企業(yè)需求預(yù)測準(zhǔn)確性存在的問題及其應(yīng)對(duì)策略

卡萊(梅州)橡膠制品有限公司計(jì)劃部 董 鵬

北京知為先項(xiàng)目管理咨詢有限公司咨詢部 趙得龍

東北農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 付東雪

武漢生物工程學(xué)院現(xiàn)代教育技術(shù)中心 董國鋼

河南焦作隆豐集團(tuán)IT部 張 偉

江蘇省淮安市富士康科技集團(tuán) 楊阿南

企業(yè)需求預(yù)測準(zhǔn)確性存在的問題及其應(yīng)對(duì)策略

卡萊(梅州)橡膠制品有限公司計(jì)劃部 董 鵬

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河南焦作隆豐集團(tuán)IT部 張 偉

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鑒于需求預(yù)測在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中的重要作用及其影響因素的多樣性，對(duì)企業(yè)實(shí)際需求預(yù)測的方法、過程、系統(tǒng)、管理等問題進(jìn)行梳理和分析的基礎(chǔ)上，指出通過優(yōu)化需求預(yù)測方法、完善需求預(yù)測系統(tǒng)、改進(jìn)需求預(yù)測管理，可有效控制需求預(yù)測和未來市場情況的偏差，從而持續(xù)提高需求預(yù)測的準(zhǔn)確性，促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)、銷售的良性運(yùn)行。

需求預(yù)測 預(yù)測管理 預(yù)測準(zhǔn)確性

0 引言

隨著全球市場一體化和顧客需求多樣化的發(fā)展，市場競爭已經(jīng)從地區(qū)的單一性向區(qū)域性、甚至全球性多元化方向發(fā)展。2009年IBM的一份調(diào)查報(bào)告顯示：有三分之二的企業(yè)由于未能準(zhǔn)確判斷客戶需求而疲于奔命。2012年中國物流與采購聯(lián)合會(huì)的調(diào)查也表明：我國制造業(yè)中多數(shù)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理還是傳統(tǒng)的“輕計(jì)劃重執(zhí)行”模式。預(yù)測的不準(zhǔn)確，必然導(dǎo)致供應(yīng)鏈長期處于被動(dòng)應(yīng)對(duì)的低效運(yùn)營狀態(tài)。很多企業(yè)在供需失衡的壓力面前，只能將工作重心放在與供應(yīng)商的事務(wù)性溝通、處理應(yīng)急事件上，而未能與客戶進(jìn)行有效溝通以提升對(duì)客戶需求的掌控能力。

需求作為牽動(dòng)企業(yè)整個(gè)供應(yīng)系統(tǒng)的源動(dòng)力，其預(yù)測需要一套由預(yù)測者、預(yù)測方法、預(yù)測對(duì)象、預(yù)測資料和預(yù)測結(jié)果組成的完整體系。當(dāng)今企業(yè)的大部分經(jīng)營活動(dòng)都依賴于需求預(yù)測，如營銷計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、物流計(jì)劃乃至財(cái)務(wù)計(jì)劃和人力資源計(jì)劃等都直接受到需求預(yù)測的影響和制約。準(zhǔn)確的需求預(yù)測有助于優(yōu)化庫存，平衡需求與供給，降低供應(yīng)鏈成本，提高供應(yīng)鏈效率，所以需求預(yù)測對(duì)于供應(yīng)鏈策略的制定與設(shè)置十分重要。

本文在闡述需求預(yù)測涵義、特點(diǎn)、影響因素及開展步驟與方法的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步分析了企業(yè)需求預(yù)測中存在的問題，揭示了優(yōu)化預(yù)測方法、完善預(yù)測系統(tǒng)、改進(jìn)預(yù)測管理在提升預(yù)測精度和準(zhǔn)確性中的重要作用。

1 需求預(yù)測的涵義及特點(diǎn)

需求預(yù)測是在一定的宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)理論的指導(dǎo)下，根據(jù)事物過去和現(xiàn)在的發(fā)展動(dòng)態(tài)、異常情形以及影響市場需求變化的諸多因素，包括銷售狀況、庫存策略、生產(chǎn)流程、供應(yīng)商的生產(chǎn)周期、運(yùn)輸能力等之間的關(guān)系中的某些規(guī)律，參照當(dāng)前已經(jīng)出現(xiàn)和正在出現(xiàn)的各種可能性，應(yīng)用現(xiàn)代管理技術(shù)和統(tǒng)計(jì)方法，模擬不可知的、未出現(xiàn)的或復(fù)雜的中間過程，對(duì)產(chǎn)品需求量的未來可能變化情況進(jìn)行的一種多維度的分析、估計(jì)和判斷。

需求預(yù)測是按需生產(chǎn)的基礎(chǔ)，是連接生產(chǎn)和銷售的橋梁，是供應(yīng)鏈管理的源頭，是企業(yè)趨利避害的大動(dòng)脈，它的準(zhǔn)確與否直接關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的成敗。正確的預(yù)測是科學(xué)決策的前提，而正確的決策又給合理的預(yù)測提供了實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。顯然，企業(yè)所做的預(yù)測越準(zhǔn)確，對(duì)未來商機(jī)的把握和對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避就越成功。

需求預(yù)測具有全局性、關(guān)聯(lián)性、綜合性、實(shí)踐性甚至偶然性，其特點(diǎn)通常表現(xiàn)在：

(1)預(yù)測總是因存在誤差而難以準(zhǔn)確。

(2)對(duì)一族或一組產(chǎn)品的需求預(yù)測比對(duì)單一產(chǎn)品需求預(yù)測更準(zhǔn)確，預(yù)測層次越低，預(yù)測誤差越大。

(3)短期預(yù)測比長期預(yù)測更精確。

(4)用量少，需求不規(guī)則的情況難以預(yù)測。

2 企業(yè)需求預(yù)測應(yīng)考慮因素及開展步驟和方法

2.1 影響需求預(yù)測的因素

需求是多種相互影響和制約的因素綜合作用的結(jié)果。在進(jìn)行預(yù)測時(shí)，企業(yè)就必須識(shí)別影響需求預(yù)測的主要因素。對(duì)主要因素的恰當(dāng)分析是做出合理預(yù)測的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。

