智云健康：醫(yī)療SaaS先行者的商業(yè)破圈之路

顏卉 俞錦丹

近年來，數(shù)字經(jīng)濟的浪潮推動了人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈和云計算等信息技術的快速發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”模式在政務、醫(yī)療、教育等領域?qū)崿F(xiàn)落地應用，為人們的生活提供著源源不斷的數(shù)字力量。新冠疫情爆發(fā)后，以“線上問診”為代表的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療迎來了發(fā)展拐點，疫情下全面推廣互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的公共政策成為該領域發(fā)展的催化劑，形成“醫(yī)、藥、險”的閉環(huán)是大勢所趨。二十大報告更指出，要把保障人民健康放在優(yōu)先發(fā)展的位置，加速數(shù)字化進程，建立健全中國互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務體系。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療起步發(fā)展十年以來，由于互聯(lián)網(wǎng)和醫(yī)療所處行業(yè)屬性的差異、基因的不同，經(jīng)歷了艱難的融合和匹配以及發(fā)展的高峰和低谷，VUCA時代的動蕩、政策跟進的時間成本、技術突破的艱難險阻、優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源的聚集難度、政府監(jiān)管的高強度和用戶付費意愿低下等諸多問題，使眾多以提供免費服務起家的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)在探索可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式的過程中舉步維艱。然而，憑借互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療能夠打破醫(yī)療信息不對稱以及醫(yī)療資源配置不合理的優(yōu)勢，眾多企業(yè)在形成一條清晰、合理、可持續(xù)的發(fā)展之路上持續(xù)探索。

醫(yī)療SaaS行業(yè)作為云計算技術與醫(yī)療融合產(chǎn)生的新興行業(yè)，在賦能醫(yī)療機構(gòu)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的進程中舉足輕重。醫(yī)療行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要和中國龐大的醫(yī)療服務需求推動著醫(yī)療SaaS的快速發(fā)展，預計高速增長的市場規(guī)模和慢性病患者群體長期的需求是智云健康的發(fā)展雙軌。在此背景下，慢病管理的市場需求如同雨后春筍，作為醫(yī)療SaaS行業(yè)的先驅(qū)者，智云健康以其三大產(chǎn)品業(yè)務，在數(shù)字化慢病管理黃金賽道成為領跑者，持續(xù)引領中國數(shù)字化慢病管理轉(zhuǎn)型的進程，讓數(shù)字健康走進千家萬戶。

智云健康是中國領先的一站式慢病管理和智慧醫(yī)療平臺，其主要產(chǎn)品是醫(yī)院SaaS系統(tǒng)“智云醫(yī)匯”、藥店SaaS系統(tǒng)“智云問診”和在線醫(yī)院平臺“智云健康”和“智云醫(yī)生”App。自2014年成立以來，公司在中國慢病管理領域取得了兩個“第一”：一是在2016年推出中國第一個用于慢性病管理的醫(yī)院SaaS產(chǎn)品；二是在2018年在中國大型三甲醫(yī)院推出第一個用于全院管理的醫(yī)院SaaS解決方案。兩個第一使得智云健康具備了依靠院內(nèi)、院外兩大服務場景打造全生命周期數(shù)字化慢病管理服務體系的能力，于是智云健康以夢為馬，深入慢病管理各場景，逐步實現(xiàn)并不斷提升醫(yī)院、醫(yī)生、患者、藥店、藥企五大主體互聯(lián)協(xié)同的服務能力，成為中國最大的數(shù)字化慢病管理解決方案提供者。根據(jù)36氪研究機構(gòu)發(fā)布的《2022年中國醫(yī)療SaaS行業(yè)研究報告》，智云健康從2021年起在醫(yī)院SaaS應用、藥店SaaS應用和在線處方等方面成為醫(yī)療SaaS行業(yè)領先廠商。

在宏觀大環(huán)境存在各種不確定因素的條件下，智云健康注重企業(yè)內(nèi)功的修煉和有確定性的創(chuàng)新，在戰(zhàn)略上“去肥增瘦”，打造豐富產(chǎn)品矩陣以鞏固領先地位，構(gòu)建了針對院內(nèi)、藥店和個人慢病管理三個解決方案，真正解決了慢病管理持續(xù)難、預防難等痛點（見圖1）。智云健康從App起家，用移動端醫(yī)療服務逐夢互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療浪潮，明確價值主張創(chuàng)造客戶價值；從App轉(zhuǎn)型到SaaS，布局醫(yī)院打造智云健康品牌，穩(wěn)固盈利模式創(chuàng)造公司價值；從體系到生態(tài)，升級賽道用生態(tài)型商業(yè)模式貼合用戶，整合關鍵資源實現(xiàn)客戶價值；從獨角獸到港股上市，拓展新領域?qū)で笮峦黄坪涂沙掷m(xù)發(fā)展之路，逐步構(gòu)建帶有智云標簽的核心競爭力，實現(xiàn)公司的商業(yè)和社會價值，憑借具有韌性的“價值主張——盈利模式——關鍵資源——關鍵流程”四位一體商業(yè)模式構(gòu)建了以“患者為中心”的數(shù)字化慢病管理生態(tài)，從智云1.0升級為 智云4.0，在醫(yī)療SaaS行業(yè)綻放光彩。

