收編小賣(mài)部

黃瀚玉

每天小店開(kāi)門(mén)后，謝乃西喜歡帶上她的貴賓犬，在收銀臺(tái)后一邊吃著零食，一邊和進(jìn)店的客人聊天。她的店開(kāi)在北京東五環(huán)外一個(gè)新小區(qū)居民樓的一層，50平方米的地方放了6排貨架、5個(gè)冰柜，塞滿(mǎn)了零食飲料、洗漱日化、柴米油鹽和少數(shù)幾樣蔬菜水果。

在謝乃西眼里，這是一個(gè)再平常不過(guò)的小本生意，她的店和店里賣(mài)的一切都普普通通，就像中國(guó)任何一個(gè)城市的大街小巷中能夠看到的那種小賣(mài)部一樣。直到一年前，不斷有掛著各家互聯(lián)網(wǎng)公司工牌的人來(lái)到小店，想說(shuō)服她在手機(jī)上下載某個(gè)App然后通過(guò)它訂貨，或者問(wèn)她愿不愿意被“翻牌”—成為某某連鎖品牌便利店的加盟店。

這個(gè)在謝乃西看來(lái)平淡無(wú)奇、只為糊口的小店，正在成為各家快消B2B電商平臺(tái)的爭(zhēng)搶目標(biāo)。

所謂的快消B2B，其實(shí)是一些公司搭建起來(lái)的專(zhuān)供小超市、雜貨店、夫妻店訂貨的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。店主使用這些平臺(tái)的方式和個(gè)人消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)一樣，只需要在網(wǎng)上找到品牌的區(qū)域代理商設(shè)立的店鋪下單并支付，便能在一兩天之內(nèi)收到貨品。也有的平臺(tái)干脆直接自己充當(dāng)“中間商”的角色，在上游搞一批貨，再加點(diǎn)兒價(jià)批發(fā)給使用其App來(lái)進(jìn)貨的這些小店。新渠道既改變了店家進(jìn)貨方式，同時(shí)利用大數(shù)據(jù)能力拿回產(chǎn)品銷(xiāo)量反饋，轉(zhuǎn)頭又能與品牌商換取深度合作機(jī)會(huì)—這些平臺(tái)認(rèn)定這是一片藍(lán)海，為此，它們眼下都在積極地做著同一件事：收編小賣(mài)部。

謝乃西的手機(jī)上已經(jīng)安裝了一個(gè)叫“掌合商城”的App。它的開(kāi)發(fā)者掌合天下成立于2013年，已獲得了A、B兩輪億元級(jí)別的融資，算是最早進(jìn)入國(guó)內(nèi)快消B2B領(lǐng)域的公司之一，而官方說(shuō)法是這款“國(guó)內(nèi)最大的超市網(wǎng)上訂貨平臺(tái)”應(yīng)用目前已經(jīng)在全國(guó)接入了85萬(wàn)家小賣(mài)部。

和謝乃西的店相距不到500米的另一家雜貨店則被一家名叫“中商惠民”的公司搶了下來(lái)。這家公司的業(yè)務(wù)“場(chǎng)面”更大，店老板不僅用它的App“惠配通”來(lái)訂貨，甚至還成了它的翻牌加盟便利店—小店的門(mén)頭掛上了“中商惠民”統(tǒng)一的紅、白、綠色相間的招牌。這家同樣成立于2013年的公司如今估值已經(jīng)到120億元，投資者包括復(fù)星昆仲、中信產(chǎn)業(yè)基金和達(dá)晨創(chuàng)投。

