談成生意的23條“軍規(guī)”

杰弗里·詹姆斯

今天，盡管很多業(yè)務(wù)都可以通過互聯(lián)網(wǎng)和電話完成，可是客戶還是常常希望能夠見到你。他們只是為了確認(rèn)你是一個(gè)可以被信賴，而且能夠?qū)崿F(xiàn)自己承諾的人。在會(huì)見客戶的時(shí)候遵循以下準(zhǔn)則，你會(huì)更有可能贏得他們的業(yè)務(wù)。

1、要有一個(gè)明確的目標(biāo)。要有諸如“獲得向高級(jí)管理層演示的機(jī)會(huì)”之類的目標(biāo)，不要讓你的目標(biāo)含糊不清，例如“建立更好的關(guān)系”。

2、要有一個(gè)書面的議程。制作一個(gè)一頁(yè)紙的議程，列出三至五個(gè)你希望討論的題目或者問題。有了這樣一個(gè)議程，客戶會(huì)覺得安心，因?yàn)樗鞔_了會(huì)面的時(shí)間長(zhǎng)度。

3、不要浮華。我曾經(jīng)和幾名執(zhí)行官們一起搭乘私人飛機(jī)去俄亥俄州拜訪一個(gè)客戶。這個(gè)客戶的第一個(gè)問題是：“你們這些家伙為什么不像我們一樣搭乘經(jīng)濟(jì)艙呢？”這是一個(gè)真實(shí)的故事。

4、事先檢查你的外表。有一次我去見一位執(zhí)行官，事后發(fā)現(xiàn)我的毛衣上有個(gè)洞，粉紅色的皮膚從里面露了出來。我敢打賭我說的話他一句都沒有聽進(jìn)去。

5、不要遲到。遲到讓客戶知道你并不在乎他們。你應(yīng)該至少提前15分鐘到場(chǎng)。

6、不要太過嚴(yán)肅。會(huì)議開始之前閑聊一會(huì)兒是有必要的，但是不要讓客戶做那個(gè)把話題帶回到業(yè)務(wù)上的人。

7、不要過于友好。不要假裝是好久不見的朋友。做你自己，帶著好奇心去接觸客戶。

8、不要說太多。最初的銷售拜訪只是為了建立聯(lián)系以及收集信息，如果你的嘴巴一直在動(dòng)，你就無法實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。

9、不要只是聽。如果你沒有在談話中至少提供一點(diǎn)有價(jià)值的內(nèi)容，客戶會(huì)覺得你金玉其表、腹中空空。

10、不要和客戶爭(zhēng)辯。如果客戶不同意一個(gè)重要的問題，爭(zhēng)辯只能讓對(duì)方更加堅(jiān)持自己的意見。相反，你應(yīng)該問問客戶為什么有這樣的觀點(diǎn)，然后仔細(xì)聆聽對(duì)方的話。

11、不要談?wù)撜?。如果客戶?jiān)持談?wù)撜?，你可以用這樣的問題讓談話重回正題：“你覺得目前的局勢(shì)對(duì)你的業(yè)務(wù)有什么影響？”

12、不要談?wù)撟诮獭Ｈ绻蛻魣?jiān)持談?wù)撃承┳诮逃^點(diǎn)，你可以表示你“愿意以后再討論這個(gè)話題”，然后把話題拉回到業(yè)務(wù)上來。

13、不要說那些推銷的陳詞濫調(diào)。確保你有東西可供推銷，但是如果你太快開始推銷就容易碰壁。改進(jìn)方法：在你推銷之前，多提出一些問題了解對(duì)方需求。

14、要有產(chǎn)品知識(shí)?？蛻舨幌胍槐橛忠槐榈芈牭健斑@個(gè)問題我以后打電話告訴你?！痹跁?huì)見客戶之前，確保自己已經(jīng)接受了足夠的培訓(xùn)，了解了目前的產(chǎn)品和政策。

15、要有商業(yè)頭腦。客戶希望你能夠理解他們的商業(yè)模式、客戶以及兩者是如何適應(yīng)客戶所處的行業(yè)的。在會(huì)面之前就做好這方面的研究。

16、一定耍記住客戶的名字。還有什么事情比忘記了正在和你說話的人的名字更尷尬呢？在一個(gè)小的關(guān)系圖中寫下房間里每個(gè)人的名字。

17、不要問個(gè)人問題。一個(gè)銷售人員有一次在我父親的桌子上看到了我繼母的照片，然后問道：“這是你的母親嗎？”這是他妻子的照片，銷售人員卻沒有一點(diǎn)印象。

8、不要和任何人調(diào)情。相信我，你爾所說或者所做的任何稍顯不夠?qū)I(yè)的事情都會(huì)在兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)傳遍客戶公司上下。

9、不要粗魯?shù)貙?duì)待任何人。我用厭惡的眼光瞪了一個(gè)在巨大寫字樓的衛(wèi)生間里抽煙的人，然后我去了客戶的會(huì)議室。你猜猜我的客戶是誰(shuí)。

20、關(guān)掉你的手機(jī)。怎么會(huì)有任何電話或者文字短信會(huì)比一個(gè)活生生的客戶更重要呢？關(guān)掉你的手機(jī)，把它扔到你的公文包里去吧。

21、要讓你們的談話變成漫無目的的閑聊。如果你讓你們的話跑了題，你就是向客戶表明你無法抓住重點(diǎn)；而如果想完成工作，就必須抓住重點(diǎn)。

22、不要超支你受到的歡迎。如果不和你在一起，你的目標(biāo)客戶有數(shù)以百計(jì)其它的事情要做。所以你得為你的拜訪設(shè)定期限。

23、別忘了跟進(jìn)。把你在會(huì)面中所做的承諾記錄下來，等到會(huì)面結(jié)束后立即在日程表上安排后續(xù)行動(dòng)。endprint