移動技術加速滲透人們的生活，促進消費者習慣了由線下向線上的巨大轉(zhuǎn)變，用戶向互聯(lián)網(wǎng)端遷徙成為趨勢，為傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)融合提供了肥沃的土壤，刮起了不同領域產(chǎn)業(yè)有機融合的新風潮，“產(chǎn)業(yè)跨界”之風催生了許多新優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)技術開始跨界和醫(yī)療行業(yè)合作。此外，自2009年政府啟動深化醫(yī)療體制改革措施之后，一系列互聯(lián)網(wǎng)健康政策的發(fā)布，使醫(yī)療信息化進入高速發(fā)展期，數(shù)字化成為“醫(yī)療改革”的主旋律，誕生了遠程醫(yī)療、線上問診等新概念，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領域一派欣欣向榮之勢頭。在技術和政策皆向好的背景下，用移動端醫(yī)療服務幫助糖尿病慢病患者的想法在智云健康創(chuàng)始人兼CEO匡明的腦海中逐漸成型。

本碩均畢業(yè)于世界一流名校、英特爾工程師工作經(jīng)歷和在劍橋大學的深造，這些光鮮的履歷不僅使匡明在技術上十分精進，也提升了其商業(yè)敏銳性，因此匡明有了闖一闖的深厚底氣。三十而立之際，匡明放棄了強生百萬年薪挽留的機會，在醞釀良久后集齊了包括來自阿里的技術骨干的首創(chuàng)團隊，于2014年上線了蘊含著匡明“通過數(shù)字醫(yī)療方便慢病患者治療的理想”的“掌上糖醫(yī)App”，也就是智云健康的前身?！罢粕咸轻t(yī)App”以糖尿病為觸點初探市場，一方面以技術為支點通過各類渠道收集了糖尿病患者以及潛在患者的相關數(shù)據(jù)，通過立體化醫(yī)學服務體系的創(chuàng)立和智能化血糖儀系統(tǒng)的建立實現(xiàn)科學控制尿糖水平的目的；另一方面以衍生服務為抓手，大力整合包括美年大健康、中國平安保險等管理服務在內(nèi)的多樣化服務資源，讓糖尿病患者享受到更全面的醫(yī)療服務。

在1.0階段（圖2），智云健康的初心就是為慢病用戶提升核心價值，憑借軟硬件深度結(jié)合的新興技術模式，根據(jù)用戶需求建立了一個全面的健康管理平臺，為糖尿病患者們提供智能化的血糖儀，探索出慢性病管理和商業(yè)保險相結(jié)合的創(chuàng)新商業(yè)模式，切實用移動端的醫(yī)療服務幫助了慢病患者。因此，重視用戶價值的“掌上糖醫(yī)”成為糖尿病患者的福音，用戶數(shù)量不斷攀升，更是獲得了資本巨頭IDG的青睞，為后續(xù)的商業(yè)發(fā)展充分蓄能。

雖然依托“通過數(shù)字醫(yī)療方便慢病患者治療”價值主張的智云健康在起步階段如日中天，但是單一引流模式下導致較低的成本高轉(zhuǎn)化率的問題使智云健康的發(fā)展進入了瓶頸期，僅僅關注客戶價值并不能實現(xiàn)可持續(xù)盈利。為了破除障礙，匡明戰(zhàn)略性地將目光聚焦到了醫(yī)院。多年來對醫(yī)療行業(yè)的了解使匡明意識到醫(yī)院不僅是大量精準用戶的目標聚集地，而且也是專業(yè)治療意見的權(quán)威提供方，這為患者和醫(yī)院之間建立起了高度信任的強關聯(lián)，也讓他看到了其中能夠大展拳腳的空白空間?？锩鞯南乱粋€方向是如何在患者的慢病治療環(huán)節(jié)中補充醫(yī)院的環(huán)節(jié)，注入專業(yè)性、強連接的力量，建立一個完整的閉環(huán)醫(yī)療專業(yè)解決方案，然后通過提高用戶轉(zhuǎn)化率和留存率實現(xiàn)可持續(xù)盈利。