在預(yù)測客戶需求、確定銷售目標(biāo)之前，企業(yè)必須考慮相關(guān)影響因素，其中兩個(gè)關(guān)鍵因素：一是對(duì)搜集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和處理，這直接影響到預(yù)測模型的建立，預(yù)測模型能否反映出事物發(fā)展的規(guī)律性，取決于它在建立過程中所用資料的質(zhì)量；二是對(duì)利用模型求得的預(yù)測結(jié)果進(jìn)行分析和處理。

除了以上兩個(gè)關(guān)鍵因素以外，還有其他因素也會(huì)影響需求預(yù)測，如市場主體外部因素、市場主體內(nèi)部因素、需求自身特征因素、需求預(yù)測系統(tǒng)因素等，市場需求預(yù)測正是全面考察這些因素后對(duì)市場需求量進(jìn)行的估計(jì)和推測。

2.2 需求預(yù)測的一般步驟

需求預(yù)測水平的提高，需要有結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)、易于使用的預(yù)測模型、友好的預(yù)測工具等各方面軟硬件的支持，并按照以下步驟來進(jìn)行：

(1)明確預(yù)測目標(biāo)、對(duì)象、內(nèi)容及時(shí)間區(qū)間。

(2)收集、篩選、分析、加工和整理相關(guān)的數(shù)據(jù)。

(3)選擇合適的預(yù)測方法。

(4)對(duì)預(yù)測結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)以及解釋。

(5)制定決策方案。

在預(yù)測的各個(gè)環(huán)節(jié)中，其中最難的部分是對(duì)終端消費(fèi)數(shù)據(jù)的采集，而數(shù)據(jù)的采集是需求預(yù)測的核心步驟和成敗關(guān)鍵。對(duì)于數(shù)據(jù)采集應(yīng)考慮的主要問題有：數(shù)據(jù)采集的類型、方式、時(shí)間區(qū)間、主體等。

完成數(shù)據(jù)采集之后的預(yù)測過程可以分為兩個(gè)階段：第一階段是歸納過程，第二階段是演繹或推論過程。在這兩個(gè)過程中，企業(yè)需要綜合考慮并分析各種確定的和不確定的因素對(duì)預(yù)測對(duì)象可能造成的影響，采用多種方法加以處理和修正，進(jìn)行必要的檢驗(yàn)和評(píng)價(jià)，最后獲得可供決策參考的最終預(yù)測結(jié)果。

2.3 需求預(yù)測方法的選擇及其發(fā)展階段

需求預(yù)測準(zhǔn)確程度與預(yù)測過程中所采用的預(yù)測方法有直接的關(guān)系，因此，選擇恰當(dāng)?shù)念A(yù)測方法，建立適當(dāng)?shù)念A(yù)測模型對(duì)企業(yè)進(jìn)行科學(xué)預(yù)測和決策有著非常重要的意義。

預(yù)測方法有一百五十余種，經(jīng)常用的需求預(yù)測的方法可歸納整理為四大類：定性預(yù)測法、時(shí)間序列法、因果關(guān)系分析法和組合預(yù)測法。

筆者認(rèn)為預(yù)測方法的選擇應(yīng)主要考慮以下幾個(gè)方面：預(yù)測的對(duì)象、預(yù)測的范圍、預(yù)測的期限、預(yù)測的精度、數(shù)據(jù)的數(shù)量、預(yù)測的費(fèi)用、預(yù)測結(jié)果所花的時(shí)間等。

通過對(duì)大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，需求預(yù)測基本上可歸為兩大類：一類產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)規(guī)律性，表現(xiàn)為全年的需求比較均衡或呈季節(jié)性規(guī)律變化，這類產(chǎn)品多處于成長期或成熟期，對(duì)這類產(chǎn)品完全可以通過定量的方法進(jìn)行預(yù)測；另一類產(chǎn)品從近期銷售數(shù)據(jù)上看，需求時(shí)間和需求水平非常不穩(wěn)定，無固定規(guī)律可循，這類產(chǎn)品大多是剛剛進(jìn)入產(chǎn)品線或即將退出產(chǎn)品線的，對(duì)這類產(chǎn)品的預(yù)測比較困難，因?yàn)殡y以分清共同起作用的多種因素與需求之間的準(zhǔn)確數(shù)量關(guān)系，使得分析者不能利用這些數(shù)據(jù)定量地開展需求預(yù)測，但是分析者仍然可以通過定性分析，為預(yù)測人員主觀調(diào)整提供參考依據(jù)。那么，怎樣選擇一種精確、彈性、令人信服、耐用、簡便的預(yù)測方法？改進(jìn)需求預(yù)測的具體措施又是什么？根據(jù)對(duì)需求預(yù)測調(diào)研的結(jié)果和相關(guān)文獻(xiàn)的分析與總結(jié)，可將目前企業(yè)需求預(yù)測的管理模式和階段特征進(jìn)行如下概括，見表1。

表1 需求預(yù)測的不同發(fā)展階段

3 企業(yè)需求預(yù)測的準(zhǔn)確性存在問題分析

通過對(duì)企業(yè)供應(yīng)鏈的研究，發(fā)現(xiàn)需求預(yù)測準(zhǔn)確性不足的原因主要有以下三個(gè)方面：

3.1 需求預(yù)測方法存在缺陷

目前通行的需求預(yù)測方法主要是定性和定量兩種預(yù)測方法，然而兩者均存在一定的缺陷，導(dǎo)致絕大多數(shù)企業(yè)的需求預(yù)測出現(xiàn)較大偏差。

