英國保險公司變額年金產(chǎn)品分析

孫玉淳

摘要：本文主要介紹了英國新興壽險產(chǎn)品之一變額年金，首先介紹了變額年金是什么，羅列出變額年金的產(chǎn)品特征和主要型態(tài)。變額年金對客戶來說有利有弊，同時也對公司和營銷團(tuán)隊提出了新的挑戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞：英國 變額年金 分析

一、變額年金產(chǎn)生的背景

過去，英國大部分為員工提供集體養(yǎng)老金計劃的企業(yè)實(shí)行的都是“固定利益型計劃”（Defined Benefit Scheme）。由于在這種計劃下，未來應(yīng)該給付的年金利益是提前固定的，投資賬戶價值不足以支付這些固定利益的部分全都必須由企業(yè)承擔(dān)，這樣企業(yè)的償付能力往往面臨著巨大的壓力。此外，英國人持續(xù)增長的平均壽命，2008年以來金融市場低迷的投資收益率，以及SolvencyII法案的實(shí)施更是會對實(shí)行固定利益養(yǎng)老計劃的企業(yè)的償付能力現(xiàn)狀雪上加霜。

進(jìn)而英國大部分企業(yè)都轉(zhuǎn)而對新入員工實(shí)行“固定貢獻(xiàn)型計劃”（Defined Contribution Scheme）。這種計劃雖簡單透明、方便管理，對償付能力也無壓力，但是卻失去了給養(yǎng)老金受益者提供一種最低保障的功能。在這種情況下英國壽險行業(yè)開始著眼更加吸引客戶的養(yǎng)老年金產(chǎn)品，很多公司開始嘗試研究和設(shè)計變額年金產(chǎn)品。

其實(shí)英國壽險市場對變額年金并不陌生，因?yàn)橐呀?jīng)在售的一些投連產(chǎn)品，如帶有保證年金選擇權(quán)的或是帶有保證死亡利益的，都其實(shí)屬于變額年金的范疇。而在英國的美國壽險公司更是可以直接套用他們在美國本土管理和運(yùn)營變額年金產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)來在英國市場占據(jù)先機(jī)。

同時，日本壽險市場變額年金的成功引進(jìn)也讓英國壽險市場看到了希望。雖然此類產(chǎn)品在日本低迷的定期存款利率環(huán)境下更具優(yōu)勢，但是變額年金產(chǎn)品既能給客戶股票式的投資收益，又能保證最低收益的特性無論對任何國家的養(yǎng)老金客戶都是具有吸引力的。

二、變額年金產(chǎn)品的核心特征

變額年金產(chǎn)品需要具有下列核心特征：

（1）必須是一款可以選擇股票、債券或者其他的實(shí)物資產(chǎn)的投資連結(jié)產(chǎn)品。

（2）必須帶有可以轉(zhuǎn)變?yōu)槟杲鸹蛘吖潭ㄊ杖氲臈l款。在英國的監(jiān)管環(huán)境下，這可以由自由領(lǐng)?。―rawdown），賬戶價值年金化或是投資債券（Investment Bond）取款三種方式實(shí)現(xiàn)。

（3）必須附帶至少一項(xiàng)保證條款，從而從低投資收益、長壽風(fēng)險或早逝風(fēng)險等方面對客戶提供保障。

（4）必須得有兩個分明的階段：賬戶價值累計階段和年金給付階段，兩個階段不能重疊。

現(xiàn)有的變額年金產(chǎn)品可以分為4大類，他們分別是：保證最低收入利益型，保證最低死亡利益型，保證最低累計利益型和保證最低可領(lǐng)取利益型。