智云健康自2016年開始進軍醫(yī)院領域，率先推出中國第一款針對慢病管理的醫(yī)院SaaS產(chǎn)品，采取從腰部醫(yī)院開始再上下延展的打法，通過展現(xiàn)其SaaS產(chǎn)品對于醫(yī)院數(shù)字化運營的有效性，成功斬獲中國頭部醫(yī)院的入場券。作為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領域開辟醫(yī)院新戰(zhàn)場的先行者，智云健康通過建設網(wǎng)絡基礎設施和已有的軟硬件平臺優(yōu)勢，以數(shù)據(jù)鏈建立了醫(yī)院內(nèi)部診療場景和智云健康App之間的通路，不僅達到了為醫(yī)院信息化助力、改善治療體驗、提升治療效率的良好效果，也為智云健康App導入了一批精準的用戶。在積累了醫(yī)院資源和病人流量后，智云健康來到進一步轉(zhuǎn)型和變現(xiàn)的臨界點，整合業(yè)務升級經(jīng)營模式，發(fā)布母品牌“智云集團”，形成了專注于院外場景、為患者提供基于大數(shù)據(jù)的定制化醫(yī)療解決方案的“掌上糖醫(yī)”、專注于院內(nèi)管理場景、實現(xiàn)信息數(shù)據(jù)采集和系統(tǒng)對接的“智云醫(yī)匯”以及針對零售場景的醫(yī)藥電商“國一堂”的 “高配版”業(yè)務體系。

在2.0階段，智云健康堅守為慢病用戶提升核心價值的同時，憑借獨一無二的“醫(yī)院為先”戰(zhàn)略構(gòu)建了可持續(xù)變現(xiàn)的盈利模式，擁有了一批專業(yè)的醫(yī)生，聚集了大量黏性較高的患者用戶，有效融合了醫(yī)院、患者、零售三個場景，閉環(huán)式打造慢病管理長期方案，形成了“院外數(shù)據(jù)管理+商業(yè)渠道+醫(yī)療電商”三者合一的商業(yè)模式，實現(xiàn)了從App到SaaS的轉(zhuǎn)型升級，在客戶價值和公司價值之間找到連接點，拓寬了智云健康的發(fā)展之路。

鑒于人口老齡化的趨勢，國家出臺了控制慢性病的政策和舉措，第十九屆全國人民代表大會的報告重申了預防為主的“健康中國”國家戰(zhàn)略。宏觀層面的利好導向為智云版圖的再次升級提供了契機，促使業(yè)務體系升級后的智云健康通過場景延伸、伙伴拓展、數(shù)據(jù)標準等方式布局慢病管理生態(tài)，形成了由“智云醫(yī)匯SaaS系統(tǒng)”支持院內(nèi)場景、“智云問診SaaS系統(tǒng)”支持零售藥店、“患者端App智云健康和醫(yī)生端App智云醫(yī)生”支撐院外場景的智云慢病管理新生態(tài)系統(tǒng)。在場景拓展方面，智云健康與美年健康簽署協(xié)議，共同建立“慢性疾病檢后互聯(lián)網(wǎng)服務”新模式；在伙伴拓展方面，智云健康將服務的種子播撒至主要城市乃至三四線城市，與城市合作伙伴共同打造一站式智能慢病管理平臺；在數(shù)據(jù)標準方面，智云健康逐步推動慢病數(shù)據(jù)行業(yè)標準的建立，制定符合中國國情和行業(yè)標準的慢病相關臨床研究、診斷和治療數(shù)據(jù)的使用標準。

在匡明看來，只有一個企業(yè)的產(chǎn)品業(yè)務能夠匹配用戶的需求，通過整合資源為客戶創(chuàng)造價值，并擁有提供閉環(huán)運營服務能力，才能形成可持續(xù)的優(yōu)秀商業(yè)模式。因此，智云健康在做慢病管理生態(tài)的過程中，以滿足用戶在提高服務質(zhì)量、藥品流通質(zhì)量和速度、節(jié)約醫(yī)療成本等方面的需求為核心要義和業(yè)務基礎，同時努力將每個環(huán)節(jié)的商業(yè)價值最大化和落地化。在醫(yī)療質(zhì)量方面，智云健康與數(shù)千家醫(yī)院合作，助其將病人管理系統(tǒng)數(shù)字化，提高醫(yī)療質(zhì)量和效率，并通過向醫(yī)院銷售SaaS服務創(chuàng)造收入；在藥品方面，智云健康一方面通過電子商務平臺向患者銷售藥品，另一方面與藥店合作向患者提供藥品，提高普及性和便利性。

在3.0階段，智云健康的發(fā)展不僅僅局限于對產(chǎn)品功能的完善，還進行了“SaaS+X”多維度的商業(yè)價值延伸和針對客戶價值實現(xiàn)的技術優(yōu)勢升級。從體系到生態(tài)，智云健康在創(chuàng)造客戶和公司價值的基礎上，憑借技術優(yōu)勢更廣泛更充分地整合資源要素，縱向挖掘產(chǎn)業(yè)鏈價值，橫向拓寬客戶價值，通過自主研發(fā)的醫(yī)院SaaS系統(tǒng)、藥房SaaS系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院平臺，連接起醫(yī)院、患者、藥企、保險、藥店等產(chǎn)業(yè)鏈各方，成功構(gòu)建了能夠?qū)崿F(xiàn)客戶價值的慢病管理生態(tài)商業(yè)模式。

