特產難“特賺”的五大癥結

韓亮

每到中國傳統(tǒng)節(jié)日，特產都會成為消費熱點，但近些年，特產經營者卻越發(fā)抱怨生意難做。問題出在哪里？又該如何破解呢？

中國是一個地大物博、民族眾多的國家，自然土特產也琳瑯滿目。特產在以前是一個區(qū)域性產品，大多數在本地銷售，至多以禮品形式被帶向外地。但目前中國特產正在發(fā)生變革。

讓我們先看一下消費環(huán)境的變化。消費者的需求多樣化，不僅送禮送特產，自己消費還熱衷消費名優(yōu)特產。特產一般在當地都至少有上百年的歷史，給人的感覺是傳統(tǒng)工藝和安全放心，特別是在食品領域。伴隨高速和高鐵的發(fā)展，中國市場正在成為一盤棋，旅游和商務進一步推動了特產消費?，F代物流、電子商務和快遞業(yè)的興起，也進一步為特產發(fā)展提供了基礎。面對良好的市場環(huán)境，特產難“特賺”存在五大癥結。下面就從營銷角度探討破解的方法。

癥結1 產品老舊——創(chuàng)新化破解

土特產一般在本地都有悠久的歷史，從原料、生產到消費都離不開本地的環(huán)境。但社會在發(fā)展，消費環(huán)境和消費需求在發(fā)生改變，刻舟求劍無疑自掘墳墓。產品不創(chuàng)新等死，創(chuàng)新找死。特產企業(yè)在產品研發(fā)上始終游弋在傳統(tǒng)與創(chuàng)新之間。有效的方法是，在保持傳統(tǒng)的基礎上適度創(chuàng)新，創(chuàng)新的關鍵是是否以消費者需求為標準，滿足其需求。事實證明：諸多中華老字號倒閉，大多因為沒有與時俱進。

癥結2 區(qū)域禁錮——全國化破解

云南普洱、東北木耳、新疆大棗、龍口粉絲、北京烤鴨、臺灣小吃等等無數種產品都從區(qū)域特產走向全國，甚至成為了百姓常態(tài)消費產品。一些地方政府或企業(yè)組織牽頭，到外地進行集體推廣。推廣形式比如，開展會、辦論壇、做廣告。讓百姓在家門口就能買到稱心如意的全國特產。借助電子商務更便于地方特產加快全國化的步伐。

癥結3 渠道狹窄——連鎖化破解

個體小規(guī)模的特產店已經難以獲得較大的發(fā)展空間，連鎖性特產店是未來趨勢。高速公路服務區(qū)、加油站、車站碼頭機場、星級酒店等特殊渠道，可以造就一批特殊渠道型連鎖店。海參、名茶、海洋食品等高端產品，已經初步形成了專業(yè)型特產連鎖店形態(tài)。連鎖超市憑借產品線寬、店面位置和規(guī)模優(yōu)越、品牌檔次高等優(yōu)勢，正在獵取高端客戶和集團客戶的優(yōu)質市場。但連鎖型超市的發(fā)展也并非一帆風順，他們同樣要面臨淡季和高房租等威脅。連鎖特產店應當“變坐商為行商”，這才是持續(xù)發(fā)展的王道。

癥結4 模式落伍——電商化破解

淘寶、京東等大型綜合性商城的發(fā)展如雨后春筍，新專業(yè)特產購物網站幾乎每天都有上線。，電商推動了地方特產全國化，也讓中國特產市場擴容。無論是專業(yè)的特產商家，還是廠家都應該借助網店，與傳統(tǒng)渠道爭奪市場份額。沒有電商的特產，也就沒有未來，這不是危言聳聽，已經正在變成現實。

癥結5 推廣乏力——參與化破解

食品安全已經成為困擾中國食品行業(yè)的大難題，中國特產也不例外。因此，將來誰能解決信任問題，誰的業(yè)績就將獲得突飛猛進。著名經濟學者劉姝威鼓勵農民利用微博銷售農產品，在一個地處太行山深處的小山村，發(fā)起了“賣核桃、修山路”的活動。農民每天在微博上公布種植和采收細節(jié)，贏得了網友信賴，業(yè)績驚人。為解決信賴問題，除了企業(yè)不弄虛作假和亂添加外，還要發(fā)動消費者“參與營銷”，讓消費者親身感受和監(jiān)督生產的每一個環(huán)節(jié)?？梢酝ㄟ^生態(tài)旅游、產品DIY、網絡視頻直播等多種方式實現參與營銷。endprint