俏美人做資源整合大文章

韓俊儀

導(dǎo)語：在當(dāng)今的中國(guó)化妝品行業(yè)，把資源整合做得越好的企業(yè)，才可能有更大的未來，俏美人平均2億元的年?duì)I業(yè)額就是最好的佐證

今年7月份，廣東俏美人化妝品實(shí)業(yè)有限公司第二家加工廠將在廣州正式投產(chǎn)，屆時(shí)生產(chǎn)量會(huì)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上提升60%左右。俏美人化妝品實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理周綿燕告訴《化妝品觀察》，等到10月份，廣州加工廠與汕頭加工廠進(jìn)行全面的分工與重組，將為俏美人今后在產(chǎn)品代工及自有品牌開發(fā)方面提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。這意味著，除旗下品牌EFU的推廣外，產(chǎn)品代工與自有品牌的開發(fā)也將成為俏美人下一步的重點(diǎn)布局方向。

流通品的品牌化

俏美人化妝品實(shí)業(yè)有限公司成立于1987年，大本營(yíng)在汕頭，最初以做流通彩妝而得名。上世紀(jì)90年代，因?qū)殱嵉瓤鐕?guó)集團(tuán)進(jìn)軍中國(guó)，帶領(lǐng)中國(guó)化妝品行業(yè)步入品牌化運(yùn)營(yíng)時(shí)代，流通市場(chǎng)隨之陷入窘境，于是，俏美人憑借在國(guó)內(nèi)外享有的優(yōu)質(zhì)原材料采購(gòu)資源及強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)勢(shì)，開始接收部分代工業(yè)務(wù)，成為了“混血兒”。

2004年俏美人從韓國(guó)引進(jìn)EFU，擁有了第一個(gè)專營(yíng)店終端品牌。之后俏美人又與哎呀呀、流行美等大型連鎖合作，為前者推出訂制化妝品品牌。2013年，俏美人與煙臺(tái)恒美合作，成功開發(fā)了第一個(gè)專營(yíng)店自有品牌，隨后自有品牌訂單接踵而至。至此，一個(gè)老牌化妝品廠商發(fā)展成為了集流通運(yùn)營(yíng)、品牌操盤、品牌代工及自有品牌開發(fā)等多個(gè)板塊于一體的綜合型企業(yè)。

在近30年的時(shí)光里，俏美人因時(shí)代變遷所做出的種種轉(zhuǎn)型與變革，或許代表了傳統(tǒng)化妝品企業(yè)的生存通路。

出人意料的是，流通時(shí)代雖已逝，但俏美人旗下的俏美人、冰之戀、韓之戀、愛莊等流通品牌在中東及英美俄等海外國(guó)家仍有很大的需求。據(jù)周綿燕透露，連同國(guó)內(nèi)的訂單，俏美人旗下所有流通品牌平均年?duì)I業(yè)額超過1億元。

“在批發(fā)檔口，一支卡姿蘭的睫毛膏只賣幾塊錢，因?yàn)槭羌儇?，所以比我們的流通品牌價(jià)格還低?！苯鼛啄臧殡S流通市場(chǎng)的打假風(fēng)潮愈發(fā)猛烈，俏美人旗下流通品牌的叫座率也提高了，于是周綿燕新生了“流通品的品牌化”念頭。

2010年，俏美人斥資邀請(qǐng)內(nèi)地金牌女主持謝娜代言旗下俏美人品牌，此舉意味著流通品牌俏美人正式開啟品牌化運(yùn)營(yíng)思路。

為打擊流通市場(chǎng)的竄貨根源，俏美人公司從去年開始專門為放入流通市場(chǎng)的唇膏品類設(shè)置了區(qū)域條碼，同時(shí)針對(duì)各區(qū)域經(jīng)銷商出臺(tái)了具體的竄貨罰款條例，重整流通渠道。規(guī)范后的流通市場(chǎng)，讓周綿燕眼前一亮，她表示，今后針對(duì)流通品牌會(huì)滲入更多的品牌運(yùn)營(yíng)思路。

“待7月廣州工業(yè)園啟動(dòng)后，能承擔(dān)更大的產(chǎn)能，我們將會(huì)加大海外市場(chǎng)的開拓，就目前來說，我們不會(huì)放棄流通這一塊的業(yè)務(wù)?！?/p>