保證最低收益利益型：在保單生效時進(jìn)行最低保證的計算。計算方法是首先算出所有預(yù)期保費(fèi)的貼現(xiàn)值，然后按這個貼現(xiàn)值計算未來的年金給付。因?yàn)橛嬎銜r使用的貼現(xiàn)率比當(dāng)時市場的利率要低，所以計算出的年金給付將會低于公司目前能償付的水平。計算出的年金將作為最低保證年金使用。上述計算完成后，客戶可見的保證可由多種形式體現(xiàn)。例如，保證給付金額和保證年金轉(zhuǎn)化利率。保證給付金額即為，在年金給付階段之前，用當(dāng)時市場利率計算出最低保證年金的貼現(xiàn)值。然后與現(xiàn)有的投資賬戶價值比較，取二者中較大值按實(shí)際利率轉(zhuǎn)化為年金給付。保證年金轉(zhuǎn)化利率即為，把現(xiàn)有賬戶價值作為貼現(xiàn)價值，用最低保證年金逆向推算出相應(yīng)的保證年金轉(zhuǎn)化利率，然后將這個保證利率同當(dāng)時的市場利率進(jìn)行比較，取二者中較大者作為轉(zhuǎn)化年金的利率。

這類產(chǎn)品還可以有其他的形態(tài)。例如，客戶可以選擇遞延年金給付。這樣他將損失掉遞延期間的年金，但是他的賬戶價值將不會被扣除最低保證的風(fēng)險保費(fèi)。此類產(chǎn)品還能包括年金保證給付期間，即使被保人在此保證期間內(nèi)死亡，年金給付將依然持續(xù)到期間結(jié)束。

保證最低死亡利益型：顧名思義，在最開始時，保險公司明確定義出一個最低的保證死亡利益。保證死亡利益通常只存在于累計階段，但也可出現(xiàn)在年金給付階段。保證死亡利益通常有以下形式：1、已交保費(fèi)與投資賬戶價值二者之較大值；2、已交保費(fèi)按一個固定收益率累計的價值與投資賬戶價值的二者之較大值；3、棘齒型：每隔一定保單年度的保單生效日當(dāng)天，修訂保證死亡利益，若當(dāng)前投資賬戶價值相比上次修訂日較高，則使用此價值作為新的保證死亡利益，直到下一次修訂日。因?yàn)橹荒苌?，不能降，故稱之為棘齒型。

保證最低累計利益：此類保證與最低死亡利益形態(tài)相同，唯一的區(qū)別在于保證最低死亡利益是在被保人死亡時生效，而保證最低累計利益只能在賬戶價值累計階段結(jié)束時生效。

保證最低領(lǐng)取利益：在賬戶價值累計階段結(jié)束時，保險公司將提供給客戶一個保證最低領(lǐng)取利益總額。若客戶行使他的保證選擇權(quán)，則他可以按保證最低領(lǐng)取總額的一定百分比定期領(lǐng)取，直到領(lǐng)取總額被用完。這種保證的好處是，即便在領(lǐng)取期間實(shí)際賬戶價值跌為0，客戶也可以按之前的約定把剩下的總額領(lǐng)取完。

此類保證可以稍作變化。例如，客戶行使選擇權(quán)的時間可以為不確定的，即客戶可以先按正常年金獲得給付，然后行使選擇權(quán)，開始定期按比例領(lǐng)取最低領(lǐng)取總額。只不過這種情況下，保證最低領(lǐng)取總額需要根據(jù)剩下的賬戶價值重新計算。

三、變額年金產(chǎn)品在英國的發(fā)展趨勢

客戶非常依賴于保險公司設(shè)計的產(chǎn)品介紹來了解一款保險產(chǎn)品。像變額年金這樣較為復(fù)雜的產(chǎn)品種類，其產(chǎn)品手冊以及利益演示非常需要既能盡量詳盡的描述產(chǎn)品特征，又要讓客戶覺得簡單明了，清晰易懂，而同時做到這兩點(diǎn)并不容易。其次，很多人認(rèn)為確定性的利益演示不足以給客戶展現(xiàn)出變額年金附帶的各種保證的實(shí)際價值，因?yàn)樵谡Ｇ闆r的假設(shè)下演示，一些最低利益保證是不會起作用的。

