資深農(nóng)業(yè)投資人給新農(nóng)業(yè)從業(yè)者的建議

藍(lán)夢(mèng)婕

新農(nóng)業(yè)的未來有兩個(gè)，一個(gè)是高端的精品農(nóng)業(yè)，一個(gè)是解決了舊農(nóng)業(yè)問題的規(guī)?；r(nóng)業(yè)。不過筆者看重農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條中的中端環(huán)節(jié)（包括支持農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)）。筆者覺得更重要的是中端產(chǎn)品，你可以研究農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)里頭的空白點(diǎn)還是很多的，在這些環(huán)節(jié)中做出大公司是有可能的。

創(chuàng)新始終是新農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的靈魂

很多人試圖關(guān)注農(nóng)業(yè)，或者對(duì)農(nóng)業(yè)很感興趣，其方法和思路都非常多，有強(qiáng)調(diào)用時(shí)髦的“互聯(lián)網(wǎng)思維”做農(nóng)業(yè)的，也有用最原始的中藥喂牛賣牛肉的。但是這么久了，我們還沒有從這群人中看到什么特別牛的項(xiàng)目嘩一下起來了。

農(nóng)產(chǎn)品好吃或是有個(gè)好故事不等于模式好，更不代表這個(gè)項(xiàng)目就值得投資。比如說褚橙，它的意義對(duì)不同人是不同的，對(duì)褚時(shí)健的意義是什么？是寄托；對(duì)消費(fèi)者的意義是很甜，勵(lì)志的。是每個(gè)人都能吃到嗎？不是，因?yàn)樗坎粔?。?duì)于投資者來說，有一段盈利高增長的階段被我獲得了，我才能實(shí)現(xiàn)盈利。我的能力在于發(fā)現(xiàn)它，在高增長的前期并且在它實(shí)現(xiàn)之前投資進(jìn)去。好多人都覺得我的東西很好，但對(duì)于投資者來說是沒意義的，這個(gè)話說起來是很傷人、很無趣的，但是你替投資者想想，你怎么保證你的模式像細(xì)菌一樣放大？你能保證復(fù)制嗎？能不能拿到更多的地？能不能找到足夠多的人去種？銷售是否通暢？

比如，無法復(fù)制的特產(chǎn)是好賣的，不假！但是，你僅僅是證明了種出高質(zhì)量的東西是好賣的這個(gè)基本邏輯，中國有很多這樣的東西，但不能做大。我們?cè)谶x擇項(xiàng)目的時(shí)候，因?yàn)榭戳撕芏?，一個(gè)創(chuàng)始人故事還沒有講完，我們最關(guān)注的幾個(gè)點(diǎn)就已經(jīng)聽完了，我們無非是尋找他項(xiàng)目中的創(chuàng)新點(diǎn)。因?yàn)閯?chuàng)新是很難的，大部分都可以篩出。通常每當(dāng)聽到一些創(chuàng)新點(diǎn)，我們誰也不能說是對(duì)是錯(cuò)，需要去驗(yàn)證的話，我們會(huì)考慮這種項(xiàng)目。因?yàn)閯?chuàng)新始終是新農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的靈魂。而我們投資者買的不過是顛覆性農(nóng)業(yè)項(xiàng)目的成長空間罷了。

我覺得在這種情況下（指擁有創(chuàng)新能力的企業(yè)）才有路演的必要。如果說這個(gè)企業(yè)做了十幾年，始終沒有做得特別大，但也活下來了，掰開揉碎來講，不算創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槟銢]有什么新的東西。你的模式都是舊的，都是別人用過的。像這種的話基本上就篩掉了。任何一個(gè)企業(yè)的故事講完了，我們都用波特的五力模型替你想一想，比如說五個(gè)方向剩下的四個(gè)方向，你都能有所考慮，有一兩個(gè)方向甚至你還有新的模式，這會(huì)增強(qiáng)你的談判力。那就是一個(gè)可能的好模式。