近一兩年來(lái)，零售電商巨頭也逐漸露出了自己在這個(gè)領(lǐng)域的野心。2015年10月，阿里巴巴旗下的同類(lèi)產(chǎn)品—“零售通”正式運(yùn)營(yíng)啟動(dòng)，定下了要在全國(guó)覆蓋100萬(wàn)家小店的目標(biāo)，其業(yè)務(wù)范圍已從最開(kāi)始的浙江、江蘇拓展到了如今全國(guó)的9個(gè)省市。僅僅比阿里巴巴晚兩個(gè)月，京東在同年12月也成立了一個(gè)新的業(yè)務(wù)部門(mén)—新通路事業(yè)部，隨即推出名為“掌柜寶”的在線訂貨平臺(tái)，按照集團(tuán)CEO劉強(qiáng)東的說(shuō)法，其任務(wù)同樣是要在未來(lái)5年里在全國(guó)翻牌100萬(wàn)家便利店。

根據(jù)凱度零售咨詢(xún)發(fā)布的《2016年中國(guó)快速消費(fèi)品互聯(lián)網(wǎng)B2B市場(chǎng)報(bào)告》，截至2016年11月，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一共有70多家快消B2B平臺(tái)，在去年總計(jì)獲得了超過(guò)50億元的投資。該份報(bào)告同時(shí)還指出這些企業(yè)想要“分食”的目標(biāo)—在中國(guó)目前存在著680萬(wàn)家包括夫妻店、社區(qū)店、雜貨店在內(nèi)的小店。

在中國(guó)整個(gè)快消品市場(chǎng)，這680萬(wàn)家小店所代表的傳統(tǒng)通路仍舊占到了國(guó)內(nèi)總體商品出貨額的49.3%。它們應(yīng)對(duì)著消費(fèi)者的大多數(shù)即時(shí)性消費(fèi)需求—就算在電商滲透率已經(jīng)很高的大城市，誰(shuí)都可能遇到天熱口渴在路邊買(mǎi)瓶飲料，或是在家著急做飯沖到樓下小超市買(mǎi)袋鹽買(mǎi)瓶醋的經(jīng)歷，更不用說(shuō)在電商滲透率還不夠高的低線城市和農(nóng)村，小賣(mài)部、雜貨店依舊是那里人們購(gòu)買(mǎi)日常用品的主要路徑。這也就不難解釋為何資本、巨頭和創(chuàng)業(yè)者都開(kāi)始對(duì)這些小店產(chǎn)生巨大興趣，并拽著它們畫(huà)下了盡可能宏偉的藍(lán)圖。

在創(chuàng)立掌合天下之前，CEO楊利祥曾經(jīng)向小店兜售過(guò)一種軟件，它能讓小店老板給顧客充話費(fèi)、Q幣和點(diǎn)卡。盡管這款產(chǎn)品的售價(jià)高達(dá)幾千元，但銷(xiāo)量還不錯(cuò)，小店老板愿意買(mǎi)回去增加店里的客流和增值服務(wù)。小店對(duì)充值軟件的認(rèn)可，讓楊利祥開(kāi)始進(jìn)一步思考怎么能再將互聯(lián)網(wǎng)和小店的生意結(jié)合起來(lái)，他對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》回憶說(shuō)，他就是這樣一步步想到了要把小店老板進(jìn)貨的流程和互聯(lián)網(wǎng)搭在一起。

在傳統(tǒng)的快消品分銷(xiāo)流程中，品牌商的產(chǎn)品往往先發(fā)至區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，再通過(guò)二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商甚至更細(xì)的流通環(huán)節(jié)，最終到達(dá)每一個(gè)小店手里。這個(gè)鏈條每多一個(gè)環(huán)節(jié)，就可能讓小店的進(jìn)貨價(jià)貴上幾毛，小店拿到的貨離保質(zhì)期的最后期限也可能又近上一段時(shí)間。此外還有假貨的困擾，據(jù)楊利祥的調(diào)研，常常是在“二批”“三批”這些流通環(huán)節(jié)，假貨被偷偷摻了進(jìn)來(lái)。