哎呀呀背后的供應(yīng)商

從上世紀(jì)80年代開始，涉獵彩妝品類的俏美人在彩妝開發(fā)方面具有不可替代的優(yōu)勢(shì)，也因此成為眾多廠商尋找合作對(duì)象的不二選擇。

《化妝品觀察》從周綿燕處得知，在花聲推出之前，廣州流行美時(shí)尚商業(yè)股份有限公司面向市場(chǎng)推出的第一個(gè)彩妝品牌就是由俏美人開發(fā)的。而曾經(jīng)火爆一時(shí)的QQ日化品牌，也是由騰訊公司授權(quán)俏美人一手開發(fā)打造的。

除此以外，俏美人也曾經(jīng)給一些哎呀呀、流行美等飾品連鎖店開發(fā)過訂制產(chǎn)品。所謂訂制產(chǎn)品，即俏美人根據(jù)門店定位及目標(biāo)消費(fèi)群體的需求專門研發(fā)的僅供該系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。與自有品牌不同的是，定制產(chǎn)品的所有權(quán)歸俏美人公司所有，且只有年銷售總額達(dá)到一定規(guī)模的連鎖機(jī)構(gòu)才享有訂制產(chǎn)品的待遇。

一個(gè)做流通品出身的企業(yè)為何如此受大家的青睞呢？這跟俏美人本身具備的研發(fā)實(shí)力不無關(guān)系。周綿燕告訴記者，俏美人公司現(xiàn)有高級(jí)研發(fā)人員30多名，每年花在研發(fā)上的投入占公司總利潤(rùn)的25%左右。俏美人與德國(guó)巴斯夫等知名原料供應(yīng)商建立了長(zhǎng)遠(yuǎn)的深度合作關(guān)系，包括一級(jí)生產(chǎn)設(shè)備都是從國(guó)外引進(jìn)的，這些保證了俏美人在產(chǎn)品開發(fā)上快人一步。

一些細(xì)節(jié)可以佐證周綿燕的說法，比如俏美人生產(chǎn)的粉撲浸泡在水里不會(huì)損壞；其潤(rùn)唇膏生產(chǎn)線，從灌裝到冷凍已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了機(jī)器全自動(dòng)化，這一點(diǎn)領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)大多數(shù)代工企業(yè)。

在潤(rùn)唇膏生產(chǎn)工藝上占有一席之地的俏美人，常年給雅麗潔和韓后等國(guó)內(nèi)知名品牌供應(yīng)產(chǎn)品。今年2月份，周綿燕前去汕頭工業(yè)園時(shí)發(fā)現(xiàn)工廠的潤(rùn)唇膏生產(chǎn)線還沒有停。“冬季潤(rùn)唇膏的需求量特別大，一般我們工廠每年4月到10月生產(chǎn)線不會(huì)停，以便滿足10月到來年3月的供應(yīng)需求。但現(xiàn)在潤(rùn)唇膏逐漸從季節(jié)性產(chǎn)品變成了全年性產(chǎn)品?！?/p>

除了給雅麗潔供應(yīng)潤(rùn)唇膏外，天美聯(lián)盟的核心成員——潘海龍、李樹強(qiáng)等人也曾經(jīng)與俏美人建立過合作關(guān)系。周綿燕透露，早在幾年前，天美聯(lián)盟四大成員曾委托俏美人開發(fā)過針對(duì)化妝品專營(yíng)店銷售的開柜小彩妝。但在化妝品店賣小彩妝跟賣指甲油一樣，完全依賴于自然銷售，后勁不足，導(dǎo)致此次合作無法延續(xù)。對(duì)于此次合作的中斷，周綿燕有自己的判斷，她認(rèn)為，定位快消的小彩妝與當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境并不相符，在當(dāng)時(shí)彩妝品類完全未普及的中國(guó)市場(chǎng)，快消型彩妝只是一個(gè)夢(mèng)。

事實(shí)上，PBA、聚美優(yōu)品等電商品牌也向俏美人拋出過橄欖枝，但由于工廠所能承擔(dān)的產(chǎn)能有限等原因，周綿燕婉拒了這類訂單。她坦言，廣州工廠完工后，電商品牌也將是俏美人之后的重點(diǎn)客戶之一。但俏美人更傾向于跟前期有合作關(guān)系的企業(yè)建立長(zhǎng)久的戰(zhàn)略關(guān)系。畢竟代加工并非俏美人的唯一盈利板塊。

自有品牌是下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)