(1)定性預(yù)測方法存在的缺陷。定性預(yù)測是目前應(yīng)用最為廣泛的預(yù)測方法，它主要依靠客戶經(jīng)理對(duì)代理商及零售商當(dāng)年逐月的需求量、實(shí)際購進(jìn)量和歷史購進(jìn)量進(jìn)行分析、預(yù)測，市場經(jīng)理再將各客戶經(jīng)理的預(yù)測結(jié)果匯總起來，再根據(jù)實(shí)際貨源情況，每個(gè)月由客戶經(jīng)理與代理商及零售商“協(xié)議”一次，訂單就根據(jù)“協(xié)議”按產(chǎn)品大類和大約需求量簡單一分了事。這類預(yù)測方法，其實(shí)就是一種簡單的“拼盤”方案，是銷售人員意見的匯總，在本質(zhì)上屬于定性預(yù)測方法，使用這種方法對(duì)需求量進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測，顯然是有些先天不足的。

(2)定量預(yù)測方法存在的缺陷。定量預(yù)測存在的一個(gè)問題是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)要求量過大。預(yù)測者須注意到，不同的預(yù)測結(jié)果均是基于不同信息集和假設(shè)條件下應(yīng)用不同的預(yù)測方法得出的不同結(jié)論，它們均是在滿足各自的條件下、在各自環(huán)境及性能指標(biāo)下是最優(yōu)的，每一種預(yù)測方法在處理數(shù)據(jù)及應(yīng)用過程中均有其獨(dú)到之處，都能從不同角度為最終預(yù)測提供強(qiáng)有力的信息，而企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)時(shí)刻處于不停地變化之中，很難建立統(tǒng)一的、完整的準(zhǔn)則來評(píng)價(jià)所得的預(yù)測結(jié)果好壞。而實(shí)際建模過程和基本數(shù)據(jù)生成機(jī)理表明，需求預(yù)測和生產(chǎn)計(jì)劃管理研究改進(jìn)方法還存在著局限性，遠(yuǎn)非一些數(shù)學(xué)模型那樣理想，預(yù)測人員難以準(zhǔn)確的定位某一種方法是最為合適的預(yù)測方法。事實(shí)上，在多種預(yù)測模型中，沒有哪一種預(yù)測模型最好，更沒有通用的數(shù)學(xué)模型，一種簡單的經(jīng)典模型并不能解決其對(duì)應(yīng)的所有問題。在企業(yè)預(yù)測過程中，如果預(yù)測條件設(shè)置不當(dāng)或使用了不適用于該產(chǎn)品市場特點(diǎn)的方法進(jìn)行預(yù)測，就很容易導(dǎo)致需求預(yù)測偏離。因?yàn)轭A(yù)測過程中的各種計(jì)算和推測都是在假設(shè)過去和現(xiàn)在的規(guī)律能夠延續(xù)到未來的條件下進(jìn)行的，即預(yù)測對(duì)象在預(yù)測期間內(nèi)不會(huì)發(fā)生太大的異常變化，而實(shí)際中未來的一些因素有時(shí)是很難控制的，因此市場不是歷史的簡單重復(fù)，通過企業(yè)已知的數(shù)據(jù)和因素來預(yù)測未來總會(huì)有偏差，而且未來也不會(huì)按照某一種趨勢一直發(fā)展下去。

3.2 需求預(yù)測系統(tǒng)存在問題

(1)傳統(tǒng)預(yù)測系統(tǒng)難以應(yīng)對(duì)市場需求的不確定性和多樣性。伴隨著市場需求的易變性和多樣性，以及信息與制造技術(shù)的加速革新和產(chǎn)品生命周期的縮短，供應(yīng)鏈管理中的需求預(yù)測環(huán)節(jié)面臨著越來越多的不確定性。在以客戶為中心的市場環(huán)境中，需求的不確定性始終都是企業(yè)管理者必須面對(duì)的一個(gè)重大問題。不同的消費(fèi)者有不同的偏好體系，他們的需求也必然各不相同。因此，即便對(duì)每一個(gè)顧客的需求都可以準(zhǔn)確地了解，這種預(yù)測也會(huì)因?yàn)槌杀镜脑蜃兊貌豢尚小鹘y(tǒng)的做法是采用市場細(xì)分的統(tǒng)計(jì)辦法，減少企業(yè)面對(duì)的需求多樣性。但是，隨著市場競爭的不斷加劇、市場被劃分得越來越細(xì)，顧客的個(gè)性化需求也不斷地被挖掘出來，協(xié)商式的供應(yīng)鏈中需求的不確定性反而越來越大，企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)也越來越大。如果企業(yè)沒有完善的需求管理統(tǒng)計(jì)體系，那么這些沒有被滿足的需求(包括延遲交付、替代和喪失銷售)通常是不會(huì)在統(tǒng)計(jì)報(bào)告中反映出來，也不會(huì)納入到預(yù)測過程中，最終影響需求預(yù)測的準(zhǔn)確性。同樣，在供給過量的情況下，如果不將退貨、取消訂貨、供應(yīng)商的促銷、客戶為了享受價(jià)格折扣而采取大批量的訂貨等對(duì)預(yù)測的準(zhǔn)確性產(chǎn)生負(fù)面影響的因素去除，預(yù)測的結(jié)果也不會(huì)有效。如果企業(yè)缺乏對(duì)產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟(jì)趨勢、關(guān)鍵客戶信息以及預(yù)測準(zhǔn)確性指標(biāo)重要性的應(yīng)有認(rèn)識(shí)，預(yù)測結(jié)果的有效性也會(huì)大打折扣。許多企業(yè)對(duì)市場規(guī)律的忽視都將導(dǎo)致無法做出準(zhǔn)確的需求預(yù)測。無論在以上哪種情況下，真正的需求并沒有得到真實(shí)的反映，由此產(chǎn)生的需求預(yù)測也會(huì)被扭曲。