楊利祥因此堅(jiān)信掌合天下會(huì)在小店中找到市場(chǎng)。店主可以通過(guò)訂貨App拿貨，不必再通過(guò)中間很多層級(jí)的批發(fā)商，也不用再親自去批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)，這樣他們就可以騰出更多的精力用來(lái)打理店里的生意。

阿里巴巴副總裁、零售通事業(yè)部總經(jīng)理林小海則提到了快消B2B平臺(tái)能給品牌商帶去的便利。

加入阿里巴巴前，林小海在寶潔工作過(guò)21年，曾任寶潔大中華區(qū)銷(xiāo)售部總裁，深知傳統(tǒng)分銷(xiāo)體系的痛點(diǎn)。按照傳統(tǒng)模式，一個(gè)快消品品牌想將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)往全中國(guó)的各個(gè)省市縣村，要與層層經(jīng)銷(xiāo)商和代理商合作，派出眾多的一線業(yè)務(wù)員奔波于基層小店維護(hù)關(guān)系、推銷(xiāo)新品、送貨上門(mén)。

“分銷(xiāo)模式越往下走成本越高，一個(gè)品牌如果要覆蓋100萬(wàn)家商店，就要養(yǎng)一個(gè)1萬(wàn)人的團(tuán)隊(duì)。如果一個(gè)小店想進(jìn)10個(gè)品牌的貨，就得有10個(gè)品牌派10個(gè)人去送貨，”林小海認(rèn)為，零售通平臺(tái)的價(jià)值在于提升人效，為品牌節(jié)省與小店對(duì)接的人員成本，現(xiàn)在平臺(tái)可以代表各個(gè)品牌，“只需要平臺(tái)去一個(gè)人就好了。”

快消品品牌商的確需要重新審視自己成本高企、效率卻日漸低下的經(jīng)銷(xiāo)體系?！?016年中國(guó)快速消費(fèi)品互聯(lián)網(wǎng)B2B市場(chǎng)報(bào)告》顯示，目前國(guó)內(nèi)有54.9%的快消品品牌商使用了200個(gè)以上的經(jīng)銷(xiāo)商，如果進(jìn)一步細(xì)分，包裝食品、飲料酒水等領(lǐng)域，經(jīng)銷(xiāo)商超過(guò)200個(gè)的品牌則占到了67.6%。

雀巢大中華區(qū)資深副總裁、中國(guó)大陸流通食品零售負(fù)責(zé)人陳曉東告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，雀巢已經(jīng)開(kāi)始和一些大型的快消B2B平臺(tái)合作。“我們以前花了很大精力來(lái)建立分銷(xiāo)網(wǎng)路，一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)……有了這些電商平臺(tái)之后，我們的效率會(huì)提高，解放出相當(dāng)一部分人力出來(lái)，讓我們能更關(guān)注產(chǎn)品的售后服務(wù)和品牌推廣，給購(gòu)物者提供更好的消費(fèi)體驗(yàn)?！标悤詵|說(shuō)。

雀巢愿意嘗鮮的另一個(gè)原因，是這些B2B平臺(tái)會(huì)更準(zhǔn)確、更安全地掌握小店終端的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)。

雀巢有50%的貨品通過(guò)小賣(mài)部、雜貨店這樣的傳統(tǒng)通路銷(xiāo)售，當(dāng)商品給到“二批”“三批”過(guò)后，就很難再得到細(xì)致的銷(xiāo)售反饋，了解產(chǎn)品究竟在哪個(gè)地方賣(mài)得好，某個(gè)新品或者新口味又是否受歡迎。但快消B2B公司卻能夠向品牌商反饋這些銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，讓原本近一半產(chǎn)品的銷(xiāo)售去向從模糊變得清晰起來(lái)。

沒(méi)有一家快消B2B平臺(tái)會(huì)把批發(fā)貨品的差價(jià)作為自己唯一的收入來(lái)源。它們積極收編小賣(mài)部的過(guò)程，意味著可以手握數(shù)以萬(wàn)計(jì)的終端。在這些公司未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展中，這些終端可以講的新故事還很多。