什么樣的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目需要風(fēng)險(xiǎn)投資？

對(duì)于新農(nóng)業(yè)從業(yè)者，大致分為幾種，有人想做公益，把做新農(nóng)業(yè)視為推進(jìn)環(huán)境保護(hù)的一部分，有人厭倦了城市生活，回歸田園生活，還有就是真正想要通過新技術(shù)新方法做大做強(qiáng)的農(nóng)業(yè)企業(yè)家。最后這一種人是說我能夠做得特別的大，而且是高品質(zhì)，而且生產(chǎn)模式不像現(xiàn)在這種在農(nóng)藥化肥的堆積下發(fā)展起來的低品質(zhì)農(nóng)業(yè)。因?yàn)槊總€(gè)人的關(guān)注點(diǎn)不同，其實(shí)他在發(fā)展過程中遇到的問題又會(huì)不同。比如你要奮力做大了才有融資問題，那自給自足的話可能只是一個(gè)技術(shù)問題。做高品質(zhì)的話才可能涉及到渠道和經(jīng)營的問題，自給自足我就不賣了唄。規(guī)模化的話一定是規(guī)?；氖侄?，如果是小眾的話我就可以做手工。大規(guī)模生產(chǎn)無論如何一定要采取標(biāo)準(zhǔn)化的手段，而實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化卻離不開風(fēng)險(xiǎn)投資的支持。

農(nóng)業(yè)投資人怎么選擇農(nóng)業(yè)項(xiàng)目？

我是一個(gè)農(nóng)業(yè)的投資者，所以我只關(guān)心兩類農(nóng)業(yè)項(xiàng)目。第一類是想做大的人經(jīng)營的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，我會(huì)考察他嘗試了什么錯(cuò)的，他認(rèn)為哪塊是對(duì)的，他試錯(cuò)的經(jīng)驗(yàn)給我什么樣的啟示，并最終決定是否與他一起去共同試錯(cuò)。另一類是還是高品質(zhì)高溢價(jià)的小眾的東西，這跟有土豪金的手機(jī)和有1000塊錢的手機(jī)是一樣的。

比方說非常高端的、昂貴的、低產(chǎn)量的有機(jī)稻，或者不打藥的橙子和蘋果，不帶任何激素的豬和雞。這是產(chǎn)業(yè)鏈的一種形態(tài)，存在即合理，也可能會(huì)成為我的投資對(duì)象。

在做農(nóng)業(yè)投資的時(shí)候有一個(gè)最簡(jiǎn)單的分析方式，就是我們首先看這個(gè)企業(yè)的基本生存模式、生存狀態(tài)，在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)里是否有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。然后剩下的方面是經(jīng)營的方式，他使用了一種新的經(jīng)營模式，或者有一部分是新的。我們判斷新不新，從這樣三點(diǎn)來判斷。第一，過去沒有人用過，沒有人證明是錯(cuò)的；第二，現(xiàn)在還沒有看到他被擊敗的明確的原因，還是值得試一試；第三，發(fā)展下去的話會(huì)有很高的增長空間，有好的盈利模式，是值得嘗試的，這時(shí)就會(huì)有投資家說我愿意投給你試錯(cuò)一下，所以說投資者和創(chuàng)業(yè)者是在共同試錯(cuò)。

什么是農(nóng)業(yè)的創(chuàng)新呢？

其實(shí)任何一個(gè)項(xiàng)目都具有很多的要素。這些要素構(gòu)成一個(gè)項(xiàng)目的全部，因此我們討論一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，往往就會(huì)考察這個(gè)項(xiàng)目背后的若干個(gè)要素。一個(gè)我們發(fā)現(xiàn)的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，我們就會(huì)圍繞這些要素去問項(xiàng)目的從業(yè)者他們這些要素做得怎么樣了？如果我們發(fā)現(xiàn)和別人沒什么不同，我們估計(jì)這個(gè)項(xiàng)目就不用看了，如果這些要素對(duì)別人是問題，對(duì)你不是，那就是壁壘，就是優(yōu)勢(shì)。我舉個(gè)例子吧。乳制品這個(gè)行業(yè)是一個(gè)值得創(chuàng)業(yè)的行業(yè)。一個(gè)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者就要思考這樣一些要素。

