覺醒吧，大家居時代！

唐磊

2013年中國家居行業(yè)充滿著惶恐，上游廠家、中間賣場、下游經(jīng)銷商，沒有增長的企業(yè)迷茫，持續(xù)增長的企業(yè)更為迷茫，傳統(tǒng)家居建材行業(yè)出現(xiàn)了集體迷茫的狀態(tài)。終端客流持續(xù)下降，賣場非周末時間客流低于100人次，成本持續(xù)上升，產(chǎn)能嚴重過剩，行業(yè)集體平效（1平方米每年產(chǎn)出的銷售額）低于3000元，與傳統(tǒng)零售行業(yè)平效1萬元差距甚遠，以終端經(jīng)銷商為例，有60%的經(jīng)銷商出現(xiàn)了虧損的局面。

與此同時，小米科技一夜之間變成300億元產(chǎn)值的企業(yè)，并信誓旦旦2014年達到1000億元的銷售額。一切與互聯(lián)網(wǎng)掛鉤的企業(yè)，好像一夜之間比傳統(tǒng)的制造型產(chǎn)業(yè)充滿了生命力。通過對中國家居行業(yè)10年的觀察和研究，我發(fā)現(xiàn)家居行業(yè)出現(xiàn)了像10年前數(shù)碼相機開始出現(xiàn)替代傳統(tǒng)膠卷相機的大覺醒時代，新家居技術(shù)的創(chuàng)新與應(yīng)用的大覺醒正在到來。家居行業(yè)的覺醒之路有三個路標，它們分別是鏈接、生態(tài)、體驗。

路標一：鏈接

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不是個新經(jīng)濟，而是一個傳統(tǒng)行業(yè)，并且滲透到各行各業(yè)當中去，就電力技術(shù)的應(yīng)用滲透到每一個工業(yè)機器當中去。人類伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，開始啟動了新一輪的經(jīng)濟革命，就是信息革命，所以家居行業(yè)進入網(wǎng)絡(luò)時代將不斷地發(fā)展。這種發(fā)展呈現(xiàn)三個趨勢。

1.一切產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)鏈接。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將不斷地影響到每一個家居產(chǎn)品，包括沙發(fā)、餐桌、衛(wèi)浴、櫥柜等，這些產(chǎn)品終將與互聯(lián)網(wǎng)進行鏈接。IT行業(yè)與家居行業(yè)的邊界在模糊、在融合，而這一趨勢，首先將在“智能家居”領(lǐng)域直接發(fā)起變革。例如餐桌上的玻璃，當你的手指觸碰在桌面的那一瞬間，后面的中央廚房會告訴你，你所喜歡的菜品及所有的配菜明細并在第一時間配菜完成，這意味著，如果未來的世界一切都跟產(chǎn)品鏈接的時候，那產(chǎn)品將會成為什么？

2.一切產(chǎn)品與數(shù)據(jù)鏈接。每一個產(chǎn)品都有其對應(yīng)的數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)就像產(chǎn)品的基因一樣，包括它的材質(zhì)、尺寸、工藝、生產(chǎn)信息等等。當在現(xiàn)實制造工廠生產(chǎn)一個產(chǎn)品，在數(shù)據(jù)世界將生產(chǎn)出這個產(chǎn)品的“數(shù)字模型”， 這個“數(shù)字模型”可以組成一個虛擬的“家居世界”，所以這個技術(shù)將顛覆傳統(tǒng)家居行業(yè)的設(shè)計路徑。過去家庭裝修，找設(shè)計公司設(shè)計的方案基本上是虛擬方案，隨著產(chǎn)品“數(shù)字模型”的建立，就有可能通過“大數(shù)據(jù)”技術(shù)設(shè)計出家庭裝修方案，方案中每個產(chǎn)品都來自某一個工廠。所以，虛擬的電腦設(shè)計將通過“大數(shù)據(jù)”與真實的世界產(chǎn)生連接，而行業(yè)誕生新的技術(shù)“數(shù)字精裝”的技術(shù)真是產(chǎn)品與數(shù)據(jù)鏈接的應(yīng)用。

3.一切產(chǎn)品與人鏈接。特斯拉汽車對于傳統(tǒng)汽車行業(yè)來說可以說是徹底的顛覆，它沒有一個發(fā)動機，提速速度達到頂級跑車，沒有一個物理按鍵，一切和人溝通的方式變得便捷，超出了物理限制，可以說汽車業(yè)變成了移動的終端，變成了人體的延伸。耐克生產(chǎn)的NIKE+，把鞋子和人體鏈接在了一起，鞋子變成了人體的一個媒介。家居產(chǎn)品的終極趨勢就是與人體鏈接，變成人生活、肢體的一部分。

