誠信口碑吸引高質新客戶—蘭州經銷商戴泉生的生意經

本刊記者 盧智毅

陳國華

福州西林特貿易有限公司總經理

踏上一個自己完全不熟悉的地區(qū)開始一門新的事業(yè)，需要莫大的勇氣。泉盛玩具總經理戴泉生15年前從深圳去到蘭州經營玩具批發(fā)，面對陌生的市場，他堅持誠信合作，在這些年積累了大量可靠的合作伙伴。同時他注重業(yè)內信息交流分享，成為行內資訊收集與反饋的“中轉站”，也讓自己的公司在持續(xù)變化的市場中掌握先機。

人脈與信息是創(chuàng)業(yè)的最大契機

1999年，在好友的力薦和幫助下，戴泉生離開深圳奔向西北內陸地區(qū)蘭州創(chuàng)業(yè)，在當時還比較滯后的蘭州玩具市場開創(chuàng)了屬于自己的一番事業(yè)，從此與玩具事業(yè)結下不解之緣。

創(chuàng)業(yè)之前，戴泉生在深圳的工廠干過幾年，知道了廣東是國內玩具生產第一省。戴泉生從好友口中得知從事玩具業(yè)有著美好的前景，并且能夠為他提供貨源和渠道，這讓他萌生了創(chuàng)業(yè)的念頭。為什么創(chuàng)業(yè)的地點不是留在發(fā)展最快的沿海地區(qū)，而是深入到內陸的西北地區(qū)？戴泉生說：“其實當時對玩具市場也不是很了解，是一位好友告訴我國內的消費水平逐漸提高，玩具市場大有可為，但是南方地區(qū)的市場已經有不少的競爭，西北地區(qū)也許是一個值得開發(fā)的市場，當時蘭州的玩具市場還幾近空白?！庇辛四繕说攸c，有了貨源，戴泉生在懵懂中開始探索屬于他的玩具事業(yè)。

遠赴蘭州創(chuàng)業(yè)的經銷商戴泉生

1999年至今，戴泉生的泉盛玩具已經走過了15個年頭，店面面積從原來的30平方米不斷擴大至目前的90平方米，下一年還會擴展到170平方米。戴泉生認為，公司的發(fā)展壯大從創(chuàng)立至今始終離不開的是誠信合作過程中積累下的人脈資源與信息互通網絡。

誠信經營以口碑傳播開拓市場

泉盛玩具目前以批發(fā)渠道為主，在這些年的經營中積累了很多客戶，這些客戶不僅向泉盛玩具拿貨，也是泉盛玩具的業(yè)務員。“誠信合作一直是我經營過程中的宗旨，一要對二級經銷商負責，按時發(fā)貨；二要對廠家負責，從不拖貨款?！贝魅f。這對于批發(fā)商來說最基本也是最核心的要求。正如戴泉生的QQ簽名所說：“小勝靠智，大勝靠德?！边@個“德”的核心正是誠信。

“在剛剛進入蘭州市場的時候，由于市場的空白，開拓市場相對較為輕松，隨著蘭州做玩具的人越來越多，招攬客戶的業(yè)務也是越來越重要。但是后來發(fā)現，我的新客戶大多都是老客戶介紹的，之前種下的誠信合作的種子逐漸有收獲了?！比缃翊魅杏X客戶們的口碑傳播正為泉盛玩具的發(fā)展插上了一雙翅膀，隨著客戶的不斷增加，這雙翅膀羽翼漸豐，推動泉盛加速發(fā)展?！澳壳拔覀円呀洸恍枰鲃訉ふ倚驴蛻袅?，這些與公司共同發(fā)展的經銷商充當起了業(yè)務員的角色，為我們帶來了更多高質量，有信譽的新客戶，誠信經營所積累下來的人脈展現出無法替代的價值。”

布下產銷兩端信息網緊貼市場

誠信經營所收獲的客戶們除了能夠給泉盛玩具帶來更多新合作之外，從這些合作伙伴中反饋收獲的市場信息也是調整公司經營品類的重要指引?！白雠l(fā)很多時候與一線經銷商之間還是有一定距離，他們對于市場的敏感度更高，他們所反饋的銷情能夠對我們進貨有指導作用。另外我們還應該根據這些行情進行分析，向廠家反饋更多市場需求情況，協助優(yōu)化產品設計和功能。”

戴泉生的信息網除了在蘭州本地，如今還延伸至臨近的城市。如青海的西寧，新疆的烏魯木齊都有一些相熟的經銷商?！拔覀冎g經常會交流不同區(qū)域的市場行情，有了這樣的信息交流互通的合作，使公司能夠緊貼市場動態(tài)，為下一級的經銷商提供更多熱銷產品，自己大大提高規(guī)避壓貨風險的預判能力?！?/p>

戴泉生補充道：“除了本地的信息網外，建立更多不同省市的人脈資源也是開闊視野，擴大玩具業(yè)資訊收集面的重要渠道。每當遇到訂貨會的活動，我都會積極抓緊機會與全國各地的經銷商坐在一起，分享各地最新資訊，探討市場行情?！?/p>

未來關注嬰童動畫動漫產品

戴泉生根據多方收集回來的市場信息與自己的經營數據綜合分析發(fā)現，目前市場上最熱的產品一是嬰幼兒產品，二是動畫動漫產品，有見及此，戴泉生將未來的發(fā)展目光聚焦在這兩大塊產品中?！皩τ趮胗變哼@類常規(guī)產品的發(fā)展推進，目前受制于店面面積已經不能容納多種產品的擺放，因此在產品展示方面的工作做得很一般?！睂τ诿髂瓴拍軐崿F的店面擴容，未來戴泉生規(guī)劃在新店當中劃出專門的區(qū)域，突出這類產品，讓客戶能夠更直觀地體驗產品特性和優(yōu)點。

另外就是要更密切地關注動畫動漫相關的衍生玩具?！斑@兩年電視上所播放的動畫對于玩具銷售所帶來的促進作用十分明顯，這些產品銷量大、走貨速度快，受到很多經銷商的青睞。過去兩年表現比較突出的星鉆積木、麥咭相關的產品、陀螺、悠悠球都是很好的代表。”

目前的店面面積已經滿足不了泉盛玩具的發(fā)展需求

嘉賓觀點

誠信是經營之本

陳國華

福州西林特貿易有限公司總經理

誠信、分享、合作、共贏這八個字，對于每一個行業(yè)、每一位創(chuàng)業(yè)者來說都是適用的！蘭州戴總的成功正在于誠信的種子早就根植心中并且萌芽生長，正因首先有了這顆誠信的種子，在戴總接下來的這15年經營當中，才讓更多誠信的種子散播于他和其他經銷商的合作當中。

市場是動態(tài)的，每時每刻都會有新情況出現，做生意只有跟得上市場才能夠存活下來，市場資訊的搜集對企業(yè)持續(xù)發(fā)展非常重要。彼此之間有了誠信的基礎，讓戴總與其他經銷商能夠就市場行情、產品評價等方面的資訊暢通無阻地進行交流，形成一個龐大的信息交流網絡，為雙方利益最大化提供了有力保證，推動雙方的持久合作，共創(chuàng)雙贏。