(2)牛鞭效應(yīng)破壞了供應(yīng)鏈需求預(yù)測的整體優(yōu)化。銷售鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)試圖預(yù)測其下游環(huán)節(jié)的需求，由于在預(yù)測結(jié)果中總會(huì)或多或少地存在一些誤差因子，隨著供應(yīng)鏈中每一個(gè)上游企業(yè)使用下游企業(yè)的數(shù)據(jù)去做新的預(yù)測時(shí)，預(yù)測的誤差因子沿著供應(yīng)鏈的層級(jí)以指數(shù)形式放大，從而產(chǎn)生“牛鞭效應(yīng)”。產(chǎn)生“牛鞭效應(yīng)”的原因主要有以下幾個(gè)方面：需求預(yù)測修正、價(jià)格波動(dòng)、環(huán)境變異、訂貨批量、短期博弈、庫存失衡、缺少協(xié)作、交貨提前期過短、供應(yīng)鏈長短等。另外，需求預(yù)測過程中，預(yù)測者出于自身利益考慮對(duì)收集到的數(shù)據(jù)加以調(diào)整，有意過濾或者加工影響需求預(yù)測結(jié)果的信息，這種不道德行為也會(huì)使需求預(yù)測風(fēng)險(xiǎn)向下一個(gè)環(huán)節(jié)傳導(dǎo)，極易由此預(yù)測產(chǎn)生錯(cuò)誤的決策，從而導(dǎo)致預(yù)想不到的后果。

3.3 需求預(yù)測管理存在問題

3.3.1 相關(guān)部門協(xié)調(diào)工作不到位

需求預(yù)測管理職能不完善的企業(yè)在功能集成方面易犯的錯(cuò)誤如下：

(1)從預(yù)測部門來看：在預(yù)測結(jié)果達(dá)成“共識(shí)”之后，無法滿足相關(guān)部門的需要。各部門對(duì)于需求預(yù)測的目標(biāo)往往不同，如財(cái)務(wù)部門對(duì)于年收入的預(yù)測，銷售部門對(duì)于某個(gè)細(xì)分市場季度銷售額的預(yù)測，營銷部門對(duì)于每年產(chǎn)品銷售額的預(yù)測，生產(chǎn)部門基于存貨單位(SKU，Stock Keeping Unit)的生產(chǎn)周期預(yù)測，物流部門基于SKU訂單提前期的預(yù)測；

(2)從預(yù)測人員來看：無法合理地給予預(yù)測人員績效獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)本部門的貢獻(xiàn)未給予獎(jiǎng)勵(lì)，或者采取平均主義均分績效獎(jiǎng)勵(lì)，從而打消預(yù)測人員的積極性；另外，對(duì)預(yù)測人員缺乏培訓(xùn)也是重要因素之一；

(3)從預(yù)測模式來看：無法合理運(yùn)用從上到下和從下到上的預(yù)測結(jié)合模式；錯(cuò)誤地理解了需求預(yù)測和業(yè)務(wù)計(jì)劃的關(guān)系；無法準(zhǔn)確地計(jì)算預(yù)測精度，對(duì)于預(yù)測精度不作評(píng)估，或者主要基于其它因素開展預(yù)測績效評(píng)價(jià)。

3.3.2 缺乏問責(zé)機(jī)制和全局觀念

由于預(yù)測存在不準(zhǔn)確性的風(fēng)險(xiǎn)，所以企業(yè)沒有人或部門敢于承擔(dān)預(yù)測準(zhǔn)確性差的責(zé)任。這導(dǎo)致了很多企業(yè)沒有對(duì)預(yù)測的準(zhǔn)確性進(jìn)行衡量，沒有建立對(duì)預(yù)測失準(zhǔn)的問責(zé)機(jī)制，更談不上采取有效措施來提高預(yù)測準(zhǔn)確性。預(yù)測不準(zhǔn)確的原因很多，大多數(shù)問題出在預(yù)測工作的管理和流程上，如銷售部門對(duì)銷售額進(jìn)行考核，而沒有對(duì)需求預(yù)測的準(zhǔn)確性進(jìn)行考核。由于不可控因素太多，人們很容易用一個(gè)外在條件的改變來解釋預(yù)測結(jié)果的不準(zhǔn)確，而沒有通過對(duì)預(yù)測的好壞來進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)懲，從而達(dá)到激勵(lì)和督促的效果。

3.3.3 各種主客觀原因產(chǎn)生預(yù)測誤差

預(yù)測人員對(duì)市場的判斷往往受知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、時(shí)間、數(shù)據(jù)和方法等多方面的限制，不能對(duì)市場的未來發(fā)展做出全面地、科學(xué)地分析，導(dǎo)致預(yù)測的局限性。很多企業(yè)一般以業(yè)務(wù)規(guī)劃代替需求預(yù)測，往往會(huì)造成高估或者低估產(chǎn)品的市場認(rèn)可程度?，F(xiàn)階段行業(yè)常用的市場需求預(yù)測呈現(xiàn)出主觀預(yù)測方法較多、客觀預(yù)測方法較少；簡單預(yù)測方法較多、復(fù)合預(yù)測方法較少；短期預(yù)測方法較多、長期預(yù)測方法較少等弊端，導(dǎo)致無法約束未來的不確定因素。目前大部分企業(yè)預(yù)測的準(zhǔn)確性偏低，這也導(dǎo)致預(yù)測的可信度降低，企業(yè)庫存量居高不下，即使是按單生產(chǎn)，半成品、原材料積壓的現(xiàn)象仍然嚴(yán)重。由于數(shù)據(jù)采集涉及到銷售人員的個(gè)人利益、商業(yè)博弈以及各級(jí)經(jīng)銷商的商業(yè)機(jī)密等，實(shí)施過程中工作量大，需求預(yù)測碰到困難也相對(duì)較多。預(yù)測作為對(duì)未來的推測，很難用單一的數(shù)據(jù)結(jié)果來進(jìn)行績效評(píng)價(jià)。

