粘大米種植者劉達(dá)：打造讓用戶尖叫的農(nóng)產(chǎn)品

[導(dǎo)讀] 黏大米的營養(yǎng)價值很高，口感非常好。生長于東北清原得天獨(dú)厚的自然環(huán)境中，純凈的水源、土壤和空氣，吃起來香沁心脾、滋味綿長、口感絕佳，吃過的人評價，吃過此米，再無其他的米可入口。

我為什么要發(fā)起

“達(dá)哥拯救老味道”這個活動？

上世紀(jì)九十年代初，我在中國新聞文化促進(jìn)會工作，跟著媒體界元老艾豐做“中國質(zhì)量萬里行”活動。作為這次活動的參與者和親歷者，我接觸了很多農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，從他們身上我學(xué)到了：產(chǎn)品質(zhì)量才是農(nóng)業(yè)企業(yè)核心的實力。

事實上，我十多年前就想做農(nóng)業(yè)了。后來機(jī)緣巧合，與撫順天農(nóng)種業(yè)的合作，讓我做農(nóng)業(yè)的夢想變?yōu)楝F(xiàn)實?，F(xiàn)在我們的種子產(chǎn)量還不高，但是口感還保留著以前的味道。我們的大米原種“天豐121”，畝產(chǎn)只有200公斤，遠(yuǎn)低于普通大米500多公斤的畝產(chǎn)量。40年前的老味道玉米原種“天農(nóng)28”，畝產(chǎn)量只有350公斤，而普通玉米可達(dá)650公斤。

我注意到，近些年來，一些具有濃郁地方特色的老味道物種，正在慢慢消退甚至消失。這幾年做農(nóng)業(yè)，我也接觸到了一些特別好吃但卻異常稀缺的老味道物種，像東北地區(qū)的黏大米、黏黃米、黏高粱……這些營養(yǎng)價值極高而又特別好吃的老味道，如果任其消失，將會成為我們這一代及子孫后代永遠(yuǎn)的一個憾事。

我希望通過發(fā)起這項活動，從老味道開始，從東北開始，有更多的個人和企業(yè)和我一起，加入到尋找老味道、分享老味道、拯救老味道的行動中來。往小了說，這是一件為今人添口福的好事；往大了說，這是一件惠及子孫后代的善事。

新農(nóng)產(chǎn)品要想賣得好，

價值定位是關(guān)鍵

首先，黏大米的營養(yǎng)價值很高，口感非常好。生長于東北清原得天獨(dú)厚的自然環(huán)境中，純凈的水源、土壤和空氣，吃起來香沁心脾、滋味綿長、口感絕佳，吃過的人評價，吃過此米，再無其他的米可入口。不僅如此，黏大米營養(yǎng)豐富，有極高的食用價值，為溫補(bǔ)強(qiáng)壯、排毒養(yǎng)顏佳品。其次，市場上這種大米非常稀少，幾乎沒有規(guī)模化種植的。在做黏大米前，我曾委托我的助手去收集全村農(nóng)民種植的黏大米，結(jié)果一個村子的黏大米總量不到一百斤。第三，市場上黏大米的品質(zhì)差異很大。隨著生活水平的提高，消費(fèi)者渴望吃到無公害、無污染、無殘留、安全健康的糧食。大家不僅要吃得飽，也要吃得好。

正是上述原因，我選擇推進(jìn)我的黏大米計劃，作為“達(dá)哥拯救老味道” 行動的第一炮。我相信如果做好這些事情，我們不僅能生產(chǎn)出可口的黏大米，還能形成標(biāo)準(zhǔn)和銷路，同時吸引更多的人和企業(yè)加入我們的合作種植，最終推動“拯救老味道”這一項目的發(fā)展。

高品質(zhì)糧食拒絕訂單農(nóng)業(yè)