第一，有哪些門檻對(duì)別人來說是困難的，比如做奶粉需要奶，這是原料，好奶才有好奶粉。

第二，我要正確的工藝和配方。

第三，我要有品牌和渠道。

好，就這么幾個(gè)。回過頭來說，這就需要一些行業(yè)知識(shí)了。做快速消費(fèi)品的，你要讓別人相信是不是要打廣告？塑造一個(gè)品牌還是很昂貴的，廣告費(fèi)用要花很多就要求你這個(gè)東西是要上規(guī)模的。為賣一件東西花5個(gè)億是不值得的，但為賣500億的東西花5個(gè)億是值得的。那你怎么樣才能賣200個(gè)億的奶粉呢，加工出5萬噸的奶粉，那你怎么才能加工出5萬噸奶粉呢？是因?yàn)槟阏娴哪苷业?0萬噸的好鮮奶。你怎么才能找到50萬噸的好鮮奶呢？除以5吧，你就要養(yǎng)10萬頭的牛擠給你。這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這事就不是一般人能玩的了。如果你只有兩頭，不存在你把奶擠出來做出好奶粉的可能性。你打不起5億元的廣告，圈不起10萬頭牛的養(yǎng)殖基地。而你不養(yǎng)，你就不能保證它的質(zhì)量，而這種嬰兒奶粉，質(zhì)量不保證，誰來買你的？這時(shí)候，行業(yè)門檻的作用就出來了。你能解決對(duì)于別人來說是壁壘的問題，就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。endprint

如何解決壁壘問題呢？

需要依靠創(chuàng)業(yè)者的天賦、能力、資源和打破定勢(shì)的勇氣。幾年前快速崛起的圣元乳業(yè)就是這樣的，那時(shí)候奶粉還沒出事兒，通過營銷模式的創(chuàng)新，跟渠道去談，和一些二三線的超市、便利店、百貨商場(chǎng)去談。有了需求和海量訂單再回頭組織貨源，倒逼供應(yīng)鏈，硬生生拉出產(chǎn)業(yè)鏈。不過，它也有問題，就是質(zhì)量是不能保證的。另外，它能崛起和整個(gè)行業(yè)當(dāng)初營銷模式很落后是有關(guān)系的。但現(xiàn)在大家的營銷模式都是一樣的，所以你在這里頭占不到便宜，所以抄它沒用。

新農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)者如何選擇自己的創(chuàng)業(yè)方向

新農(nóng)業(yè)的未來有兩個(gè)，一個(gè)是高端的精品農(nóng)業(yè)，一個(gè)是解決了舊農(nóng)業(yè)問題的規(guī)?；r(nóng)業(yè)。不過筆者看重農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條中的中端環(huán)節(jié)（包括支持農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)）。筆者覺得更重要的是中端產(chǎn)品，你可以研究農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)里頭的空白點(diǎn)還是很多的，在這些環(huán)節(jié)中做出大公司是有可能的。

農(nóng)業(yè)是一條復(fù)雜的鏈條，因?yàn)槲覀兘裉斓暮芏嗳瞬欢r(nóng)業(yè)，遠(yuǎn)離城市，因此誤以為新農(nóng)業(yè)就是那幾個(gè)環(huán)節(jié)。任何一個(gè)行業(yè)到最后都有很復(fù)雜的鏈條，包括田間管理都是需要很多技術(shù)的，都是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，都有很多事情可做。比如說一個(gè)電腦，有做硬件的、軟件的、操作系統(tǒng)的、游戲的，都有很多事情可做，絕不是說我們看見的最后把電腦送給我們的那個(gè)人他是做電腦的，所以也不是說硬著頭皮養(yǎng)?；蛘叻N水稻的就是做農(nóng)業(yè)的，那樣的想法就太原始或者太粗糙了。