目前，快消B2B平臺(tái)已經(jīng)明確的幾種盈利模式中，幾乎都包括了對(duì)品牌方的銷(xiāo)售提成，以及產(chǎn)品在終端的營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用。平臺(tái)可以幫助品牌商將其產(chǎn)品賣(mài)到更多終端，特別是目前一些全國(guó)性品牌也很難滲透的低線城市和區(qū)域市場(chǎng)，同時(shí)也能通過(guò)App和自己的基層人員，將品牌商的營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃活動(dòng)盡快執(zhí)行下去—無(wú)論是幫著給產(chǎn)品擴(kuò)寬銷(xiāo)路還是做活動(dòng)，B2B平臺(tái)都能從中收取費(fèi)用。

林小海舉了清風(fēng)紙巾與零售通的合作案例。盡管清風(fēng)在全國(guó)已經(jīng)有了40萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，但在入駐零售通還不到兩個(gè)月后，零售通就幫它新增了2萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)。一位掌合天下的員工也提及，一款區(qū)域品牌的核桃露在進(jìn)駐該平臺(tái)后，一個(gè)月就完成了過(guò)去200萬(wàn)元的年銷(xiāo)售額目標(biāo)。

在林小海的設(shè)想里，零售通未來(lái)還會(huì)向小店輸送原本只在阿里電商平臺(tái)售賣(mài)的淘品牌、原廠好貨，幫助這些線上品牌把銷(xiāo)路進(jìn)一步拓展到線下。有關(guān)京東新通路的媒體報(bào)道中也提及，京東計(jì)劃著讓那些已翻牌為“京東便利店”的普通小賣(mài)部，幫助它在一些電商滲透率不足的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)從線下到線上的引流—小店門(mén)頭“京東便利店”字樣的紅色招牌是一種品牌宣傳，小店老板還能直接向顧客推薦下載京東App，在這些以賣(mài)快消品為主的小店，老板可以展示推銷(xiāo)京東電商平臺(tái)售賣(mài)的數(shù)碼產(chǎn)品或者是家用電器。

為了先人一步搶下更多的小店，這些快銷(xiāo)B2B平臺(tái)有的依靠自己的業(yè)務(wù)員在一線奔波，有的則在進(jìn)駐一個(gè)城市時(shí)尋找拍檔或者合伙人，采用外包方式，讓后者幫它們開(kāi)辟一地市場(chǎng)。

2017年6月的一個(gè)工作日，張志文騎著車(chē)，開(kāi)始走訪他這一天既定工作中的30家小店。作為中商惠民在北京地區(qū)的100多個(gè)業(yè)務(wù)員之一，他已經(jīng)在負(fù)責(zé)的片區(qū)里發(fā)展了200多家小店。張志文需要每周將這些店全部走訪一遍，同時(shí)還要完成拉新任務(wù)。

他要說(shuō)服其嘗試使用App的對(duì)象大多數(shù)是一些中老年人，這也是目前國(guó)內(nèi)小賣(mài)部老板的人群結(jié)構(gòu)所決定的。他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)接觸不多，自身也不怎么網(wǎng)購(gòu)?？傆行〉甑曛髡J(rèn)為網(wǎng)上的東西“都是假貨”，或者認(rèn)為張志文“是個(gè)騙子”，直接把他趕出去。

一位零售通的“城市拍檔”（零售通在各個(gè)城市負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)推廣的員工的官方稱(chēng)謂）則告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，一些小店對(duì)阿里巴巴的電商身份本來(lái)就帶有怨氣，認(rèn)為正是阿里巴巴沖擊了他們的生意，所以一聽(tīng)說(shuō)零售通是阿里巴巴旗下的一款產(chǎn)品，馬上就開(kāi)始轟人。

