全面布局VAN底盤(pán)專(zhuān)用汽車(chē)——福田商務(wù)汽車(chē)公司專(zhuān)訪

文 本刊記者 梅振

在VAN(包含輕客和MPV)底盤(pán)上改裝專(zhuān)用汽車(chē)的應(yīng)用范圍正逐漸擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)從事類(lèi)似產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)較多，福田商務(wù)汽車(chē)就是其中之一。本文通過(guò)采訪該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人，了解了這種專(zhuān)用汽車(chē)的市場(chǎng)情況和該公司的發(fā)展現(xiàn)狀與產(chǎn)品特色。

從車(chē)型劃分來(lái)說(shuō)，整車(chē)編號(hào)以“5”開(kāi)頭的都應(yīng)歸到專(zhuān)用汽車(chē)的范疇。但由于種種原因，以卡車(chē)底盤(pán)為基礎(chǔ)改裝的專(zhuān)用汽車(chē)受關(guān)注度較高，以輕客或VAN類(lèi)底盤(pán)為基礎(chǔ)改裝而來(lái)的專(zhuān)用汽車(chē)較少受到關(guān)注(旅居車(chē)和高檔休閑商務(wù)車(chē)等除外)。這是一個(gè)特殊的細(xì)分市場(chǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，這類(lèi)專(zhuān)用汽車(chē)的車(chē)型正在不斷豐富，每年的產(chǎn)銷(xiāo)量也在逐漸增加。近日，本刊記者來(lái)到位于北京市昌平區(qū)沙河鎮(zhèn)的福田商務(wù)汽車(chē)事業(yè)本部(簡(jiǎn)稱(chēng)：福田商務(wù)汽車(chē))，采訪了其營(yíng)銷(xiāo)公司副經(jīng)理趙建林，他向本刊介紹了相關(guān)情況。

自主品牌VAN類(lèi)車(chē)型有不錯(cuò)的市場(chǎng)潛力

據(jù)趙建林介紹，VAN這種車(chē)的發(fā)源地在歐洲，主要服務(wù)于城市物流細(xì)分市場(chǎng)。福田商務(wù)汽車(chē)把傳統(tǒng)意義上的輕客和MPV都統(tǒng)計(jì)為VAN 類(lèi)車(chē)型。VAN類(lèi)車(chē)型是以功能為競(jìng)爭(zhēng)力的車(chē)型，而傳統(tǒng)的乘用車(chē)是以體驗(yàn)為競(jìng)爭(zhēng)力的車(chē)型。因此，VAN類(lèi)車(chē)型是能夠創(chuàng)造價(jià)值的功能性產(chǎn)品，早期市場(chǎng)上主要是江鈴全順和南汽依維柯。在強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比和投入產(chǎn)出比的情況下，各種自主品牌VAN其實(shí)也可以找到很好的切入點(diǎn)和客戶(hù)群，例如上汽大通、江淮星銳、東風(fēng)御風(fēng)、黃海瑞途等紛紛在近幾年進(jìn)入這一細(xì)分市場(chǎng)，就是看好VAN類(lèi)車(chē)型的市場(chǎng)前景。福田將這類(lèi)發(fā)動(dòng)機(jī)前置的輕客或MPV車(chē)型統(tǒng)稱(chēng)為“歐系大VAN”。

福田商務(wù)專(zhuān)用汽車(chē)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以VAN類(lèi)為主

趙建林認(rèn)為，功能性車(chē)型是福田汽車(chē)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。據(jù)介紹，目前福田商務(wù)汽車(chē)的專(zhuān)用汽車(chē)產(chǎn)品主要有3款底盤(pán)系列，每個(gè)底盤(pán)都有相應(yīng)的專(zhuān)用汽車(chē)系列車(chē)型。這3款底盤(pán)系列是：日系中VAN(風(fēng)景)、日系大VAN(蒙派克S級(jí))、歐系中VAN(蒙派克E級(jí))，將來(lái)還會(huì)有歐系大VAN。發(fā)動(dòng)機(jī)前置的稱(chēng)為歐系，發(fā)動(dòng)機(jī)中置的稱(chēng)為日系。車(chē)身較窄小的是中VAN，車(chē)身較寬大的是大VAN。發(fā)動(dòng)機(jī)前置的底盤(pán)舒適性較好，因而多為偏乘坐類(lèi)的專(zhuān)用汽車(chē)采用，例如旅居車(chē)和商務(wù)車(chē)。發(fā)動(dòng)機(jī)中置的底盤(pán)內(nèi)部空間利用率較好，因而多為功能類(lèi)的專(zhuān)用汽車(chē)采用，例如救護(hù)車(chē)和冷藏車(chē)。

據(jù)介紹，正是因?yàn)橛羞@些豐富的底盤(pán)資源，福田商務(wù)汽車(chē)的專(zhuān)用汽車(chē)品種比較多，上裝改裝質(zhì)量較好，價(jià)格適中、性?xún)r(jià)比高。這些年用戶(hù)的口碑也較好。再加上準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場(chǎng)定位和良好的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，以及改裝企業(yè)對(duì)福田品牌的認(rèn)可度，這些都是福田商務(wù)汽車(chē)的優(yōu)勢(shì)。