從整體看來，很多高端的精品在中國有成千上萬家，大家都有機(jī)會(huì)，但是都沒有做大，尤其在數(shù)量上很難做大。大家都很認(rèn)可你這個(gè)東西，可能你的價(jià)格上去了，但是你的供應(yīng)量沒什么變化。可能有一些營銷方式上的改變，也是從別的行業(yè)中移植過來的，這會(huì)給我們一些啟迪，但這個(gè)問題到這里也結(jié)束了，很難再有新的變化，因?yàn)槟慵词官u得很好，但你擴(kuò)大不了產(chǎn)量，相當(dāng)一段時(shí)間不會(huì)有變化，那就不值得討論了。

新農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)者的一些問題

首先，現(xiàn)在很多種植、養(yǎng)殖項(xiàng)目都在用老的套路，有一段時(shí)間中國這種特色的產(chǎn)品都已經(jīng)萎縮得很小很小了，現(xiàn)在大家生活好，消費(fèi)升級(jí)了，就冒了出來。

第二，很多新農(nóng)業(yè)者堅(jiān)持認(rèn)為使用任何現(xiàn)代科技是錯(cuò)的，是會(huì)導(dǎo)致低質(zhì)量的。因此，他們使用的種植養(yǎng)殖的方法還是跟過去一樣的，甚至加了點(diǎn)現(xiàn)代化的要素，但卻是不好的要素，比如說給西瓜加膨大素啊，類似這種東西，造成了低質(zhì)量，這種東西顯然就是套路不對(duì)。如果你總是做這種低價(jià)的東西，市場(chǎng)也不會(huì)接受，出了大問題，國家也會(huì)監(jiān)管。而且這種生產(chǎn)方式也沒有使用現(xiàn)代科技，甚至你也沒有探討一下使用現(xiàn)代科技改善一下生產(chǎn)效率的可能性。

第三，就是我開頭說的，總說自己的東西好吃，仿佛可以替代模式的思考。如果你做出來的牛肉、大米很好吃，你可不可以告訴我為什么好吃，以至于讓我們相信它的好吃確實(shí)是因?yàn)槟愕姆椒?。如果說這些東西是先天好，但不可復(fù)制的話，是和我們投資者坐不到一塊的。

給新農(nóng)業(yè)從業(yè)者的建議

首先，要重視科學(xué)技術(shù)。現(xiàn)代農(nóng)業(yè)是一個(gè)高科技的綜合體，都要用到科學(xué)技術(shù)。你要看到產(chǎn)品里面的成分是什么，對(duì)人體有什么好處。好吃是口感，那我們是不是同樣應(yīng)該關(guān)注營養(yǎng)，還要關(guān)注它的產(chǎn)量，它的抗性（就是對(duì)天災(zāi)、蟲害的抵抗力）呢？這些要素都是必要的。農(nóng)業(yè)其實(shí)是一個(gè)很高科技的行業(yè)，很多高科技有待應(yīng)用，一方面受到的阻礙是特別迷信有機(jī)的，現(xiàn)在很多消費(fèi)者很相信有機(jī)是因?yàn)椴皇煜?，我怎么判斷它是真的呢？等我吃完了也很難知道是真是假，最多是發(fā)現(xiàn)口感很好，那我怎么證明它沒有毒，還是沒能證明。如果你要從事農(nóng)業(yè)，你首先要考慮的你是要做精還是做大，尤其是這個(gè)東西能不能復(fù)制的問題，它反映了你的模式的核心要素是什么。如果說你想做精，不能做大，這就是你的核心優(yōu)勢(shì)；如果你想做大，你不能復(fù)制，說明你這塊出問題了。如果你愿意用傳統(tǒng)的方法去做精也可以，但是你不要忘記現(xiàn)在的農(nóng)業(yè)是在進(jìn)步的，先是用農(nóng)藥這種東西，通過降低質(zhì)量的方式獲取了產(chǎn)量，獲取了數(shù)量。當(dāng)數(shù)量已經(jīng)足夠可以滿足需要的時(shí)候，一定還要想法提高質(zhì)量，在進(jìn)步，會(huì)不會(huì)有一天他做出來的東西既有質(zhì)量也有數(shù)量呢？因?yàn)槟闶遣蛔兊?，如果你想變的話你想怎么變呢？你是想把自己的產(chǎn)量也提高，還是說質(zhì)量進(jìn)一步提高？如果你完全都沒什么變化，那不就相當(dāng)于圈地了。你的要素是什么，一二三四五，想清楚。