另外，對(duì)于一些產(chǎn)品數(shù)量級(jí)多達(dá)數(shù)千或上萬的企業(yè)，如果針對(duì)每種產(chǎn)品都進(jìn)行預(yù)測，則所需的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)量相當(dāng)龐大，若沒有一個(gè)很好的預(yù)測系統(tǒng)和企業(yè)管理系統(tǒng)(如ERP或MRP等)，根本就不可能進(jìn)行有效的預(yù)測。而對(duì)于一些小企業(yè)，由于資源上的局限，即使有大量行業(yè)信息、市場歷史數(shù)據(jù)，但使用這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析預(yù)測的少之又少。不管是企業(yè)高管還是預(yù)測人員，也只是做到經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)的自下而上匯總，大多并沒有經(jīng)過自上而下基于統(tǒng)計(jì)模型的相互驗(yàn)證，也沒有把這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)用ERP系統(tǒng)去處理和分析，甚至武斷地認(rèn)為“ERP系統(tǒng)在管理需求尤其在將需求轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)計(jì)劃方面存在巨大的缺陷”。其實(shí)這不是ERP的問題，而是銷售部門未能提供相對(duì)準(zhǔn)確的銷售預(yù)測數(shù)據(jù)，這樣得到的預(yù)測結(jié)果當(dāng)然是與真實(shí)的需求相距甚遠(yuǎn)。

4 提高企業(yè)需求預(yù)測準(zhǔn)確性的措施

為了提高企業(yè)需求預(yù)測的準(zhǔn)確性，預(yù)測工作應(yīng)該具有前瞻性、全面性、客觀性、及時(shí)性、科學(xué)性、持續(xù)性和經(jīng)濟(jì)性等基本要求，這需要通過以下方式進(jìn)行改進(jìn)和提高：

4.1優(yōu)化需求預(yù)測方法

(1)建立不同預(yù)測方法組合。不同的預(yù)測方法可具有不同的預(yù)測精度、預(yù)測重點(diǎn)。如果簡單地選擇一種預(yù)測方法，或?qū)⒁恍╊A(yù)測誤差較大的方法舍棄掉，都可能丟棄一些有價(jià)值的信息，從而造成資源浪費(fèi)。在預(yù)測實(shí)踐中學(xué)者們已發(fā)現(xiàn)一種更為科學(xué)的做法，就是將不同的預(yù)測方法進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕M合預(yù)測。其具體操作過程，首先要明確和預(yù)測有關(guān)要素的范圍和種類，包括地理位置、產(chǎn)品組合和客戶群的需求。其次要明確每一個(gè)種類需求的區(qū)別，針對(duì)這些區(qū)別和不同特點(diǎn)，相應(yīng)地選用不同的預(yù)測方法進(jìn)行組合。

(2)建立協(xié)同預(yù)測方法機(jī)制。通過協(xié)同預(yù)測，供應(yīng)商可以針對(duì)需求客戶的不同庫存策略和銷售情況，配置自己的產(chǎn)能，這就減少了供應(yīng)鏈不確定性，同時(shí)與需求客戶共同建立起持續(xù)改進(jìn)的平臺(tái)。協(xié)同預(yù)測(Collaborative Forecasting，簡稱CF)基本任務(wù)主要集中在四大環(huán)節(jié)：戰(zhàn)略與計(jì)劃、需求與供應(yīng)管理、執(zhí)行與分析、績效評(píng)價(jià)。簡單的協(xié)同預(yù)測是在單層的代理商、零售商與供應(yīng)商之間開展的，而在實(shí)際的商業(yè)運(yùn)作中，原料提供商、運(yùn)輸商、倉庫管理者等在供應(yīng)鏈中都起著重要作用。如果將這些相關(guān)管理者納入到預(yù)測體系中，則更有現(xiàn)實(shí)意義，這就是多層CF。多層CF是跨越了單層的多階關(guān)系，并明確指出了在單層中未考慮的事項(xiàng)，包括：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品導(dǎo)入、策略規(guī)劃、商品管理、銷售及營運(yùn)規(guī)劃、承諾產(chǎn)能、可獲得利益、相對(duì)應(yīng)的配置及其它。多層CF模式非常重視共享來自供應(yīng)鏈上其它階層之間的信息，根據(jù)“大數(shù)據(jù)”、ERP軟件，物聯(lián)網(wǎng)及微信平臺(tái)等接收和分析供應(yīng)鏈上的交易信息，使供應(yīng)鏈上所有協(xié)同構(gòu)架下的企業(yè)利益增值?，F(xiàn)實(shí)中不乏這樣的例子，例如：汽車行業(yè)的需求預(yù)測，已經(jīng)非常好的實(shí)現(xiàn)了整車企業(yè)與上游配件供應(yīng)商、配件供應(yīng)商與其上游原料供應(yīng)商，一條產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同預(yù)測。供應(yīng)鏈企業(yè)依靠先進(jìn)的需求預(yù)測引擎，利用需求分析平臺(tái)提供的信息，結(jié)合企業(yè)自身獲得的需求信息，首先對(duì)需求進(jìn)行預(yù)測，然后將預(yù)測的結(jié)果進(jìn)行比較，討論例外事件產(chǎn)生的影響，利用事先設(shè)定的預(yù)測系數(shù)，將加權(quán)的結(jié)果再次輸入預(yù)測引擎，得出聯(lián)合的需求預(yù)測。具體流程見圖1。

圖1 CF流程

4.2 建立有效需求預(yù)測系統(tǒng)

4.2.1 完善數(shù)據(jù)采集過程及建立需求預(yù)測分析體系首先，為了保證數(shù)據(jù)采集的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，企業(yè)應(yīng)從合作的角度出發(fā)，本著互惠互利原則，理解各方在整個(gè)市場中的利益和沖突點(diǎn)，通過協(xié)商達(dá)到共同的目標(biāo)。其次，建立一種公平的利益分配制度，并對(duì)參與其中的各分銷商進(jìn)行有效地激勵(lì)，防止機(jī)會(huì)主義。

需求預(yù)測分析體系是一個(gè)幫助需求預(yù)測質(zhì)量不斷提高的系統(tǒng)，它包括三個(gè)部分：一是反應(yīng)業(yè)務(wù)運(yùn)作情況的指標(biāo)。二是定期分析指標(biāo)值、指標(biāo)差異原因以及提出解決差異的措施，形成分析報(bào)告。三是對(duì)行動(dòng)方案的執(zhí)行進(jìn)行跟蹤并確保落實(shí)。