當(dāng)我們的“拯救老味道”行動決定首批投身黏大米的種植后，我首先需要考慮的是用什么樣的方式去生產(chǎn)，包括種子的選擇、產(chǎn)地的選擇、田間的管理，以及如何收割、加工、存儲和運(yùn)輸?shù)鹊纫幌盗袉栴}。更為重要的是，我要思考如何在租賃農(nóng)民的土地后，再進(jìn)一步組織這部分農(nóng)民幫助我們，按照我們的標(biāo)準(zhǔn)和要求進(jìn)行生產(chǎn)。

為此，我們和當(dāng)?shù)氐姆N業(yè)公司合作，專門成立了一個新的公司——清原天豐來負(fù)責(zé)產(chǎn)地的具體運(yùn)營。與這種訂單式農(nóng)業(yè)不同，我們采取的是包地種植的模式，以我們和當(dāng)?shù)胤N業(yè)公司成立的新公司進(jìn)行本地化運(yùn)作，親自管理生產(chǎn)、加工、倉儲和運(yùn)輸?shù)拿恳粋€環(huán)節(jié)。我們租賃農(nóng)民的土地，再組織農(nóng)民來給我們種植，農(nóng)民每天拿工資，產(chǎn)量的多少與工資完全沒有關(guān)系。這樣就保證了農(nóng)民能夠完全按照我們的標(biāo)準(zhǔn)和要求進(jìn)行種植。

做新農(nóng)業(yè)

要把握好成本和品質(zhì)的統(tǒng)一

新農(nóng)業(yè)天然成本就比傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)高，所以，你再怎么控制成本，都不會比農(nóng)民更省錢。對于農(nóng)民來說，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的兩大成本是可以忽略不計的：一個是土地，一個是人力。而我租用土地和人工都是需要成本的。但是為什么新農(nóng)業(yè)還有價值，甚至在細(xì)分市場、長尾市場更有競爭力呢？因為新農(nóng)業(yè)的運(yùn)作邏輯和傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的運(yùn)作邏輯不同，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的每一個環(huán)節(jié)都是為了增加產(chǎn)量，節(jié)約成本。而新農(nóng)業(yè)追求的是農(nóng)產(chǎn)品價值最大化，即以客戶的價值為中心，實現(xiàn)用戶的價值最大化。

因此，我們不怕高成本，只要市場有用戶認(rèn)可這種價值，我們付出的成本都是值得的。當(dāng)然這不是說不要成本控制，而是說合理設(shè)計自己的生產(chǎn)環(huán)節(jié)是保證品質(zhì)的關(guān)鍵，即實現(xiàn)新農(nóng)業(yè)成本和品質(zhì)的統(tǒng)一。

首先，我們選擇自然生態(tài)條件極佳的地方進(jìn)行生產(chǎn)。我們在清原一個叫夏家堡的小鎮(zhèn)，在靠近源頭水源地的山根底下，包下山泉水灌溉的連片田種植水稻。這里森林覆蓋率高達(dá)66.7%，有很多珍貴的“草炭土”分布。這種土地上種出來的大米，顆粒飽滿，味道甘甜，富含水分，營養(yǎng)豐富。雖然好地的地租會貴很多，但是種出來的東西附加值是很高的，我們和消費(fèi)者都會樂意接受。

其次，我們堅決不用化肥，而堅持用農(nóng)家肥。每年開春的時候，大量雞糞被拉來肥田。我們雇當(dāng)?shù)乩相l(xiāng)的拖拉機(jī)，成麻袋成麻袋地送進(jìn)地里，用鐵鍬揚(yáng)到地里晾曬10天，然后才能深耕翻到地里。

第三，我們采用嚴(yán)格的檢測標(biāo)準(zhǔn)，堅持為客戶提供最好的品質(zhì)。我們所有的產(chǎn)品，每年都要經(jīng)過國際著名檢測機(jī)構(gòu)——瑞士SGS對農(nóng)殘的安全檢測。今年列入拯救計劃的東北黏大米，同樣經(jīng)過SGS檢測，全部198項農(nóng)殘無一超標(biāo)。