如果未來的世界一切都跟產(chǎn)品鏈接的時候，那產(chǎn)品將會成為什么？是桌子、玻璃，是電腦、IT產(chǎn)品，還是家電產(chǎn)品，一切都已經(jīng)沒有了界限。而家居建材行業(yè)的產(chǎn)品，從瓷磚、衛(wèi)浴，從衣柜、櫥柜，從墻紙、布藝最后成為整體大家居，企業(yè)產(chǎn)品變得模糊，所有的產(chǎn)品就沒有了邊界。鏈接是家居行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢。

路標二：生態(tài)

自然生態(tài)的法則是自我繁衍、優(yōu)勝劣汰、自我進化。自然界在侏羅紀時代，有個無比強大的物種，它是恐龍，但是注定穿越不了冰河世紀，因為它是過去的物種，適應(yīng)不了外部氣候的變化。記得15年前，全中國大街小巷每個人都有一部BP機，但是僅僅5年的時間，這個產(chǎn)品幾乎滅絕，好像商業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)品與自然界的物種有著很強的相似性。

生態(tài)的特性在家居行業(yè)首先表現(xiàn)為生態(tài)型產(chǎn)業(yè)。電子商務(wù)的崛起，誕生了一些傳統(tǒng)行業(yè)理解不了的新的商業(yè)群體。以淘寶網(wǎng)為例，它不是一個簡單的商業(yè)網(wǎng)站，而是一個商業(yè)生態(tài)圈，圍繞這個生態(tài)圈有非常多的新商業(yè)種群，比如專門給淘寶店“裝修”店面的公司、給淘寶店主做“模特”的淘女郎，還有專門給淘寶店做代運營的“TP”公司，還有基于淘寶衍生的新公司，如聚劃算、支付寶等。家居行業(yè)將伴隨著“數(shù)字精裝”，衍生出一大批新的商業(yè)種群，有專門制作“數(shù)字精裝”的設(shè)計公司，也有專門售賣“數(shù)字精裝”方案的終端門店，同樣會出現(xiàn)圍繞“數(shù)字精裝”服務(wù)的供應(yīng)商、落地服務(wù)公司等，更會出現(xiàn)一家設(shè)計、管理這一生態(tài)圈的平臺型企業(yè)。

同時我們看到了，自然界的生態(tài)法則與優(yōu)秀企業(yè)的管理有著無比的相似之處。從自然界的生態(tài)發(fā)展來看，只有兩個物種會有未來：一個是類似于“小強蟑螂”的生命力極強的物種，它雖然小，但在自然界的生存能力很強，另一個就是可以自我進化的物種。通過對自然界的研究，我們似乎尋找到了企業(yè)未來管理演變的路徑，有兩種企業(yè)組織會有未來：一種是小而美的企業(yè)，另外一種是可以自我進化的“平臺型組織”。如果一個企業(yè)想做大，企業(yè)將最終遵循自然界優(yōu)勝劣汰、自我進化的法則，也就是說企業(yè)不斷的升級和裂變的過程都在創(chuàng)建這個生態(tài)型組織。

以騰訊為例，這家企業(yè)從誕生的那刻開始就在不斷地進化、繁衍，所以它才有可能在移動互聯(lián)網(wǎng)時代推出微信這個產(chǎn)品。海爾集團董事長張瑞敏先生，一夜將整個公司裂變成為3000家獨立生長法人的管理模式，這次企業(yè)的裂變，讓整個企業(yè)進入了一個高速的生態(tài)型組織的發(fā)展歷程。所以，海爾、華為、騰訊、阿里巴巴等企業(yè)都是一種生長型企業(yè)。我們自己打造公司也是致力于打造一家生長型的企業(yè)，和君智業(yè)在10年間，通過不斷地進化、升級，直到衍化成為一個生長企業(yè)的企業(yè)。而在未來5年中，和君智業(yè)將完成控股30家企業(yè)的戰(zhàn)略布局，其中包括20家銷售型企業(yè)和10家產(chǎn)品型企業(yè)。

生長企業(yè)的企業(yè)，是一個企業(yè)平臺化的管理模式。

路標三：體驗

在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代，重要的不是你生產(chǎn)出來的產(chǎn)品質(zhì)量有多好、功能有多全，而是你能夠給顧客帶來什么樣的體驗。宜家的產(chǎn)品眾所周知，質(zhì)量一般，但是客戶需要的就是宜家的生活體驗。星巴克賣的不是咖啡，而是休閑，體驗在互聯(lián)網(wǎng)時代變得尤為重要。

