“商戶通”降低小微業(yè)主融資門檻

王麗　李騰飛　周裕茜

近年來(lái)，盡管各相關(guān)部門出臺(tái)了一系列支持小微企業(yè)發(fā)展的政策，加強(qiáng)了對(duì)小企業(yè)融資的支持力度，然而小微企業(yè)由于資產(chǎn)實(shí)力較弱，無(wú)有效抵押物，傳統(tǒng)抵押貸款對(duì)小微企業(yè)來(lái)說(shuō)門檻太高；而當(dāng)下十分活躍的民間拆借又因?yàn)槌杀咎撸袌?chǎng)較為混亂讓小微企業(yè)望而卻步。擔(dān)保公司作為企業(yè)的重要融資渠道，為支持小微企業(yè)發(fā)展起到了重要的作用。在為小微企業(yè)提供融資服務(wù)的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)由于小微企業(yè)一些天然的特點(diǎn)，要支持這些小微業(yè)主的發(fā)展，必須運(yùn)用新思路、新方式，才能更好滿足小微企業(yè)的融資需求。

小微企業(yè)數(shù)量眾多，經(jīng)營(yíng)方式較不規(guī)范，要想實(shí)現(xiàn)既能支持小微企業(yè)發(fā)展、又能控制貸款風(fēng)險(xiǎn)的目的，必須首先對(duì)小微企業(yè)進(jìn)行仔細(xì)甄別，選擇出既有資金需求，又有發(fā)展?jié)摿Φ男∥⑵髽I(yè)進(jìn)行扶持。為了簡(jiǎn)化甄別工作，可以采取先確定經(jīng)營(yíng)模式，然后根據(jù)不同經(jīng)營(yíng)模式對(duì)企業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)的產(chǎn)品方案。新的產(chǎn)品模式我們選取了商業(yè)模式中最為簡(jiǎn)單的貿(mào)易行業(yè)進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，利用集中地專業(yè)化批發(fā)市場(chǎng)為依托，設(shè)計(jì)出稱為“商戶通”的新產(chǎn)品模式。

為小微商戶量身定做

通常情況下，貿(mào)易行業(yè)可以簡(jiǎn)單分為批發(fā)與零售兩類。其中批發(fā)業(yè)由于交易量大，資金的流動(dòng)性強(qiáng)，因此資金需求就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于零售業(yè)。同時(shí)由于各行業(yè)的批發(fā)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)，受整體經(jīng)濟(jì)的沖擊程度也不盡相同?？紤]到小微企業(yè)抵抗系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱，因此，我們選擇與人們?nèi)粘Ｉ蠲芮邢嚓P(guān)的衣、食、住、行類商品具有相對(duì)較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力的小微企業(yè)作為產(chǎn)品設(shè)計(jì)的主要對(duì)象。

在實(shí)際市場(chǎng)調(diào)研中，我們選出了10家市場(chǎng)作為試點(diǎn)市場(chǎng)，根據(jù)這10家市場(chǎng)內(nèi)商戶的特點(diǎn)，我們?cè)O(shè)計(jì)了“商戶通”產(chǎn)品方案?！吧虘敉ā泵嫦虻纳虘艚?jīng)營(yíng)模式比較簡(jiǎn)單，屬于最單純的采購(gòu)—銷售模式。同時(shí)，商戶多為個(gè)體經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范性差，想依靠相關(guān)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)資料來(lái)了解真實(shí)的經(jīng)營(yíng)狀況有一定的困難。這種簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)模式加上不夠完善的管理制度就意味著商戶的經(jīng)營(yíng)實(shí)際上是依靠單純的經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行的。針對(duì)這些特點(diǎn)，我們制定了如下標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行篩選：

1、商戶資金需求在100萬(wàn)元以內(nèi)。

2、商戶及其依托市場(chǎng)均位于北京地區(qū)。

3、商戶所在市場(chǎng)為已經(jīng)營(yíng)5年以上較為成熟完善的市場(chǎng)。

4、商戶有穩(wěn)定的主營(yíng)商品。

5、商戶在市場(chǎng)中穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)2年以上。

6、對(duì)有在市場(chǎng)外經(jīng)營(yíng)的商戶，主要經(jīng)營(yíng)收入應(yīng)為通過(guò)市場(chǎng)內(nèi)商鋪取得。

7、商戶近3年內(nèi)無(wú)不良信用記錄。

這些標(biāo)準(zhǔn)基本都是為了衡量商戶經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。因?yàn)楦鶕?jù)我們所搜集到的市場(chǎng)商戶開發(fā)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，實(shí)際上只要商戶能穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，負(fù)債率適度，除非出現(xiàn)惡意違約狀況，否則真實(shí)的違約率非常低。