因?yàn)樽冾~年金是一個附帶保證條款，且賬戶價值不斷變化的長期產(chǎn)品，壽險公司也有必要定期告知客戶相關(guān)他們利益的最新情況，例如客戶的現(xiàn)有總利益，已經(jīng)給付或領(lǐng)取的利益以及最低保證的現(xiàn)有水平等等。因此，產(chǎn)品的后期服務(wù)以及維護(hù)將會產(chǎn)生更大的成本。endprint

目前知曉什么是變額年金產(chǎn)品的客戶并不多，這將會對變額年金的市場推廣提高難度。有的客戶可能會覺得變額年金過于復(fù)雜、難以理解，害怕自己無法察覺到產(chǎn)品中可能存在的陷阱，從而敬而遠(yuǎn)之。

但是這并不表明壽險公司就應(yīng)該放棄考慮在英國市場推出變額年金。因?yàn)閷蛻舻恼{(diào)查報告顯示出客戶非常喜愛一款既能有股票式的收益又有最低保障的養(yǎng)老產(chǎn)品，而成功的變額年金產(chǎn)品恰好能滿足這一點(diǎn)。變額年金在美國壽險市場的成功也證明了變額年金的這種特性對客戶的吸引程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過了客戶對復(fù)雜產(chǎn)品的逃避心理。

英國的三大社會趨勢也將為個變額年金提供新的市場：

首先，企業(yè)養(yǎng)老金計劃轉(zhuǎn)型。我們在之前的背景介紹中提到過，英國大部分企業(yè)養(yǎng)老計劃都將轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭ㄘ暙I(xiàn)型，而固定貢獻(xiàn)型計劃往往不能滿足員工對養(yǎng)老生活水平的期望。因此，普通人將會把更多本來應(yīng)該放入企業(yè)養(yǎng)老計劃的錢放入到投資儲蓄型產(chǎn)品中去，這將給養(yǎng)老金市場帶來新的生機(jī)。

其次，持續(xù)增長的平均壽命。1981年的時候，英國一個65歲退休男性平均還能存活13年，而2007年的時候，這個數(shù)字已經(jīng)變成了17年，同時大部分學(xué)者預(yù)計未來10年內(nèi)有成為20多年的趨勢。傳統(tǒng)的年金產(chǎn)品將大部分保費(fèi)投資于英國國債與公司債，這就相當(dāng)于把未來的投資收益率全都鎖定在了某一個時間點(diǎn)的國債與公司債的收益率。從長遠(yuǎn)來看這些債券的收益率都不會明顯提高，但是客戶的壽命卻在增加，這將導(dǎo)致客戶最后能獲得的年金收入不足。而變額年金可以讓客戶選擇更多種類、更高回報的投資產(chǎn)品，這將更有效的保證客戶晚年的生活水平。

第三，更加靈活的退休方式。在英國，工作到指定年齡然后一次性退休已經(jīng)不再是唯一選擇，越來越多的人選擇更加靈活的退休方式，例如逐漸減少工作小時直到最后完全退休，或延長自己的工作年齡來增加自己的儲蓄。但是無論退休方式如何，目前大部分人仍然偏向選擇一次性提取他們所有的養(yǎng)老金利益。這種情況下，像變額年金這種給客戶更多選擇自由的產(chǎn)品將會比傳統(tǒng)年金產(chǎn)品更加能滿足這些客戶的需求。變額年金甚至可以通過產(chǎn)品形態(tài)的進(jìn)一步創(chuàng)新來迎合這種靈活退休方式的社會潮流。