具體到細(xì)分車(chē)型，風(fēng)景類(lèi)底盤(pán)的同類(lèi)市場(chǎng)占有率約為30%。目前在風(fēng)景類(lèi)底盤(pán)的專(zhuān)用車(chē)型中，中低端產(chǎn)品最多。其中以救護(hù)車(chē)中的轉(zhuǎn)運(yùn)型和半監(jiān)護(hù)型為主，主要的大客戶(hù)為全國(guó)的衛(wèi)生系統(tǒng)，例如湖南、貴州、江西、江蘇、甘肅等省衛(wèi)生廳。同時(shí)，風(fēng)景底盤(pán)的郵政車(chē)和冷藏車(chē)市場(chǎng)表現(xiàn)也不錯(cuò)。風(fēng)景郵政車(chē)曾獲得郵政系統(tǒng)200輛的訂單。

歐系中VAN也就是蒙派克E級(jí)的專(zhuān)用汽車(chē)在同類(lèi)市場(chǎng)占有率約為8%，正處于在起步和上量階段。蒙派克E級(jí)救護(hù)車(chē)以監(jiān)護(hù)型為主，價(jià)格中等，其賣(mài)點(diǎn)是造型較好，是很有希望的一個(gè)產(chǎn)品。日系大VAN是蒙派克S級(jí)，屬于寬體輕客領(lǐng)域的后進(jìn)入者，剛進(jìn)入市場(chǎng)就拿到湖南省衛(wèi)生廳近百輛的大單，這也是國(guó)內(nèi)同級(jí)別車(chē)型中最大的訂單。蒙派克S級(jí)的賣(mài)點(diǎn)之一是康明斯發(fā)動(dòng)，其造型和內(nèi)部空間比國(guó)內(nèi)同類(lèi)車(chē)型有改善，用戶(hù)對(duì)服務(wù)認(rèn)可度也好。

據(jù)悉，由于歐系大VAN的專(zhuān)用汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量在行業(yè)里面較大，所以福田計(jì)劃將其歐系大VAN的普通車(chē)和專(zhuān)用汽車(chē)同步上市，專(zhuān)用汽車(chē)除了國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的幾種車(chē)型外，還有引進(jìn)國(guó)外的專(zhuān)用車(chē)型，也包括小型校車(chē)。該系列專(zhuān)用汽車(chē)一共有10大系列。

福田商務(wù)汽車(chē)的專(zhuān)用汽車(chē)采用委托工序生產(chǎn)

據(jù)趙建林介紹，福田商務(wù)汽車(chē)的目標(biāo)是先把普通車(chē)型做大做強(qiáng)，所以在專(zhuān)用汽車(chē)領(lǐng)域，目前的發(fā)展模式是“委托工序生產(chǎn)”。福田商務(wù)汽車(chē)先把專(zhuān)用汽車(chē)適合銷(xiāo)售的組合做出來(lái)，再通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)分、改裝大賽等，尋找全國(guó)范圍內(nèi)最適合特定車(chē)型的改裝合作伙伴。經(jīng)過(guò)認(rèn)證后確定一定數(shù)量的企業(yè)承接特定車(chē)型的定點(diǎn)改裝業(yè)務(wù)。

據(jù)分析，這種生產(chǎn)模式既保證質(zhì)量，又強(qiáng)調(diào)價(jià)格。德國(guó)奔馳的VAN類(lèi)專(zhuān)用汽車(chē)也是采用委托工序生產(chǎn)的模式。委托生產(chǎn)是把基礎(chǔ)車(chē)發(fā)過(guò)去，由改裝廠采購(gòu)零部件。福田商務(wù)汽車(chē)不干涉其配套體系，但會(huì)對(duì)其采購(gòu)體系進(jìn)行認(rèn)證。這一點(diǎn)與國(guó)內(nèi)有些整車(chē)企業(yè)略有不同。

福田歐系大VAN將會(huì)促使其專(zhuān)用汽車(chē)放量

據(jù)介紹，在目前VAN類(lèi)專(zhuān)用汽車(chē)每年約10萬(wàn)輛的市場(chǎng)中，中低端車(chē)型占一半，歐系大VAN占一半。歐系大VAN的空間很難替代，因?yàn)槠溟L(zhǎng)度可以做到6.5 m，高度可以做到2.4 m。客戶(hù)群體層次較高，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求也較高，購(gòu)買(mǎi)力在單車(chē)14萬(wàn)元以上。發(fā)生改變大的將是中低端車(chē)型。

國(guó)內(nèi)購(gòu)車(chē)群體逐漸發(fā)生變化，例如以前是銀行采購(gòu)運(yùn)鈔車(chē)，現(xiàn)在則是安保公司采購(gòu)運(yùn)鈔車(chē)。隨著國(guó)內(nèi)車(chē)型品質(zhì)提升，性?xún)r(jià)比提高，目前也有很多個(gè)人客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)車(chē)型。個(gè)人客戶(hù)對(duì)性?xún)r(jià)比很看重，所以乘用功能在弱化，商用功能在強(qiáng)化。而商用功能恰恰是福田最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。