為了防范惡意違約狀況，我們采用了“駐場(chǎng)信貸員”的監(jiān)控方式，長(zhǎng)期駐守市場(chǎng)，實(shí)時(shí)監(jiān)控商戶的經(jīng)營(yíng)情況?；谠摫O(jiān)控方式，我們針對(duì)市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)的商戶，弱化反擔(dān)保，以考察商戶資金需求與還款能力為核心。經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研，我們認(rèn)為該產(chǎn)品有較大的市場(chǎng)推廣潛力。

具有融資成本低等優(yōu)勢(shì)

“商戶通”融資產(chǎn)品具有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì) ：

1、節(jié)省人力物力成本，提高審查審批效率

“商戶通”產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群主要為在單一市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)達(dá)到一定年限，無(wú)完整報(bào)表，無(wú)抵押物，收入規(guī)模相對(duì)較小，所售商品的季節(jié)波動(dòng)性較大以及對(duì)貸款的時(shí)限要求較高的商戶。在每個(gè)市場(chǎng)派駐 “駐場(chǎng)信貸員”，他們長(zhǎng)期與市場(chǎng)人員和小微業(yè)主接觸，可以較為深入的了解每個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)與需求?！榜v場(chǎng)信貸員”要求客戶填寫已設(shè)計(jì)好表格并要求提供資料清單，結(jié)合市場(chǎng)考察的基本情況，商戶的資金需求與還款能力的考察，綜合分析得出結(jié)論后轉(zhuǎn)入評(píng)審部門形成評(píng)審報(bào)告，風(fēng)險(xiǎn)審核后進(jìn)行放款。一般項(xiàng)目流轉(zhuǎn)3-7日即可完成，既節(jié)約了人力成本又提升了審批效率。

2、增加小微受益群體，控制總體風(fēng)險(xiǎn)

“商戶通”是針對(duì)集中化的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，針對(duì)單一市場(chǎng)進(jìn)行授信，因而“商戶通”產(chǎn)品的受益群體同業(yè)集中度較高，有利于批量開發(fā)客戶。單個(gè)小微客戶抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，單筆風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)較高，但形成規(guī)模化運(yùn)作后，借助于大數(shù)法則的原理，發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目總額應(yīng)該是在可控范圍內(nèi)的。

3、一定程度上降低小微業(yè)主融資成本

在我們調(diào)研的幾個(gè)市場(chǎng)中，中小型銀行大都以支行或儲(chǔ)蓄所形式開辦網(wǎng)點(diǎn)入駐以吸引龐大的小微客戶群體。以錦繡大地為例，很多銀行都有網(wǎng)點(diǎn)，且都派出專人團(tuán)隊(duì)掃蕩式發(fā)掘小微客戶，以無(wú)抵押高息貸款占領(lǐng)市場(chǎng)，但其利率較高（據(jù)了解，個(gè)別銀行的產(chǎn)品使得市場(chǎng)商戶融資成本高達(dá)12%-16%），引發(fā)部分薄利客戶轉(zhuǎn)向擔(dān)保公司，收費(fèi)較低的“商戶通”產(chǎn)品逐漸走向此類客戶。

4、發(fā)展擔(dān)保行業(yè)，大小規(guī)模擔(dān)保公司優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

近年來(lái)，為響應(yīng)政府推進(jìn)和加快發(fā)展信用擔(dān)保體系建設(shè)的號(hào)召，增進(jìn)擔(dān)保業(yè)務(wù)范疇的交換與合作，加強(qiáng)行業(yè)整體和機(jī)構(gòu)本身的社會(huì)信用及抗風(fēng)險(xiǎn)能力，實(shí)現(xiàn)信息互通與資源共享，一些規(guī)模較大的國(guó)有擔(dān)保公司牽頭組建了擔(dān)保聯(lián)盟體系。在中擔(dān)事件發(fā)生后，而規(guī)模較小的民營(yíng)擔(dān)保與銀行間的合作近乎停滯。市場(chǎng)集群式小微業(yè)主原是部分民營(yíng)擔(dān)保公司的主要客戶群。通過(guò)這種產(chǎn)品模式設(shè)計(jì)，加強(qiáng)大小擔(dān)保公司之間的合作，借助民營(yíng)擔(dān)保公司的人力與經(jīng)驗(yàn)，不但推動(dòng)了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的擔(dān)保聯(lián)盟的發(fā)展，也為民營(yíng)擔(dān)保公司實(shí)現(xiàn)了新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。這種共同發(fā)展模式的形成也將促進(jìn)擔(dān)保行業(yè)的進(jìn)一步健康發(fā)展。