但是仍然要看到，變額年金在英國的發(fā)展還面臨較多挑戰(zhàn)。

目前英國金融服務(wù)管理局正在著手進(jìn)行金融產(chǎn)品銷售服務(wù)評審。行業(yè)內(nèi)的預(yù)計是獨(dú)立金融產(chǎn)品咨詢師（及獨(dú)立營銷員）的傭金將受到明顯消減，這將影響像變額年金這樣的復(fù)雜產(chǎn)品的獨(dú)立營銷員渠道的銷售。但是，若壽險公司能夠設(shè)計出簡單易懂的變額年金產(chǎn)品，他們可以不依賴獨(dú)立營銷員的推銷而直接通過更為直接的電銷和網(wǎng)銷的方式進(jìn)行銷售。同時，管理局的這項(xiàng)評審的最大受益方將是銀代渠道，若壽險公司本身有著非常大的銀代銷售規(guī)模，他們可以利用此優(yōu)勢擴(kuò)大變額年金產(chǎn)品的銷售規(guī)模。

投連式分紅產(chǎn)品（Unitised With Profit）過去誤導(dǎo)銷售的慘痛賠款教訓(xùn)讓英國壽險公司對變額年金產(chǎn)品的誤導(dǎo)銷售風(fēng)險也非常擔(dān)憂。若果不注意營銷員的培訓(xùn)和對產(chǎn)品的管理，壽險公司和獨(dú)立營銷員都可能違反相關(guān)保護(hù)客戶的監(jiān)管規(guī)定。不僅如此，變額年金在美國也曾發(fā)生過誤導(dǎo)銷售丑聞以及巨額賠款。其根本原因就是變額年金產(chǎn)品過于復(fù)雜導(dǎo)致了客戶的各種理解誤區(qū)，而這些理解誤區(qū)往往使客戶的期待過高，當(dāng)一定規(guī)?？蛻舻倪^高期待都無法實(shí)現(xiàn)時，監(jiān)管機(jī)構(gòu)只能痛下罰單。

解決客戶理解誤區(qū)一個有效的辦法就是在銷售和宣導(dǎo)時清晰的解釋產(chǎn)品條款，重點(diǎn)指明公司在那些情況下可以酌情提高有效保單的費(fèi)用。這些酌情提高費(fèi)用的設(shè)計主要是為了保護(hù)公司在大環(huán)境惡化時整體的財務(wù)健康。對銷售變額年金的公司來說，做到這點(diǎn)將面臨更大挑戰(zhàn)。如果公司保留調(diào)整保證條款費(fèi)用的權(quán)利，客戶肯定會對公司的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑：如果情況一旦惡化就得收取更多費(fèi)用來維持這個保證條款，那這保證還能算是保證么？

此外，當(dāng)經(jīng)營情況大好的時候，保證條款基本上毫無價值，在未來為客戶提供最低保障的可能性幾乎微乎其微，但是客戶仍然得每年為其支付費(fèi)用，這樣也會引起客戶的不滿。

從營銷員、業(yè)務(wù)員的角度來看，變額年金產(chǎn)品較傳統(tǒng)年金產(chǎn)品過于復(fù)雜，不僅更難向客戶解釋與推銷，同時更有誤導(dǎo)銷售的風(fēng)險。即便把其傭金定高，與其大費(fèi)周章賣一單變額年金，不如多賣幾款簡單的產(chǎn)品。公司在制定變額年金產(chǎn)品推廣策略的時候首先要考慮如何化解這種來自銷售團(tuán)隊的阻力。

我們在這篇文章中首先了解了變額年金產(chǎn)品的4種常見形態(tài)，然后又討論了市場需求以及營銷方面的挑戰(zhàn)。在英國壽險市場嘗試接納變額年金的過程中，可以看到The Hartford公司的試水失敗與退出。在當(dāng)前投資收益不景氣與金融監(jiān)管局偏袒客戶的高壓監(jiān)管大環(huán)境之下，變額年金是否能在英國市場突出重圍，像它在美國市場一樣占據(jù)自己的一片天地呢？我們將拭目以待。

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