通常，張志文需要數(shù)次拜訪一個(gè)小店才能讓店主安上App，至此他的工作只算完成了一半。之后他會(huì)定期詢(xún)問(wèn)店主們對(duì)App的使用狀況、介紹一些正在做促銷(xiāo)活動(dòng)的商品。當(dāng)然張志文也知道，發(fā)展新客戶(hù)的訣竅是要懂得如何與店主拉近關(guān)系。所以他會(huì)幫那些老年店主操作App完成手機(jī)訂貨，也會(huì)和女店主聊家常，問(wèn)問(wèn)她兒女的學(xué)習(xí)情況，甚至還會(huì)向一些店主推薦“惠配通”上沒(méi)有、但在傳統(tǒng)流通渠道有便宜批發(fā)價(jià)的貨源。

“這都是人情，去的次數(shù)多了，聊得多了，他們抹不開(kāi)面子或多或少會(huì)用App進(jìn)點(diǎn)東西?！睆堉疚恼f(shuō)道。

為了吸引小店店主選擇自己的平臺(tái)訂貨，各家快消B2B公司也用盡了方法，“滿(mǎn)減”打折已經(jīng)是其中最普遍、最初級(jí)的手段。掌合天下在天津市靜海區(qū)的城市合伙人辛長(zhǎng)旭每個(gè)月都會(huì)給訂貨額最高的小店送獎(jiǎng)品，并將獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果公布出來(lái)。在過(guò)去兩個(gè)月里，他送出的獎(jiǎng)品包括55寸的電視、洗衣機(jī)、平板電腦和智能手機(jī)。

零售通給出的“誘惑”則是免息賒銷(xiāo)服務(wù)。它會(huì)根據(jù)每個(gè)店主在其平臺(tái)的歷史訂貨金額多少來(lái)做出分級(jí)，訂貨越多的人層級(jí)越高，能夠申請(qǐng)到的賒銷(xiāo)額度也就越大，店主在手頭資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)時(shí)也能順利先進(jìn)到貨。一位浙江嘉興的小店店主告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，她已經(jīng)在零售通積累了3萬(wàn)元的賒銷(xiāo)額度。今年4月她還參加了一場(chǎng)零售通在杭州總部舉辦的培訓(xùn)，后者邀請(qǐng)到一位全家便利店的前員工講解經(jīng)營(yíng)技巧，比如貨物應(yīng)該怎么跟著季節(jié)改換陳列，應(yīng)季商品放在貨架的什么位置才能更吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。

“我當(dāng)時(shí)還錄了音，說(shuō)是要放在和視線平行的位置，我回來(lái)就這么做了，的確是有效果?！蹦俏坏曛髡f(shuō)道。

但是，無(wú)論是上門(mén)講解還是舉辦培訓(xùn)課，想讓小店店主們完全接受快消B2B平臺(tái)這個(gè)新事物、甚至變得離不開(kāi)它，還需要一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的培育期。這些快消B2B平臺(tái)更大的對(duì)手，并不是忙著搶小店的同行，而是小店店主固有的訂貨習(xí)慣和對(duì)網(wǎng)絡(luò)訂貨的偏見(jiàn)。

謝乃西告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，盡管她裝了不止一個(gè)快消B2B平臺(tái)的App，但每個(gè)月在這些平臺(tái)上的訂貨量其實(shí)還不到自己總體訂貨量的1%。她下單的動(dòng)力，要么是平臺(tái)有大促，或者是業(yè)務(wù)員上門(mén)磨她說(shuō)“這個(gè)月的指標(biāo)還沒(méi)完成希望幫幫忙”才抹不開(kāi)情面訂一點(diǎn)。