第二，依靠科學(xué)技術(shù)對(duì)舊農(nóng)業(yè)進(jìn)行改造，仍然機(jī)會(huì)巨大。我們是不是應(yīng)該發(fā)現(xiàn)低毒的農(nóng)藥或者無毒的農(nóng)藥或者無毒的防治蟲害的各種各樣的方式呢？這也是農(nóng)業(yè)問題的一部分。比如說育種好，那應(yīng)該使用各種各樣的方式去使它別的要素也提高，以便它變成一個(gè)各項(xiàng)要素都比較好的產(chǎn)品。這是一個(gè)系統(tǒng)工程，比如說育種，生產(chǎn)的專家，正確的加工，正確的渠道銷售，一定會(huì)有現(xiàn)代科技的東西，中國農(nóng)業(yè)的發(fā)展方向是在規(guī)?；倪^程中，把現(xiàn)代科技的元素適當(dāng)加進(jìn)去。一點(diǎn)一滴地加，而不是炫耀傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)有某一兩個(gè)要素更好，以至于現(xiàn)代科技現(xiàn)在沒有達(dá)到，然后就說傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)多好，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)多不好。

第三，重視發(fā)掘農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的機(jī)會(huì)。其實(shí)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)過程有特別多的影響因素，只不過大家關(guān)注的都是產(chǎn)品成型了之后發(fā)生的事情，這個(gè)過程發(fā)生改善的事情被大家忽略掉了。五分之四的環(huán)節(jié)大家沒討論，當(dāng)它沒發(fā)生或者當(dāng)它不存在問題。農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)過程中需要大量的過程監(jiān)控，農(nóng)業(yè)是典型的靠天吃飯的，如旱災(zāi)、蝗災(zāi)等等。這些東西是不是需要現(xiàn)代化的監(jiān)控，是不是要測(cè)水，測(cè)濕度，測(cè)溫度。數(shù)據(jù)能告訴我們很多東西。魚在水里需要氧氣吧，如果今天氣壓特別低，氧氣不夠魚是不是就會(huì)浮頭、翻肚皮了。你是不是需要在魚塘邊設(shè)一個(gè)探頭，每20分鐘或者15分鐘測(cè)一測(cè)。一根線拉到你的值班室，一個(gè)人是不是能管20個(gè)魚塘，不用那么辛苦地去巡夜了。而且你能及時(shí)發(fā)現(xiàn)是哪個(gè)魚塘缺氧，能提高效率。這種方式其實(shí)挺多的，只不過現(xiàn)在大家都不太懂農(nóng)業(yè)。不太懂的意思是大家不但沒有種過地，而且沒有按科學(xué)的方法種過地。既沒有和已經(jīng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的國家去比較，也沒有認(rèn)真思索我們現(xiàn)在用的傳統(tǒng)的生產(chǎn)方法有哪些是可以用現(xiàn)代科技去改善。當(dāng)然這個(gè)需要下很多工夫。endprint