2013年，有一家企業(yè)讓全中國的企業(yè)家都顛覆了，這家企業(yè)叫小米科技。這家企業(yè)在3年多的時間里變300億元的產(chǎn)值，但它沒有一個生產(chǎn)工廠，沒有一個銷售渠道，沒有傳統(tǒng)媒體推廣，是一個沒有按照傳統(tǒng)企業(yè)思路進行運作的企業(yè)。小米成功的核心是米粉經(jīng)濟，它的核心其實就是一種體驗。

在體驗時代，所有產(chǎn)品的定價標準都將發(fā)生變化，在過去傳統(tǒng)的生意中，往往產(chǎn)品的價格取決于其價值。而在當今這個新的時代下，產(chǎn)品的價格不僅取決于其價值本身，還取決于其所能給客戶帶來的體驗。一個小白領(lǐng)買了一個LV，不是因為它的“頭層牛皮”，而是為了證明“老娘只是證明我買得起”，當你告訴她可以到秀水街買到A仿，而且基本看不出來時，她會告訴你有一個人看得出來，那就是她自己。這就是這個時代，人對體驗的一種理解吧。

過去家居行業(yè)的生產(chǎn)路徑是生產(chǎn)、渠道、終端、顧客，現(xiàn)在將發(fā)生一個徹底的顛覆，這個顛覆就是從顧客直接到生產(chǎn)，其他所有的中間環(huán)節(jié)都將轉(zhuǎn)化成服務(wù)商。過去的模式是B2C，而現(xiàn)在C2B的商業(yè)模式將成為主流，中間渠道將會被取代，客戶的需求將直接變成產(chǎn)品。體驗就是一種商業(yè)模式。

顛覆中國移動的不是中國聯(lián)通，而有可能是微信；讓四大銀行緊張的不是商業(yè)銀行的崛起，而是支付寶推出的余額寶。新技術(shù)出現(xiàn)往往表現(xiàn)出非常強的隱秘性與破壞性，在這樣一個大覺醒的時代，企業(yè)的生死往往就在一念之間，就像馬化騰所說決定騰訊在移動互聯(lián)網(wǎng)時代能否生存，就是推出微信的那兩個月，如果是對手推出微信，那么現(xiàn)在的騰訊將出現(xiàn)雪崩。最后引用狄更斯那句名言作為結(jié)尾——“這是一個最壞的時代，這是一個最好的時代”，覺醒吧，大家居時代！

（編輯：周春燕 2939508182@qq.com）

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家居建材渠道變革的未來趨勢

第一營銷網(wǎng)博客 陳問文

家居建材行業(yè)中的鋼筋、水泥、石材等結(jié)構(gòu)建材類因主體是以企業(yè)為單位，即地產(chǎn)開發(fā)商和材料制造商和銷售商，因業(yè)務(wù)合作的相對穩(wěn)定性至多是在B2B的模式下進一步去扁平優(yōu)化和拓展，這類渠道變革的變化不劇烈。至多是將原有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)電子商務(wù)化。而裝飾建材將面臨劇烈的變化，變化的根本原因在于消費的主體分散為家庭化甚至是個人化，大量不穩(wěn)定的消費主體必然帶來市場的劇烈波動和變化。其變革的方向為B2C、C2C和O2O同時并存。

家居建材企業(yè)分三類：第一類，在傳統(tǒng)渠道擁有強勢網(wǎng)絡(luò)，這類企業(yè)建議是分品牌涉足電商渠道或者高標價為傳統(tǒng)渠道的價格標桿站臺，如果沒有上述做法，那只是在把傳統(tǒng)渠道的銷售額部分轉(zhuǎn)移到線上，在平臺商競爭沒有完成之前破壞了實體渠道就已消亡殆盡，得不償失。第二類，傳統(tǒng)渠道銷售網(wǎng)絡(luò)一般，此類企業(yè)建議是進入電商平臺實行業(yè)務(wù)分區(qū)管理，通過電商平臺的無盲區(qū)覆蓋彌補實體網(wǎng)絡(luò)的不足，重點是保護好現(xiàn)有實體網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展。第三類，傳統(tǒng)渠道基本可以忽略，那只有華山一條道進軍電商，通過電商平臺來分銷自己的產(chǎn)品。當然逆向思維也很重要，當行業(yè)中大家鬧哄哄的去擠電商那座橋時，劍走偏鋒品牌就不做電商，說不定會在人心惶惶的實體渠道商中找到優(yōu)質(zhì)的商家，在中國這個世界最大的家居建材市場有足夠的時間和空間讓你的品牌發(fā)展起來。

