業(yè)啟動中國市場的序幕，從而展示了歐化農(nóng)業(yè)公司布局中國市場、重置肥料行業(yè)新矩陣的雄心。那次啟動會上，歐化農(nóng)業(yè)貿(mào)易（深圳）有限公司董事總經(jīng)理丁振軍展示給行業(yè)一個全新面貌，同時也表達了歐化攜手行業(yè)共同成長的愿景。

然而，剛剛進入中國市場，歐化農(nóng)業(yè)已經(jīng)對于自己有了清晰的戰(zhàn)略定位。在中國龐大的肥料市場中，歐化農(nóng)業(yè)憑借自身優(yōu)勢資源占領(lǐng)肥料“金字塔”中的高端肥料市場，同時，更以產(chǎn)品實力“搶跑”高端產(chǎn)品中的小眾市場。

2 耕耘高端優(yōu)勢資源

盡管歐化農(nóng)業(yè)踏實地邁入中國市場，但是他們對于自己的優(yōu)勢資源和定位線路十分清晰。特別是中國的肥料市場競爭激烈，但也并非混亂的一塌糊涂，重要的是如何保持優(yōu)勢、舍棄和控制膨脹欲望。丁振軍十分清楚，中國的高端復(fù)合肥市場容量相對較小。在復(fù)合肥整個產(chǎn)品中，將離岸產(chǎn)品劃分一下，清晰地呈現(xiàn)出一個金字塔。

“將國產(chǎn)含氯產(chǎn)品在金字塔的底端，大約3000-4000萬噸。含氯進口肥料，主要是‘阿康’和‘樂施’，此外，‘雅苒’有部分含氯產(chǎn)品進入中國市場，這些高端產(chǎn)品產(chǎn)量加起來有50萬噸左右?！痹偻敖鹱炙钡纳隙艘苿?，就是國產(chǎn)硫酸鉀型復(fù)合肥。如果按照目前國產(chǎn)原料用硫酸鉀產(chǎn)量推算，大約可以生產(chǎn)幾百萬噸國產(chǎn)硫基復(fù)合肥?！皬臍W洲國家進口的含硫復(fù)合肥，這部分市場大約有70多萬噸?！倍≌褴娬f：“中國市場所有的復(fù)合肥產(chǎn)品大約在4000萬噸左右。通過劃分市場可以清晰看出，包括歐化農(nóng)業(yè)的這部分業(yè)務(wù)在內(nèi)，中國高端肥料的市場相對穩(wěn)定?！?/p>

丁振軍表示，這部分市場穩(wěn)定的原因之一就是量小價穩(wěn)?！叭绻麑⑦M口含硫復(fù)合肥按照50萬噸計算，覆蓋中國市場高端肥料的產(chǎn)品主要是進口含硫肥料，其產(chǎn)品數(shù)量小、價格高?！倍≌褴娊忉尩溃骸皻W化農(nóng)業(yè)的‘恩泰克’產(chǎn)品在整個含硫肥料中的比重更小，相較中國市場4000萬噸水平的復(fù)合肥市場，所占比例更是微乎其微?！?/p>

“歐化農(nóng)業(yè)收購來的‘恩泰克’、‘獅馬’復(fù)合肥的業(yè)務(wù)非常穩(wěn)定，受傳統(tǒng)市場的影響相對較小?！倍≌褴姼嬖V記者，這是歐化農(nóng)業(yè)的一塊優(yōu)勢資源。“因為這類產(chǎn)品的市場緩沖性相對好，有一定的市場基礎(chǔ)、受原料市場的干擾較小，產(chǎn)品銷量受價格下降或是上漲的干擾較小?！?/p>

耕耘在高端產(chǎn)品市場的歐化農(nóng)業(yè)收獲頗豐。丁振軍認為“小空間可以做出大學問”。恰恰是施用這些肥料的農(nóng)作物，需要更多的精力投入和人工維護?！爸灰习傩沼X得效果好、肥料可靠，一旦養(yǎng)成施肥習慣，那么老百姓對于這類產(chǎn)品的漲價、降價已經(jīng)不是很敏感。”

顯然，歐化農(nóng)業(yè)在中國市場的清晰定位，已經(jīng)成為公司產(chǎn)品的標簽以及企業(yè)文化的另一種“標識”。

3 高端肥料的小眾市場

丁振軍深信，在激烈的市場競爭中，高端產(chǎn)品依然能夠擁有良好的市場前景，其核心在于肥料對于農(nóng)作物的增值潛力?！耙环矫鎳鴥?nèi)產(chǎn)品不好賣，而同時一些高端的進口肥料即便很貴，依然市場形勢也不錯”，其原因就是肥料對于農(nóng)民的增收拉動。丁振軍舉例說，進口肥料雖然肥料價格較高，大多都在每噸5000元到6000元之間，但是對于農(nóng)產(chǎn)品的施用效果也好，對于一畝地收入1萬元甚至是2萬元以上的農(nóng)產(chǎn)品來說，肥料的投入占比重較小，一畝地100公斤肥料也不過500-600元的投入。

“我覺得在一些小眾作物中是可以做出大市場的！主要是大市場如何大！如果定位于提升市場占有率的企業(yè)肯定不會去做這個市場。高端產(chǎn)品只能走精細化路線，才有可能開拓市場?！倍≌褴姼嬖V記者，比如歐化農(nóng)業(yè)公司在歐洲也做含氯肥料，但是面對中國市場眾多的氯化鉀型復(fù)合肥企業(yè)，顯然缺乏一定的市場競爭力。因為含氯的肥料在中國瞄準的是小麥、水稻、玉米等大田作物使用的肥料，歐化農(nóng)業(yè)公司如果在中國定位含氯肥料市場，顯然難以融入競爭。

“對我來說，越是價值高的作物，越是我們尋找的市場?！倍≌褴娍粗辛耸袌鲋械囊粔K“黃金地帶”。他認為，即使在中國目前現(xiàn)有的農(nóng)產(chǎn)品價格體系下，有些產(chǎn)品的肥料市場依然值得挖掘和開發(fā)。“例如陜北的蘋果。在人們的認識中，煙臺蘋果是果中之王，但是，實際上品質(zhì)最好的蘋果，種植面積最大的產(chǎn)地都不是山東，而是陜西、甘肅等地?！憋@然丁振軍做過深度調(diào)研，據(jù)稱，陜西蘋果甚至能夠影響美國蘋果汁市場的價格。更為關(guān)鍵的是，陜北種植區(qū)的老百姓收入大都在每畝8000元到1萬元?！斑@樣的一棵果樹用5公斤左右的肥料，就算6000元一噸的肥料，這種投入產(chǎn)出比也是顯而易見?！奔幢闶菐浊嵉姆柿鲜袌?，雖然量不大，但是對于做進口肥料的企業(yè)來說，已經(jīng)是一個很好的量。

“所以，如何看待一個市場非常關(guān)鍵。如果每個地方都能挑出‘冒尖’作物，并讓老百姓用上更好品質(zhì)的肥料，產(chǎn)投比是合算的，對農(nóng)戶以及市場來說都是非常需要的產(chǎn)品。”

在丁振軍的商業(yè)字典中，沒有復(fù)制和模仿，借助原有品牌產(chǎn)品穩(wěn)固的市場銷量、借力去開拓新興市場，特別是正確定位自己、憑借自身優(yōu)勢挖掘特殊市場，才是一個高端品牌無可復(fù)制的商業(yè)之道。