“美德”對(duì)付不了洋騙子

據(jù)中國(guó)商務(wù)部估算，海外客戶拖欠中國(guó)出口商應(yīng)收賬款已超過(guò)1000億美元（約合6130億元人民幣），這一數(shù)字還在不斷增加。國(guó)際討債專(zhuān)家衛(wèi)根發(fā)現(xiàn)，中外文化的差異正在威脅著中國(guó)出口商的利益。

首先，中國(guó)出口商看重關(guān)系，總是羞于追討貨款。中國(guó)人非?？粗亓己玫年P(guān)系和維護(hù)雙方的面子，不想因催促付款而冒犯買(mǎi)方。很多精明的“老外”現(xiàn)在知道了這種文化差異，并利用這一點(diǎn)占中國(guó)人的便宜。還有些中國(guó)商人告訴衛(wèi)根，他們覺(jué)得自己持續(xù)不斷地給外國(guó)客戶發(fā)郵件、打電話，一定會(huì)感動(dòng)對(duì)方，讓對(duì)方還款。衛(wèi)根遺憾地表示，在當(dāng)今的商業(yè)世界，這種文明的耐心等待是不值得提倡的“美德”。“經(jīng)驗(yàn)告訴我，如果債務(wù)人欠某一個(gè)供貨商的錢(qián)，那么他很有可能也欠其他供貨商的錢(qián)。就在你耐心地發(fā)送郵件時(shí)，其他債主可能會(huì)升級(jí)追收方式。結(jié)果，他們可能會(huì)拿回欠款，而耐心等待的你得到的僅是欠債人的置若罔聞或空洞承諾?！?/p>

在衛(wèi)根看來(lái)，有些中國(guó)商人的判斷方式不科學(xué)。中國(guó)商人“習(xí)慣通過(guò)觀察一個(gè)潛在客戶訪問(wèn)中國(guó)時(shí)的行為，判斷他是否可靠”。他們會(huì)觀察客戶說(shuō)什么、怎么說(shuō)、是否前后一致；客戶有沒(méi)有結(jié)婚、有沒(méi)有孩子、開(kāi)什么樣的車(chē)、什么時(shí)候生日；他在KTV 最喜歡唱什么歌，等等。衛(wèi)根說(shuō)，這些都是有意思的話題，對(duì)建立積極的商業(yè)關(guān)系也很重要，但這些不能證明對(duì)方公司的財(cái)務(wù)狀況，更無(wú)法幫助中方判斷對(duì)方面臨資金壓力時(shí)的表現(xiàn)。

當(dāng)然，對(duì)付騙子也不是完全沒(méi)有辦法。衛(wèi)根在2014年1月發(fā)表的最新專(zhuān)欄文章里寫(xiě)道，如果是和美國(guó)客戶打交道，就要簽訂一份適用美國(guó)法律、而且可以在美國(guó)法庭強(qiáng)制執(zhí)行的合同。更重要的是，這份合同應(yīng)該讓對(duì)手怕打官司，讓對(duì)手意識(shí)到打官司是個(gè)虧本買(mǎi)賣(mài)。摘自《環(huán)球人物》