第四，加大基礎(chǔ)設(shè)施的投入。我之前就說過，黏大米的脫水期很長，產(chǎn)量一大，到時間無法脫水就可能壞死霉變。而解決的辦法也很簡單，就是需要為這一種農(nóng)產(chǎn)品建設(shè)專門的脫水倉庫。而農(nóng)民一般根本沒有這個意識或者本錢來做。當(dāng)然，像這樣的投入還有很多。

最大的精準(zhǔn)營銷是價值觀營銷

我做“達(dá)哥拯救老味道”活動，就是希望通過黏大米等老味道產(chǎn)品的成功，讓別人復(fù)制我的模式，把更多瀕臨滅絕的“老味道”找回來，甚至加入我打造的“達(dá)哥拯救老味道”平臺，一起去統(tǒng)和線下的優(yōu)質(zhì)稀缺農(nóng)產(chǎn)品資源。

因此，我覺得我的這種農(nóng)產(chǎn)品的銷售，靠硬廣什么的作用極其有限。我認(rèn)為最大的精準(zhǔn)營銷，就是價值觀的營銷。因此，哪里有愿意接受新鮮事物，愿意承受全新價值觀沖擊的用戶，哪里就是我們的合作平臺。

針對自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們找準(zhǔn)平臺開始做第一波營銷。

當(dāng)時，有人向我推薦了你們的黑馬企業(yè)追夢網(wǎng)。追夢網(wǎng)正在謀求轉(zhuǎn)型成為農(nóng)產(chǎn)品發(fā)布平臺，我和他的創(chuàng)始人一拍即合。我發(fā)現(xiàn)這個網(wǎng)站的用戶基本上都是年輕人，并愿意支持和鼓勵別人的夢想，對新事物不排斥、有熱情，愿意分享和溝通。

因此，我們決定用產(chǎn)品贊助這個網(wǎng)站。追夢網(wǎng)的用戶在“贊助”完別人的夢想后，會得到我們提供的“達(dá)哥拯救老味道”黏米作為鼓勵，市場價格100多塊錢一斤，因為品質(zhì)好，且免費(fèi)贈送試吃，受到了年輕人的好評。正值春節(jié)前夕，我們趁熱打鐵，又在追夢網(wǎng)上推出了“達(dá)哥拯救老味道”年貨搶購活動，網(wǎng)上訂購非常踴躍。

這之后，我們再利用微信和微博進(jìn)行營銷，有了一定的用戶基礎(chǔ)后，就形成了良性循環(huán)。我們再做這種社會化媒體營銷時，效果就更好了，用戶更愿意和我們進(jìn)行互動了。

我們的最終目標(biāo)，把“達(dá)哥拯救老味道”做成一個公益平臺

通過這些努力，可以說，把我做記者時的人脈重新激活了。朋友們信任我，尤其對于我的“達(dá)哥拯救老味道”充滿興趣。他們紛紛向周圍的人推薦我的產(chǎn)品，作為送給家人和朋友的健康禮物。如今，我們在和企業(yè)的合作中，也取得了很好的成果，不少企業(yè)采購我們的產(chǎn)品來做福利。

從開始做農(nóng)業(yè)以來，這幾年，我每年都拿出產(chǎn)品的60%送給自己的朋友和用戶品嘗，到目前為止，送出了1萬5千箱、價值約300萬元的糧食產(chǎn)品，收獲了非常好的口碑和用戶體驗，也兌現(xiàn)了自己做良心農(nóng)業(yè)的責(zé)任和承諾。

黏大米只是一個開始。我們的目標(biāo)是做一個老味道公益平臺，發(fā)動更多的人尋找、發(fā)現(xiàn)、分享、拯救全國各地優(yōu)質(zhì)稀缺的老味道食材。合力把這些“老味道”品種保留下來。endprint