據(jù)介紹，卡車(chē)底盤(pán)的專(zhuān)用汽車(chē)，改裝后附加值增加較多。而VAN類(lèi)專(zhuān)用汽車(chē)的附加值比較低，改裝后的產(chǎn)品增值不大。目前改裝后溢價(jià)能力最強(qiáng)的是旅居車(chē)，其改裝后也僅僅能增值約100%。救護(hù)車(chē)、冷藏車(chē)、郵政車(chē)因市場(chǎng)比較成熟，所以附加值較低。因此各大專(zhuān)用汽車(chē)企業(yè)都在調(diào)整結(jié)構(gòu)，增加高附加值的專(zhuān)用車(chē)型。

趙建林認(rèn)為，目前福田風(fēng)景可以提供各類(lèi)底盤(pán)改裝成救護(hù)車(chē)、冷藏車(chē)、押運(yùn)車(chē)、運(yùn)鈔車(chē)、殯儀車(chē)、旅居車(chē)、廣告宣傳車(chē)等產(chǎn)品?，F(xiàn)在銷(xiāo)量最好的車(chē)型是救護(hù)車(chē)和冷藏車(chē)，這也是福田商務(wù)汽車(chē)具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的車(chē)型。福田的VAN類(lèi)車(chē)型之所以在冷藏車(chē)領(lǐng)域表現(xiàn)較好，是因?yàn)楦Ｌ锏奶厣皇巧逃密?chē)，冷藏車(chē)的客戶(hù)群體和福田的傳統(tǒng)客戶(hù)群體較為接近，更加認(rèn)可福田的品牌、產(chǎn)品以及售后服務(wù)等方面。隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)GMP的認(rèn)證，從冷庫(kù)到用戶(hù)要求全程冷鏈物流，有機(jī)食品、海鮮、鮮花、高檔水果等，都需要冷藏車(chē)。但很多城市的市區(qū)對(duì)貨車(chē)限行，因此給采用VAN類(lèi)底盤(pán)改裝的冷藏車(chē)以很大的市場(chǎng)空間。這類(lèi)車(chē)型2013年的增長(zhǎng)率是40%，預(yù)計(jì)2014年的增長(zhǎng)率將達(dá)到50%。

據(jù)介紹，目前的福田商務(wù)汽車(chē)現(xiàn)有3款底盤(pán)系列的專(zhuān)用汽車(chē)產(chǎn)品年產(chǎn)銷(xiāo)量為2500～3000輛，2015年預(yù)計(jì)是5000輛(含歐系大VAN底盤(pán))，將來(lái)的長(zhǎng)期規(guī)劃是年銷(xiāo)過(guò)萬(wàn)輛。包含微客、輕客歐系中VAN、歐系大VAN，可以說(shuō)在VAN的車(chē)型領(lǐng)域中，福田商務(wù)汽車(chē)的底盤(pán)系列比較全面。

B2C和B2B并駕齊驅(qū)

趙建林介紹說(shuō)，專(zhuān)用汽車(chē)的銷(xiāo)售模式分為B2C和B2B。B2C是將改裝好的整車(chē)直接面向消費(fèi)者，目前團(tuán)體類(lèi)客戶(hù)占到半數(shù)以上，零售比率也在逐漸增加。B2B模式主要是銷(xiāo)售底盤(pán)，針對(duì)市場(chǎng)上需要底盤(pán)的一些改裝企業(yè)，風(fēng)景和蒙派克E的底盤(pán)價(jià)格區(qū)間是7～11萬(wàn)元，這正好是依維柯VAN底盤(pán)價(jià)格往下延伸不到的空白市場(chǎng)。福田商務(wù)汽車(chē)為改裝廠提供優(yōu)質(zhì)底盤(pán)，所以和其他專(zhuān)用汽車(chē)企業(yè)不存在競(jìng)爭(zhēng)，這些改裝廠跟福田合作起來(lái)沒(méi)有顧慮。

據(jù)悉，在電子商務(wù)方面，福田商務(wù)汽車(chē)也要加強(qiáng)。2014年，先把專(zhuān)用汽車(chē)網(wǎng)站的產(chǎn)品介紹完善起來(lái)，再預(yù)留能夠?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)售的模塊，最后鏈接一些主流的改裝企業(yè)。

面對(duì)國(guó)內(nèi)外品牌的競(jìng)爭(zhēng)，趙建林認(rèn)為福田商務(wù)汽車(chē)的優(yōu)勢(shì)在于終端網(wǎng)絡(luò)。在專(zhuān)用車(chē)領(lǐng)域，福田更具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。福田商務(wù)汽車(chē)提出“精耕網(wǎng)絡(luò)”、“體驗(yàn)行銷(xiāo)”，在營(yíng)銷(xiāo)方面發(fā)力，決勝于終端。