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家居建材的海洋與火焰

第一營銷網(wǎng)博客 鄧超明

火焰之烈。就整個市場的現(xiàn)狀看，100%的一、二線家居建材企業(yè)已經(jīng)開始網(wǎng)絡(luò)營銷，至少建立了官方網(wǎng)站，部分企業(yè)的網(wǎng)站不僅美觀，而且對銷售的引導(dǎo)作用明顯。也有少部分家居建材企業(yè)開始采用網(wǎng)絡(luò)事件營銷、綜合的社會化媒體營銷、網(wǎng)絡(luò)活動營銷、網(wǎng)絡(luò)圖片營銷、移動APP營銷、微信二維碼營銷等。積極擁抱網(wǎng)絡(luò)營銷的家居建材企業(yè)，創(chuàng)新意識更為強烈，往往屬于企業(yè)規(guī)模大、實力強、營銷預(yù)算充分的一線企業(yè)?？梢?，對于智慧與行動者，不會輕易陷入迷茫，即使有短暫的迷茫，也會在較短的時間內(nèi)，集企業(yè)內(nèi)外部的智慧力量撥開迷霧，找到前行之路。

海洋之冷。整個市場中大部分企業(yè)仍未積極或者說有效擁抱互聯(lián)網(wǎng)帶來的變化，在很多企業(yè)高層的觀念中，如果互聯(lián)網(wǎng)不能直接賣出產(chǎn)品，就缺乏足夠的營銷價值。也就是說，很多企業(yè)將互聯(lián)網(wǎng)帶來的變革簡單地理解成了電子商務(wù)。事實上，這是極其狹窄的眼光與極其錯誤的判斷。在更大的程度上，互聯(lián)網(wǎng)所扮演的角色其實還是媒介與傳播平臺，甚至在傳播深度與廣度上更強大，它們對家居建材企業(yè)的營銷工作來講至關(guān)重要。如果這種海洋之冷持續(xù)，很多企業(yè)都可能會陷入節(jié)節(jié)敗退的不利境地，最終有可能導(dǎo)致經(jīng)銷商喪失信心、市場缺乏認知，到這個時候，再想反擊，可能會更加困難。

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當家居建材行業(yè)遇上互聯(lián)網(wǎng)

第一營銷網(wǎng)博客 王文剛？

互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展仿佛在突然之間讓企業(yè)和品牌進入了一個全新時代。家居建材行業(yè)同樣面臨著互聯(lián)網(wǎng)所帶來的種種機遇與挑戰(zhàn)，曾幾何時各大賣場在周一至周五門庭冷落人煙稀少，又曾幾何時TATA在木門行業(yè)異軍突起，“曲億團”助力曲美美名遠揚，不僅獲得了驕人的業(yè)績，而且還成為業(yè)內(nèi)人的經(jīng)典案例，美樂樂更是獨占鰲頭創(chuàng)造了銷售奇跡，這些都源于一個快速發(fā)展的事物——互聯(lián)網(wǎng)。這個時代，在涌現(xiàn)出更多的營銷手法與商機的同時也暗含著衰退的風險，尤其是對發(fā)展中品牌和后起品牌而言，用得好可以說是一個彎道超車的機會，用不好則一步慢步步慢，失去了競爭的機會。

互聯(lián)網(wǎng)帶給家居建材企業(yè)的商機應(yīng)集中體現(xiàn)在兩個方面，即品牌產(chǎn)品等信息的傳遞與溝通和直接銷售的渠道。這兩個方面對于任何家居建材企業(yè)都應(yīng)引起高度重視，并大力發(fā)展，如不重視則可能會落入溫水煮青蛙的悲慘下場。未來形式多樣的網(wǎng)絡(luò)營銷模式和家居建材的結(jié)合將呈現(xiàn)出新的競爭格局，不僅越來越多的家居建材企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上砸下重金，傳統(tǒng)渠道賣場也在嘗試這條新路，如紅星美凱龍全力打造星易家，居然之家在打造居然在線，歐亞達在打造歐樂匯，雖然道路會比較艱難，但光明的勢頭還是讓人充滿信心。

《孫子兵法》云：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢?！碑敿揖咏ú男袠I(yè)遇上互聯(lián)網(wǎng)，亦然！