4.2.2 建立新型銷售和預(yù)測管理系統(tǒng)

管理系統(tǒng)功能核心體現(xiàn)在對(duì)市場的預(yù)測、銷售人員的管理、對(duì)項(xiàng)目銷售的管理和對(duì)供應(yīng)商的管理，主要包括以下功能：市場預(yù)測和分析、計(jì)劃和市場研究、客戶需求管理、產(chǎn)品及供應(yīng)商管理、銷售管理及控制、銷售指標(biāo)、業(yè)績考核和銷售合同管理。運(yùn)用新型營銷管理系統(tǒng)，預(yù)測人員能不斷地用“云技術(shù)—云計(jì)算”跟蹤用戶的需求進(jìn)展，建立、完善需求計(jì)劃?？茖W(xué)的預(yù)測體系的形成是一個(gè)漸進(jìn)化的過程，需要信息的社會(huì)化、方法的現(xiàn)代化、市場預(yù)測專業(yè)人員復(fù)合性知識(shí)的沉淀積累等基本條件。

4.2.3 形成高效信息共享和集成機(jī)制

信息共享可以起到兩個(gè)作用：第一避免多層預(yù)測，減少批量定貨,從而降低庫存率及訂貨資金。第二，穩(wěn)定價(jià)格，減少提前購買的動(dòng)機(jī)。而預(yù)測伙伴關(guān)系必須具備兩個(gè)要素：一是具有共同的愿景，相互信任、相互配合；二是共享信息與利益。要實(shí)現(xiàn)信息共享，就要做到各個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)的合作，共同分享利益，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。通過信息共享保證企業(yè)供應(yīng)鏈需求信息的一致性和穩(wěn)定性，減少由于多重預(yù)測而導(dǎo)致的需求信息扭曲，從而使供應(yīng)鏈各方都可以得到準(zhǔn)確和及時(shí)的供需信息，比方說建立信息溝通的橋梁和系統(tǒng)，以保證信息的迅速共享，并將條形碼技術(shù)、掃描技術(shù)、POS系統(tǒng)和EDI系統(tǒng)相結(jié)合。企業(yè)應(yīng)利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，在供應(yīng)鏈各方建立起共享數(shù)據(jù)庫，從而從根本上保證數(shù)據(jù)采集的準(zhǔn)確性。同時(shí)企業(yè)還需要建立銷售數(shù)據(jù)庫，從歷年的銷售數(shù)據(jù)中去發(fā)現(xiàn)需求規(guī)律，用于需求預(yù)測，這也可以提高預(yù)測的準(zhǔn)確性。

合作與協(xié)調(diào)的目的是使?jié)M足一定服務(wù)質(zhì)量要求的信息可以無縫地、流暢地在供應(yīng)鏈中傳遞和共享，從而使供應(yīng)鏈能夠?qū)崟r(shí)響客戶的需求，形成更為合理的供需關(guān)系。同時(shí)，在供應(yīng)鏈決策體系中，由于個(gè)人理性的有限性、外在環(huán)境的復(fù)雜性和不確定性、信息不對(duì)稱性和不完整性的存在，企業(yè)只能靠高度的部門合作與協(xié)調(diào)來解決這些問題。消除各個(gè)部門之間的信息壁壘，減少彼此的不信任感，達(dá)到完全的資源共享，讓跨部門、跨職能的溝通、合作成為一種必須和必然，使得預(yù)測管理成為一種聯(lián)動(dòng)的機(jī)制，從而達(dá)到最優(yōu)的預(yù)測目標(biāo)。

4.2.4 建立快速反應(yīng)和縮短訂貨提前期的機(jī)制

設(shè)計(jì)合理的組織結(jié)構(gòu)和控制策略，保證對(duì)預(yù)測誤差的快速反應(yīng)。根據(jù)企業(yè)設(shè)定的客戶服務(wù)水平不同，預(yù)測者應(yīng)當(dāng)采取一系列措施對(duì)由于預(yù)測誤差造成的庫存過量和銷售機(jī)會(huì)喪失做出快速反應(yīng)，比如可以建立應(yīng)急機(jī)制處理可能出現(xiàn)的加急訂單或延遲交付問題。但應(yīng)當(dāng)注意，應(yīng)急處理的成本是非常高的。企業(yè)有時(shí)面臨的市場變化速度遠(yuǎn)超過了預(yù)測所能夠預(yù)見到的速度，特別是在高價(jià)值產(chǎn)品生產(chǎn)行業(yè)里，市場需求的變化對(duì)企業(yè)運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)非常大，快速反應(yīng)必將成為引導(dǎo)企業(yè)滿足客戶需求的核心方法。

4.3 改進(jìn)需求預(yù)測管理

4.3.1 建立預(yù)測精度評(píng)估機(jī)制

企業(yè)應(yīng)建立定期對(duì)需求預(yù)測情況進(jìn)行評(píng)估的機(jī)制，須確定明確的效果評(píng)估方法，來評(píng)價(jià)預(yù)測的準(zhǔn)確性和時(shí)效性。具體說：

(1)基于各職能部門對(duì)于需求預(yù)測的不同要求，評(píng)估各個(gè)層次的預(yù)測精度；

(2)合理評(píng)估預(yù)測精度對(duì)于競爭戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈成本、客戶服務(wù)和利潤的影響；

(3)提供基于圖表和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的績效評(píng)估報(bào)告。

對(duì)預(yù)測的準(zhǔn)確性進(jìn)行衡量和監(jiān)控是非常必要的，如果不加以衡量，很難對(duì)其加以改進(jìn)，預(yù)測管理也是這樣。企業(yè)應(yīng)在產(chǎn)品的SKU、產(chǎn)品類別、地域需求、客戶階層和各個(gè)業(yè)務(wù)單元等多個(gè)層次對(duì)需求預(yù)測的準(zhǔn)確性進(jìn)行衡量。評(píng)價(jià)預(yù)測結(jié)果主要考慮統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)和直觀判斷兩個(gè)方面，從而判斷預(yù)測結(jié)果的可信度。根據(jù)對(duì)預(yù)測結(jié)果的分析和評(píng)價(jià)，確定最終的預(yù)測值。衡量預(yù)測準(zhǔn)確性的指標(biāo)通常有四種：