在“健康中國”“數(shù)字中國”大戰(zhàn)略背景下，數(shù)字化慢病管理領域具有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＶ窃平】狄蚱湓跀?shù)字化慢性病管理領域的巨大優(yōu)勢，吸引了各路資本。智云健康自2014年成立以來，已經(jīng)進行了11輪融資，總額超過35億元人民幣，成為戰(zhàn)略投資圈和金融投資圈的香餑餑。在高度同質(zhì)化的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領域，智云健康的表現(xiàn)整體上超過了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療巨頭“平安好醫(yī)生”和“京東健康”，并于2022年成功敲響港股的鐘聲。

智云健康創(chuàng)建的數(shù)字化慢性病管理生態(tài)系統(tǒng)的有效性和價值已經(jīng)在院內(nèi)和院外的各種應用場景中得到證實。2022年7月，智云健康與國際巨頭賽諾菲達成戰(zhàn)略合作，從糖尿病管理開始，利用兩家公司的專業(yè)知識和經(jīng)驗，探索院內(nèi)和院外的創(chuàng)新醫(yī)療解決方案。2022年8月，智云健康與專門從事腫瘤學、罕見病和神經(jīng)學領域突破性藥物開發(fā)的全球生物制藥公司益生公司達成戰(zhàn)略合作，通過有效整合相關資源，將其業(yè)務范圍從慢性病管理擴展到腫瘤疾病管理，為中國患者提供覆蓋面更廣、更精確的數(shù)字醫(yī)療服務。

在4.0階段，智云健康聚焦主營業(yè)務，堅持為慢病用戶提升核心價值，用數(shù)字技術和完善的系統(tǒng)提升各個業(yè)務場景的效率和效果，明確了其核心競爭力。首先是“智云醫(yī)匯”和“智云問診”兩大強勁的SaaS系統(tǒng)以及從中延伸出的藥品數(shù)字營銷能力，然后是融合眾多先進醫(yī)療資源的強大醫(yī)療服務能力，最后是以慢病用戶為核心的全覆蓋服務場景。從App出發(fā)創(chuàng)造客戶價值和SaaS化創(chuàng)造公司價值開始，到生態(tài)化實現(xiàn)客戶價值，智云健康回歸初心，實現(xiàn)了公司價值的落地和延續(xù)。

經(jīng)過十年的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療在中國的發(fā)展已經(jīng)從最初的醫(yī)療信息查詢，發(fā)展成為以“遠程問診和線上疾病管理”為特色的全節(jié)點覆蓋的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務體系。隨著互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療向縱深發(fā)展，健康大數(shù)據(jù)的政策環(huán)境和商業(yè)環(huán)境將更開放、規(guī)范，應用場景也更多元，針對慢病患者日常健康管理的各種痛點，通過“一體化疾病管理平臺”實現(xiàn)全鏈路、高精度、智能化、專業(yè)性的疾病管理是必然和必需的方向。

黨的二十大報告中強調(diào)的“要把保障人民健康放在優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略位置”為新時代醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展指明了方向?！笆奈濉比窠】敌畔⒒?guī)劃力求形成以數(shù)據(jù)資源為關鍵要素，以引領支撐衛(wèi)生健康事業(yè)高質(zhì)量發(fā)展為主題，以數(shù)字化、網(wǎng)絡化、智能化促進行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，并將符合條件的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務項目按程序納入醫(yī)保支付范圍。在國家政策推動與信息技術高速發(fā)展的雙重保障下，不斷提升公共服務均等化、普惠化、便捷化水平，尤其是針對社會老齡化問題打造慢病管理閉環(huán)醫(yī)療模式，成為了數(shù)字醫(yī)療的發(fā)展方向。

作為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療強勢力和醫(yī)療SaaS先行者，成立于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療起步階段的智云健康一路堅守，勇于破圈，憑借對市場行情的深度洞察、對客戶需求的極致鉆研和一系列高瞻遠矚的戰(zhàn)略決策，在慢病管理這個從無到有的領域深耕厚植，成長為具有商業(yè)韌性的獨角獸，“逆勢”實現(xiàn)港股上市，走出了自己的商業(yè)破圈之路，創(chuàng)造了智云“價值主張——盈利模式——關鍵資源——關鍵流程”四位一體的可持續(xù)商業(yè)模式（圖6）。未來，智云健康將通過堅守“數(shù)字化慢病管理”的道路，做一個發(fā)展者。