打一個(gè)電話給批發(fā)商下單，這還是謝乃西目前最喜歡的訂貨方式。在北京這種大城市里，批發(fā)商相對(duì)還是值得信任的，它們供的貨既便宜又有質(zhì)量保障，并和B2B平臺(tái)一樣可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)內(nèi)送達(dá)。謝乃西對(duì)那些想為她“翻牌”的請(qǐng)求心懷戒備，擔(dān)心從單純的進(jìn)貨上升到加盟關(guān)系，有可能“會(huì)被它們控制”，謝乃西不想喪失自主權(quán)。

在嘉興，一個(gè)三口之家開(kāi)的小超市中，20歲出頭的兒子負(fù)責(zé)訂貨。他試過(guò)在零售通上訂可樂(lè)，但更喜歡自己開(kāi)車(chē)去批發(fā)市場(chǎng)，他說(shuō)貨只有看過(guò)摸過(guò)才更放心，特別是他能看清楚商品的保質(zhì)期。在另一家不足30平方米的社區(qū)店里，正在收銀臺(tái)后面看諜戰(zhàn)劇的女店主則告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，她甚至都不用電話進(jìn)貨，因?yàn)榕l(fā)商自己會(huì)運(yùn)貨過(guò)來(lái)，她看見(jiàn)缺什么就補(bǔ)什么，這樣最省事。

當(dāng)然，眼下各家平臺(tái)還共同面臨一個(gè)階段性的難題—也是店主們?cè)诰W(wǎng)上訂貨態(tài)度不積極的一個(gè)最實(shí)在的理由，是這些平臺(tái)上提供的商品既不夠豐富，價(jià)格上也不是最便宜的。

商品的豐富程度和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，這既是一個(gè)快消B2B平臺(tái)當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵，同時(shí)也是一種業(yè)務(wù)良性循環(huán)的結(jié)果。零售通上目前有1萬(wàn)多個(gè)SKU，據(jù)說(shuō)和寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大品牌都已建立了合作關(guān)系，但依然有小店店主反映自己想進(jìn)的貨在零售通上找不到，有些東西能找到但價(jià)格卻比別的地方貴。

目前的快消B2B平臺(tái)已經(jīng)有了截然不同的兩種模式。京東新通路、中商惠民選擇的路是自營(yíng)B2B，它們或是同品牌方合作、或是自己想辦法找貨源直接向小店賣(mài)貨，想通過(guò)最大程度上縮短流通環(huán)節(jié)來(lái)節(jié)省銷(xiāo)售成本，而弊端就是需要在供應(yīng)鏈上投入重金，也觸犯到了中間幾級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商的利益，而遭遇后者全力抵抗?！坝袝r(shí)候去到一些地方真的是去一次被（當(dāng)?shù)嘏l(fā)商）打一次?！币晃蛔鯞2B的業(yè)內(nèi)人士說(shuō)道。

以零售通和掌合天下為代表的平臺(tái)型B2B，思路是把自己解釋為一個(gè)開(kāi)放平臺(tái)，提供統(tǒng)一的倉(cāng)儲(chǔ)物流，邀請(qǐng)品牌商授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商、或者品牌在某一地區(qū)的區(qū)域代理商入駐，讓后者自己賣(mài)貨給小店。

在成為零售通在杭州的城市拍檔之前，王濱曾在旺旺集團(tuán)工作。他既感覺(jué)快消B2B“有做頭”，同時(shí)也看到如果想用電商的思路做批發(fā)流通，一定會(huì)遇到來(lái)自傳統(tǒng)體系的層層阻礙。

王濱告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》，現(xiàn)在零售通平臺(tái)上的貨品價(jià)格都是由品牌授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)定，平臺(tái)每期再搭配促銷(xiāo)活動(dòng)，盡管如此，價(jià)格仍然是一個(gè)難題，既敏感又不好拿捏：“價(jià)格定高了，相比沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，小店就不會(huì)來(lái)，定低了品牌又不會(huì)滿(mǎn)意?！边@并不是只有零售通一家遇到的難題，中商惠民的一線業(yè)務(wù)員張志文前段時(shí)間曾發(fā)現(xiàn)，一個(gè)飲用水品牌暫停了與中商惠民的合作，“因?yàn)榍岸螘r(shí)間平臺(tái)這邊砸價(jià)太厲害”。