(1)代數(shù)離差(ET)：一段時(shí)間內(nèi)實(shí)際需求量與預(yù)測需求量的差異。

(2)平均絕對(duì)離差(MAD)：多個(gè)時(shí)間段里代數(shù)離差絕對(duì)值的平均數(shù)。

(3)預(yù)測百分誤差(MAPE)：代數(shù)離差絕對(duì)值占實(shí)際需求量的百分比。

(4)需求預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)差(SD)：多個(gè)時(shí)間段里代數(shù)離差的標(biāo)準(zhǔn)差。

分析預(yù)測的誤差時(shí)要全面考慮：一是要考慮理論預(yù)測誤差，即在選用預(yù)測方案之前，利用數(shù)學(xué)統(tǒng)計(jì)模型所估計(jì)的理論預(yù)測值，與過去同期的實(shí)際觀察值相比而產(chǎn)生的誤差(即理論預(yù)測誤差)，然后分析、改進(jìn)、選擇較為合適的數(shù)學(xué)統(tǒng)計(jì)模型；二是要考慮實(shí)際預(yù)測誤差，即選用預(yù)測方案之后，追蹤、檢查預(yù)測方案的實(shí)施結(jié)果是否合乎實(shí)際的情況，分析預(yù)測誤差的大小以及所造成的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，進(jìn)一步改進(jìn)今后的預(yù)測工作。應(yīng)該注意，預(yù)測是何時(shí)做出的，是根據(jù)哪些信息做出的，其細(xì)致程度如何等問題，必要時(shí)組織專家小組進(jìn)行獨(dú)立預(yù)測，根據(jù)他們預(yù)測的差異來測定預(yù)測精度。另外，將異常統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)從預(yù)測模型中清除對(duì)提高預(yù)測的準(zhǔn)確性有著非常重要的意義。異常數(shù)據(jù)是距離正常情況很遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)點(diǎn)，其合理性值得懷疑，應(yīng)當(dāng)與正確數(shù)據(jù)點(diǎn)區(qū)別處理，應(yīng)當(dāng)避免這些需求數(shù)據(jù)進(jìn)入預(yù)測系統(tǒng)，因?yàn)楫惓?shù)據(jù)對(duì)預(yù)測準(zhǔn)確性的影響是非常大的，而且并不是時(shí)間序列上突然某個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)特別高或特別低那么簡單。

4.3.2 建立滾動(dòng)修正的機(jī)制

需求預(yù)測是周而復(fù)始的，在一個(gè)營銷周期結(jié)束后，應(yīng)對(duì)需求預(yù)測情況進(jìn)行全面的評(píng)估。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場的變化，定期滾動(dòng)修正企業(yè)的需求預(yù)測體系。在對(duì)需求預(yù)測的結(jié)果進(jìn)行不斷滾動(dòng)修正的過程中，若發(fā)現(xiàn)預(yù)測結(jié)果與實(shí)際結(jié)果的偏差持續(xù)增大，這表明預(yù)測的方法或技術(shù)有誤，應(yīng)立即對(duì)預(yù)測方法的本身進(jìn)行修正。如果產(chǎn)品銷售偏差發(fā)生突然性的變化，這表明該偏差信息可能隱藏著市場風(fēng)險(xiǎn)的前兆，應(yīng)作為市場風(fēng)險(xiǎn)警報(bào)的重要參考，需要進(jìn)一步分析偏差發(fā)生劇變的原因并發(fā)出相應(yīng)的警報(bào)。修改后的預(yù)測模型連同各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、行業(yè)指標(biāo)、實(shí)際需求、需求信號(hào)以及特殊事件一起作為預(yù)測數(shù)學(xué)模型的輸入信息。這一系統(tǒng)輸入的是歷史和現(xiàn)時(shí)的準(zhǔn)確信息，輸出的是關(guān)于未來的預(yù)測信息,它包括未來的發(fā)展趨勢、周期性特征和隨機(jī)因素三個(gè)方面的內(nèi)容。得到的預(yù)測結(jié)果經(jīng)過預(yù)測者根據(jù)過去的預(yù)測誤差和特殊事件進(jìn)行調(diào)整，最終得到當(dāng)期的需求預(yù)測結(jié)果。這是一個(gè)周而復(fù)始的過程，經(jīng)過一段時(shí)間的積累，需求預(yù)測結(jié)果會(huì)與實(shí)際需求數(shù)據(jù)接近或近乎相似。另外，開發(fā)并使用一個(gè)可重復(fù)、跨功能并可衡量的預(yù)測控制流程。閉環(huán)預(yù)測系統(tǒng)可以通過使用適當(dāng)?shù)念A(yù)測反饋，不斷修正預(yù)測過程。

4.3.3 設(shè)計(jì)多維度的預(yù)測績效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

古人之言，“獎(jiǎng)罰分明，方可鼓氣勢、顯公平”。對(duì)于預(yù)測的崗位或工作，切不可只重口頭宣傳。預(yù)測工作多維度的評(píng)價(jià)對(duì)于預(yù)測人員的積極性和責(zé)任心會(huì)是一種激勵(lì)。在這個(gè)組織中，獎(jiǎng)金分配、職位提升和對(duì)工作人員評(píng)價(jià)都依賴于預(yù)測準(zhǔn)確性的提高。這樣一方面可以促進(jìn)預(yù)測人員與其它業(yè)務(wù)部門的交流和溝通，另一方面可以更好推廣預(yù)測結(jié)果的應(yīng)用，反過來也可以促進(jìn)預(yù)測人員對(duì)于預(yù)測機(jī)制的改進(jìn)。