還需控制風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)雙贏

“商戶通”產(chǎn)品在表現(xiàn)出巨大的優(yōu)勢(shì)與潛力的同時(shí)，也有其不足之處。

1、收費(fèi)較低，總體規(guī)模過(guò)大會(huì)降低擔(dān)保公司收益

由于“商戶通”產(chǎn)品主要針對(duì)特定市場(chǎng)的批發(fā)或零售商戶，在擔(dān)保費(fèi)率上須有一定優(yōu)勢(shì)才能吸引客戶。另外該產(chǎn)品還存在多家擔(dān)保公司合作的操作方式，因此參與實(shí)施“商戶通”項(xiàng)目的擔(dān)保公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)均低于本公司普通項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，因此“商戶通”項(xiàng)目大批量的開展后勢(shì)必會(huì)影響擔(dān)保公司的總體收入水平。因?yàn)閾?dān)保公司受到凈資產(chǎn)放大倍數(shù)的限制，總擔(dān)保額度上限短期內(nèi)很難得到提升，隨著擔(dān)保總額越來(lái)越接近上限，額度資源的不足已成為擔(dān)保公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的瓶頸?！吧虘敉ā表?xiàng)目占用額度資源，產(chǎn)生的收益又卻低于相同額度的普通項(xiàng)目。因此，如何在市場(chǎng)與收益之間找到均衡點(diǎn)，是我們?cè)陂_發(fā)新市場(chǎng)的同時(shí)需要權(quán)衡的。

2、依托公司外部人員進(jìn)行項(xiàng)目的審批與風(fēng)險(xiǎn)控制，弱化了對(duì)項(xiàng)目的實(shí)際控制能力

對(duì)真正出具保函的規(guī)模較大的國(guó)有擔(dān)保公司來(lái)說(shuō)，“商戶通”產(chǎn)品前期需要“駐場(chǎng)信貸員”來(lái)進(jìn)行盡職調(diào)查，而通常這類擔(dān)保公司無(wú)法將有限的人力資源投入到這類小額貸款的市場(chǎng)調(diào)查工作中。因此，目前“駐場(chǎng)信貸員”均由合作時(shí)間較長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)較為豐富的民營(yíng)擔(dān)保公司項(xiàng)目經(jīng)理?yè)?dān)任。雖然制定了相應(yīng)計(jì)算公式、審核依據(jù)及盡職調(diào)查內(nèi)容，并按照審批過(guò)程及實(shí)際可操作性進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，但項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制基本上由“駐場(chǎng)信貸員”來(lái)把關(guān)。由于基礎(chǔ)的真實(shí)性后臺(tái)不能全面核實(shí)，沒有實(shí)地考察商戶的經(jīng)營(yíng)狀況，缺乏與小微業(yè)主的實(shí)際溝通，導(dǎo)致在 “商戶通”產(chǎn)品上對(duì)民營(yíng)擔(dān)保公司有過(guò)度依賴性，從而降低了實(shí)際出具保函的擔(dān)保公司對(duì)項(xiàng)目的掌控能力。

3、市場(chǎng)開發(fā)具有一定的集中性，對(duì)抗系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的能力降低，容易受到行業(yè)整體風(fēng)險(xiǎn)的沖擊

由于市場(chǎng)類集群客戶以糧油副食、服裝、汽配等同質(zhì)化產(chǎn)品劃分，行業(yè)集中度較高，因而容易受到行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的沖擊。以服裝批發(fā)市場(chǎng)為例，其主要經(jīng)營(yíng)服裝箱包類。影響服裝行業(yè)的因素有棉花價(jià)格上漲導(dǎo)致成本劇增、消費(fèi)者喜好變化導(dǎo)致潮流趨勢(shì)難以把控、網(wǎng)購(gòu)的興起引發(fā)實(shí)體店難以為繼、經(jīng)濟(jì)危機(jī)致使出口訂單大幅下降等等。一旦某行業(yè)受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策變化等因素影響到達(dá)一定程度，同質(zhì)化客戶會(huì)集體出現(xiàn)波動(dòng)，繼而引發(fā)整體市場(chǎng)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

我們會(huì)繼續(xù)關(guān)注和研究，不斷地調(diào)整和完善“商戶通”產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和性能，以求在控制風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏的前提下更好的服務(wù)于小微企業(yè)。

（作者單位：北京首創(chuàng)融資擔(dān)保有限公司）