東方百麗：省代很專一

楊曉峰

在化妝品代理領(lǐng)域，由于手握全省的零售渠道資源，很多品牌的省級代理，都會選擇兼營多種品牌。當(dāng)然，也有部分省代，他們從初創(chuàng)伊始，便獨守一個品牌，可謂當(dāng)之無愧的“忠貞不二”。

河南鄭州東方百麗化妝品有限公司，便是這樣的“專一”者。自2008年開始，五年多來，東方百麗一直專注于活泉品牌，盡管困難與壓力不斷，卻從未“移情別戀”，而是一心一意無窮已，最終成為活泉在國內(nèi)最為重要的代理商之一。

談及最初的困難，曾令鋒表示，由于2008年品牌的競爭已經(jīng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，底子薄的活泉操作起來并不容易?！暗热贿x擇了，一方面需要全力以赴，另一方面，也做好了為產(chǎn)品做幾年沉淀的思想準(zhǔn)備?！?/p>

為此，曾令鋒帶領(lǐng)自己的團隊不斷下市場，開拓渠道，半年多時間，便開發(fā)了60多家專營店網(wǎng)點。然而，由于品牌無影響力，包裝也比較落后，顧客返單少，2008年至2010年，這三年每年回款只能達(dá)到100多萬元。

連續(xù)三年低迷，曾令鋒沒有放棄，而是想了很多辦法予以彌補。據(jù)其介紹，首先要解決的是公司員工的敬業(yè)問題，培養(yǎng)大家的責(zé)任心及踏實的工作作風(fēng)，拜訪客戶上，一次不行兩次，兩次不行三次，重復(fù)拜訪，鍥而不舍。另外，還努力增強員工的銷售意識，他要求內(nèi)部人員把產(chǎn)品吃透，學(xué)習(xí)如何向客戶介紹產(chǎn)品。雖然活泉并無高空優(yōu)勢，但也有其他優(yōu)勢，比如活泉隸屬雅蘭國際的背景，大力度的地面支持及百麗的人員支持等，都成為業(yè)務(wù)人員打動客戶、征服客戶的突破口。

2011年下半年，活泉開始對產(chǎn)品線進(jìn)行更新?lián)Q代，具體步驟為：先推出低價位產(chǎn)品，再升級原有的優(yōu)勢產(chǎn)品，然后推出有特色賣點、優(yōu)勢獨一無二、避免同質(zhì)化的高價位新品。廠家品牌思路上的轉(zhuǎn)變，對東方百麗而言，也是很好的契機。為了跟廠家步調(diào)一致，推動活泉在東方百麗業(yè)績水平的大幅度提升，作為活泉集思會智囊團成員之一的曾令鋒，也開始在員工培訓(xùn)、網(wǎng)點開拓等方面加大了力度。

除了廠家提供的每年兩期的集中培訓(xùn)，東方百麗還集中舉辦內(nèi)訓(xùn)。曾令鋒指出，公司內(nèi)訓(xùn)主要是以“批評與自我批評”的形式進(jìn)行，因為自己最了解自己存在的問題，團隊也有榜樣，指出問題并改進(jìn)，樹立榜樣并學(xué)習(xí)，是現(xiàn)階段提升自我的主要方式。當(dāng)然，等規(guī)模更大時，也會考慮引入培訓(xùn)機構(gòu)。

而網(wǎng)點開拓上，因為人員少，品牌不適合大面積開發(fā)，便選擇重點區(qū)域重點突破的方法，以縣城為單位來做招商。比如每到一個縣城，會選擇當(dāng)?shù)刈詈玫木频?，中午邀請重點客戶吃飯，以極短的時間進(jìn)行商務(wù)洽談，最長不超過一個小時。這種重點突破的形式，再配以每年至少三場的省級會議招商，使得東方百麗目前的網(wǎng)點已拓展到近300家，不算鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，A類店可達(dá)三分之一。對于其中的重點客戶，東方百麗也會給予物料及政策上的大力支持，以推動動銷的實現(xiàn)。如時尚女友，在年初的淡季，每月活泉進(jìn)貨量也能達(dá)30萬元左右。

三年來，廠家的產(chǎn)品升級，加上東方百麗的大力推動，活泉在東方百麗的回款額每年都實現(xiàn)了3倍增長，2013年，回款突破2000萬元。專注單品牌代理的東方百麗，也隨之逐步壯大，員工增加了一倍以上，在河北、北京等地都開設(shè)了代理公司，走上了跨區(qū)域代理之路。

據(jù)曾令鋒介紹，2014年，活泉將加大廣告投入，還將以1000萬巨資簽約新代言人。目前，正計劃與法國CC公司進(jìn)行國際合作，對產(chǎn)品包裝形象進(jìn)行整體優(yōu)化升級。由此，活泉品牌在東方百麗的前景，曾令鋒更是信心十足。