多維度的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)要求不能以單一的精確度對(duì)預(yù)測人員進(jìn)行考評(píng)，要合理考慮和預(yù)測相關(guān)的眾多因素，比如參考數(shù)據(jù)的真實(shí)性，突發(fā)事件的及時(shí)更新性，業(yè)務(wù)人員的努力程度等。企業(yè)應(yīng)綜合考慮預(yù)測精度的提高對(duì)于相關(guān)部門業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)，特別是需要考慮對(duì)于企業(yè)最終利潤的影響，畢竟企業(yè)的任何商業(yè)行為都是以獲取最大利潤為根本原則。

本文研究所設(shè)計(jì)的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系包括流程性指標(biāo)和效果性指標(biāo)兩大類，見表2。

表2 評(píng)價(jià)指標(biāo)表

5 結(jié)語

隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入，企業(yè)間競爭的不斷加劇，無論從主觀上還是客觀上，需求預(yù)測工作都已經(jīng)越來越被承認(rèn)和重視。做好企業(yè)需求預(yù)測，需要在以下幾個(gè)問題上達(dá)成共識(shí)：

(1)預(yù)測的準(zhǔn)確性直接影響到企業(yè)的庫存投資成本和客戶服務(wù)水平。如何幫助顧客將其擁有的與需求相關(guān)的隱性信息轉(zhuǎn)換成顯性信息，做好需求預(yù)測管理，是預(yù)測人員工作的重中之重。當(dāng)然，預(yù)測精度的大小取決于預(yù)測人員素質(zhì)的高低和經(jīng)驗(yàn)的多少，預(yù)測人員必須具有很強(qiáng)的責(zé)任心和一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)應(yīng)盡可能多的去了解用戶需求，掌握市場需求動(dòng)向。因此，預(yù)測準(zhǔn)確性的提高很大程度上是對(duì)整體預(yù)測流程的管理和團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升。企業(yè)的需求預(yù)測不是數(shù)學(xué)問題，而是采用特定數(shù)學(xué)技術(shù)的管理問題。采用一些實(shí)用的預(yù)測管理原則，將有效地提升企業(yè)需求預(yù)測管理水平，在減少企業(yè)庫存量的同時(shí)提升客戶服務(wù)水平。

(2)更好的了解和預(yù)測用戶需求是需求管理的核心問題之一。要確保信息的真實(shí)、相關(guān)、完整、準(zhǔn)確的系統(tǒng)性原則，系統(tǒng)性與針對(duì)性相結(jié)合，及時(shí)性和有效性相結(jié)合。需求預(yù)測和實(shí)際需求的關(guān)系，應(yīng)該是相互獨(dú)立又關(guān)聯(lián)的，前者決定后者，而不是后者決定前者。整個(gè)需求鏈最終價(jià)值的實(shí)現(xiàn)有賴于終端用戶需求的滿足，“需求驅(qū)動(dòng)”或者叫做“由外到內(nèi)”的思維方法不僅對(duì)于貼近用戶的分銷環(huán)節(jié)意義重大，同樣對(duì)于供應(yīng)鏈上游的制造環(huán)節(jié)同樣重要。所以對(duì)傳統(tǒng)分銷渠道進(jìn)行變革，更好的了解和預(yù)測用戶需求是整條供應(yīng)鏈要解決的核心問題。

(3)數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)，管理是核心，技術(shù)是支撐手段，而獨(dú)立客觀分析則是貫穿需求預(yù)測全過程的主線。由于實(shí)際的市場需求情況錯(cuò)綜復(fù)雜，影響因素眾多，因此進(jìn)行預(yù)測時(shí)，不能簡單的依靠某一個(gè)理論或套用某一個(gè)模型加以預(yù)測，要綜合考慮各個(gè)方面的情況。在以數(shù)據(jù)為基準(zhǔn)進(jìn)行預(yù)測時(shí)，也應(yīng)借助于經(jīng)驗(yàn)判斷、邏輯推理、統(tǒng)計(jì)分析等方面的預(yù)測判斷，事先估計(jì)可能超出預(yù)測誤差承受范圍的情況，準(zhǔn)備足夠的后備補(bǔ)救手段，將風(fēng)險(xiǎn)控制在企業(yè)可以承受的范圍內(nèi)。同時(shí)還應(yīng)獲取高層管理人員的支持，能夠獨(dú)立客觀地開展需求預(yù)測，在此基礎(chǔ)上制定業(yè)務(wù)規(guī)劃，然后再修正原有的需求預(yù)測，并通過溝通、協(xié)調(diào)和合作鼓勵(lì)建立共同目標(biāo)，最終達(dá)到市場和企業(yè)的共贏。

總之，準(zhǔn)確的需求預(yù)測可以使企業(yè)按市場需求生產(chǎn)，提高履行訂單的能力，提前合理安排采購，降低供應(yīng)的不確定性，降低自身缺貨率，從而提高客戶滿意度，贏得高信譽(yù)或美譽(yù)度，同時(shí)可以減少企業(yè)的庫存總量，避免牛鞭效應(yīng)，還可以合理有序地安排生產(chǎn)，提高供應(yīng)商的物流運(yùn)輸績效，達(dá)到雙贏或多贏的目的。

Problems and Countermeasures of Enterprises’ Demand Prediction Accuracy

Planning Department Carlisle (Meizhou) Rubber Manufacturing Co., Ltd. Dong Peng
Consulting Department Beijing Zhiweixian Project Management Consulting Co., Ltd. Zhao Delong
Modern Educational Technology Center Wuhan Bioengineering Institute Fu Dongxue
School of Economics and Management Northeast Agricultural University Dong Guogang
IT Department Henan Jiaozuo Lung Fung Group Zhang Wei
Jiangsu Huai’an Foxconn Technology Group Yang A’nan

Since the demand prediction plays an important role in business operation and there are many factors affecting its accuracy, by combing and analyzing prediction methods, the paper points out that we can control the deviation of demand prediction and future market conditions effectively to improve the accuracy of demand prediction, which can promote the healthy operation of enterprise.

demand forecasting, forecasting management, prediction accuracy