品牌與渠道的話語(yǔ)權(quán)博弈并非新故事，眼下品牌對(duì)快消B2B這種新渠道的觀望態(tài)度，也是博弈的一部分。

某種意義上說(shuō)，層層分銷(xiāo)體系里的那些批發(fā)商就像是一個(gè)個(gè)小水庫(kù)，它們會(huì)在品牌大手筆分銷(xiāo)某個(gè)產(chǎn)品時(shí)囤貨，又在市場(chǎng)存貨緊張時(shí)逐步把存貨放出。所以品牌商并不想讓這些“水庫(kù)”消失無(wú)蹤。此外，品牌商基于傳統(tǒng)做實(shí)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)對(duì)這些看不清盈利模式、只知一味燒錢(qián)圈地的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，習(xí)慣性地心存謹(jǐn)慎，不敢太積極地投入。

快消B2B平臺(tái)們正在努力打消來(lái)自品牌方和小店的種種顧忌，它們的角色很像是被夾在兩塊鐵片中間的鋼珠，自己尚未找到舒適區(qū)。

對(duì)于未來(lái)，林小海有很多設(shè)想，比如他覺(jué)得今后零售通可以向小店推出更多品牌合作的定制款商品。前不久零售通和奧利奧合作了一款“月光寶盒”，把原本一條里放了十幾塊餅干的包裝拆成了一片一小包的單片裝，讓零花錢(qián)有限的小孩，或者只想吃一兩塊餅干、買(mǎi)太多也吃不完的消費(fèi)者在小店里能有更多的選擇。

而這正是7-ELEVEn和全家等日資便利店在日本的慣常操作方法—通過(guò)數(shù)萬(wàn)家線下終端掌控了消費(fèi)者喜好，推出定制商品，也正是這些商品助推了它們的利潤(rùn)并形成差異化。林小海也已經(jīng)數(shù)次告訴媒體，零售通未來(lái)會(huì)為小店接入熟食業(yè)務(wù)，向滿(mǎn)足證照要求的小店提供關(guān)東煮、便當(dāng)?shù)仁焓车慕?jīng)營(yíng)設(shè)備，以及原材料和物流配送。

掌合天下在天津市靜海區(qū)的城市合伙人辛長(zhǎng)旭則開(kāi)始接過(guò)掌合天下總部的新任務(wù)，在當(dāng)?shù)卦O(shè)立一個(gè)300畝的云倉(cāng)，這是掌合天下今年計(jì)劃的全國(guó)75個(gè)云倉(cāng)中的第一個(gè)。辛長(zhǎng)旭需要吸引更多品牌的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)駐云倉(cāng)，通過(guò)統(tǒng)一的倉(cāng)儲(chǔ)管理和配送體系來(lái)降低物流成本。他已經(jīng)計(jì)劃好拿出自己上下兩層辦公樓中的整個(gè)二樓，給合作的供應(yīng)商當(dāng)辦公室。在小店的便民服務(wù)不算發(fā)達(dá)的靜海，他還打算說(shuō)服有合作關(guān)系的小店增加干洗、快遞收發(fā)、老年人代繳費(fèi)功能這樣的增值服務(wù)，認(rèn)為這些服務(wù)能夠帶來(lái)客流，小店要是知道有好處肯定會(huì)答應(yīng)。

至少目前謝乃西依舊沒(méi)有打算通過(guò)快消B2B平臺(tái)進(jìn)更多貨。就算是一瓶水，她也打算“哪兒便宜又方便從哪兒進(jìn)”。即使只是為了爭(zhēng)下這一瓶水的訂單，各家快消B2B平臺(tái)與零售產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)通路的對(duì)抗賽也才剛剛開(kāi) 始。