確切地說，俏美人的第一個(gè)自有品牌開發(fā)合作商是煙臺(tái)恒美化妝品連鎖店。2013年11月，由俏美人研發(fā)出爐的初燦彩妝正式在恒美所有門店上架，兩個(gè)月后，恒美采購(gòu)部便向俏美人發(fā)來補(bǔ)貨單。

“最初我們根據(jù)恒美門店的經(jīng)營(yíng)定位、目標(biāo)人群的消費(fèi)特點(diǎn)、地域氣候及店老板的需求推出三套完整的方案，由孫總選出一套他最心儀的方案后，就進(jìn)入了生產(chǎn)階段。成品完成后，先拿一部分單品在店內(nèi)試銷，如反饋良好，此次合作算是成功了。”周綿燕透露，因?yàn)榍捌诤献黜槙常蚊廊私衲昴瓿跤纸酉铝撕忝赖牧硪挥唵巍_發(fā)高端彩妝品牌。

與恒美的成功合作，促使前來找俏美人的連鎖店老板越來越多。目前安徽美林美妝連鎖店已經(jīng)與俏美人確定了自有品牌開發(fā)方案。深圳千色店系統(tǒng)與貴州嬌傲也向周綿燕表達(dá)了合作意向，目前具體事宜正在洽談當(dāng)中。

在周綿燕看來，自有品牌的開發(fā)已然成為國(guó)內(nèi)大型連鎖店的主流趨勢(shì)之一，在可控范圍內(nèi)，俏美人不排斥與更多的連鎖店合作開發(fā)自有品牌，尤其是彩妝品類。

做品牌與產(chǎn)品代工并不沖突

2004年引進(jìn)韓國(guó)EFU彩妝后，俏美人便將品牌操盤當(dāng)做一個(gè)事業(yè)在做。但由于品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)欠缺等多方面原因，EFU在中國(guó)市場(chǎng)始終運(yùn)作得不溫不火。但這并不影響周綿燕做品牌的決心。很多人喜歡問她：“你們的主業(yè)是代加工還是做品牌？”對(duì)此，她深表疑惑：“我覺得做品牌與產(chǎn)品代工并不沖突?！?/p>

截至目前，俏美人旗下EFU品牌在全國(guó)建立了接近1000家經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，其中包括大潤(rùn)發(fā)、中百百貨、樂購(gòu)等KA門店。最早的時(shí)候，周綿燕只與代理商合作，之后周綿燕將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了大連鎖，并攜EFU成功進(jìn)入了安徽美林美妝、河南時(shí)尚女友、貴州嬌傲等連鎖門店。她告訴《化妝品觀察》，2014年EFU要在全國(guó)搭建20家直供網(wǎng)點(diǎn)。即使前路坎坷，她還是希望將物美價(jià)廉的EFU品牌捧紅。未來一段時(shí)間內(nèi)，EFU將通過新開發(fā)的懶人BB霜、氣墊BB霜等明星單品實(shí)現(xiàn)突破。

在周綿燕看來，正是因?yàn)樽约鹤銎放?，做了其他所有品牌商該做的事，了解品牌操盤的所有步驟，所以才更了解客戶的需求點(diǎn)，開發(fā)出符合當(dāng)今市場(chǎng)需求及消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。作為復(fù)合型品牌商，周綿燕從渠道得到的反饋信息更有助于平時(shí)的產(chǎn)品開發(fā)和代工。

“當(dāng)初哎呀呀之所以選擇與我們合作，也是因?yàn)榍捌诳春肊FU的產(chǎn)品，通過多方了解，哎呀呀得知我們也做代加工，就找到了我們。其實(shí)不管是做流通運(yùn)營(yíng)、品牌操盤，還是做產(chǎn)品代工，我們始終是圍繞這個(gè)行業(yè)做一個(gè)資源整合的工作，把我們?cè)诹魍ㄊ袌?chǎng)看到的，在各個(gè)零售渠道了解到的信息資源直接滲入到自有品開發(fā)和產(chǎn)品代工的理念中。比如我們還做一些外單，通過與海外市場(chǎng)的頻繁接觸，可以將海外的一些產(chǎn)品趨勢(shì)借鑒到國(guó)內(nèi)?！痹凇痘瘖y品觀察》看來，周綿燕的說法有足夠的支撐點(diǎn)。在當(dāng)今的中國(guó)化妝品行業(yè)，把資源整合做得越好的企業(yè)，才可能有更大的未來，俏美人平均2億元的年?duì)I業(yè)額就是最好的佐證。